E-mail Marketing para Corretores de Imóveis: Como construir um relacionamento com o cliente

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O e-mail marketing ainda é pouco utilizado com consciência pelos corretores de imóveis e imobiliárias. Isso porque a maioria ainda não se deu conta de que ele não é somente para anunciar lançamentos e pode ser usado para deixar o seu público sempre aquecido.

Você pode usar o seu e-mail marketing para dividir conteúdos interessantes com o seu público, enviar notícias e sua opinião sobre elas, e também para um contato mais direto com o seu lead.

Se você já me acompanha por aqui há algum tempo, sabe o que eu falo sobre o Funil de Vendas e por que você deve saber em qual etapa o seu cliente está. Se você não lembra muito bem o que é isso, pode ler no meu Linkedin um artigo que escrevi sobre.

Leia aqui sobre: Funil de Vendas no Mercado 4.0

Mas, por que estou falando de Funil em um artigo sobre E-mail Marketing? Oras, porque uma coisa está intimamente ligada à outra. E aqui, você vai aprender como construir um relacionamento com seu lead ou cliente por meio da troca de mensagens e de e-mails, por que isso é importante e como você pode aumentar a sua conversão com essas práticas. Ah, fique atento porque eu ainda compartilhei scripts para serem usados em algumas situações específicas.

Acompanhe!

E-mail Marketing: O que é

O e-mail marketing é um tipo de campanha do marketing digital que tem o objetivo de criar e manter o relacionamento com clientes e leads. Muitas vezes, ele também vai te ajudar a vender mais, mas a oferta só deve vir depois que o seu cliente te reconhecer como uma autoridade no assunto que você está falando. 

E atenção! Não confunda o email marketing com aqueles e-mails chatos de spam. O email marketing deve ser direcionado e levar informação para quem deseja. Como tudo na Metodologia Quebre As Regras, a chave para um bom e-mail marketing é a personalização: fale direto com o seu cliente sobre o assunto de interesse dele.

Se você não sabe por onde começar para construir esse relacionamento, vou compartilhar com você a regra número um para quem quer utilizar esses e-mails: 

Nunca compre listas de contatos. Construa a sua!

Assim como é um saco ter gente do telemarketing te ligando o dia inteiro e você nem sabe como eles conseguiram seu número, também é muito chato abrir a caixa de entradas e ter vários e-mails não solicitados.

Leia aqui sobre: Ativação de clientes no Mercado 4.0 – Telemarketing x Inside Sales.

Por isso, antes de sair fazendo disparos em massa, comece enviando mensagem um a um aos seus poucos contatos, sempre personalizando, não se esqueça!

Mas como um corretor que está iniciando vai construir a sua própria lista? Captando novos leads, seja por meio de um formulário no site ou captando e-mails com quem entrar em contato por telefone ou no stand, por exemplo.

Manter esse relacionamento com o cliente é importante para mantê-lo aquecido. Dentro da Metodologia Quebre As Regras, entendemos que cada pessoa está em uma etapa diferente do funil de vendas e não faz sentido ofertar para alguém que ainda esteja nas etapas iniciais, ou seja, nas fases de descoberta.

Para essas pessoas você deve produzir conteúdos interessantes, que servirão para que ela comece a perceber que tem um problema e que você é a única pessoa capaz de solucionar. 

Por que você deve utilizar o e-mail marketing? 

Porque “quem não é visto, não é lembrado”. Quem te garante que o seu cliente enviou mensagem somente para você? Quando nós estamos na fase de descoberta do problema, pesquisamos em diversas fontes e entramos em contato com várias empresas.

Seu objetivo ao receber um contato é respondê-lo rapidamente e já começar uma troca de mensagens com o objetivo de entender em que etapa do funil ele está e em qual tipo de conteúdo tem interesse.

Por isso, você deve ficar atento aos leads que entram em contato por meio do seu site e tratá-los com o preciosismo que eles merecem. Responda-os em um prazo máximo de 3 horas para mostrá-los que você está atento.

Como deve ser a comunicação do Corretor 4.0?

Para o corretor QR, o objetivo por meio das comunicações via email marketing não é qualificar o cliente.

Por isso, não faça perguntas consideradas invasivas ou que você ache que é importante saber para “continuar” o atendimento. Faça as perguntas certas e você será mais efetivo.

Exemplo do que NÃO É para você fazer:

  • “Você quer um imóvel de 3 quartos?”
  • “Qual valor você pode pagar?”
  • “Qual região?”
  • “Vai financiar?”
  •  “Tem FGTS?”

Qualquer informação que o cliente te der por meios digitais, por mais que você ache que é certa, pode não ser real.

Por ele não te conhecer, ele não confia em você ainda.

A comunicação deve ser para mostrar ao cliente que você é diferenciado, que sabe o que está falando e que quer ajudá-lo, não empurrar uma venda a todo custo. 

Dentro da Metodologia Quebre As Regras, valorizamos muito o contato pessoal, por isso, sempre tenha em mente que você deve converter esse lead em um agendamento, para que consiga ficar de frente para ele e obter as respostas certas.

Se ele ainda não te conhece, você deve usar esse tipo de comunicação para construir a sua autoridade. Se ele já te conhece, por meio de uma visita ao stand, por exemplo, reforce que você a única pessoa capaz de resolver o problema dele.

Há diversas maneiras para construir essa autoridade e também de converter o cliente por meio dos emails. Eu separei três scripts prontos para situações específicas que você pode começar a usar com a sua base de clientes. Veja o que fazer:

  • Pós-atendimento no stand

Está no stand de vendas e apareceu uma pessoa interessada? Não perca tempo: pegue os dados dela, inclusive o e-mail, e já deixe preparada uma mensagem automática. Pense na alegria dela ao chegar em casa e receber um e-mail seu dizendo: 

“Olá, FULANO, foi muito bom te receber no nosso stand hoje.

Você me autoriza enviar aqui alguns e-mails que considero importantes para você? Para que eu possa ser mais assertivo, em que tipos de conteúdo você tem interesse?”

Sempre peça PERMISSÃO. A pessoa vai se sentir prestigiada e pensará que está no comando da situação. 

Depois, construa um relacionamento com ela enviando uma série de e-mails sobre informações do Mercado Imobiliário como queda na taxa de juros, como funciona o financiamento, etc. 

Em um primeiro momento, não faça oferta nenhuma. Primeiro: EDUQUE-A.

  • Lead preencheu formulário no site

Alguém entrou em contato pelo seu site interessado em um imóvel específico. E agora? No Mercado 1.0, os corretores simplesmente respondiam o valor do imóvel. Mas no Mercado 4.0, nós entendemos que precisamos descobrir o que o cliente realmente quer. E você só descobre isso PERGUNTANDO. 

O Corretor QR 4.0 busca AJUDAR e preocupa-se legitimamente com a necessidade

do cliente. Por isso, responda ele assim:

Assunto: Oi, [Nome do Cliente]. Sou o [Seu Nome], o especialista da Imobiliária [XYZ].

Você pediu mais informações sobre o imóvel [ABC – recapitulação de alguma característica do imóvel] que você viu no [site/portal, etc.]. Para que eu seja preciso na informação, sem fazer você perder seu tempo.

Qual informação complementar você deseja sobre esse imóvel?

Neste tipo de comunicação, seu objetivo deve ser tirar o cliente do online e trazê-lo para o off, avançar a conversa até um agendamento. Afinal, é muito mais fácil ter informações sinceras sobre o que ele deseja pessoalmente do que por meio da troca de e-mails.

  • Cliente que fez negócio com você

Esse deve ser o seu diamante. Não somente porque ele fez negócio com você, mas porque um cliente bem satisfeito sempre irá indicar o seu serviço para outras pessoas, porque já passou pelas etapas anteriores e já te reconhece como uma autoridade quando o assunto for venda de imóveis.

Para esse cliente, depois da venda fechada e contrato assinado, você deve enviar uma pesquisa NPS para ele. Seu objetivo, é claro, é coletar feedbacks e saber em que pode melhorar, afinal, o melhor nunca é o melhor.

Assunto: FULANO, me ajude a melhorar. Avalie meu atendimento! 

Obrigado pela confiança em fazer negócios com a Imobiliária XYZ. Para que a gente possa evoluir cada vez mais, pode nos ajudar compartilhando sua opinião? Leva apenas 1 minuto.

“Em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria nossa empresa para um amigo?”

Obrigado desde já.

Leia aqui sobre: NPS – Como medir a Satisfação dos seus clientes no Mercado 4.0

 Você será lembrado como um profissional diferenciado e certamente voltará a fazer negócio com essa pessoa (ou com alguém que ela indicou).

Agora, que você já conhece três situações nas quais pode usar o email marketing, fique ligado para as dicas que te farão ter maior conversão para persuadir o seu cliente.

  1. Não mate o portuga! Ninguém consegue se tornar autoridade escrevendo errado. Revise e peça para alguém ler! Se você tiver dúvida na hora de escrever determinada palavra, jogue-a no Google.
  2. Seja sincero. Não minta para o seu cliente, fale apenas sobre os assuntos nos quais você tem propriedade e não invente dados.
  3. Fique atento à quantidade de envios. Não vai sair por aí disparando e-mails a rodo, hein? Utilize com cautela e monte um cronograma de envios para evitar cair em lista de spam.

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Leia agora sobre: Corretor de Imóveis no Instagram: Perfil pessoal ou profissional? Saiba qual deles é melhor para alavancar suas vendas

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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