Ativação de Clientes no Mercado 4.0: Inside sales vs Telemarketing

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Tempo de leitura: 6 minutos

A princípio, quando falamos de Inside Sales e Telemarketing, muitas pessoas podem pensar que se trata da mesma coisa. Mas se você for um pouco além, vai ficar claro que as duas atividades se diferem de forma muito significativa.  

Uma é técnica do Mercado 1.0, em que apenas o produto importa. A outra nasce no Mercado 4.0, em que o objetivo da pessoa do outro lado da linha não é te “empurrar” um produto, mas sim, te ajudar a resolver um problema. 

No artigo de hoje, você vai entender quais são as diferenças entre os dois termos para se diferenciar no Mercado 4.0 e ter resultados melhores em vendas, captação e ativação. Além disso, vai aprender a importância de estar atento às novas tecnologias e como isso pode impactar no seu desenvolvimento.

Acompanhe!

Telemarketing: Foco no produto

Telefone toca. Número desconhecido. Você atende.

Do outro lado há um atendente que precisa bater uma meta. Ele pergunta seu nome, confirma alguns dados e, de repente, está te oferecendo um produto que você não precisa nem tem interesse.

Você recusa. Ele insiste. Você desliga o telefone p#to ou p#ta da vida, xingando até a última geração do pobre atendente, prometendo ligar para o Procon, bloquear o número e tudo mais.

Essa situação TÃO IRRITANTE é típica do Mercado 1.0. Pense agora como aquele atendente: a pressão que ele sofre para bater meta de vendas, ligando para uma lista completamente fria e que foi feita sem o menor cuidado.


Você, corretor, se reconhece nesta situação?

É, eu sei, muitas imobiliárias “tradicionais” também insistem neste tipo de atividade. A gente tem um nome para isso, né? As famosas “cold-calls”.

Leia mais sobre: Como realizar de maneira eficaz venda de imóveis por telefone

É que no Mercado 1.0, o desgaste de quem está do outro lado da linha fazendo um atendimento robótico é muito grande. O produto é o fim, ou seja, a principal razão pela qual ele está ligando… Meta.

O atendimento é tão robótico que, hoje, algumas empresas de telefonia, por exemplo, estão fazendo ligações pelo próprio robô, que fala, dá direcionamento e confirma dados.  

Percebe?

Telemarketing refere-se a METAS BATIDAS, não qualidade.

A pessoa do outro lado está só fazendo o trabalho dela, sem se preocupar com o que você precisa. Ela não quer descobrir a sua dor, ela quer te empurrar um produto a qualquer custo porque o final do mês dela depende disso.

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Os atendentes de telemarketing não podem “perder tempo” para entender a dor do cliente.

Fonte da Imagem: Sintratel

Pior: mesmo que ela entenda essa necessidade, ela não pode conversar com você. “O capitalismo é cruel” e ela precisa ligar para o próximo e para o próximo… Ficar um tempo conversando com você para entender suas necessidades é inviável para empresa. E pode render punições.

Tão logo ela desliga a sua ligação, é preciso ligar para outra pessoa.

E assim vai…

Mas, agora, me responda honestamente: Você NUNCA comprou algo de telemarketing? Acho difícil. Nem que seja aquele aumento na internet pagando um pouquinho a mais. 

Porque, na verdade, o Mercado 1.0 vende. Mas ele vende com muito desgaste, a jornada do cliente é longa e, no fim, o cliente ainda corre o risco de não ficar satisfeito. 

Pense assim: Para quantas pessoas esse atendente teve que ligar até cair em você, que já estava mesmo pensando em fazer um upgrade na internet?

“Empurrar” um produto para o cliente é algo inaceitável no Mercado 4.0. Mas, concorda comigo que ligar para vender alguma coisa pode ser efetivo? Então, o que fazer?

A resposta está no próximo tópico. Continue lendo!

Insides Sales: vender sem vender

Com a rápida popularização da Internet, as relações interpessoais foram se transformando ao redor do mundo todo.

Assim, muitas das práticas comerciais que existiam não mais têm relevância!

Um dos principais fatores para esta transformação no comportamento de compra, perfil de consumo e no vender, em geral, é que hoje o consumidor não é apenas uma figura passiva mais. 

Como eu sempre faço questão de salientar: hoje, o consumidor é o centro de todas as atenções. 

Os enormes call-centers, com diversos atendentes, está fadado a terminar. Mas não significa que a venda por telefone vai também.

Assim surge a principal característica do Inside Sales: a sua personalização. Assim como no Mercado 4.0, nenhuma empresa que atua com Inside Sales utiliza, por exemplo, listas compradas para fazer prospecção e vendas. 

Ao invés disso, os vendedores utilizam a própria base de clientes da empresa, buscam afinidades e realmente estudam o cliente antes de entrar em contato. É muito mais do que: “Alô, estou falando com o Sr. Guilherme?” 

No próprio Instituto Quebre As Regras, por exemplo, temos a Raiane, nossa Inside Sales. Antes de ligar para alguém, a Rai faz uma vasta pesquisa sobre a pessoa: Se já é nossa cliente, quais cursos já fez conosco, se houve alguma particularidade…

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Foto: Matheus Fonseca

O primeiro contato, inclusive, é feito para perguntar ao prospect qual o melhor horário para falar (não é um saco quando te ligam no trabalho?). A Raiane não tem tempo máximo e mínimo para ficar com um cliente no telefone. É uma conversa que pode durar horas…

O objetivo da ligação é realmente entender a dor e como nós podemos ajudar por meio dos nossos cursos.

Entenda: No Mercado 1.0, o produto é o fim porque todo o objetivo da ligação é vender aquele produto. Já no Mercado 4.0, o produto que vendemos é o meio. 

É por isso que, muitas vezes, a transição de uma empresa ou de um corretor 1.0 para o 4.0 é tão difícil. As pessoas ainda se veem agarradas nesta velha forma de vender. 

Não que não haja nada do 1.0 que seja bom. Pelo contrário! Foi o que eu disse: O Mercado 1.0 vende, mas vende com muito mais esforço e desgaste do que no 4.0. 

O 1.0 não se preocupa em reter clientes, nem em proporcionar a melhor experiência para eles. No Mercado 4.0 isso é inadmissível! 

Estamos a todo tempo buscando formas de medir a satisfação dos clientes e garantir uma melhor experiência. Uma dessas maneiras é a pesquisa NPS, que por meio de uma pergunta simples, pode te entregar exatamente onde está o seu “gap” de funcionamento, ou seja, onde realmente está a sua falha. 

Leia mais sobre: NPS para garantir a excelência

Por que se inserir no Mercado 4.0?

Muito rapidamente, o comércio online se expandiu e passou a representar uma verdadeira ameaça ao comércio tradicional.

O setor industrial também foi intensamente afetado, bem como a prestação de serviços. 

Então, se você já ouviu falar de Mercado 1.0 e Mercado 4.0, ou Indústria 4.0, pode ter certeza que você faz parte destes dois mundos. 

E melhor: pode escolher onde quer estar!

A diferença é que você pode ficar eternamente no passado, cultuando a nostalgia de um mercado que já foi muito produtivo, que já rendeu muito e que, apesar dos pesares, vai indo… o Mercado 1.0.

Ou cruzar a ponte que divide estes dois mundos tão distantes e ao mesmo tempo tão conectados e, de uma vez por todas, aproveitar o melhor que a tecnologia tem para oferecer.

O conselho que eu te dou é: Seja grato por tudo que já vivenciou, mas não apegue-se ao passado. Essa maneira de vender, empurrando um produto ou serviço sem se preocupar com o cliente, ficou para trás e não funciona nos dias atuais.

Mas melhor do que contar como cruzar esta ponte e chegar em 2020 com os dois pés no Mercado 4.0 é você descobrir o caminho!

E nisso eu faço questão de ajudar. 

Se você quer ficar por dentro do Mercado 4.0, suas atualizações e vertentes, me siga nas redes sociais. Vamos bater um papo! 😉 

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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