Crise no Mercado Imobiliário? A nova realidade em vendas e aluguel

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O Mercado Imobiliário no Brasil, em 2020, não começou exatamente da forma como esperávamos. A crise econômica trazida pela Covid-19, o Coronavírus, trouxe grandes mudanças para o setor, principalmente:

1- No processo de venda e aluguel

2- Nos tipos de oportunidades criadas

3- Na maneira como nos comunicamos com nossos clientes

Essas mudanças NÃO serão momentâneas, porque não se trata de ADEQUAÇÃO ao momento e, sim, TRANSFORMAÇÃO de comportamentos. É a hora de fazer uma limonada deste caso.

Mercado Imobiliário – Crise?

Hoje, estamos cercados de notícias um tanto quanto ruins. Curva de contágio que continua crescendo, número de mortos aumentando, startups em processo de demissão em massa…

Para quem é micro ou médio empreendedor, realidade de muitas empresas que fazem mentoria dentro do Instituto QR, a dúvida que fica é: Quem será a próxima vítima desta crise que se alastra por todo o mundo?

Será a minha empresa? Algum dos meus funcionários?

Não vou mentir, essa também é uma dúvida que está na minha cabeça. Assim como muitos que irão ler esse post, eu também sou empreendedor.

Mas ao contrário da maioria, eu já sabia que esse momento iria chegar. Não, eu não previ a pandemia (e meu Deus, como eu queria ter previsto para que essa doença realmente não passasse de um gripezinha), mas eu sabia que o Mercado 1.0 estava a beira de falir. Afinal, a maneira como fazemos negócios já estava indo por outros caminhos e só não viu quem não quis.

Eu separei neste artigo as 3 Principais Mudanças do Mercado Imobiliário. É claro que elas estão atreladas a muitas outras e que não irão salvar milagrosamente o seu negócio. É uma mudança contínua e que você precisa se dar conta que ela já começou.

Vamos começar por algo que eu já repeti inúmeras vezes:

O processo de compra e venda mudou

Continuo repetindo essa afirmação porque ela parece não estar tão clara para alguns. Não adianta dizer que entendeu se você não coloca isso em prática. Exemplifico: Se você é um daqueles que pensa que depois da quarentena tudo voltará a ser o que era antes, eu sinto muito te dar esse banho de água fria, mas você está errado.

Digo isso friamente porque a única coisa que a pandemia do coronavírus fez foi acelerar o processo de transformação que há algum tempo eu tenho avisado que iria acontecer. Anote isso e não esqueça mais: 

A maneira como compramos, vendemos e alugamos imóveis mudou. Os hábitos de compra dos nossos clientes mudou também!

Como eu publiquei no meu Linkedin há alguns dias, existe sim demanda por imóveis e são diversos os motivos: A queda na taxa da Selic e a visão que o cliente tem do imóvel como investimento seguro são algumas delas.

Mas é preciso cautela na hora de iniciar ou prosseguir uma negociação. 

Descubra os 2 erros que podem matar suas vendas

COMO FAZER VISITA A IMÓVEIS EM ÉPOCA DE PANDEMIA?

Embora as imobiliárias e construtoras estejam implementando procedimentos preventivos, visitar imóveis neste momento envolve o risco de exposição potencial ao vírus, tanto para quem está apresentando quanto para quem está vendo e até para quem mora no local. 

E se você é o dono de uma imobiliária, ou seja, não está na “linha de frente” da visita, imagine se um de seus colaboradores acaba contraindo o vírus?

Além das dicas básicas que você já conhece — como passar álcool em gel nas mãos, lavá-las constantemente e tirar os sapatos ao chegar ao imóvel –, tente fazer visitas mais rápidas e NÃO VISITE imóveis ocupados, pois esses são ambientes seguros para quem mora lá. 

Estamos no início do processo de quarentena, o que envolve muita dúvida sobre o que está por vir, se vai melhorar, se vai piorar. Portanto, não sinta vergonha de “parecer exagerado” ao tomar tais medidas. É melhor pecar pelo exagero do que pela falta de cuidado, afinal, nós somos gente que ajuda gente. Isso envolve nossos clientes, nossos colaboradores e aqueles que amamos.

A visita ao imóvel é um momento muito delicado. Você pode optar por fazê-la por meio de um tour virtual, assim não expõe o cliente. O mínimo, porque ainda assim você ficará exposto.

De qualquer forma, o Profissional 4.0 encontra maneiras de contornar situações adversas. Aproveite o momento para fortalecer o seu digital, publicando vídeos de visitas, deixando nos seus destaques no Instagram alguns tours virtuais… Compartilhe vídeos em outros canais também, como stories do WhatsApp ou no Facebook. 

Não ter experiência com vídeos não é desculpa! Existem algumas ferramentas simples e gratuitas que você pode utilizar para produzir boas experiências audiovisuais. Conheça algumas:

1) Para tour virtuais guiadas, utilize o Zoom ou o Google Hangouts;

2) Para editar os vídeos feitos, utilize Abobe Spark, ferramenta do grupo Adobe – e portanto, paga – que permite adicionar vozes, efeitos, legendas e mais.

É POSSÍVEL FECHAR NEGÓCIOS DURANTE A CRISE?

Anote aí:

A transação será com o menor contato possível

 

Como citei no tópico acima, as visitas sofrerão grande impacto neste momento de pouco contato físico, mas elas não serão as únicas. 

Embora ninguém goste da ideia de perda de renda, a ideia de perder uma vida é muito pior do que qualquer impacto econômico. 

Como a lei de muitos estados determinou o fechamento do comércio, o que inclui as imobiliárias, construtoras e stands de venda, encontrar o cliente neste local não é indicado, muito menos em cafeterias ou restaurantes que estão sob a mesma ordem. Telefone e vídeo serão seus melhores amigos em momentos como este. 

E não somente na negociação. No fechamento de contrato, por exemplo, já tem imobiliária com processos digitais que permite a assinatura por meio da internet, sem precisar estar frente a frente.

Neste sentido, a ferramenta Docusign pode ser uma grande aliada. O aplicativo permite aos seus usuários assinarem documentos a partir de qualquer dispositivo. Com esse app, nem o corretor de imóveis nem o seu cliente precisa lidar com a papelada. Tudo pode ser feito online!

A pandemia de coronavírus provavelmente vai prolongar o ciclo imobiliário, e muitos profissionais (aqueles que resistirem às mudanças impostas pela nova maneira de fazer negócios) podem ficar sem fechamento por meses. 

É o momento de agir para se adaptar às novas tecnologias. Sabe aquele corretor que está na empresa há 20, 30 anos? Coloque-o para aprender e estudar neste tempo de quarentena.  Senão, não só ele, mas quem resistir às mudanças ficará para trás.

Saiba mais sobre: 5 Dicas para descobrir a dor do cliente mais rápido

COMUNICAÇÃO CLARA COM O CLIENTE

Jogue limpo com o seu cliente

Todo mundo está em território desconhecido, e este é um tempo incerto em muitos níveis. É momento de ser VISTO para ser LEMBRADO quando as coisas voltarem ao seu lugar. 

Pode ter certeza que muita gente está procurando por imóveis neste momento, você pode se surpreender ao descobrir que vai conseguir mais possíveis clientes simplesmente com um anúncio escrito de maneira mais humanizada ou utilizando o humor.

No momento, a vida não está seguindo o plano de ninguém. Grandes eventos como formaturas, festas de aniversário e casamentos, estão sendo adiados ou cancelados. Infelizmente, até mesmo funerais estão sendo feitos de maneira reduzida.

Portanto, é o momento de jogar limpo com o seu cliente. Entenda:

ELE ESTÁ COM MEDO.

Produza conteúdo relevante nas suas redes, mostre que você está preocupado com ele, que você está empenhado em dar o melhor para ele. Mostre a segurança que ele terá ao fazer negócio COM VOCÊ. 

Na boa? LIGA PARA ELE. Conversa.

Para as transações imobiliárias já em curso, um cuidado extra: Avise que pode haver atrasos em todas as partes da venda, pois a interação humana estará comprometida nas próximas semanas ou meses e tem muito cartório fechado.

Não deixe seu cliente “a Deus dará”, mostre que você está ali.

Saiba mais sobre: E-mail Marketing para Corretores de Imóveis: Como construir um relacionamento com o cliente

Estamos passando por um momento muito imprevisível e é difícil dizer que todos sairão ilesos desta crise (não podemos negar que ela existe, podemos dar a volta por cima).

Você, como Profissional do Mercado Imobiliário é o responsável por fazer com que essa roda continue girando e que o seu cliente continue fazendo negócios. 

Me conta aí nos comentários: O que a sua empresa está fazendo para espantar a crise?

 

E se quiser a minha ajuda para faturar independente do cenário do mercado imobiliário, clique no BOTÃO ABAIXO e receba dicas diretamente no seu e-mail.

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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