Já escrevemos aqui na nossa websérie “Quero ser corretor” sobre a construção da primeira venda, mas uma pergunta que nunca cala é a seguinte: afinal, quanto tempo demora a realização do primeiro negócio no mercado imobiliário? Esta é uma dúvida recorrente e tema de muitos emails e comentários que recebemos diariamente.

Mas como o mercado de imóveis não é tão exato como uma conta matemática, a resposta para esta pergunta também não é uma sentença imutável. Portanto, entendo que o tempo para a realização da primeira venda está diretamente relacionado à preparação do corretor de imóveis.

E aqui, é importante ressaltar que quando falo em preparação não me refiro apenas ao curso de formação para corretor, mas aos detalhes que fazem parte do dia do profissional e que impactam diretamente nos resultados. Para exemplificar melhor o que quero dizer, vamos fazer dois exercícios:

1º Exercício: Imagine que você acabou de chegar ao mercado imobiliário e irá lidar com imóveis prontos. Você sabe quais unidades estão sendo trabalhadas ou anunciadas no momento? Já visitou estas unidades disponíveis para negociação? Conhece os detalhes do seu banco de dados? Entre as muitas chaves que se encontram no escritório, você sabe identificar exatamente a que imóveis elas pertencem?

2º Exercício: O cenário continua o mesmo, mas agora você trabalha com imóveis em lançamento. Você estudou o empreendimento? Conhece os detalhes da planta? Sabe que tipo de acabamento será usado? Quais as possibilidades de personalização que o seu cliente tem com este imóvel? Estudou os índices de correções das tabelas?

Estes dois exercícios poderiam se resumir em apenas uma pergunta: Qual é o seu nível de preparação quando chega ao salão de vendas?  Julgo ser fundamental provocar esta reflexão para que você, corretor de imóveis que está chegando ao mercado imobiliário, perceba que as vendas são consolidadas em detalhes e o seu resultado depende de uma série de variáveis, mas, sobretudo, a venda depende de você, da sua preparação.

Imagine você indo levar o seu cliente a um imóvel pronto e chegando lá, encontra a casa ou apartamento em uma situação totalmente adversa da registrada nas fotos nas quais você se baseou para despertar o interesse do seu prospect.

Ou o contrário, imagine que o imóvel está no mais perfeito estado e o seu cliente adorou, era tudo que ele queria. Mas na hora de fechar o contrato, você descobre ali, com o cliente na sua frente, que a unidade em questão já foi vendida. Em ambas as situações, pense na frustração do seu cliente e em como ficaria a sua imagem perante ele.

corretor-imoveis-antecipe-atendimentoNo caso do imóvel em lançamento, antecipe mentalmente um atendimento. Pense como ficaria o seu cliente caso você não soubesse responder as perguntas dele por falta de informação sobre o empreendimento, se não soubesse explicar detalhadamente os itens que compõem a área de lazer, por exemplo, e quais benefícios o cliente poderia oferecer à família comprando uma unidade do imóvel em negociação.

Pois é meu amigo corretor, bem-vindo ao mercado imobiliário, pois todas as situações hipotéticas que o motivei a imaginar acontecem com mais frequência do que você possa dimensionar. Elas são reais, acontecem na prática e fazem com que os resultados esperados pelo corretor demorem mais tempo para serem conquistados do que o previsto, isto é, quando previstos!

Esqueça os apelos publicitários que o atraíram para o mercado imobiliário: flexibilidade no horário, resultados rápidos, altas comissões. Tudo isso é possível sim, mas é fruto de muito trabalho, preparação, planejamento e, especialmente, a consciência de que não será fácil.

Perceba que se não tivermos esta consciência, ficaremos propensos a desistir no primeiro “NÃO” que recebermos do cliente. Portanto, quanto mais preparado o corretor estiver, mais fácil será controlar e fazer a gestão de algumas variáveis que fogem da sua vontade como a ansiedade pela venda e a insegurança natural de estar desbravando um novo ambiente de trabalho.

Lembro-me, como se fosse ontem, da minha primeira venda e até mesmo do nome do meu cliente. Comigo a venda demorou uma média de 30 a 40 dias para acontecer e foi um motivo de grande orgulho, como se fosse um batizado, um momento em que pude bater no peito e dizer: agora sim eu sou um corretor de imóveis.

Mas este tempo não é uma regra, ele varia de acordo com cada mercado, com a realidade da região e, acima de tudo, depende do corretor de imóveis. Vendas não caem do céu, é preciso ir para a rua prospectar, ter um olhar atento para identificar as oportunidades e saber potencializá-las.

É preciso, ainda, fazer com que o mercado saiba que você existe. Sua rede de relacionamentos é o seu maior catalisador de novos negócios. Explore o famoso boca a boca e as redes sociais online. Diga ao mundo com atitudes e palavras: “Eu sou Corretor de Imóveis e estou preparado para lhe proporcionar a melhor experiência com o mercado imobiliário”.

Estas são algumas atitudes que farão com que a sua primeira venda ocorra dentro do tempo planejado. Acredito que não existe um tempo certo para ocorrer o primeiro fechamento. Para mim, o que existe é meta estipulada, comprometimento, e, consequentemente, meta alcançada de acordo com o que foi previamente estabelecido, seja em 30, 60, 90 dias ou mais.

Portanto, considero que é melhor adiar o “sim” dentro de uma perspectiva planejada do que apostar na sorte. Corretor que se aventura no mercado imobiliário sem preparação e planejamento, pouco saberá o que fazer quando as oportunidades surgirem.

Então, agora eu volto a pergunta para você: o que você tem feito para realizar a sua primeira venda? Compartilhe a sua experiência conosco. Juntos somos fortes e podemos fazer um mercado cada vez mais melhor. Participe!

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18 comments
  1. Muito bom seu artigo Guilherme, estou me especializando fazendo o curso de TTI, e estou ansioso para de fato entrar para o mercado imobiliário, artigos assim só me incentivam cada vez mais a me preparar para as possíveis e inevitáveis dificuldades que encontrarei nesse inicio de carreira.

    Deixo a você uma pergunta: Você acha que o tecnólogo em Marketing pode colaborar para a profissão de corretor de imóveis ?
    Um abraço .

    1. Olá Gabriel,

      Muito obrigado por tão motivador feedback. Desde já desejos boas vindas ao mercado imobiliário e também ao nosso blog. Esteja sempre à vontade para interagir com a gente.

      Quanto ao novo curso, acredito que os conhecimentos na área de marketing poderão sim agregar um importante diferencial a sua carreira no segmento de imóveis, contudo, oriento que neste primeiro momento você foque em sua formação de corretor e empenhe-se em absorver ao máximo os conhecimentos do mercado que você irá atuar. Acredito que seja interessante investir na nova formação depois que você estiver mais familiarizado com as práticas da corretagem e mais seguro da sua atuação de corretor.

      Juntos somos fortes!!!

  2. Olá Guilherme Machado, como mencionei em outros posts, estou iniciando no mercado imobiliário, ainda nem completei 1 mês, estou em busca da primeira venda! Durante este curto período de atuação, dediquei boa parte do tempo para estudar o produto para o qual fui inicialmente direcionado, no stand procurei identificar os profissionais que poderiam me agregar valiosos conhecimentos, realizei oferta ativa para clientes via telefone , fiz um pouquinho de prospecção na rua, atualizei meu perfil em todas as redes sociais das quais participo com intenção de divulgar minha nova profissão aos meus contatos, estou negociando com outros corretores o compartilhamento de um display para exposição de material num ponto de captação estratégico, investi em um anúncio do produto que estou trabalhando num dos maiores jornais do país, estou lendo muitas informações sobre o mercado imobiliário, inclusive comprei um livro sobre desenvolvimento de competências neste mercado. Enfim, fiz de tudo um pouco o que me foi possível até então, estou no caminho certo?

    Parlare

    1. Olá Parlare,

      Tenha a certeza de que está no caminho certo e torço para que você possa atingir os seus objetivos de acordo com o planejado.

      Continue focado e comprometido com as suas metas. O sucesso é o seu destino.

      Juntos somos fortes!!!

  3. TRABALHO A 15 ANOS COMO REPRESENTANTE COMERCIAL NO SETOR DE ACESSÓRIOS PARA CARROS, (ESTE MERCADO JA ESTA SATURADO) ESTOU PROPENSO A TENTAR A CARREIRA DE CORRETOR, A MINHA DISPONIBILIDADE DE TEMPO É INTEGAL INCLUSIVE AOS FINS DE SEMANA.
    1) ESTOU COM RESTRIÇÃO NO CPF. ISTO PODE INFLUENCIAR?
    2) TENHO 56 ANOS É TARDE PARA COMEÇAR?
    3)É NECESSÁRIO SER INSCRITO NO CRECI?
    4) QUAL O MELHOR CURSO E O MAIS RAPIDO?
    5) QUAL O CUSTO.
    OBRIGADO.

    1. Olá Wagner, tudo bem?

      Acredito que a idade não deve ser um impeditivo para provocarmos as mudanças que precisamos em nossas vidas. Os desafios certamente surgirão, e isto, independe da idade. A diferença estará no seu empenho em vencer estas dificuldades e do seu comprometimento com a consolidação de uma carreira de sucesso no mercado imobiliário.

      Quanto aos requisitos necessários para ser um corretor de imóveis, você precisa passar por um curso de formação específico que lhe garantirá as condições para a obtenção do Creci, registro este obrigatório para o exercício da profissão. Falei mais sobre isto neste post e o convido para acompanhar: http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-profissao-carreira/

      Agradeço a sua participação. Esteja sempre à vontade para interagir conosco.

      Juntos somos fortes!!!

  4. Ola Guilherme tudo bem!!!

    Parabéns pelo seu trabalho,ele é muito instigante para nós que trabalhamos em uma profissão que apesar de fascinante,o desânimo e a empolgação andam lado a lado….

    Acabei de me desligar da construtora(era pequena)onde trabalhava em plantões..e quero voltar ao mercado o mais rápido possível,o problema é que sou estudante do superior em negócios imobiliários,e minhas aulas são oas sábados,o que trona muito difícil desenvolver meu trabalho,o ideal para minha situação no momento seria atuar apenas como agenciador por um tempo..pergunta:o agenciador pode obter sucesso?

    1. Olá Gi, tudo bem?

      Agradeço a sua participação e importante feedback. Esteja sempre à vontade para interagir conosco.

      Acredito que o sucesso não está necessariamente ligado a uma área específica de atuação no mercado, mas sim no quanto você está empenhando em consolidar uma carreira de sucesso.

      Isso requer estudo do mercado, planejamento, foco, comprometimento, persistência, e acima de tudo a crença de que será capaz de conquistar os objetivos almeja.

      O diferencial estará em seu potencial inovador. Quebrar as regras é o nosso desafio.

      Juntos somos fortes!!!

  5. Olá Guilherme e equipe! Estou muito interessado no mercado imobiliário, no momento apenas esperando abrir uma turma de TTI aqui em Recife. Por enquanto estou aproveitando para estudar e ler muito sobre o ramo. Sei blog, assim como outros, tem me ajudado muito e dado uma base bem importante para chegar no mercado com uma preparação mais sólida.
    Gostaria de fazer um sugestão: eu entendo que o mercado é muito dinâmico e não segue regras em relação a alguns fatores como é o caso da primeira venda e por isso vocês prefiram não dizer nada concreto ou definitivo. Mas acredito que é interessante pra gente que está começando conhecer situações reais, cases positivos ou não para poder ter uma noção, um referencial mesmo, entende? Eu gosto de saber quanto tempo levou a venda de alguém para ter uma idéia do que acontece por mais vaga que ela possa ser. É isso, um abração e parabéns pelo trabalho. Sucesso!

    1. Olá Daniel, tudo bem?

      Agradeço o seu importante feedback e também sugestão. Quero frisar que tudo o que compartilhamos aqui em nosso blog são frutos de experiências reais, erros e aprendizados que tive ao longo de 15 anos de atuação no mercado.

      Como você bem observou, nosso mercado é dinâmico e as experiências são diversas, portanto, não é possível taxarmos uma receita pronta para o sucesso ou darmos sentenças imutáveis, pois o mercado não é assim e estaríamos passando uma falsa ilusão para os profissionais que já estão no setor ou se preparam para entrar. E passar ilusões ou sentenciar verdades absolutas não é o nosso objetivo, ao contrário, com este blog queremos provocar novos comportamentos, reflexões e o desejo constante de quebrar as regras, ou seja, pensar fora da caixa e inovar.

      Quanto ao tempo da primeira venda, como dito no texto, a minha demorou cerca de 40 dias, mas tem profissionais que demoraram menos ou mais tempo que isso. Por isso, mais importante do que o tempo para a venda ser realizada, é estarmos empenhados para atingir os objetivos que traçamos para nossa carreira.
      Esteja sempre à vontade para interagir conosco.

      Juntos somos fortes!!!

  6. Ola Guilherme tudo bem.

    Obrigado pela sua atenção e apoio, ja percorri alguns passos e devo me

    matricular em um curso ainda esta semana.

    e como vc diz em seu post não quero somente ter o creci e sim SER um

    corretor.

    Com certeza neste começo recorrerei muito aos seus conselhos.

    Abraços,

    Wagner…………..

    1. Olá Wagner,

      Espero que você alcance os objetivos que tanto almeja. Não tenha dúvidas que estaremos à disposição para ajudá-lo no que for possível nesta caminhada.

      Juntos somos fortes!!!

  7. Olá Guilherme, bom dia!! Tenho muita vontade de começar a atuar no mercado imobiliário, porém, estou encontrando uma dificuldade ENORME em “adquirir” informações mínimas de “possibilidade de ganhos” nessa área.Vou tentar colocar de forma rápida minha dúvida, por favor me corrija se eu estiver errada: eu quero trabalhar de forma autônoma, as empresas que vendem os imóveis procuram trabalhadores autônomos (até qui tudo bem).

    As empresas procuram profissionais dedicados, eu preciso saber qual o retorno da minha dedicação (acho isso justo), aí começa o problema, NENHUMA empresa tem uma estatística, e olha que pode ser bem simples, um exemplo: trabalhadores autônomos que estiveram colaborando por seis meses ininterruptos para a empresa, quantas horas dispensaram para o trabalho e quanto tiveram de ganho ao final dos seis meses, na média geral, e ainda qual foi o melhor e o pior desempenho. Vou ser mais didática: os que dispensaram 40 horas semanais: ganharam X, sendo que o mais produtivo ganhou X + $$$ e o menos produtivo X – $$$$.Os colaboradores que dispensaram 50 horas semanais….

    Bom essa é minha dúvida e só ouço os mesmos blá, blá, blás como resposta: é muito variável de pessoa para pessoa, depende do tempo que você dispensa…Bom estatísticas, são estatísticas e acho que nesse caso é a forma mais justa de fazermos a troca: eu prometo trabalho e a empresa me entrega números, se a conta, no final,vai fechar para mais ou para menos, depende do esforço conjunto.

    Um grande abraço, Tânia

    1. Olá Tânia,

      O corretor de imóveis por essência é um profissional autônomo. Ele pode até trabalhar em parceria com uma imobiliária, contudo, o seu regime de trabalho não é estabelecido conforme a CLT.

      Desse modo, o seu retorno financeiro não é medido com base nas horas trabalhadas e sim com base nas suas vendas. O rendimento do corretor de imóveis é estabelecido com base em suas comissões e estas são variáveis de acordo com o tipo de negócio fechado e a política da empresa.

      Acredito que a dificuldade do esclarecimento da sua dúvida esteja nesta relação, um corretor não recebe com base em horas e sim com base em resultados/vendas.

      Mas de uma coisa você tem razão: os resultados estão diretamente ligados ao comportamento do corretor.

      Espero ter lhe ajudado.
      Juntos somos fortes!!!

  8. Olá, Guilherme ! Bom, eu tenho uma dúvida. Tenho 17 anos e sou fã da área de imobiliária e gostaria de me ingressar na carreira de Corretor de Imóveis. Eu gostaria de saber, como sou menor de idade, se posso cursar e durante o curso e mais profissionalização, eu, com 17 já poderia tentar a primeira venda ou só posso quando chegar a faixa etária da maioridade ?

    Abraços !

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