Desmistificando o folder: Corretor, como usá-lo de forma adequada?

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Em tempo de mídias sociais, tecnologias avançadas como tour virtual e QR Code, internet móvel, alguns corretores de imóveis podem estar se perguntando: por que falar sobre o folder? Ele não é uma ferramenta ultrapassada? Pois digo a você, engana-se quem pensa que o folder deixou de ter importância durante o atendimento a um cliente. Vamos entender o porquê?

A experiência de quem já acompanhou grandes mudanças no processo de venda de um imóvel me fez perceber que muitos corretores têm uma ferramenta de comunicação muito poderosa em mãos, mas ainda não conseguem potencializar a utilização do folder em suas negociações. Por isso, no artigo de hoje quero provocar meus colegas de profissão para uma reflexão sobre o uso adequado dessa ferramenta, desmistificando o folder.

É importante entender que estamos passando por um processo de transição no qual as novas e as antigas formas de se comunicar ainda caminham juntas. Portanto, não podemos adotar uma única estratégia de comunicação para lidar com as diferentes gerações dos nossos clientes.

Ao mesmo tempo em que lidamos com pessoas pertencentes à Geração Y, a tão comentada geração global e conectada, também nos relacionamos com clientes que potencializam suas experiências por meio do tato, que gostam de materializar suas percepções por meio do papel, as chamadas gerações X e baby boomers.

Para saber mais sobre essas gerações e comportamento desses consumidores, assista ao vídeo:

Entender essas diferentes formas de vivenciar as experiências cotidianas por meio da identificação dessas gerações é um dos principais requisitos para entender que o folder é uma ferramenta essencial de trabalho, se bem utilizada pelo corretor de imóveis.

É fácil perceber que não conseguimos passar todas as percepções de um empreendimento apenas por meio da linguagem verbal, sendo assim é imprescindível a presença de um material que possa tornar palpável o que estamos tentando passar para o nosso cliente e o folder cumpre exatamente essa função, promovendo um alinhamento entre a palavra e a percepção do empreendimento que o corretor quer passar.

Sendo bem utilizado, o folder pode se tornar um grande catalisador de negócios. Contudo, para isso, é necessário saber explorar bem esta ferrramenta. De nada adianta ter um folder em mãos, falar de um empreendimento e simplesmente entregar o folder ao cliente ao final da apresentação. É necessário proporcionar a interação entre as palavras e o material impresso.

Com isso, é necessário perceber que existem diversos modelos de folder, cada um com um formato diferente, com destaques específicos para os itens que compõem um empreendimento. Dessa forma, a estratégia de abordagem deve ser também diferenciada para cada tipo de material.

Por exemplo, existem folders que destacam os itens de lazer, outros, os elementos de sustentabilidade, ou ainda o acabamento e assim por diante. Sendo assim, para explorar bem o folder que você tem em mãos é necessário, fundamentalmente, conhecer em detalhes o empreendimento e, sobretudo os seus benefícios e não apenas as características físicas.

Esses detalhes são importantes para que o corretor possa apresentar o imóvel da melhor forma e assim maximizar a chance de fechar um negócio.

Conforme abordamos em nosso artigo sobre o corretor tropa de elite, para se tornar um diferencial no mercado, o corretor do grupo dos 5% é um eterno estudioso do mercado e das ferramentas que irão potencializar a mostragem de um imóvel. Sendo assim, não há espaço para desculpas. Não existe folder ruim ou folder bom. Existe sim o corretor preparado e capacitado, ou seja, o corretor do grupo dos 5%, mas também existe o corretor despreparado.

Com isso, entender o imóvel que está em negociação é primordial. Cliente não compra característica, nem lajota e massa. Cliente compra benefício, elemento esse que está diretamente ligado à motivação para compra.

Diante disso, identifique qual é a motivação de compra do seu cliente. Não venda uma piscina, venda a oportunidade de praticar um exercício físico. Não venda itens de lazer, venda qualidade de vida, não venda um empreendimento misto, venda as vantagens que o cliente terá em relação à mobilidade urbana. É apenas conhecendo bem o imóvel que o corretor terá as melhores condições de explorar de forma adequada o folder e promover um alinhamento e um envolvimento com o cliente.

Uma forma interessante de provocar o engajamento do cliente por meio da apresentação de um folder é utilizando uma caneta ou outro objeto para pontuar as suas explicações. Por exemplo, se você está apresentando um empreendimento que tem uma quadra de tênis. Ao falar desse item e apontá-lo na planta do imóvel presente no folder, simule com a caneta os movimentos do jogo. Tente fazer o cliente se sentir jogando uma partida de tênis. Maximize a experiência de compra dele e como será a vida do seu cliente ao adquirir uma unidade do empreendimento em negociação.

Um corretor diferenciado consegue passar um conceito ampliado de moradia agregando valores às características físicas de um empreendimento. Normalmente o folder apresenta um material mais humanizado, o que o aproxima muito da realidade do seu cliente. Por isso, mais do que características, passe para o seu cliente um conceito potencializando as motivações de compra do seu prospect.

Explore a percepção e o conceito de bem estar, de qualidade de vida, de realização de sonho, de status, de conforto, de retorno do investimento, entre outras motivações.

Com isso, mostre para o cliente muito mais do que um folder. O corretor deve ser capaz de fazer com que o cliente se veja vivenciando e experimentando o que é apresentado no folder. Faça o envolvimento do cliente com a marca do empreendimento, promova um alinhamento do conceito do imóvel com os elementos de divulgação presentes no folder.

Se há, por exemplo, na logomarca do empreendimento um destaque para árvores e pela cor verde, isso pode representar a preocupação com o meio ambiente e com a sustentabilidade. Mostre para o cliente que esses elementos foram levados em consideração na construção do empreendimento e como isso pode se transformar em benefícios para o cliente.

Lembre-se, o folder é mais uma ferramenta para divulgação de um imóvel e pode obter um melhor resultado se combinado a outras estratégias de comunicação. Potencialize o uso do folder com a experiência do tour virtual, com plantas em 3D, com o QR Code e com o relacionamento que pode e deve ser criado por meio das mídias sociais.

Os corretores hoje podem contar com as facilidades do tablet, do smartphone e do próprio computador. Use estrategicamente esses dispositivos. Saiba identificar qual é o perfil do seu cliente e desse modo utilize o meio de comunicação que melhor o satisfaça e potencialize as chances da conclusão da venda.

E você, como tem usado o folder em suas prospecções? Ele serve apenas como um abanador para os dias de calor ou é utilizado de forma estratégica? Você alinha o seu discurso com os recursos presentes no folder? Compartilhe conosco suas experiências.

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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