O que houve de errado? Foi alguma coisa que eu disse ou algo que eu fiz?
Será que o problema é comigo ou com o imóvel?
Você já se deparou com algumas destas reflexões? Pois eu já me vi diversas vezes nesta situação que é comum a muitos corretores quando uma venda é perdida.

Confesso que não foi simples entender o que precisava fazer para não desperdiçar a oportunidade de fechar importantes negócios. Contudo, esta série de questionamentos me fez aprender que certos pensamentos e comportamentos impedem o sucesso do nosso atendimento. Reflita comigo sobre estas 5 atitudes que identifiquei e que nos fazem perder uma venda.

1. Subestimar o cliente

Não é difícil encontrarmos um corretor que considere determinado imóvel caro. Porém, o problema é quando esta percepção é transmitida para o cliente e acabamos subestimando o seu poder de compra.

Pensar que o cliente não pode adquirir o imóvel que estamos apresentando porque nós mesmos o achamos caro, além de um grande engano, é a garantia de que não faremos a venda, pois já vamos para o atendimento predispostos a não realizá-la. Daí é simples, venda perdida.

2 – Querer vender antes de “se vender”

A ansiedade de vender a qualquer custo faz com que o corretor cometa muitas falhas. No mercado imobiliário, a importância do relacionamento fica ainda mais evidente na relação vendedor-cliente, pois o que está em jogo, muito mais do que um simples produto, é a realização de um sonho, de um projeto de vida.

Portanto, entender que as pessoas se relacionam melhor com quem elas confiam é vital para a venda. O corretor precisa transmitir segurança, credibilidade, empatia, equilíbrio e isso só possível quando ele faz uma boa venda de si mesmo antes de partir para a venda do imóvel, ou seja, quando é capaz de mostrar para o cliente que ele é o profissional qualificado e capacitado para oferecer a solução imobiliária que o cliente procura. E isso se dá através do relacionamento.

Tenho um pensamento muito forte que aprendi ao longo da profissão: pessoas que conhecem pessoas são pessoas felizes. Se o cliente não comprar um imóvel em um primeiro momento, faça-o “comprar” você, pois certamente quando surgir uma nova oportunidade para a realização do negócio, ele vai procurar pelo corretor com quem mais se identificou.

Contudo, percebam que não quero dizer que a venda não seja importante, pois ela é vital para o desempenho da nossa carreira, porém, pior do que perder a venda é junto com ela perder também o cliente.

3. Acreditar no que o cliente fala

Aprendi que o cliente tem duas verdades: a primeira delas é aquela que o cliente fala e a segunda é aquela que ele sente. Na maioria das vezes, os corretores de imóveis se contentam com a primeira verdade, ou seja, a verbal, deixando de perceber outros elementos na mensagem emitida.

E quando nos contentamos apenas com a primeira verdade, com aquele famoso “só vim dar uma olhadinha”, por exemplo, acabamos perdendo a nossa venda, pois não nos empenhamos em descobrir os reais motivos por trás das afirmações ou negativas dos nossos clientes. Eu perdi muitas oportunidades assim, até compreender isto.

4. Oferecer vários imóveis

Durante um tempo eu acreditei que a melhor forma do cliente comprar um imóvel comigo era mostrar que ele tinha várias opções. Triste engano , pois no final da apresentação o cliente ficava confuso, frustrado, e por muitas vezes até irritado por ter percorrido tantos imóveis e não ter se identificado com nenhum.

Fazer o cliente perder tempo é um dos ingredientes indispensáveis na receita para se perder uma venda. Porém, é importante abrir o leque desta reflexão, pois a perda do tempo, neste caso, não se limita às horas despendidas na visita a vários imóveis. Está relacionada, sobretudo, à ausência de diagnóstico do perfil do seu cliente. Sendo assim, é importante perceber que não é a quantidade que vale na apresentação de um imóvel e sim a qualidade.

E para que o atendimento seja de qualidade é preciso escutar mais o cliente e falar menos, para assim decifrar as suas reais necessidades e ser mais assertivo na escolha do imóvel que será apresentado.

5. Acreditar que a venda está fechada antes da assinatura do contrato

Atenção! Venda fechada significa contrato e/ou escritura assinados. Até que a etapa esteja concluída, nada de perder o foco. Relaxar, pensar que tudo está certo ou ainda ficar planejando o que fará com a comissão que ainda nem foi recebida e não dar mais a devida atenção ao cliente são alguns dos passos para a perda de uma venda.

 

Estas cinco atitudes são comuns em nosso dia a dia e, muitas vezes, as praticamos sem ao menos perceber e não nos damos conta que elas são alguns dos principais fatores para a perda de uma venda.

Perder é sempre difícil, ainda mais quando se trata de venda, então devemos saber  porque estamos desperdiçando as oportunidades que surgem em nosso caminho. Contudo, devemos ter em mente que tão prejudicial quanto perder a venda é perder o cliente.

Portanto, devemos compreender que vendas são processos concluídos, ou não, nos detalhes. Entender isso para ter novos comportamentos fará muita diferença em seus resultados.

E você, já cometeu algumas dessas atitudes?
Compartilhe conosco a sua experiência e contribua para novas práticas  no mercado imobiliário.

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34 comments
  1. Guilherme, bom dia e parabéns, as dicas servem até mesmo para os corretores mais antigos, pois cometemos alguns erros mencionados sim e para os novatos servem como aprendizado.

    1. Olá Edson, tudo bem?

      Obrigado pela sua participação.

      A dinâmica do nosso mercado hoje exige que não só profissionais mais experientes, mas também os novos corretores avaliem constantemente as suas práticas, a fim de oferecer sempre a melhor solução imobiliária para os clientes. Na nossa carreira algumas palavras-chaves devem estar sempre no foco da nossas atuação. São elas: planejamento, autoconhecimento, autoavaliação e aprendizado contínuo.

      Juntos somos fortes!!!

  2. Obrigada pela iniciativa de compartilhar suas experiências com seus colegas. Isso mostra que você deve ser um excelente profissional, pois além de dividir o que sabe, soma em amizades.Parabéns!

    1. Obrigada Luciana pelo seu importante feedback.

      É como sempre digo: Juntos somos fortes!!!

      Todas vez que compartilhamos nossas experiências e conhecemos as práticas de outros profissionais temos a oportunidade de evoluirmos um pouco mais.

      Por isso, esteja sempre à vontade para interagir conosco e provocar novos comportamentos para o mercado imobiliário.

      Abraços

    1. Olá Douglas,

      Obrigado por seu importante feedback. Mais do que nunca é imprescindível nos provocarmos e alçarmos voos maiores em nossa carreira.

      Esteja sempre à vontade para interagir conosco e trocar experiências.

      #juntossomosfortes

  3. É a mais pura verdade, estes pontos acima! Mas…diga-me como podemos evitar que isto aconteça na mais pura forma possível? Se até antigos corretores veteranos acabam por cometer estes erros?? Seria muito treinamento específico?
    Obrigado Guilherme.

    1. Olá Delton, tudo bem?

      O nosso mercado é bastante dinâmico. O cenário e as pessoas que fazem parte desse mercado estão em constante evolução. Para acompanhar essas transformações é necessário o aprendizado contínuo que envolve avaliação permanente das nossas práticas e a busca por conhecimentos que nos torne vigilante e provoque novos comportamentos.

      O treino leva a perfeição e a manutenção das ações nos leva a estabilidade. Entender esta necessidade e estar preparado para agir é o nosso diferencial.

      Obrigado por sua participação e continue interagindo conosco. A sua participação é fundamental para o aperfeiçoamento constante do nosso blog.

      Abraços e sucesso sempre.

  4. adoro as suas dicas guilherme,muitas vezes chego em casa me perguntando onde foi que errei?será que fiz algo errado? ou falei o que não devia?,já perdir vendas que não consigo entender até hoje o motivo.eu estava atendendo um cliente que se dizia está interessado na compra;fiz simulação,mandei proposta,e derepente ele passou não mais atender o telefone e nen responder os meus e-mails.gulherme te pergunto?pode acontecer do cliente não está preparado finaceiramente e passa a não responder o corretor?ou tenho que fazer uma auto-avaliação para saber onde estou errando?
    maze holanda fortaleza-ce

    1. Olá Maze, seja bem-vinda ao nosso blog.

      Obrigado por seu feedback. Para nós é sempre motivador saber que os nossos artigos estão contribuindo para a evolução do nosso mercado. Isso nos inspira e aumenta a nossa vontade e desejo de construir um espaço cada vez mais atrativo e relevante.

      Eu também já me fiz muitas destas perguntas e por isso resolvi compartilhar esta experiência com vocês neste post, pois a perda de uma venda é uma das situações mais desafiantes para o corretor. E conforme abordado em nosso blog, algumas possíveis respostas para estas perguntas só puderam ser identificadas por meio da avaliação permanente das minhas práticas.

      As vendas são fechadas ou não em detalhes e, por isso, é vital que estejamos sempre atentos a forma como nos relacionamentos com o nosso cliente, e a autoavaliação neste caso é uma ferramenta fundamental. Contudo, seja verdadeira consigo mesma e não tente encobrir falhas procurando novas desculpas, identifique seus erros, aprenda com eles e provoque novos comportamentos.

      Alguns textos aqui em nosso blog poderão ajudá-la nesta reflexão e a convido a conhecê-los:

      Meu cliente fechou com outro corretor, o que fazer? – http://iimob.me/vu

      Como vender para os diferentes tipos de clientes – http://iimob.me/8l

      12 dicas para um corretor de imóveis eficiente – http://iimob.me/2s

      Esteja sempre à vontade para participar e trocar experiências.

      #juntossomosfortes

  5. sou corretor e tenha passado por isso
    mesmo, como cliente e vi que muitos co-
    legas não soube mim conquistar ou mim con-
    vencer que aquele imóvel que ele estava
    mostrando era o que estava procurando na
    verdade temos muito que melhorar nessa ques-
    tão de conhecer bem o cliente, valeu pela
    dicas.

    1. Olá Antonio,

      obrigado por seu envolvimento em nossa reflexão.

      Saber identificar o perfil do cliente para assim oferecer a solução imobiliária que mais se adapte às suas necessidades é condição vital para o sucesso de um atendimento. Por isso, os corretores precisam dominar esta técnica e o caminho para isso é o engajamento, o comprometimento e a capacitação contínua.

      Este é um tema que sempre reflito e já compartilhei bastante destas reflexões aqui no blog e o convido para conhecer.

      Como vender para os diferentes tipos de clientes – http://iimob.me/8l
      Capacitação: caminho para o corretor de imóveis – http://iimob.me/73
      Seja um corretor de imóveis de alto desempenho – http://iimob.me/18
      Planejamento: pode aposta, sua venda depende disso – http://iimob.me/81

      Continue interagindo conosco.

      #juntossomosfortes

  6. Caro Colega, Guilherme, experiências como as suas fortalecem ainda mais a carreira de novos consultor imobiliárias como eu, a 9 meses no mercado tenho agregado muito valor em meus processos de atendimento telefônico a assinatura do contrato e fechamentos. tenho o companheiro como um referência profissional de mercado, um forte abraço.
    Newton Souza, consultor Imobiliário de Manaus.

    1. Olá Newton, tudo bem?

      Muito obrigado por seu envolvimento com o nosso blog e por essa confiança no nosso trabalho e nas nossas dicas. Durante a minha carreira como corretor e até hoje sempre busquei aprender com a experiência de outros colegas de trabalho, vendo os erros deles para não repeti-los e analisando os casos de sucesso para adaptá-los ao meu perfil de trabalho e assim obtive importantes resultados.

      Por isso, compartilho hoje um pouco da minha vivência aqui no blog e fico imensamente grato quando tenho essa possibilidade de interação com outros profissionais. E o objetivo do nosso blog é exatamente este: provocar novas reflexões e novos comportamentos para o mercado imobiliário, afinal, juntos somos fortes.

      Continue interagindo e evoluindo conosco.

      Abraços

  7. Caramba, tou gostando muito do seu blog.. ta me ajudando muito, de verdade \o/
    Quanto ao descobrir o real interesse do cliente quando diz “só vim dar uma olhadinha”, primeiramente deve criar a relação, como disse, já entregando um cartão de visita..

    1. Olá Rodrigo, tudo bem?

      É muito motivador saber que o nosso blog está agradando, e que acima de tudo, está contribuindo para evolução de outros corretores. O seu feedback só faz aumentar a dedicação da nossa equipe em fazer um blog que realmente proporcione a troca de experiência e a melhoria continua do nosso setor.

      Acredito que a nossa carreira é constituída nos relacionamentos que construímos diariamente, por isso, primar por boas relações é requisito fundamental para um corretor de sucesso.

      Portanto, não só o cartão de visitas em si, mas também a forma com que você o entrega pode ser um importante potencializador de novos relacionamentos e consequentemente de novos negócios.

      Obrigado por sua participação e esperamos contar mais vezes com o seu envolvimento para enriquecer a nossa discussão.

      Abraços

  8. maravilha,eu pensava em fazer exatamente o que foi falado, mostrar varios
    imoveis para o cliente achando que assim agradaria mais.
    A dica que vi em outro post tambem foi otima, primeiro estudar o perfil do cliente, e escolher 3 imoveis diferentes mas, com as caracteristicas que vao
    de encontro com o desejo do cliente e, a partir do que ele escolher para conhecer, poder identificar um imóvel que vai agrada-lo, vocês são de maisssssssssss.

    1. Olá Luciana, mais uma vez obrigado por seu envolvimento em nosso blog.

      Ter a oportunidade de compartilhar um pouco da minha experiência e assim contribuir para a evolução de outros profissionais do mercado é uma das maiores alegrias que este espaço me proporciona. Fico muito feliz quando conheço histórias como sua, ou seja, de profissionais que tiveram a chance de repensar o seu comportamento a partir dos erros e acertos compartilhados aqui.

      É essa interação que nos provoca e nos inspira a fazer um blog cada vez melhor.

      Juntos somos fortes!!!

  9. Bom dia Guilherme, espero vê-lo bem.Gostaria de tirar uma dúvida com você.
    Minha Carteira do CRECI sai agora no final do Mês e gostaria de saber se posso usar minha imagem para divulgação, como por exemplo, anúncios em ônibus, Outdoors,tenho planos de investir em Marketing, acredito que terei um bom resultado, pois aqui na região em que moro a concorrência é grande.

    Abraços e grata pelas dicas!

    Leandra.

    1. Olá Debora, tudo bem?

      Primeiro gostaria de parabenizá-la pela conquista. Seja bem-vinda à desafiante, mas, sobretudo, apaixonante, profissão corretor de imóveis.

      Não há problemas em utilizar a sua imagem na divulgação do seu serviço, contudo, oriento que toda estratégia deve ser bem planejada para que os objetivos almejados sejam alcançados.

      Pesquise primeiramente qual é o seu público e que tipo de canal e mensagem melhor interagem com eles. É partir desta análise que você terá condições de elaborar estratégias mais assertivas.

      Juntos somos fortes!!!

  10. OLÁ GUILHERME,ESTOU COM UMA SITUAÇÃO COMPLICADA.TENHO UM CONTRATO PARA SER ASSINADO,ESTÁ COM A CLIENTE,O VALOR REAL DO IMÓVEL É 520.400,00,UM DOS SOCIOS DA CONSTRUTORA JÁ ABAIXOU O VALOR PARA 480.000,00,MAS O NOIVO DA MOÇA,NÃO ACEITOU E ESTÁ FALANDO QUE ELA SÓ ASSINA SE ELE FIZER PR 450.000,00,O IMÓVEL É DE LANÇAMENTO,VAI FICAR PRONTO SÓ EM MARÇO DE 2014.JÁ FALEI COM UM DOS SÓCIOS 2 VEZES E ELE DEIXOU BEM CLARO QUE NÃO É PARA FAZER 450.000,00.O CLIENTE,DISSE QUE ELE, DEPOIS QUE PAGAR ESTE VAI COMPRAR MAIS UM DOS NOSSOS LANÇAMENTOS DE MENOR VALOR PARA INVESTIR.ISTO EU NÃO FALEI PARA O DONO,O QUE EU FAÇO?O NOIVO DA MOÇA LIGOU HOJE PARA MIM PEDINDO PARA EU FALAR DE NOVO PARA UM DOS SOCIOS PARA DEIXAR POR 450.000,00. POR FAVOR ME RESPONDA O QUE EU FAÇO?LIGO DE NOVO PARA O DONO?
    OBRIGADA
    TANIA JUSSARA F- 6022 CUIABA MT

    1. Olá Tânia,

      Este jogo de cintura faz parte do dia a dia do corretor de imóveis. Chegar a um acordo entre as partes é sempre um desafio, por isso, sugiro que marque uma reunião com todos os envolvidos para que juntos possam chegar a um consenso.

      O diálogo é um poderoso aliado do corretor de imóveis. #ficadica

      Juntos somos fortes!!!

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