Como converter um cliente resistente?

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Muitos corretores ainda pensam que lead é sinônimo de comprador. Na verdade, lead é sinônimo de oportunidade. É aquela pessoa que demonstrou interesse em adquirir algum imóvel que você oferece e te fornece informações como nome, e-mail, telefone, cidade, etc.

A grande questão aqui é que quando você recebe esse lead, fica com uma “ânsia de vender” tão grande que acaba atropelando processos e prejudicando a própria venda. Veja se é assim: No primeiro contato com o cliente você já vai oferecendo dezenas de opções sem ao menos ouvir o que ele tem a dizer. Acertei? Pois está ERRADO.

O primeiro passo que você, corretor, precisa dar ao receber um lead é identificar, com clareza, em qual etapa da jornada de compra ele se encontra. Ao perceber isso, você poderá oferecer um atendimento customizado de acordo com o momento que ele está vivendo.

Não entender a dor do cliente é uma atitude 1.0, em que o corretor está preocupado apenas com a comissão. Para ser um corretor do Mercado 4.0, primeiro você precisa entender as necessidades, anseios e frustrações do cliente.

Depois disso, vai ser capaz de oferecer uma opção assertiva que resolva a dor dele. A sua missão é surpreendê-lo. Assim, a chance de conversão é maior.

Mas o que fazer quando o lead não estiver pronto para comprar? Você vai nutrí-lo com conteúdos interessantes para ele, produzir vídeos que ajudem-o a avançar e, quando ele estiver pronto, certamente, lembrará de você.

Na Metodologia Quebre as Regras, esse ‘lead ruim’ não é descartado. Ele é reposicionado. Aproveite esse momento para fornecer conteúdos que mostrem porque você referência no que faz.

Ah, Guilherme! Mas o cliente já liga perguntando o preço, e eu não sei o que fazer’. Não é porque o cliente já diz o que ele quer, que você não precisa entendê-lo. Mais uma vez:  você precisa entender a dor dele.

A minha orientação é devolver o questionamento com uma pergunta. Essa é uma forma de ‘ganhar tempo’, no sentido de tirar o foco do preço e reposicionar esse cliente. O objetivo é tomar para si o controle do atendimento e agendar a sua visita.

Se o cliente insistir no preço, responda. Não fique frustrado se ele desligar, se for embora. Encontre um cliente com um novo problema para você solucionar.

Responder de forma estratégica é o que vai diferenciar você dos outros corretores. Com a consciência de entender a fase que ele está e as estratégias certas você vai conseguir convertê-lo. 

Já que estamos falando em lead, aproveito para trazer um alerta às empresas que investem em marketing, mas atraem um público que não é o seu: Não oculte informações dos seus produtos. Dê subsídios ao seu cliente para ele conhecer a sua empresa e os seus imóveis. Coloque o máximo de informações nas descrições, como fotos, valor, metragens, informações sobre as redondezas, por exemplo.

A prática de ocultar informações acaba atraindo um público que você não deseja atingir. Exemplo: Você trabalha com alto padrão, mas não deixa isso claro isso no seu site. Aquele cliente que está em busca do básico vai acabar contactando você.

Você precisa entregar resultado, o que mostra ainda mais a importância de saber qualificar um lead e não “perder tempo” ofertando para quem precisa de um bom conteúdo. 

Quando esse lead chegar, respeite as etapas da jornada dele e diferencie-se. 

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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