A arte da negociação: 6 dicas para ser um grande negociador

Saber negociar é uma das principais competências de um ser humano e talvez uma das tarefas mais difíceis. Se pararmos para analisar o nosso comportamento diário, perceberemos que a todo o momento estamos envolvidos em algum tipo de negociação, ou seja, estamos tentando estabelecer determinados acordos tanto em nossas relações pessoais quanto profissionais. Você concorda?

Quando buscamos por um desconto em determinado estabelecimento, quando vendemos algo, quando tentamos convencer as nossas companheiras a nos deixar curtir o futebol com os amigos, quando elas tentam nos convencer a acompanhá-las ao shopping durante uma liquidação, quando pedimos para sair mais cedo do trabalho. Em todas essas situações, das mais simples às mais complexas, sempre estamos envolvidos nesse processo de negociação, ora fazendo propostas, ora recebendo propostas.

Entendendo que a negociação faz parte do nosso dia a dia e que para dominar essa arte são necessários prática e envolvimento, identifiquei algumas dicas que poderão ajudá-lo a desenvolver melhor essa competência nas mais variadas ocasiões. Vamos evoluir juntos?

1. Provocar o direcionamento de percepção é o desafio central da negociação

O bom negociador deve ter em mente que o interlocutor, na maioria das vezes, já possui um posicionamento formado, sendo assim, a sua principal missão será provocar um direcionamento de percepção em torno de um conceito previamente construído.

Com isso, o desafio é estabelecer um envolvimento que possibilite o estabelecimento de um acordo favorável ao ideal do negociador.

2. Negocia melhor quem sabe ouvir

Uma das formas de provocar a mudança de percepção é o desenvolvimento do autocontrole. Quanto maior for o interesse na negociação, maior deve ser o autocontrole. Controle a ansiedade e o desejo de falar ininterruptamente. Transmita tranquilidade e, especialmente, saiba ouvir o seu interlocutor.

É ouvindo, primeiramente, que você colherá as informações que darão o direcionamento para as suas argumentações e que possibilitará uma mudança de postura do seu interlocutor em relação aos posicionamentos já fixados. Dessa forma, a tendência é a de que o interlocutor quebre uma barreira de defesa e aceite iniciar um diálogo com o negociador.

3. O ambiente da negociação potencializa o autocontrole

Uma negociação é feita de detalhes e além do autocontrole até mesmo o ambiente onde esse processo é realizado pode influenciar nos resultados esperados. Sendo assim, escolha esse local com atenção.

Evite fazer a negociação na casa/empresa do seu interlocutor. Se não for possível realizar o encontro em seu habitat natural, busque por uma zona neutra, por exemplo, um restaurante ou um café bar.

O local do encontro deve passar segurança para o negociador a fim de possibilitar um maior controle da situação e domínio das suas argumentações.

4. Conhecimento é a fonte da mudança de percepção

E por falar em argumentações chegamos a um elemento essencial em uma negociação: o conhecimento.

Costumo dizer que o conhecimento gera argumentação que gera convencimento que, por sua vez, gera mudança de percepção. O conhecimento é um forte aliado em um processo de negociação, pois transmite a tranquilidade necessária para o desenvolvimento de um relacionamento.

Sendo assim, o negociador é capaz de controlar melhor o seu emocional e transmite maior confiança ao seu interlocutor. Por isso, esteja preparado para a negociação. Benjamim Franklin tem um pensamento que ilustra bem esta reflexão. “Ao falhar em se preparar, você está se preparando para falhar”. Pense nisso!

Busque identificar o perfil do interlecutor, pesquise antes de entrar em uma negociação. Se você não dispuser de nenhuma fonte de informação sobre a pessoa com a qual irá negociar, faça do seu primeiro contato a sua fonte de estudo.

Analise as características desse interlocutor: como ele se comporta ao conversar com você, o estilo de fala e a forma como se veste transmitem modernidade ou conservadorismo, enfim, aprenda a interpretar os sinais que o seu interlocutor transmite.

Uma vez identificado esse perfil e realizadas pesquisas previamente, o negociador tem melhores condições de criar um rapport com seu interlocutor, ou seja, uma sintonia. E assim, cria-se um clima agradável e confiável, o que potencializa as chances de se fechar um acordo.

5. A criatividade é uma carta na manga

Ao estar pessoalmente com o seu interlocutor você poderá perceber que um plano previamente traçado poderá não se adequar a determinadas situações, por isso, tenha sempre alternativas.

Não existe uma fórmula pronta para uma negociação, pois do outro lado existe um ser humano defendendo também os próprios interesses. Sendo assim, algumas mudanças poderão ocorrer no meio do caminho e a criatividade, muitas vezes, será um diferencial. Tenha sempre um plano B ou até mesmo um plano C.

6. Estabelecer uma zona de aceitação é fundamental

Ter um segundo plano em mente em casos de necessidade é importante, mas é necessário manter o foco em seus objetivos. Sendo assim, o negociador deve ter previamente estabelecido uma zona de aceitação que é o nível máximo que pode ceder para fechar um acordo.

Por exemplo, você pretende vender um produto e o seu lance inicial é de R$ 1500,00. Porém o seu interlocutor inicia um processo de negociação e tenta convencê-lo a fechar o negócio por R$1000,00. Contudo, previamente você já havia definido que a sua zona de aceitação era de R$ 1200,00, caso contrário haveria prejuízo.

Ou seja, abaixo dessa zona de aceitação não há possibilidade do acordo, pois um dos negociadores sairia prejudicado. Por isso, por mais que você busque se adaptar às variadas situações tendo planos alternativos, é importante não perder o foco, afinal, ninguém entra em negociação almejando prejuízo. Não é verdade?

Conforme defendido no início deste artigo, a arte da negociação não é uma tarefa fácil, mas também não é impossível. Além dessas seis dicas analisadas e colocadas em prática, um pouco de aprofundamento sobre o assunto por meio de leituras específicas também ajuda o desenvolvimento dessa competência.

#gmachadorecomenda

– Leia a obra “A Magia dos grandes negociadores” de Carlos Alberto Julios. Nela, o autor defende que além de técnicas, o negociador deve ter PIQUE: Paixão, Iniciativa, Questionamento, Urgência e Entusiasmo. Sem isso é impossível desempenhar uma boa negociação.

– Pesquise e leia alguns artigos de Deepak Malhotra, um dos principais líderes da área de negociação da Harvard Business School. O foco atual de suas pesquisas abrange estratégias de negociação, desenvolvimento de confiança, resolução de disputas étnicas e internacionais e reciprocidade competitiva.

Vamos debater:

Como você tem se preparado para as suas negociações? Você tem conseguido bons resultados? Ao ler este artigo você identificou algumas das características do bom negociador? Compartilhe conosco. Sua opinião é muito importante.

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