Corretor: 5 dicas para vender um imóvel rápido no mercado imobiliário

Passados alguns dias no mercado imobiliário, é certo que uma coisa acontecerá: você será “orientado” a VENDER.
O que há de errado nisso? Você me responderá ao final deste artigo, combinado?

Você que é corretor provavelmente já apresentou algum imóvel sem conhecê-lo presencialmente. Para este tipo atendimento é bastante possível que você tenha se baseado num conhecimento sobre a unidade que foi adquirida através de fotos ou vídeos disponíveis no site da imobiliária/construtora ou até mesmo nas informações do folder ou material descritivo. Confesso que já passei por isso algumas vezes.

Daí eu te pergunto:

– As informações disponíveis no site ou no folder estavam completas?
– E as fotos, inspiravam quem as viam?
– O imóvel estava devidamente limpo?
– Se eu for mais específico: tinha o valor da taxa extra do condomínio? E o valor do IPTU?
– O pavimento da vaga de garagem?
– A metragem exata do imóvel (por exata entenda igual consta na escritura)?
– Melhor horário de apresentar o imóvel (sim, ele existe. Ou você pensa que o proprietário está a sua disposição)?

Se sua resposta foi NÃO para qualquer uma dessas perguntas, você está em uma enrascada. Vergonha e constrangimento são sentimentos “pequenos” para descrever nossa cara na frente do cliente diante da ausência dessas respostas.

Por isso lanço um saboroso desafio: convide um corretor, sentem juntos e REFLITAM sobre as 5 dicas que abordarei a seguir. Depois façam o teste que disponibilizarei ao final para que possam avaliar o tempo de espera de venda dos seus imóveis.

1 – LIMPEZA

Um ambiente limpo é o mínimo que esperamos quando vamos realizar qualquer tipo de compra em nosso dia a dia, seja num restaurante, numa loja, numa farmácia ou em qualquer lugar. Então, por que você acha que seria diferente na compra de um imóvel, um bem com um alto valor agregado, não só em termos financeiros como emocionais?

Por que levar um cliente a um imóvel imundo? Sim, apesar de absurdo, isto acontece com muito mais frequência do que podemos imaginar.

Não me venha agora com aquele mimimi de que manter um imóvel limpo é obrigação do vendedor (proprietário). Isso é desculpa de corretor fracassado. Para o cliente, você, corretor de imóveis é o vendedor, ele se relaciona diretamente com você, logo, é a sua impressão que o cliente levará do atendimento e não a do proprietário do imóvel.

Você é a sua marca, cuide bem dela. Limpe o imóvel, pague uma faxineira se for preciso. Deixe-o cheiroso, arejado e com uma aparência apresentável.

“Mas Guilherme, esse imóvel não está exclusivo comigo, tem outras imobiliárias vendendo também. Isso não é justo. Vou pagar uma limpeza para os outros.”

Se você chegou a pensar nisso, cuidado! Pensamento pequeno gera vendas pequenas.

Não faça pelos outros, faça por você. Essa é a regra de ouro do corretor QR.

Porém, informe ao proprietário do imóvel que você tem adotado esta prática. Não faça isso no intuito de dar um “puxão de orelha” por ele não manter o imóvel limpo, mas como uma demonstração sincera do seu empenho em querer fechar o negócio o mais rápido possível. Apenas informe sobre a limpeza que você providenciou e nada mais.

Assim, não se surpreenda se ele te oferecer exclusividade do imóvel dele. Afinal, quem cuida bem do “filho”, indiretamente, agrada o pai. #ficaadica ☺

IMÓVEL LIMPO É CERTEZA DE UMA BOA EXPERIÊNCIA.

2 – ORGANIZAÇÃO

Organize-se para mostrar o imóvel e não haja por impulso, no susto.

Caso haja morador no imóvel, empenhe-se em manter um bom relacionamento com o mesmo. Avise-o com antecedência sobre a visita de um cliente, oriente-o sobre a necessidade de deixar a casa preparada para receber um possível comprador.

O morador não tem a obrigação de saber sobre a importância de deixar o imóvel preparado para receber o cliente, mas o corretor sim e cabe a este profissional cuidar para que a casa esteja “apresentável”.

Toalha pendurada, roupa pelo chão, pia suja, ambiente abafado, entre outros, são descuidos que podem derrubar a sua venda.

IMÓVEL ORGANIZADO É CERTEZA DE UMA BOA EXPERIÊNCIA.

3 – DESCRIÇÃO DETALHADA DO IMÓVEL

3qt – ste – dce – var – arms – lazer compl – 2vg

Entendeu?

Vou traduzir: 3 quartos, suíte, varanda, dependência completa de empregada, armários, lazer completo, 2 vagas de garagem.

Eram assim os anúncios no início da minha carreira como corretor: repletos de códigos e com uma linguagem que mais parecia um enigma. Naquela época anúncios em jornais eram “reis” e caríssimos, por isso, tínhamos que economizar nos caracteres e a abreviação era inevitável.

Mas hoje estamos em outra era. O mercado mudou, o cliente mudou e o corretor precisa, urgentemente, mudar e se atualizar. Porém, às vezes, eu tenho a sensação de que o corretor captador (ou agenciador) está preso no passado e não quer que seu imóvel seja vendido rapidamente. Este economiza nas informações e complica a vida de outros colegas corretores na hora de direcionar o cliente para a compra.

Estamos na era da internet onde o tempo virou ouro. Dessa forma, valorize-o.
Hoje os portais de imóveis estão dominando os buscadores, pois entregam para o cliente comprador as informações que ele precisa de maneira mais completa. O VivaReal, por exemplo, para mim, é um dos melhores portais da atualidade.

Sendo assim, utilize os recursos da internet a seu favor. Não economize nos caracteres e nem nos detalhes. Não faça abreviações. Isso vale para as estratégias de anúncios tanto em portais quanto no sistema da sua empresa ou no canal de relacionamento que você mantém com o seu cliente.

Exemplo:

Quando eu cadastrava um imóvel captado (agenciado) por mim, eu tinha em mente que o corretor, ao abrir a ficha da minha captação, precisava ter a sensação de já ter ido ao imóvel. Por isso, não poupava os detalhes, pois quanto mais informação ele tivesse, mais seguro ficaria para vender o imóvel.

A verdade é que, inconscientemente, primamos pela nossa segurança e, assim, o meu objetivo era que o meu imóvel não “saísse” da cabeça do corretor e ele estivesse cada vez mais seguro e confiante para apresentá-lo ao cliente. Sacou?

Sendo assim, as informações que muitos colegas negligenciavam, eu colocava em minha descrição: valor EXATO do condomínio, valor da taxa extra e do fundo de reserva (caso houvesse), IPTU, existência de laudêmio, em qual pavimento ficava a garagem e dependendo do imóvel, fazia até uma mapa de localização. Além de detalhes internos do imóvel como em quais cômodos havia armários, o estado dos móveis, tipo de luminárias e acessórios, entre outros.

Quando possível, registrava também o motivo da venda do referido imóvel. Isso facilitava em uma negociação. Por exemplo, se o proprietário estava se desfazendo de um imóvel para adquirir outro de 2 quartos, deixava isso claro na descrição. Em caso do cliente comprador ter uma unidade com esta característica, este poderia ser um facilitador do fechamento, pois poderia ser incluso na negociação.
Por isso, TUDO era cuidadosamente descrito a fim de facilitar “a vida” do meu colega e, consequentemente, vender minha captação mais rápido, afinal, a primeira venda da unidade tinha que ser feita para o corretor.

Desse modo quanto mais rica for a informação que você disponibilizar, mais fácil será para o corretor fazer a triagem para o cliente, bem como para o comprador que estiver pesquisando diretamente na internet.

Além disso prefira sempre trabalhar com linguagens adequadas para cada canal de venda, diversifique a sua forma de relacionar-se de acordo com a especificidade de canal, afinal o público também é diferente. Dá mais trabalho, confesso, mas o resultado compensa. ☺

IMÓVEL BEM DESCRITO É CERTEZA DE UMA BOA EXPERIÊNCIA.

4 – TENHA BOAS FOTOS

Aqui começa a sua venda. IMAGEM É TUDO! Capriche.

Às vezes, a sensação que tenho é a de que o corretor tira a foto “di coxtas”, como dizia o Seu Boneco, da Escolinha do Professor Raimundo. Fotos que demonstram falta de noção, de carinho e zelo pelo trabalho e que evidenciam simplesmente o nada.

Ou melhor…

Mostram a mesa, a cadeira ou o sofá. Mas como esses não são os objetos da nossa venda, não resolvem nada e prejudicam e muito a negociação.

Tenha em mente: as fotos dos imóveis servem de “ponto de corte” para o promitente comprador. Ou ele descarta pelo portal de imóveis ou descarta na sua frente no momento da triagem e apresentação na sua empresa.

Dificilmente, fotos ruins lhe dão uma segunda chance para motivar o cliente a conhecê-lo presencialmente.

Algumas dicas práticas:

– Cuidado com o excesso de objetos nos ambientes. Isso tira o foco do cliente. Ambiente organizado faz a diferença.
– Evite fotos do banheiro, pois são sempre mais complicadas. Com pouco espaço e na tentativa de chamar a atenção para algo interessante, como a pia, é comum que a foto seja feita próxima aos objetos e quase não se veja o cômodo. Caso as fotos sejam necessárias, retire toalhas e feche a tampa do vaso sanitário.
– Tente deixar o ambiente o mais neutro possível. Inspire-se nos quartos de hotel. A tendência é que agrade a todos. Imóveis com cores fortes, com fotos de times ou partidos políticos são perigosos uma vez que podem gerar um sentimento negativo desnecessário. Busque sempre a imparcialidade.
– Se for inserir uma foto no portal, tente colocar uma história na mesma. Gere sentimentos positivos. Exemplo: imagine uma foto de piscina e junto dela o texto: “Bem estar e aconchego porque você merece.” ☺

IMÓVEL COM BOAS FOTOS É CERTEZA DE UMA BOA EXPERIÊNCIA.

5 – VENDA EXPERIÊNCIA

O corretor de imóveis não vende sonho e nem realiza sonho. Frases como essas datam de mais de 100 anos. PARE DE DIZER ISSO.

O corretor de imóveis da Nova Era vende experiência. É isso que o seu cliente compra: EXPERIÊNCIA.

Surpreenda e encante o seu cliente. Essa é a sua melhor “venda”. Gere boas experiências e venda sempre, e rápido.

EXPERIÊNCIA É VENDA. VENDER É GERAR BOAS EXPERIÊNCIAS.

Agora vamos ao exercício:

Dê uma nota de 1 a 10 para o que você tem feito na sua carreira de corretor de imóveis a partir das dicas apresentadas, sendo 1 para muito ruim e 10 para excelente.

Exemplo:

Limpeza (dica 1): de 1 a 10, qual a nota você dá para os imóveis que você têm captado (ou agenciado) ou apresentado aos seus clientes?

Entendeu?

Faça isso com cada uma das 5 dicas.
Seja o mais sincero e verdadeiro possível, ok? Mentir para mim é fácil. Mentir para você é perda de venda e dinheiro.

Com o resultado desse exercício, possivelmente, você verá que algo pode melhorar. E esse é o seu ponto de alavancagem, seu ponto da VENDA.

Portanto antes de sair como louco para apresentar um imóvel (afinal, você será orientado a vender), certifique-se destes 5 detalhes contidos nas dicas de hoje, pois são eles que farão a diferença em sua missão de proporcionar a melhor experiência para o seu cliente e, assim, você dará um passo consciente rumo ao seu sucesso e às vendas melhores e mais rápidas. #euacreditoemvoce

Te vejo no pódio! #quebreasregras

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