Evolução do Mercado Imobiliário: do 1.0 ao 4.0

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Quando falamos da importância do Mercado 4.0, sempre surge a dúvida: Tá, mas o que de fato é esse mercado e qual a diferença dele para o Mercado 1.0?

Algumas pessoas vão além e ainda perguntam: Existe algum Mercado 2 ou 3.0? Existirá um Mercado 5.0?

Todas essas são importantes questões e para todas elas há uma resposta. E é importante que você saiba isso porque muitos profissionais se dizem aptos para atuar no Mercado 4.0, mas para alcançar a sua plenitude é preciso deixar o Mercado 1.0 completamente para trás.

Neste artigo, você vai entender quais são os tipos de Mercado que existem, como de fato funciona o Mercado 4.0 e se haverá no futuro um Mercado 5.0.

Philip Kotler: A base de tudo

A base dos tipos de Mercado que conhecemos está em Philip Kotler, considerado o guru do  Marketing. Ele representa muito bem essa evolução do mercado 1.0 para o mercado 4.0, mas com uma visão mercadológica, de Marketing, de comunicação.

Com base na visão dele, trouxemos essas expressões para o mercado imobiliário, tendo um olhar mais comercial, um olhar mais pessoal dessa transição e desse mercado.

Então, vamos lá! Vamos explicar o que é esse MERCADO 4.0 e a origem dele. Mas, antes, vamos falar do mercado, então, 1.0, que eu chamo do mercado da Era do Produtos.

Mercado 1.0: A Era dos Produtos

Nesse mercado, os consumidores tinham que se adaptar aos produtos e a compra era feita por NECESSIDADE.

Por isso, as empresas focavam totalmente no produto para fazer seus negócios. A inovação era sempre pensando no PRODUTO.

Neste contexto, cito como exemplo a empresa Havaianas. Naquela época, anos 60, as pessoas tinham necessidade de calçar uma sandália ou um sapato, mas era tudo muito parecido. A empresa de “chinelos” surge como um produto diferente, mas ainda assim sem fazer esforço nenhum para atender aos desejos dos seus clientes.

Até porque, a compra, como eu disse, era por necessidade. Esse é o mercado 1.0.

FOCO NO PRODUTO X FOCO EM PESSOAS

A empresa e o profissional 1.0 são focados no produto. Como vimos na história, eles visam seus próprios interesses, já que a compra acontece por necessidade. Essa ação, muitas vezes, acontece de forma inconsciente.

Às vezes, até acreditam que estão tentando ajudar o cliente, mas na verdade só estão desesperados para vender e bater a meta.

Já o profissional e a empresa 4.0 são focados na pessoa, o cliente é o protagonista de tudo. Como estamos na era do hedonismo, facilmente acontece o “match” entre empresa/profissional e cliente. Mas estou me precipitando, melhor passar logo para o próximo tipo de Mercado.

O Mercado 2.0 – Modelos identitários

Esse mercado é chamado também de Modelo Identitário, ou seja, de identidade. Novamente, o nome vem do próprio Papa do Marketing, Kotler.

Surgido na era da informação, este modelo é caracterizado pelo surgimento de diversas empresas e com a concorrência maior, a preocupação com o consumidor começou a crescer.

Os empresários queriam que os clientes comprassem apenas deles, então, começaram a colocar pessoas em suas divulgações como modelo. Até, então, isso não existia.

E aqui vale ressaltar uma coisa, as imagens de pessoas começaram a entrar, mas de uma forma totalmente aleatória, totalmente sem uma pesquisa de mercado, sem um entendimento do consumo.

A pessoa ela entrou — e era importante entrar— mas sem uma representação daquele seguimento, daquela dor, daquele problema.

Essas pessoas entraram simplesmente para mostrar que era o produto DELE que as pessoas estavam usando.

A intenção era fazer esse público se identificar com a pessoa que estava ali, e então comprar o mesmo produto mostrado. Mas ainda não tinha uma análise, como eu disse, de persona, para saber fazer isso com precisão e, principalmente, com customização.

Assim como no Mercado 1.0, no Mercado 2.0 ninguém está preocupado em surpreender o cliente ou proporcioná-lo uma experiência única.

Dessa maneira, ele sempre presta um serviço mediano visto pelo cliente como obrigação e não fecha o máximo de vendas que poderia, contando sempre com a sorte de encontrar um cliente que queira apenas fechar (ou seja, minoria) é por isso que vende pouco.

Esse modelo de negócio chegou a funcionar por um tempo, é verdade, mas acontece que as pessoas evoluíram e com o aperfeiçoamento da internet, os hábitos de consumo também.

Mercado 3.0: Estilo de vida

Nós chamamos esse mercado de “Estilo de Vida”.

Aqui começou a evolução das empresas perante o público.

Os consumidores começaram, nesse mercado, a ficar cada mais exigentes com tantas opções e começaram a buscar mais que produtos, eles procuravam critérios para ter uma escolha.

Nesse mercado começou a Era do Valor. As empresas começam a dar um estilo de vida para o seu produto, geravam valor através do bem para a natureza. Mas, nem todo mundo liga para a natureza, infelizmente. Então, o foco ainda não estava funcionando 100%.

As propagandas de cigarro são uma grande representação disso. Nós víamos mulheres poderosas fumando, representando o sucesso, o poder, a sensualidade.

Então, você via muito, nesse momento, as pessoas fumando para criar uma imagem de empoderamento, de modelagem assim, quem fuma tem isso. Que é a era do valor, que nós também podemos chamar de a era do estilo de vida.

Até que finalmente chegou ele…

O Mercado 4.0: Foco no cliente

Muitos dizem que o marketing 4.0 está ligado ao digital. Eu falo sobre a empresa num todo e, por isso, eu analiso os princípios dos outros mercados até a evolução desse.

É mais que a presença no digital, dentro aqui da METODOLOGIA QUEBRE AS REGRAS.

O mercado 4.0 tem a ver com PROPÓSITO, com o valor da empresa, ser mais importante do que o seu preço, e o propósito mais importante que o seu produto.

Aqui, no Mercado 4.0, nasce a possibilidade de ser único no mercado, porque diferente dos outros mercados, em que você queria apenas atingir todo mundo para lucrar, no Mercado 4.0, você quer atingir o público que se conecta com a sua essência para mudar o mundo e não só vender.

Sua comunicação é mais direcionada, seus valores mais claros e, você, expande, com certeza, e bases seguras para atingir seus resultados. Você consegue se DIFERENCIAR.

É o que nós chamamos aqui dentro da Metodologia, você torna-se único na percepção do seu consumidor.

O profissional 4.0 ENTENDE a dor do cliente (seus anseios, desejos, expectativas e frustrações) para solucioná-la no atendimento. A venda do imóvel é meio e não fim.

Afinal, ninguém compra a piscina; as pessoas compram o que não tem, por não ter a piscina (ou seja, saúde, bem-estar, mais tempo com os filhos, etc.). É fazendo toda essa análise com base no cliente, que o profissional 4.0 encontra o que é melhor para ele fechando muitas vendas.

 Mas e o Mercado 5.0? Ele existe ou existirá?

Eu acredito que estamos caminhando, sim, para o Mercado 5.0.

Tudo no mundo evolui e o mercado não será diferente. Previsões concretas, eu não sei, mas de uma coisa eu posso afirmar: assim como o foco em pessoas ficou cada vez mais preciso em todos esses anos, mesmo que de uma forma inconsciente, só tende a crescer e ficar cada vez mais aguçado isso.

Hoje em dia é muito comum o empresário falar que o foco é pessoas, que isso e aquilo, mas uma coisa que está muito presente hoje, é que eu, você, nós somos acima de tudo também consumidores.

Antes de existir os produtos, todos já éramos pessoas, e isso tende a voltar à origem.

As empresas precisam entender que não é mais a compra por necessidade, como nós vimos que era no Mercado 1.0.

Não são os clientes que precisam dos produtos e das empresas, são as empresas que precisam dos clientes e a diferença é que hoje, os clientes, sabem disso, mas algumas empresas parecem que não.

Esse é o papel do Instituto QR, abrir os olhos dessas empresas.

Então, está aí a evolução do Mercado 1.0, para o 2.0, para o 3.0, para o 4.0 e a nossa análise do Mercado 5.0, dentro do Instituto QR e da Metodologia.

Gostou desta análise? Qual a sua opinião, também? Deixa o comentário aqui embaixo!

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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