Retrospectiva do Mercado Imobiliário 2015 e expectativas para 2016

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Você acha que 2015 foi um bom ano?

Ok! Eu sei que 2015 ainda não acabou e como diriam os mais antigos: “muita água ainda pode passar embaixo da ponte.” Mas é certo que o fim do ano já está bem próximo e este é o momento propício para analisar a atuação da área imobiliária e, sobretudo, avaliar o que podemos esperar para 2016, a fim de nos prepararmos melhor para novas oportunidades.

Embora toda a burocracia e a alta de juros do financiamento tenham influenciado consideravelmente para um cenário mais pessimista, assim como a crise que assustou a todos, acredito que este ano fecharemos com um saldo positivo.

Venho defendendo há bastante tempo que não devemos nos intimidar diante de discursos vazios que só pregam o pessimismo e contribuem para o conformismo. Não nego que em 2015 estivemos diante de uma situação delicada, tanto em níveis políticos como econômicos.

Porém, também não posso desconsiderar que mesmo diante dessa realidade, diversos e importantes negócios imobiliários estão sendo fechados diariamente em todo país, como você pode ver em alguns destes depoimentos reais de corretores de imóveis, que decidiram não se afetar pelos discursos de crise ou de um mercado difícil e cavaram os seus resultados.

 

É por isso que acredito que este ano fechará com resultados positivos e avalio que as expectativas para o ano que vem são as melhores! Afinal, a crise só existe para quem está despreparado. As oportunidades existem para todos que pretendem comprar um imóvel ou terreno, mas para isso são necessários planejamento e disciplina.

Observo atentamente os movimentos do mercado e quero compartilhar agora um pouco do que aconteceu em 2015 e o que podemos esperar para 2016. É muito importante que você, corretor de imóveis, esteja sempre presente nesses acontecimentos e faça esse exercício de análise, a fim de que possa ficar mais preparado para enfrentar os desafios e também aproveitar as oportunidades no setor.

Primeiro semestre 2015 do Mercado Imobiliário

No primeiro semestre deste ano, ficou evidente o pessimismo de inúmeras empresas da área da construção quanto à forte restrição de crédito bancário, ao aumento da inflação e à retração da atividade do mercado imobiliário. Segundo o Sinduscon (Sindicato da Indústria da Construção Civil), tudo isso se deu por conta dos cortes no orçamento da União para o PAC – Programa de Aceleração do Crescimento – e o Minha Casa, Minha Vida do Governo Federal para o acesso da população às casas populares. No total, foram bloqueados mais de R$ 31 bilhões para o setor da Construção Civil no país. Quem não ficaria assustado?

Em diversas manchetes de jornais houve a referência de que este foi o pior momento do nosso setor nos últimos 16 anos. Mas, nisso tudo, a crise econômica me ensinou algo extremamente importante: é preciso ver uma oportunidade sempre onde tiver uma dificuldade.

Foi pensando nisso que as construtoras se apoiaram, pois, enquanto bancos como a Caixa Econômica Federal passaram a barrar os créditos por meio do financiamento, as empresas do setor aproveitaram o momento para solucionar o problema.

O que elas fizeram? Em vez de apoiar o desaquecimento do mercado, possibilitaram as condições de pagamento dos imóveis, chegando a investir – junto com o cliente – no valor do financiamento.

Foi o caso, por exemplo, da PDG – a maior empresa do setor imobiliário da América Latina. Caso o cliente não conseguisse a aprovação do banco por falta de renda na entrega das chaves, ao adquirir um imóvel na planta, a empresa devolvia as parcelas pagas durante a construção do imóvel. Sério isso? Sim!

Bastava apenas que os clientes mantivessem a adimplência com as parcelas e aguardassem dois meses após o término do contrato com a construtora para receber o benefício. Além disso, cada cliente que não recebesse 80% do crédito equivalente ao valor do imóvel, a PDG se propunha a financiar em três anos a diferença para que o cliente garantisse a compra do imóvel. A campanha da construtora foi realizada em 69 empreendimentos pelo país para a compra de imóveis comerciais e residenciais.

E o que isso significa?

Diante de um mercado em retração, o setor de imóveis precisou se adaptar, buscar novas saídas para estimular o consumo. Portanto, momentos delicados exigem práticas diferenciadas, inusitadas e planejadas. É nisso que os profissionais do setor devem focar para ter mais sucesso. Isso é o que chamo de quebrar as regras!!!

Segundo semestre de 2015 do Mercado Imobiliário

Só no segundo semestre de 2015, o Governo Federal anunciou duas medidas que visavam estimular novos negócios imobiliários.

Na primeira medida anunciada, o Conselho Curador do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS) estabeleceu novos limites de preços para os imóveis da terceira etapa do programa Minha Casa Minha Vida.

O preço máximo dos imóveis do programa, nas regiões metropolitanas de São Paulo, Rio de Janeiro e Distrito Federal, passou de R$ 190 mil para R$ 225 mil. Nas regiões metropolitanas do Centro-Oeste, Norte e Nordeste, o valor máximo passou a ser de R$ 180 mil. Nas regiões metropolitanas do Sul e dos estados de Minas Gerais e do Espírito Santo, passou para R$ 200 mil. Já para os municípios abaixo de 20 mil habitantes, o teto passa a ser de R$ 90 mil.

Já na segunda medida, o Conselho Nacional Monetário definiu mudanças na regulação que reduz o risco de operações de crédito do sistema financeiro e diminuiu a parcela que os bancos privados são obrigados a deixar parada em caixa para cumprir os requerimentos mínimos de capital nos financiamentos de imóveis de maior valor.

Antes dessa decisão, os bancos que financiavam pelo menos 80% do valor do imóvel nas operações de menor valor, conhecidas como varejo, eram obrigados a deixar 75% do empréstimo parado no caixa. Já nas operações mais caras, essa exigência subia para 100% do valor.

Com isso, até o comprador terminar de pagar o empréstimo, o banco não podia mexer no dinheiro. Mas com a mudança, o Banco Central autorizou que o banco deixe apenas 35% do total do imóvel parado a partir do momento em que o cliente começar a pagar as parcelas e estiver devendo 80% do imóvel. Isso, na prática significa que os bancos terão mais dinheiro em caixa para disponibilizar novos financiamentos e beneficiar um número maior de pessoas.

Ambas as medidas devem ser encaradas como positivas, pois significam que o corretor de imóveis poderá apresentar novas possibilidades de negócio para o cliente que deseja adquirir o imóvel.

Corretor: quem cria a oportunidade é você

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Corretor de imóveis, essa é a sua hora de mostrar o seu diferencial. Esse é o momento de se posicionar como um verdadeiro consultor imobiliário e não como simples vendedor de imóveis.

Eduque seu cliente. Mostre a importância do planejamento. Se necessário ajude-o a enxergar o seu panorama financeiro de forma mais consciente, a fim de prepará-lo melhor para fechar o negócio.

E se preciso for, oriente o seu cliente a adiar a compra por um momento. Sei que isso pode parecer estranho, mas saber fazer essa análise de forma consistente é o melhor caminho para o sucesso do corretor de imóveis, pois seu foco deve estar no cliente e não na venda simplesmente.

Muitas vezes, é melhor adiar por um instante um negócio para garantir uma experiência mais plena e positiva para o cliente, do que cavar uma venda a qualquer custo. Tenha certeza, essa atitude irá lhe garantir um relacionamento eterno com o seu cliente e, consequentemente, um ciclo permanente de novas vendas.

Acredite no mercado imobiliário em 2016

Você já ouviu falar em “janela imobiliária”?

É como os especialistas da área chamam a oportunidade de aumentar o volume das vendas mesmo que o valor de um imóvel fique abaixo do esperado no mercado. Segundo dados do FipeZap, indicador nacional de Preços dos Imóveis Anunciados, haverá uma queda nominal no preço dos imóveis nas principais cidades brasileiras.

Mesmo que este pareça um cenário desfavorável, um corretor de imóveis preparado saberá identificar onde há boas oportunidades de negócios.

Portanto, corretor de imóveis, esteja preparado. Busque informações, entenda como o mercado se movimenta. Sempre estaremos sujeitos a movimentos de ascensão e também de recessão, o nosso setor é assim e não há como fugir disso. Ao contrário, é necessário estar disposto e preparado para se adaptar.

Seja um camaleão se for necessário, transforme-se, reinvente-se e, sobretudo, invista em capacitação. A crise só vai passar para quem estiver preparado para enfrentá-la. A era do achismo e da intuição já acabou.

O que vale hoje e valerá no futuro é o profissionalismo, a qualificação. Além disso, mais do que nunca, a prestação do serviço perpassa necessariamente pela humanização, pela compreensão do outro, pelo estudo do comportamento humano, pelo foco na pessoa com quem você está se relacionando.

Este não é um conhecimento que se adquire como num passe de mágica. É necessário ir em busca dele, investir em cursos, em leituras qualificadas, em filtros das informações relevantes para sua carreira.

Ser sucesso é uma decisão. Decida-se agora ser um sucesso. Eu acredito sinceramente nisso e, principalmente, eu acredito em você! Acredito que você é o autor da sua história e tem o poder de mudá-la. Quebre as Regras.

Te vejo no pódio!!!

SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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