“O que eu fiz de errado? Mostrei o imóvel, respondi a todas as dúvidas do cliente, expliquei os detalhes da documentação necessária, mas na hora de fechar a venda, o cliente negociou com outro corretor”. Essa situação ou algo parecido já aconteceu com você?

Pois casos assim são mais comuns no dia a dia da corretagem imobiliária do que você possa imaginar. O tema do post de hoje foi sugerido por um leitor do blog e fico muito feliz por poder abordar esse assunto, uma vez que a ideia desse espaço é exatamente esta: compartilhar saberes e experiências sobre o mercado imobiliário e colaborar para a melhoria contínua do nosso segmento.

Com mais de 15 anos de atuação no setor de imóveis, passei por diversas situações que fizeram com que eu aprendesse e evoluísse profissionalmente e essa experiência de ter uma venda que era praticamente certa ser fechada por outro corretor foi uma delas.

Confesso que o sentimento que me envolveu naquela situação foi de revolta, de frustração e até mesmo de desejo de mudança de profissão e a pergunta “o que eu fiz de errado” era inevitável. Chegava até mesmo a esbravejar “esse cliente é doido”.

Ao ver o “meu cliente” fechando o contrato com outro corretor a minha vontade era de interromper a negociação e questioná-lo, “porque você está fazendo isso, não fui eu quem lhe mostrei o imóvel e respondi as suas dúvidas?”.

Entretanto, superados os momentos de indignação inicial, voltava a pensar mais racionalmente e menos emocionalmente e passei a refletir sobre como reverter esse tipo de ocorrência.

Cheguei à conclusão de que o meu processo de mostragem era feito de forma correta, contudo, eu não estava em sintonia com o que eu chamo de CRS – Ciclo de Relacionamento Social do cliente. Você pode se perguntar: o que é isso e qual impacto causa no meu relacionamento com o cliente?

Você já esteve com uma pessoa  com a  qual nunca havia tido contato anteriormente, mas nos primeiros minutos de conversa teve a sensação de que já a conhecia a vida inteira? Pois isso é estar dentro do CRS do cliente, é conseguir fazer o alinhamento de percepções e de ideais, é estabelecer uma afinidade.

Essa sintonia com o cliente é fundamental para criar um envolvimento mais efetivo ao ponto de se tornar referência profissional para ele. Isso é possível por meio da identificação de algumas características marcantes da personalidade do cliente que são percebidas por meio de diferentes comportamentos.

Você já ouviu falar em clientes visuais, auditivos ou sinestésicos? Cada um deles tem uma postura e são estimulados de maneiras diferentes. Entender esses comportamentos é primordial para potencializar o seu atendimento e, dessa forma, se inserir no CRS do cliente. Vamos entender, separadamente, cada um desses comportamentos.

1. Clientes Visuais

Como o próprio nome diz, esse é um cliente que reage, predominantemente, por estímulos visuais. Em geral, não é bom ouvinte, se irrita quando tem que esperar, faz várias coisas ao mesmo tempo, costuma ser precipitado, se incomoda com um ritmo mais lento e pode até passar a impressão de ser um pouco grosseiro.

Normalmente, é aquele tipo de cliente que te cumprimenta e fala logo “posso ver?”.  Ao lidar com esse perfil é importante que o corretor de imóveis seja pontual. Não interrompa enquanto o cliente visual estiver falando e valorize o que ele diz. Use os argumentos dele a seu favor.

Seja objetivo e sucinto em suas argumentações. Explorar e valorizar as imagens do empreendimento é vital, é isso que despertará a atenção do seu cliente. Trabalhe a objetividade potencializada pelos recursos visuais.

Para fazer parte do CRS desse cliente, até mesmo a aparência do corretor de imóveis tem influência. Roupa amassada ou suja, cabelo desarrumado e unhas mal tratadas são pontos a menos para o corretor de imóveis.

2. Cliente Auditivo

A comunicação verbal, nesse caso, é o ponto principal desse atendimento. Na maior parte do tempo o cliente auditivo é bastante detalhista, prefere ouvir a falar, costuma pensar muito antes de dar uma resposta e se incomoda com um atendimento mais agressivo ou em um ritmo muito acelerado.

É bastante observador. Geralmente será muito difícil compreender se está gostando ou não do imóvel. Demonstra ser frio. É o famoso “cara de passagem”.

São pessoas que se comunicam por palavras e não por gestos. Com esse cliente o corretor de imóveis precisa evidenciar que está atento a tudo que é dito e buscar argumentações seguras e corretas.

O cliente auditivo é mais especialista. Dessa forma, ele lê mais e tem como referência seus aprendizados e experiências, portanto esteja vigilante e valorize os detalhes das informações passadas pelas pessoas com esse perfil predominante. É importante estimular esse cliente a falar para assim captar o que para ele é essencial. Faça perguntas abertas.

3. Cliente Sinestésico

São pessoas ligadas a sensações e a movimentos. Reagem aos estímulos relacionados ao olfato, paladar, tato, mas também à visão e audição. Gostam de sentir o espaço em que estão inseridas, têm facilidade para se relacionar, gostam de comprar com pessoas conhecidas, tocam nas pessoas enquanto conversam com elas, são mais emotivos.

Para os clientes sinestésicos, uma cadeira macia, uma temperatura agradável, um ambiente com cheiro agradável são importantes para criar o CRS. Fazer com que o cliente sinta as sensações que o imóvel poderá provocar é o diferencial nesse tipo de atendimento.

Se o imóvel é próximo da praia, por exemplo, explore a sensação de interagir com as pessoas ao andar pelo calçadão, a possibilidade de fazer novas amizades, pois o cliente sinestésico valoriza a criação de novos relacionamentos.

Fale do prazer de ouvir o barulho do mar pela manhã ao acordar, da brisa refrescante que a região propicia, da alegria de ver o azul do horizonte durante uma caminhada matinal para revigorar as energias antes de enfrentar mais um dia de trabalho.

Esse cliente precisa sentir que mais do que uma relação de vendas, o que está sendo construindo no atendimento é uma nova amizade.

Diante disso, é importante que o corretor de imóveis perceba que não existe uma postura rígida desses tipos de clientes. Os visuais não reagem apenas a estímulos visuais e nem tão pouco os auditivos somente a estímulos sonoros, contudo existem predominâncias de alguns canais de percepção que colocam o cliente mais fortemente dentro de uma dessas categorias.

Entender o que é mais marcante dentro desses canais e fazer assim um alinhamento no atendimento a fim de se inserir mais facilmente no Ciclo de Relacionamento do Cliente e com ele criar uma afinidade, pode ter a certeza, trará um grande diferencial competitivo para o profissional da intermediação imobiliária.

Saber identificar qual o canal de comunicação predominante no seu cliente e ativá-lo de forma correta será imprescindível para não rotulá-lo de “louco” ao vê-lo fechando negócio com outro corretor.

E você, já percebeu os diversos tipos de características em seus clientes? Já perdeu alguma venda por não conseguir identificar esses canais de percepção e assim não entrar no Ciclo de Relacionamento do seu cliente? Faça como o nosso colega de profissão que sugeriu o tema do post de hoje, participe! Sua experiência e suas sugestões e ideias são muito importantes.

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52 comments
  1. Tem cliente que quer usar serviço profissional de corretor experiente, para ter todas as certezas sobre o produto. Quer ter certeza se vai comprar melhor, se sera um bom investimento, etc,etc,etc…
    Mas por ser muito ganancioso, não respeita ninguem, muito menos o corretor de imóveis.
    No Grande ABC existem muitos grandes investidores do mercado imobiliário que
    usam os serviços do profissional e por se “acharem os donos da cidade”, nunca cumprem o contratado, e ainda dizem, se cobrarem na justiça, nunca mais vão fazer negócio com a denominada ” elite ” .
    O CRECI não faz nada alem de cobrarem a anuidade alta e injusta.

    1. Olá Junior, agradeço sua participação. Porém se me permite, gostaria de fazer uma breve ressalva para complementar o seu excelente comentário: Devemos sobrepor as adversidades que muitas vezes aparecem e assim buscar uma outra visão. Nossas atitudes e convicções que vão gerar a mudança necessária nos comportamentos dos clientes para um fortalecimento profissional do mercado. No tempo, os devidos ajustes acontecerão.
      Sucesso e sinta-se sempre à vontade para interagir conosco.
      Abraços

  2. Bom dia Guilherme!

    Bom post, mas creio que também poderia ser abordado pelo caráter do outro profissional que, com certeza, sabe que a pessoa já foi atendida e ‘puxa’ o cliente para o seu lado…
    Outra coisa: não seria “cara de paisagem”?
    Abraços

    1. Olá Mauro, agradeço sua participação. Primeiramente gostaria de agradecer a indicação na frase postada equivocadamente. O que quiz dizer realmente foi “cara de paisagem”.

      Em relação ao seu comentário sobre a abordagem no texto do outro profissional, minha linha de racíociono é analisar o comportamento do corretor na apresentação do imóvel. Suas análises frente aos diversos canais de comunicação dos clientes e seus devidos (e necessários) entendimentos.

      Sinta-se sempre à vontade para interagir conosco.
      Abraços

    1. Olá Kenji. Fico satisfeito pelo comentário positivo em nosso blog. Por aqui compartilhamos experiências e aprendizados. Muitos vividos pessoalmente e outros aprendidos, estudados e compartilhados por amigos. Acreditamos que na vida esse é um dos objetivos: Aprender, evoluir e compartilhar, SEMPRE.

      Sinta-se sempre à vontade para compartilhar conosco ou sugerir temas de artigos.

      Acredito muito que: Juntos somos fortes!

  3. Guilherme, Muito Boa tarde!

    Li o seu post e gostaria muito da sua opinião sobre o que está acontecendo comigo.
    Há cerca de um mês, fiz a visita a um imóvel que encontrei num site de negócios da internet.
    Ao chegar no local notei que haviam quatro placas de imobiliaria no imovel; ou seja, já não havia a exclusividade de venda. O corretor foi muito gentil em mostrar o imóvel. Porém, ao me entregar o seu cartão, notei que só havia telefone e nenhum endereço.
    Questionei ele a respeito e o mesmo me informou que era autonomo; que teríamos que marcar “algum lugar” para dar andamento no processo (contrato, etc…caso eu realmente estivesse interessada).
    Não assinei nenhum termo de visita e também não forneci dados pessoais; fiquei muito interessada na casa, mas devido a falta de informação do corretor não me senti segura em fechar a venda com ele.
    Dois dias após a visita ele me ligou e perguntou se eu tinha interesse no imóvel e eu informei que não; por que precisava pensar melhor a respeito.
    Posterior a isto, procurei uma das imobiliarias (com sede) e dei andamento as negociações; pela segurança que me passaram e por haver um local físico.
    Assinei o contrato com o proprietário neste final de semana (sábado) e uma hora depois o tal corretor começou a me ligar – ameaçando me processar… alegando inclusive que estava segurando a casa para mim; uma inverdade!
    Este aborrecimento me deixou tão chateada que já passou pela minha mente; cancelar todo o negócio. A realização de um sonho está virando um pesadelo.
    Sou totalmente leiga no assunto; eu acreditava que tinha a livre escolha de efetuar o negócio através de um meio que me deixasse mais segura.
    Sem endereço aonde eu iria assinar o contrato?
    Não agi de má-fé (o que ele alegou)… mas, este fato me deixou insegura diante de toda a situação…o que já vi de pessoas lesadas que compram imóveis que são vendidos a várias pessoas ao mesmo tempo.
    Não tenho capital para me arriscar em uma negociação. É complicado.

    1. Olá Viviane,

      Seja bem-vinda ao nosso blog. Esteja sempre à vontade para compartilhar suas experiências conosco.

      Infelizmente, apesar dos grandes avanços do mercado imobiliário, ainda temos casos parecidos com o seu e que geram muitas incertezas em relação à compra de um imóvel.

      Já adianto que você agiu corretamente. O comprador precisa se sentir seguro para dar esse importante passo para que o sonho não se torne um pesadelo. Mas analise a situação com cautela para não perder a oportunidade de realizar um bom negócio.

      A questão da venda em exclusividade é bandeira defendida pelo conselho dos corretores de imóveis há muito tempo, justamente para evitar casos como o seu. Porém, muitos proprietários têm a impressão de que deixar o imóvel sob a responsabilidade de vários vendedores possibilitará uma comercialização mais rápida, o que em boa parte dos casos não se concretiza.

      Oriento que entre em contato com conselho regional de corretores de imóveis da sua região para obter informações mais detalhadas sobre como agir nesta situação.

      Se estiver insegura com esta negociação, é importante sanar todas as dúvidas para que ao final deste processo você saia satisfeita e feliz com escolha que fizer. É interessante solicitar à imobiliária que está lhe atendendo, documentos que comprovem que a venda do imóvel não foi realizada para outro comprador. Se possível, peça a seu corretor que agende até mesmo um encontro com o proprietário do imóvel para equilibrar todas as suas inquietudes.

      No mais, se possível, busque também a orientação de um advogado, além de auxiliá-la no entendimento desta situação.

      Espero que tudo possa se resolver da melhor maneira possível e que você possa realizar o seu sonho, aproveitando plenamente esta realização.

      1. Bom dia,
        sou corretor autônomo e deixa eu ver se entendi, como ela pode estar correta se quem apresentou o imóvel a ela foi o corretor autônomo e ela por intermédio deste corretor autônomo entrou em contato com uma outra imobiliária e fechou negocio?
        Art.727. Se, por não haver prazo determinado, o dono do negócio dispensar o corretor, e o negócio se realizar posteriormente, como fruto da sua mediação, a corretagem lhe será devida; igual solução se adotará se o negócio se realizar após a decorrência do prazo contratual, mas por efeito dos trabalhos do corretor.

        1. Como se sentir responsabilizada por um corretor que não passou segurança na negociação? Acredito que ela esteja correta. Eu, no passado, já fui lesada, juntamente com a antiga proprietária do imóvel, por um corretor que apresentou o imóvel, recebeu a comissão e logo após o estabelecimento do documento de compra e venda, se comprometeu a (ingenua) vendedor quitar taxas referentes ao imovel.
          Recebeu o valor para isso e sumiu no mapa. Eu que nada sabia disso e estava comprando o imóvel financiado, perdi o prazo de validade da carta de crédito e tive que seguir um estressante processo até a finalmente legalizar a minha compra.
          O prezado colega Daniel fala a respeito da lei, mas o que percebo ainda é a falta de profissionalismo. Sei que este foi um caso extremo, mas em outras negociações de compra e venda, percebo corretores que não percebem que tem dois clientes (O vendedor e o futuro comprador do imóvel), que não instruem os compradores acerca da documentação mínima a ser analisada antes da aquisição. Enfim, que se preocupam com comissão e nada mais.
          Enquanto isso persistir, nada adianta reclamar em situações análogas.

      2. …se, no caso, o suposto corretor tivesse em mãos cópia original da escritura e a matrícula do imóvel atualizada(tem trinta dias de validade),logicamente passaria confiança à compradora-E Bum!, negócio feito.
        E agora…vai reclamar prà quem! Abraços!

  4. Excelente post Guilherme. No meu ponto de vista o assunto em pauta tem haver com a falta de ética na categoria, nós corretores precisamos nos conscientizar e lembrarmos que enquanto aceitarmos trabalhar uma propriedade sem exclusividade, baixar a comissão para agradar o proprietário nossa categoria jamais será reconhecida. O proprietário tem consciência da importância do corretor na viabilização do negócio no entanto enquanto existirem corretores negociando, rebaixando sua categoria jamais seremos reconhecidos e respeitados. Sejam éticos, valorizem os companheiros e todos sairemos ganhando. Boas vendas a todos!

    1. Olá Edmar,

      Esteja sempre à vontade para continuar interagindo conosco.

      Acredito que ética e profissionalismo devem ser dois princípios indispensáveis na vida de qualquer corretor. Os mesmos devem andar juntos, sempre. Contudo, não podemos esquecer que estar em sintonia com o cliente, ou seja, estar no CRS do cliente, é fundamental para que estes princípios sejam percebidos e valorizados pelo potencial comprador.

      Abraços e sucesso sempre.

  5. Excelente post Guilherme. De grande valia, principalmente para quem está iniciando a carreira, que é o meu caso. Fiquei perplexo com a reação do Corretor que por não fechar a venda do imóvel com a Sra. Viviane, fez ameaças, a ponto de a referida cliente estar temerosa em fechar a compra do imóvel com a imobiliária que lhe transmitiu segurança. Acho que no primeiro encontro com o cliente, o Corretor deve apresentar-se e exibir a sua Cédula de Identidade, fornecida pelo Creci, que o credencia e o habilita a intermediar transações imobiliárias. Creio que assim o cliente ficaria mais tranquilo.
    Desejo-lhe continuado sucesso.

    1. Olá João, obrigado pelo seu envolvimento.

      Felizmente esta é uma prática que vem diminuindo em nosso mercado, pois os profissionais estão percebendo que sem uma conduta ética e comprometida com o exercício da carreira não será possível sobreviver por muito tempo no segmento. Porém, ainda encontramos alguns casos isolados.

      É por isso que hoje, espaços de interação e compartilhamento de vivências como o nosso blog ou grupo de debates e fóruns são tão importantes para os corretores. Os mesmos são fundamentais para que estejamos cada vez mais informados sobre o comportamento e a opinião do nosso cliente, para que assim, possamos basear nossas práticas de acordo com as exigências do cenário atual. Portanto, esteja sempre à vontade para interagir conosco e trocar experiências.

      Abraços e sucesso.

  6. Grrrrraaannnde Guilherme!
    O colega fez um bom trabalho, mas não passou credibilidade à compradora.
    Faltou “relacionamento”
    Lição amarga, pois fica doendo em orgão muito sensível: O bolso!
    Ela também poderia ter ligado para ele (corretor) e agendado encontro no cartório, na sede do CRECI etc.
    Ambos (fifty-fifty)criaram uma situação constrangedora, mas, que uma boa conversa poderia reverter a chateação.
    O escritório procurado pela compradora nada tem a ver com o “pato” e fez a venda, bingo!
    O colega deve tirar proveito do aprendizado e corrigir sua estratégia.
    Que rolo!

    1. Olá parceiro Ary, tudo bem?

      Este caso ilustra bem a importância que a construção de relacionamento tem para a carreira do corretor. Não basta apenas ter todas as informações sobre um imóvel e apresentá-lo bem para um cliente. É necessário gerar empatia, confiança e estabelecer diálogos verdadeiros. E como você bem disse, fica aqui um aprendizado para todos nós, devemos estar sempre atentos aos atendimentos que realizamos e também às experiências de outros colegas para que possamos evoluir continuamente.

      Abraços e obrigado por sua constante participação. Esse é o maior sentido de nossa frase e crença: #juntossomosfortes

  7. Bom dia Guilherme,

    Sou corretora de imóveis a pouco meses, e apesar de ser nova no ramo, na minha opinião, nestes casos o que está faltando é ética e transparência de ambos os lados, corretor e cliente. Se o cliente não estava seguro poderia ter sido honesto com o corretor, e se fosse o caso contratasse um advogado de confiança para acompanhar o processo. Pelo menos é o que faço quando sou o cliente, eu pergunto, questiono e procuro profissionais para me apoiar nas transações. O corretor por sua vez, mesmo sendo autônomo tem de informar um endereço, nem que seja o residencial para dar credibilidade ao cliente.

    1. Olá Geny, tudo bem?

      Você destaca valores que são muito importantes na relação corretor de imóveis e cliente. A ética e a transparência são fundamentais em qualquer situação, e quando falamos de uma transação imobiliária isto ganha ainda mais evidência, pois o que está em foco não é simplesmente uma venda, mas muitas vezes, a realização de um sonho.

      Portanto, é necessário que o corretor transmita conhecimento, e sobretudo, confiança e segurança para o cliente, para que ele se torne um agente potencializador da transformação deste sonho em realidade. Se o profissional conseguir fazer este alinhamento de percepção com o cliente, certamente, casos como este do post ou também como o descrito pela Viviane no comentário mais acima, não voltarão a se repetir.

      Obrigado por compartilhar conosco a sua opinião e continue participando. Afinal, este é o espaço dos profissionais do mercado imobiliário provocarem novas práticas e reflexões.

      Abraços

    1. Olá Leonardo, tudo bem?

      Esta é uma situação delicada, e acredito que muitos corretores se veem confusos em casos como esse. Este é um excelente assunto para reflexão. Obrigado por seu envolvimento com o nosso blog.

      A minha análise é que no nosso mercado estamos sujeitos a variáveis, situações que ocorrem e que estão fora do nosso controle pela sua própria natureza e não por uma vontade nossa. Estas variáveis podem e vão acontecer.

      Portanto, existem casos em que o nosso melhor foi dado, mas que por diferentes motivos podemos não consolidar a venda. Mas o fundamental é estarmos atentos, e, sobretudo, não desistirmos de superar os desafios que são colocados em nosso dia a dia.

      É importante sempre fazer uma avaliação do nosso atendimento para analisarmos o que poderíamos ter feito de diferente, buscando sempre oferecer o nosso melhor, o nosso engajamento efetivo para potencializarmos o nosso atendimento e convertê-los em vendas.

      Esteja à vontade para interagir conosco e compartilhar experiências.

      Abraços e sucesso.

  8. Guilherme, tenho percebido em pouco tempo de experiência que muitas vezes quanto mais próximo é nosso cliente mais delicada a situação…Com fazer para não misturarem o profissional com o pessoal?Obrigada…

    1. Oi Luciana, obrigado por mais uma vez participar conosco.

      Certamente separar o pessoal do profissional é uma tarefa desafiante, mas não impossível. Acredito que independente da situação, o corretor deve ter como foco a satisfação plena do seu cliente visando oferecer a solução imobiliária mais assertiva.

      É esse objetivo que deve estar no centro do seu atendimento. É preciso fazer um exercício diário de separação e conscientização entre esses dois papéis: o corretor e o amigo. Não digo que é uma tarefa fácil, mas é necessária.

      É imprescindível fazer um alinhamento de percepção que te possibilite enxergar que na situação de negociação quem está se relacionando com você é um cliente que tem uma demanda a ser bem atendida e que nessa hora o lado profissional deve se sobressair.

      Seja sempre sincero, demonstre profissionalismo e jamais leve para o lado pessoal os assuntos que forem discutidos durante a negociação. Por exemplo, uma objeção em relação a um imóvel deve ser contornada de maneira estratégica e não pode ser encarada como ofensa pessoal.

      É este exercício diário de abstração e de transformação daquilo que você sabe que é preciso ser feito para aquilo que efetivamente será feito que irá lhe garantir uma separação crítica e satisfatória entre o pessoal e o profissional.

      Até a próxima.

  9. Se o “teu” cliente, fechou com outro cliente, significa que ele não é “seu” cliente, certo?

    A mesma coisa, uma cliente, compra da loja ao lado, porque ou foi melhor atendido ou tem o melhor preço.

    Pra mim, isso é conversa de corretor incompetente! Nunca me aconteceu isso.

    O QUE FAZER?
    No próximo cliente, é só atender de forma profissional. SIMPLES.

    1. Olá Mariano,

      Obrigado por contribuir para nossa reflexão. O profissionalismo certamente é
      um grande diferencial e é um fator que deve estar presente em toda atuação
      do corretor, até mesmo quando um cliente, ou seja, o potencial comprador que
      iniciou um atendimento com ele, decide fechar o negócio com outro corretor.

      Destaco que profissionalismo aqui não se limita apenas em prestar um
      excelente serviço, mas também em saber reconhecer as limitações e
      empenhar-se em superá-las, transformando-as, assim, em um aprendizado
      contínuo para que futuras vendas não sejam perdidas.

      Esteja sempre à vontade para participar conosco.

      Até a próxima.

  10. Bom dia, Descordo plenamente da sua opinião Mariano.
    Não sei o que vc vive na “Corretagem”
    Quanto ao que vc mencionou CORRETOR INCOPETENTE!? Não!! Vai me dizer que todos os possíveis clientes que vc trabalhou fecharam 100% com vc!? Se for meus Parabéns!! Excelente Picasso da Corretagem !!

    Pessoas que trabalhamos que pensamos que podem ser futuro cliente,damos toda assistência para o indivíduo e no final fecha com outro isso é “normal na Corretagem”. O que mais acontece é vc trabalhar o cliente e no final acabar fechando com outro.”Pra mim isso é Falta de Respeito com a nossa Classe porque vivemos da Corretagem” e tempo para nós é dinheiro pelo menos pra mim!! Agora dizer que o erro é do profissional , acho que não é bem assim não, pois existem mts, não só clientes como Corretores querendo levar vantagem em tudo em todo lugar.
    “A vida de um Corretor é muito CRUEL é um querendo FERRAR o outro ”
    Não é tão simples como parece!! E quem trabalha de verdade mesmo sabe!
    Corretagem não é pra qualquer um não!!

    1. Olá Adriana,

      Nosso mercado é realmente muito dinâmico e as experiências de cada profissional são bem diferenciadas. Acredito que é isso que torna o nosso setor tão desafiante e ao mesmo tempo apaixonante, pois vivemos algo novo e único a cada atendimento.

      Por isso, discordâncias em relação ao mercado são naturais e são nestas oportunidades que temos as maiores possibilidades de novos aprendizados, sendo assim, agradeço o seu envolvimento com a nossa reflexão.

      Como você bem apontou, um cliente pode iniciar o atendimento com um corretor e finalizar com outro. É uma situação que faz parte do nosso trabalho. É importante ressalta que este não é um fato que nos agrada, mas isso não exclui a possibilidade do mesmo acontecer.

      Contudo, acredito que são as nossas atitudes que poderão contribuir para que casos assim se tornem menos rotineiros. Creio que se empenhar em entrar em CRS com o nosso cliente seja uma importante alternativa para que o cliente que iniciou o atendimento com você não feche o negócio com outro corretor. Essa estratégia foi muito útil para mim e me ajudou a realizar importantes vendas e espero que também possa auxiliar outros corretores a alcançar os resultados desejados.

      Abraços e sucesso.

  11. Guilherme,
    Boa noite!
    No meu caso, tenho o cliente, mas o imóvel quem tem é um Corretor de outra Imobiliária que aceita parceria. Como devera ser feito esse acordo para que eu não saia prejudicado sem ganhar nada?
    OBS: Sou novo na área de Corretagem e estou sem saber o que fazer.

    1. Olá Italo, tudo bem?

      Nestes casos, creio que o caminho mais adequado é que você verifique a viabilidade desta parceria direto com a imobiliária, uma vez que o imóvel apresentado faz parte do portfólio da empresa não sendo indicada uma negociação direta com outro corretor.

      É fundamental saber na imobiliária como funciona este tipo de acordo, pois cada empresa tem processos específicos.

      Além disso, caso você trabalhe em uma imobiliária, é importante também que converse com o seu gerente de vendas e se certifique como funciona estes processos na empresa a qual está vinculado. Acredito que esta postura poderá lhe evitar transtornos futuros.

      Até a próxima.

  12. Bom Dia,

    Achei seu site procurando exatamente por este problema, mas estou na outra ponta: sou a compradora que trocou de correto.

    Me identifiquei muito com o seu texto, pois não gostei do primeiro corretor que me atendeu, ele só explicava as coisas olhando para o meu namorado e só mudou o foco quando este falou que eu que ganhava mais.

    Após isso ficou ligando e mandando msgs para o meu namorado o tempo todo, enchendo o saco para comprarmos. Até que lançou o decorado e decidimos ver com uma corretora que já nos atendia por e-mail havia algum tempo e acabamos fechando.

    Agora ele descobriu e está ameaçando nos processar!!! Achei o cúmulo do absurdo e estou pensando em eu mesma processá-lo por ameaça!!

    Muito bom o post, parabens!

    1. Olá Dani,

      Obrigado por seu feedback e por compartilhar sua história conosco. Um bom corretor deve saber analisar não só o próprio desempenho, mas também deve se empenhar em tentar compreender melhor o cliente para assim evoluir cada vez mais em seu atendimento. O seu depoimento certamente irá contribuir para que muitos profissionais aperfeiçoem suas práticas.

      Quanto ao processo, oriento que entre em contato com conselho regional de corretores de imóveis da sua região para obter informações mais detalhadas sobre como agir nesta situação.

      Esteja sempre à vontade para interagir conosco.

      Até a próxima.

    1. Olá João,

      Acredito que evoluímos e nos aperfeiçoamos quando temos a oportunidade de compartilhar um pouco do que sabemos e também quando conhecemos as práticas de outros profissionais espalhados pelo nosso mercado imobiliário.

      Este intercâmbio de ideias e experiências certamente é uma fonte de inspiração e de aprendizagem não só para os nossos posts, mas também para a minha vivência profissional. Por isso, agradeço o seu importante feedback e deixo o convite para sempre interagir conosco, afinal, juntos somos fortes.

      Abraços

  13. Bom dia Guilherme,
    Parabéns pela forma como orienta e responde a todos os profissionais da área.
    O meu caso também é complicado, pois estou atendendo um cliente no condomínio que moro há 2 meses, tentando vender uma casa que foi ampliada e não está regularizada.
    Só que o Comprador é Panamenho e apesar de ter visto no Brasil profissional ainda não saiu o permanente que a REceita Federal emite. Com isso ele não consegue financiamento em qualquer banco. Em fim fizemos o processo através de 2 bancos e não deu certo, pois o Banco que concedeu o crédito não aprovou a vistoria da casa por estar irregular e o outro que aprovou a vistoria não concedeu crédito por não ter o visto.
    Eles querem a casa de qualquer jeito, acabaram indo em outra imobiliária que segundo eles vai ajeitar tudo para que o processo da venda seja concluído.
    Voçê acha isso correto?
    Posso exigir fifty. Sou Delegada do Creci e tenho que passar por isso?
    Estou indignada.
    Inclusive já tinha acertado com as partes um aluguel até sair o visto dele, mesmo assim fizeram isso sem eu saber.

    Um grande abraço e se puder me orientar agradeçeria muito.

    1. Olá Denise, tudo bem?

      Agradeço a sua participação e importante feedback. Esteja sempre à vontade para interagir conosco.

      Em relação ao fato que nos expõe, apesar de ser uma situação delicada, é imprescindível manter a calma e buscar entender o que realmente aconteceu. Oriento que você se faça alguns questionamentos: O que a outra imobiliária fez que você não tenha tentado? Faltou conhecimento de crédito imobiliário? Por que essa imobiliária está conseguindo efetuar a venda?

      Suas respostas estão diretamente ligadas ao seu aprendizado e consequentemente ao seu sucesso na carreira. Reflita sobre estes pontos e provoque-se!

      Juntos somos fortes!!!

  14. Boa noite Guilherme,

    Gostei de todos os comentário e críticas, tudo isso serve para o nosso aprendizado, jamais achamos que sabemos tudo, porque enquanto vivemos estamos aprendendo, o segredo é ser humilde e nunca pisar em ninguém que o sucesso virá.
    um forte abraços a todos os companheiros.

    1. Olá Antonio,

      A humildade sem nenhuma dúvida é uma das maiores virtudes de ser humano. Conserva-la é garantia de que seremos eternos na vida das pessoas com as quais nos relacionamos.

      Juntos somos fortes!!!

  15. Boa resposta Daniel. Mas nao quando isso se aplica a voces nao e mesmo? O CRECI busca pela Lei mas nao tem mecanismos eficientes para protecao de compradores e vendedores. E ha muita gente despreparada. Algo precisa mudar. Inclusive, a bem da categoria.

  16. Oi, gostaria de esclarecer uma dúvida. Visitei o imóvel com um corretor, porém não fechamos a negoiação, outro corretor que também está anunciando o imóvel conseguiu chegar no valor da negociação que eu queria. Posso concretizar a compra com o segundo corretor?? Existe algum onus legal que me impede de fechar a venda com o corretor que conseguiu a melhor proposta? Mesmo a visita tendo sido realizada com o outro corretor?? Obrigada!

  17. boa tarde Guilherme! estou ingressando agora como corretor de imóveis. e pra variar com dúvidas sobre essa nova profissão.
    li seus comentários e achei muito interessante a maneira como vc conduz as suas conversas. quero lhe pedir umas dicas pra quem estar chegando de mala e cuia nesse ramo.
    como devo proceder? você pode me orientar? muito obrigado, e parabéns! pois seu blog é muito interessante. serei frequentador assíduo.

    1. Olá Moacir,tudo bem?

      Seja bem-vindo ao mercado imobiliário e ao nosso blog. Obrigado por seu importante feedback.

      Criamos uma websérie pensando justamente nas pessoas que estão chegando ao mercado. Compartilho com você, pois acredito que lhe ajudarão a construir a estrada para o seu sucesso.

      Quero ser corretor de imóveis: o que fazer? – http://iimob.me/4yw

      Quero ser corretor de imóveis: é uma boa opção investir na carreira? – http://iimob.me/55g

      Quero ser corretor de imóveis: quanto vou ganhar? – http://iimob.me/57k

      Quero ser corretor de imóveis: imobiliária ou construtora, por onde começo? – http://iimob.me/5cg

      Quero ser corretor de imóveis: meu primeiro dia no salão de vendas – http://iimob.me/5j0

      Quero ser corretor de imóveis: construindo minha primeira venda – http://iimob.me/5pn

      Quero ser um corretor de imóveis: qual é o principal desafio? – http://iimob.me/5wx

      Quero ser um corretor de imóveis: Preciso de carro? – http://iimob.me/6dm

      Quero ser corretor de imóveis: quando posso tirar férias? – http://iimob.me/63u

      Juntos somos fortes!!!

  18. Olá,Guilherme, parabéns pelo seu Post, pois foi de grande valia para mim, e acredito ser também para os demais colegas corretores, como qualquer profissional na área de vendas.

    Sobre o caso da Sra. Viviane, acredito que a grande falha realmente foi a do corretor, pois acho que o mesmo errou desde o início na apresentação de sua forma de trabalho, identificação profissional e outras mais, já sobre a apresentação do imóvel em questão, se houve dúvidas por parte do cliente relacionado ao mesmo e relacionado ao trabalho do corretor, o minimo que este poderia ter feito, é apresentar provas de que esta é uma negociação segura feita por profissional credenciado e com isto fazer a aproximação do vendedor na negociação, transmitindo assim confiança ao cliente.

    Mas considero totalmente anti-ético o cliente que procura um corretor para apresentar-lhe um imóvel,e depois tentar negociar diretamente com o vendedor, como ocorre em muito casos, e o proprio vendedor oculta ou tenta ocultar tal informação do corretor.

    Um abraço a todos e boas vendas.

    1. Olá Rafael,

      Obrigado por tão importante feedback. É sempre muito bom saber que as experiências que compartilhamos têm contribuído para o fortalecimento e evolução do nosso mercado.

      Agradeço também por compartilhar conosco a sua opinião. Através desta interação podemos colaborar para um mercado cada vez mais qualificado e profissional.

      Juntos somos fortes!!!

  19. Sr. Guilherme, Muito interessante seu site.
    Se possível gostaria de retirar uma dúvida que é uma situação semelhante ao tema abordado.
    Estou interessado na compra de um imóvel, encontrei um de meu agrado em uma imobiliária e fui conhecê-lo. Chegando o proprietário estava lá.
    A imobiliária não estava facilitando de forma nenhuma a minha entrada; posteriormente falei com o proprietário e o mesmo foi muito solícito dizendo que fechava comigo da maneira como eu posso.
    Pergunto: Posso fechar a compra do apartamento diretamente com o proprietário, sem o intermédio da imobiliária, tendo em vista que esta não me ajudou, sem prejuizo para mim ou para o vendedor?
    Nota: Não assinei nenhum contrato ainda, e o vendedor me disse que não tem contrato de exclusividade.

    Muito bom mesmo seu blog

    1. Olá Marcos Alberto, tudo bem?

      Esta é uma situação complexa, mas muito comum em nosso mercado, infelizmente. Minha análise é que de não se deve tirar a imobiliária/corretor da negociação, afinal, foi por intermédio deles que você conheceu o imóvel.

      Diante do que você expôs, oriento que busque pela gerência ou diretoria da empresa e explique o que aconteceu. Esse feedback é muito importante, pois além de poderem chegar a um acordo, você poderá contribuir para que a imobiliária possa aperfeiçoar as suas práticas e assim oferecer um atendimento melhor aos seus clientes.

      Traga a imobiliária/corretor para a negociação, não tenha dúvidas de que estes poderão ajudá-lo em etapas fundamentais da intermediação, como a análise de documentos, entre outros quesitos que exigem um conhecimento específico do mercado.

      Minha orientação é: de forma alguma faça este negócio “por fora”.
      Desejo sucesso.

  20. Boa tarde.

    Estou em uma situação complicada e gostaria de uma orientação.
    Gostei de um imóvel e fui visita-lo com o corretor, ele me passou o valor do imovel e fizemos uma proposta, que não foi aceita.
    Procuramos outra imobiliaria que também tinha esse imóvel só que por um valor mais barato (exatamente a proposta que fizemos).
    Pelo o que eu li nos post anteriores, vi que alguns corretores ameaçaram processar pois compraram com outro. Mas eu sou obrigada a comprar com o primeiro, sendo que o segundo me oferece o imóvel por um valor menor?
    Já comuniquei o primeiro corretor que estão vendendo mais em conta em outra imobiliaria, porém mesmo assim o valor continua o mesmo passado por ele, ou seja, mais caro.
    Como devo proceder?

    Desde já agradeço.

    1. Olá Dayane,

      O seu procedimento foi correto e honesto, pois informou ao primeiro corretor que havia encontrado o mesmo imóvel, porém, por um valor mais barato que o oferecido por ele.

      Se este primeiro corretor se mostra irredutível na negociação, não há um aparato legal que lhe impeça de seguir com a outra imobiliária.

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