Planejamento: pode apostar, sua venda depende disso

Planejamento- pode apostar, sua venda depende disso

Refletir e analisar o que se pretende fazer antes de fazer: você pratica esse exercício antes de iniciar um processo de vendas? Esses dois verbos podem ser resumidos em apenas uma palavra – planejamento. Para um profissional em vendas, planejar é uma atividade primordial e faz toda a diferença.

É importante ter em mente que para ter sucesso nas vendas é necessário organizar as estratégias, estar atento ao mercado, conhecer o perfil do cliente, e, principalmente, buscar o autoconhecimento.

O planejamento requer uma visão holística, ou seja, uma análise do todo, é saber analisar as suas forças e fraquezas e como potencializar as oportunidades e minimizar as fraquezas tendo em vista um mercado que está em constante mudança.

Desse modo, é necessário entender que o planejamento é um processo contínuo. É um ciclo que envolve uma reflexão sobre o que se pretende fazer, aonde se quer chegar, como chegar, quais obstáculos poderão surgir pelo caminho e como contorná-los, como colocar o planejamento em prática e depois avaliar o que foi feito.

A avaliação é uma etapa que não pode faltar dentro de um planejamento, pois a partir dela você analisa o que foi feito, reflete sobre o que pode ser melhorado, define novos objetivos e volta ao início do ciclo buscando a melhoria contínua no seu processo de vendas.

Vale frisar que a arte de planejar não é um exercício fácil, requer dedicação, envolvimento, motivação, busca por conhecimento e, acima de tudo, o desejo de fazer com que todo esse trabalho dê certo, se comprometendo em cumprir o que for estipulado. Eu tenho por princípio que cada ser humano pode chegar aonde quiser, mas a diferença estará na forma com que esse caminhar será planejado.

Isso não quer dizer que quem não planeja não consegue alcançar seus objetivos, mas nesse caso estaríamos contando com a variável sorte, e em um mercado tão competitivo como o que vivemos hoje, que exige cada vez mais profissionalismo e qualificação, contar apenas com a sorte é uma estratégia bastante arriscada. Você concorda comigo?

Quando se tem planejamento, a venda é uma consequência do desenvolvimento de um relacionamento com o seu cliente. Os objetivos ficam mais claros, há mais foco em suas ações e os resultados serão alcançados com maior agilidade e menos frustrações.

Compartilho com vocês uma experiência que vivi que ilustra bem o tema do nosso artigo de hoje. Certa vez, um corretor de imóveis de uma imobiliária da qual eu era gerente pediu que o acompanhasse durante uma visita de um cliente a um empreendimento.

O profissional em questão portava apenas o folder do imóvel em mãos e uma calculadora. Durante a conversa fui respondendo a várias objeções do cliente, às quais o corretor não sabia responder.

Ao final da conversa, o cliente estava convencido das qualidades do empreendimento e iria fechar o negócio, porém o corretor não havia levado um documento fundamental que concretizaria a comercialização do imóvel. Faltou a solicitação de compra, uma espécie de pré-contrato, o que impediu que a venda fosse agilizada naquele momento extremamente oportuno.

O que podemos concluir? O corretor de imóveis em questão não se preparou para atender ao cliente, não tinha todas as informações necessárias sobre o empreendimento, não previu as possíveis objeções do cliente, pois, possivelmente, não analisou com antecedência quem era esse cliente, não fez um check-list. Em resumo: faltou planejamento!

Com esse exemplo simples, que dia a dia acontece nos mais variados ramos de negócios, fica evidente o quanto o sucesso da sua venda depende de um planejamento. É imprescindível avaliar que hoje os consumidores de uma forma geral estão cada vez mais críticos, mais conscientes dos seus direitos e com acesso facilitado à informação e, muitas vezes, podem estar mais capacitados para a venda do que o próprio vendedor.

Além disso, estamos diante de um mercado altamente competitivo no qual, se você não for capaz de suprir as necessidades dos consumidores, pode ter certeza de que a concorrência estará esperando o seu deslize para conquistar os seus clientes.

Um profissional que planeja não fica indeciso, ele sabe aonde quer chegar e busca pelas melhores ferramentas que o farão alcançar os seus objetivos. Esse profissional diferenciado prevê as variáveis de risco que poderão surgir durante a negociação e pensa estrategicamente em como contorná-las.

Esse vendedor planejador conhece os seus potenciais e suas limitações e usa essas informações a seu favor. Ele é um eterno estudioso do mercado e do comportamento dos seus clientes.

E acima de tudo, ele sabe que é necessário colocar o planejamento em prática. Analise esta charge e tente identificar como está sendo o seu comportamento como vendedor.

O vendedor que quer ter sucesso em suas vendas deve reunir conhecimento e atitude. De nada adianta ter um planejamento e deixá-lo na gaveta. Por isso, convido você para um desafio: já fez o planejamento da sua semana? E do seu mês? Já definiu quais objetivos você quer atingir com suas vendas? Já identificou quem é o seu cliente? Faça essa experiência e compartilhe conosco seus resultados. Vamos aprender mais e crescer juntos.

Já me segue no twitter? >> @rg_machado. Acompanhe todas as novidades sobre o mercado imobiliário, empreendedorismo e inovação.

A tirinha utilizada acima foi vista no blog Saia do Lugar.

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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