Refletir e analisar o que se pretende fazer antes de fazer: você pratica esse exercício antes de iniciar um processo de vendas? Esses dois verbos podem ser resumidos em apenas uma palavra – planejamento. Para um profissional em vendas, planejar é uma atividade primordial e faz toda a diferença.

É importante ter em mente que para ter sucesso nas vendas é necessário organizar as estratégias, estar atento ao mercado, conhecer o perfil do cliente, e, principalmente, buscar o autoconhecimento.

O planejamento requer uma visão holística, ou seja, uma análise do todo, é saber analisar as suas forças e fraquezas e como potencializar as oportunidades e minimizar as fraquezas tendo em vista um mercado que está em constante mudança.

Desse modo, é necessário entender que o planejamento é um processo contínuo. É um ciclo que envolve uma reflexão sobre o que se pretende fazer, aonde se quer chegar, como chegar, quais obstáculos poderão surgir pelo caminho e como contorná-los, como colocar o planejamento em prática e depois avaliar o que foi feito.

A avaliação é uma etapa que não pode faltar dentro de um planejamento, pois a partir dela você analisa o que foi feito, reflete sobre o que pode ser melhorado, define novos objetivos e volta ao início do ciclo buscando a melhoria contínua no seu processo de vendas.

Vale frisar que a arte de planejar não é um exercício fácil, requer dedicação, envolvimento, motivação, busca por conhecimento e, acima de tudo, o desejo de fazer com que todo esse trabalho dê certo, se comprometendo em cumprir o que for estipulado. Eu tenho por princípio que cada ser humano pode chegar aonde quiser, mas a diferença estará na forma com que esse caminhar será planejado.

Isso não quer dizer que quem não planeja não consegue alcançar seus objetivos, mas nesse caso estaríamos contando com a variável sorte, e em um mercado tão competitivo como o que vivemos hoje, que exige cada vez mais profissionalismo e qualificação, contar apenas com a sorte é uma estratégia bastante arriscada. Você concorda comigo?

Quando se tem planejamento, a venda é uma consequência do desenvolvimento de um relacionamento com o seu cliente. Os objetivos ficam mais claros, há mais foco em suas ações e os resultados serão alcançados com maior agilidade e menos frustrações.

Compartilho com vocês uma experiência que vivi que ilustra bem o tema do nosso artigo de hoje. Certa vez, um corretor de imóveis de uma imobiliária da qual eu era gerente pediu que o acompanhasse durante uma visita de um cliente a um empreendimento.

O profissional em questão portava apenas o folder do imóvel em mãos e uma calculadora. Durante a conversa fui respondendo a várias objeções do cliente, às quais o corretor não sabia responder.

Ao final da conversa, o cliente estava convencido das qualidades do empreendimento e iria fechar o negócio, porém o corretor não havia levado um documento fundamental que concretizaria a comercialização do imóvel. Faltou a solicitação de compra, uma espécie de pré-contrato, o que impediu que a venda fosse agilizada naquele momento extremamente oportuno.

O que podemos concluir? O corretor de imóveis em questão não se preparou para atender ao cliente, não tinha todas as informações necessárias sobre o empreendimento, não previu as possíveis objeções do cliente, pois, possivelmente, não analisou com antecedência quem era esse cliente, não fez um check-list. Em resumo: faltou planejamento!

Com esse exemplo simples, que dia a dia acontece nos mais variados ramos de negócios, fica evidente o quanto o sucesso da sua venda depende de um planejamento. É imprescindível avaliar que hoje os consumidores de uma forma geral estão cada vez mais críticos, mais conscientes dos seus direitos e com acesso facilitado à informação e, muitas vezes, podem estar mais capacitados para a venda do que o próprio vendedor.

Além disso, estamos diante de um mercado altamente competitivo no qual, se você não for capaz de suprir as necessidades dos consumidores, pode ter certeza de que a concorrência estará esperando o seu deslize para conquistar os seus clientes.

Um profissional que planeja não fica indeciso, ele sabe aonde quer chegar e busca pelas melhores ferramentas que o farão alcançar os seus objetivos. Esse profissional diferenciado prevê as variáveis de risco que poderão surgir durante a negociação e pensa estrategicamente em como contorná-las.

Esse vendedor planejador conhece os seus potenciais e suas limitações e usa essas informações a seu favor. Ele é um eterno estudioso do mercado e do comportamento dos seus clientes.

E acima de tudo, ele sabe que é necessário colocar o planejamento em prática. Analise esta charge e tente identificar como está sendo o seu comportamento como vendedor.

O vendedor que quer ter sucesso em suas vendas deve reunir conhecimento e atitude. De nada adianta ter um planejamento e deixá-lo na gaveta. Por isso, convido você para um desafio: já fez o planejamento da sua semana? E do seu mês? Já definiu quais objetivos você quer atingir com suas vendas? Já identificou quem é o seu cliente? Faça essa experiência e compartilhe conosco seus resultados. Vamos aprender mais e crescer juntos.

Já me segue no twitter? >> @rg_machado. Acompanhe todas as novidades sobre o mercado imobiliário, empreendedorismo e inovação.

A tirinha utilizada acima foi vista no blog Saia do Lugar.

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18 comments
    1. Olá Edmilson, bom revê-lo por aqui. Fico satisfeito de saber que irá refletir. Essa é a ideia. Sempre digo que o primeiro ato que prevê a ação (mudança) é a reflexão.
      Provocar novos conceitos. Isso que queremos.
      Obrigado pela visita. Convido a sugerir temas para desenvolvermos aqui no blog.

    1. Obrigado pelo feedback, Fábio. Tento desenvolver textos que possam ser aplicados de uma forma simples e objetiva em nosso dia-a-dia. Uma comunicação mais assertiva.
      Seja bem-vindo ao nosso mundo. Provocar e mudar comportamentos. É isso que queremos.

  1. Muito boa a reportagem, eu sempre faço um planejamento futuro de venda, tipo, eu coloco uma data no qual eu fecharei um contrato, e lógico que vou atras, através de telefonemas, folder, plantões e tudo que estiver ao meu alcance, eu diria que foco no produto, sempre tento entender mais sobre eles, se um cliente me perguntar algo que não sei, vou atras, a próxima vez ja saberei a resposta.
    Parabéns pela reportagem

    1. Olá Flora. Muito bom saber que você já atua com planejamento. Parabéns!
      Vamos divulgar essa ferramenta e fortalecer dessa forma o nosso mercado.
      Diante desse cenário, gostaria de pedir um favor a você: Compartilhe conosco suas experiências e vivências de mercado. Seu feedback e participação será fundamental.
      Obrigado pela visita.

  2. Ótimo post Guilherme parabéns, frequento o seu blog a pouco tempo mais vejo que tem muito a se explorar, muito obrigado por todo o conteúdo disponibilizado o que só faz enriquecer os conhecimentos daqueles que são apaixonados pela profissão.

    Abraços,

    Aloízio Dias
    Corretor de Imóveis – CRECI MG 23359.

  3. Olá Aloízio, fico muito feliz e satisfeito pelas suas palavras. Vejo nelas que você já tem perfil de profissional de sucesso. E sabe por quê? Porque é apaixonado pela profissão. E essa é uma das principais características.
    Espero vê-lo mais vezes interagindo por aqui conosco. Sugira textos, participe de nossas enquetes. Esse é o nosso espaço.
    Abraços.

  4. Boa noite, parabéns pelo post, ficou ótimo!
    Tenho certeza que já esta me ajudando muito.

    Acabei de conhecer o seu blog, e gostaria de talvez pedir que você postasse alguma coisa como quais os tipos de trabalhos que nos corretores poderíamos fazer e obtemos o resultado esperado, porque Sabemos que o mercado imobiliário muda, então nos corretores de imóveis também temos que mudar.

    Obrigado!

    1. Olá Aline, tudo bem?

      Ficamos muito felizes em saber que estamos contribuindo para a qualificação de outros profissionais do mercado, isto aumenta o nosso engajamento para que tenhamos um blog cada vez melhor.

      Como você destacou, o nosso mercado é bem dinâmico e por isso os profissionais precisam estar atentos para acompanhar a evolução do segmento. Sendo assim, as áreas de atuação do corretor são diversas, podendo atuar com lançamentos, captação, prospecção, aluguel, entre tantas outras, sendo que em cada uma delas é necessário um comportamento diferente.

      Aliás, esta questão das áreas de trabalho do corretor já está em nosso planejamento de conteúdo e será tema de um dos nossos próximos podcasts. Aproveito para convidá-la a continuar acompanhando o nosso blog para aprofundarmos esta reflexão. Será uma grande alegria contar com o seu envolvimento mais uma vez.

      Até a próxima.

  5. Bom dia Guilherme,

    infelizmente me indentifiquei neste corretor, percebo que minhas vendas tem sido na verdade grandes lance de sorte, mas como você falou não podemos contar sempre com a sorte, realmente me falta planejamento, quero mudar esta situação, quero ter atitude de um vencedor, e para isso conto com as dicas deste blog, guilherme antes de tudo preciso aprender a planejar, que tal se você postasse uma forma de planejamento bem objetiva? Tenho certeza que outros colegas também aproveitariam bem essas dicas.

    Att.

    Cesar.

    1. Olá Cesar,

      Infelizmente você não está sozinho nesta situação, pois muitos corretores passam pelo mercado imobiliário, mas efetivamente não vivenciam o segmento, ou seja, muitas vezes agem por intuição e esquecem de que é necessário planejamento, engajamento e envolvimento.

      Porém, toda mudança é possível, desde que estejamos empenhados em provocarmos novas atitudes e comportamentos. Vejo que você está disposto a isso. Parabéns por esta decisão. No que precisar e puder ajudar, pode sempre contar comigo e com o nosso blog.

      Em relação aos modelos de planejamento, já abordamos sobre este assunto aqui em nosso blog e indico o 5W2H, uma forma simples, mas eficiente de organizar a nossa atuação. Você pode conferir neste link: http://iimob.me/152

      Outro post que também poderá contribuir para esta reorganização fala sobre a gestão do tempo e você pode conferir aqui: http://iimob.me/1bd

      Espero que estas reflexões lhe ajudem e que depois você possa compartilhar conosco os seus resultados e inspirar outros profissionais a também mudarem de atitude para evoluir sempre mais.

      Abraços

  6. Guilherme, bom dia!

    Achei muito interessante tudo colocou, sou corretora a 6 anos, e já apliquei o planejamento na minha vida profissional e pessoal e deu super certo. Atualmente estou desanimada, preciso urgente focar e insistir nos meus objetivos, voltar a ter garra e determinação,estou passando por uma fase de adaptação de cidade,fico perdida sem rumo…sua matéria me fez ver o quanto é importante buscar novo gás,valeu pelo incentivo, não posso desanimar por problemas pessoais,amo o que faço.
    Sds…
    Telma

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