Visitar os salões de vendas é uma prática que ainda faz parte da minha rotina de trabalho, pois  me mantém sempre mais próximo ao mercado e atualizado sobre o dia a dia do corretor de imóveis.

E é incrível perceber que, mesmo com o passar do tempo, algumas situações ainda são tão comuns. Por isso resolvi escrever este post de hoje. Não para dar  dicas, mas  compartilhar com vocês algumas constatações e provocá-los, assim como me senti provocado a ter novas reflexões.

Outro dia, ao visitar o salão de vendas de uma determinada construtora, ouvi de um corretor a seguinte queixa: “Poxa, Guilherme, não entendo. Estou com o contrato rodado há três dias e o cliente não me atende mais, não responde aos meus e-mails. Sei que fiz tudo certo, tanto que o contrato foi rodado. Sabe, isto é tão frustrante”.

Alguma semelhança na inquietude deste corretor com o seu dia a dia de trabalho? Se a sua resposta for positiva, só tenho uma coisa a dizer: eis o fascinante e desafiador mundo dos corretores de imóveis. Bem-vindo a ele!

Na minha carreira passei por várias situações parecidas, chegando a ligar por dias e semanas para o cliente sem que um contato fosse respondido. Vivi um caso bastante similar ao deste corretor com quem conversei durante a visita e,  inclusive, compartilho esta experiência em meus treinamentos.

Certa vez, também estava com o contrato rodado e depois de repetidas ligações sem sucesso e e-mails sem respostas, tomei coragem e resolvi ir até a casa do cliente. Chegando lá, felizmente, ele prontamente me atendeu.

Confesso que meu sentimento era de indignação e até mesmo de raiva, contudo, fiz uma abordagem educada, perguntei o que havia ocorrido, bem como o motivo para ausência de retornos, não deixando que o meu sentimento sobressaísse neste contato.

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O cliente, por sua vez, meio que sem jeito, me explicou que havia passado por alguns problemas depois do nosso último encontro e por isso não havia voltado para assinar o contrato.

E mesmo pensando: “Poxa, custava responder a uma ligação?!” Escutei atentamente o

cliente e, olhando em seus olhos, me despedi dizendo que aquela era uma situação que poderia acontecer com qualquer um. Disse, ainda, que estaria à disposição para atendê-lo e ajudá-lo no que estivesse ao meu alcance.

A venda não foi realizada naquele momento, mas ao menos a minha atitude de esclarecer preservou a relação com o cliente.

“Simples viu ??”

(…)

“Nunca!!!!!!”

Sei que tomar uma atitude como essa não é simples. Confesso que esta situação me rendeu a queda de alguns fios de cabelo, entretanto sempre podemos aprender algo novo com as vivências do nosso dia a dia. Não realizei a venda, mas acredito que deixei as portas abertas para um futuro negócio.

 

Ao contar um pouco destes dois casos quero evidenciar fatos a que estamos sujeitos todos os dias. Clientes como o do corretor que veio desabafar comigo e como o do meu relato estão espalhados pelo mercado. Em muitos casos eles são capazes de nos desanimar e provocar a desistência de muitos corretores.

Contudo, a reflexão que quero estimular neste post deve nos impulsionar a persistir. Certas situações fogem de nosso controle, porém não podem servir de justificativas para a não venda. Sendo assim, não podemos jamais deixar de fazer uma análise dos fatos do nosso dia a dia para sempre avançarmos.

Acredite, nossos maiores aprendizados não estão em livros ou na internet e sim, em nossas experiências, pois são elas que nos tornam melhores a cada dia, transformando cada momento em uma nova oportunidade.

Então, é hora de voltarmos para o salão de vendas com sorriso no rosto, foco no cliente e com a certeza de que para termos sucesso é necessário dar o nosso melhor sempre.

—–

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13 comments
  1. Guilherme, sua atitude não poderia ter sido melhor. Muitas vezes há variáveis fora do alcance dos corretores que resultam no não-fechamento de uma venda.

    Se você conseguiu fidelizar esse cliente na sua carteira por sua atitude de profissionalismo, a chance dele retornar a lhe procurar é bastante grande. Gerenciar potenciais clientes é uma forma de fidelização e, principalmente, uma excelente fonte de novos negócios dentro da rede de contatos do fidelizado.

    O gerenciamento de clientes foi uma das preocupações fundamentais que nós do Corretor Direto tivemos quando desenvolvemos nosso software de gestão imobiliária gratuito.

    Abraços do Felipe
    felipe@corretordireto.com.br

    1. Olá Felipe, tudo bem?

      Você tocou em pontos vitais para qualquer corretor: profissionalismo e gestão dos clientes. O profissional que se preocupa com estes dois importantes quesitos e empenha-se em colocá-los em prática no dia a dia, certamente aumenta o seu potencial de fechar importantes negócios.

      Parabéns a toda equipe do Corretor Direto por inserir o gerenciamento de clientes em suas práticas e mostrar que é possível fazer um mercado mais dinâmico e profissional com atitudes inovadoras e poderosas.

      Agradeço a oportunidade de conhecer um pouco da experiência da sua equipe. Obrigado também pela participação em nosso blog e pelo motivador feedback. Esteja sempre à vontade para interagir conosco.

      Abraços.

  2. Parabéns pelas dicas Guilherme, seu site é muito bom, recheado de informações importantes e edificantes.
    Sucesso em seus negócios.
    Abraços,
    Simone

    1. Olá Simone,

      Suas palavras nos enchem de inspiração e motivação para fazer um blog cada vez mais relevante para o mercado imobiliário. Por isso, esteja sempre à vontade para participar, compartilhar experiência e sugerir temas. Seu envolvimento ajuda a tornar o nosso blog cada vez melhor.

      Um forte abraço

  3. Bom dia Guilherme,

    Já vivenciei esta situação, mas como você falou ha situações que fogem ao nosso controle, e ai meu amigo não tem jeito é levantar a cabeça e ir em busca de uma nova venda.Faz parte do ofício.
    Um abraço.

  4. Em alguns casos nós mesmos somos os responsáveis mas em outros o cliente é o responsável, vi diversos casos em uma imobiliária que trabalhei, pois o cliente usa de má fé muitas vezes, usa o corretor e o engana. Como disse, o fato vivido é a melhor experiência!

    1. Olá Cesar,

      Realmente existem algumas situações que não nos restam alternativa a não ser respirar fundo, retomar o fôlego, a disposição e seguir em frente com ainda mais motivação para fechar excelentes negócios.

      Contudo, não podemos nos acomodar e nos contentar com as não vendas e sim avaliarmos cada situação para potencializarmos novos aprendizados e partimos para outros atendimentos mais seguros e capacitados, e, assim, contornar com êxito estas variáveis.

      Abraços

    2. Olá Elvio,

      Como disse ao Cesar mais acima, essas situações nos proporcionam grandes aprendizados. A experiência, certamente, é a nossa maior fonte de conhecimento. É a partir das histórias vividas que devemos elaborar nossas estratégias de inovação para, assim, não perdemos a oportunidade de realizamos bons negócios.

      Obrigado por compartilhar um pouco da sua experiência conosco e nos possibilitar aprender um pouco mais.

      Abraços

  5. Parabens pelo excelente trabalho Guilherme! Temos vivido estas experiencias; o que sentimos falta e que devido a distancia nao podemos na maior parte destes casos, fazer a visita pessoal visto que os nossos clientes sao de todas as partes do Brasil.
    Forte abraco e continuaremos lendo os seus artigos periodicamente!
    Artur e Tania

    1. Olá Artur e Tania,

      Obrigado pelo engajamento e participação em nosso blog. É muito bom poder compartilhar um pouco da nossa experiência aqui no guilhermemachado.com porque temos a possibilidade de conhecer diferentes histórias de profissionais espalhados por este país.

      E o melhor de tudo é saber que não enfrentamos estes desafios sozinhos e que por meio desta troca de experiências podemos construir soluções coletivas que visem o aperfeiçoamento constante do nosso mercado.

      Agradeço pelo feedback e os convido a continuar interagindo conosco.

      Juntos somos fortes!!!

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