Corretor de imóveis: cliente que reclama de preço, o que fazer? (5 dicas)

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Você não aguenta mais ter que reduzir o seu honorário para satisfazer um cliente e, enfim, conseguir fechar uma sofrida venda?

Quer parar de negociar desconto e vender de uma maneira muito mais rápida e plena, alcançando os resultados que você sempre desejou?

Se a sua resposta foi sim para alguma dessas perguntas, acompanhe este artigo.
Você vai descobrir como transformar o seu sim em resultados reais!

Dentre todas as objeções possíveis em uma negociação, uma é certeira: você sempre vai lidar com um cliente que reclama de preço. Eu mesmo quando vou comprar algo que preciso, acabo soltando a fatídica frase “nossa, como está caro”, mas mesmo assim acabo comprando, afinal, é algo que preciso.

No entanto é natural ao ser humano querer reduzir o seu custo, pois trazemos em nosso inconsciente que trabalhamos muito para conquistar nosso dinheiro, logo, ele precisa ser valorizado. E assim estamos sempre querendo arrumar um jeito de conseguir uma redução no preço e ficamos muito felizes quando recebemos um desconto, não é verdade?

Não minta pra mim, eu sei que é verdade. Porém essa verdade só é absoluta quando estamos no papel de clientes, mas quando você é o corretor, ou seja, quando é você que está na posição do vendedor, essa negociação da margem se torna um grande obstáculo para a consolidação dos seus objetivos.

Então, o que fazer?

Primeira dica Entenda se o único impeditivo de compra é o preço.
Pode ser que o cliente tenha outros questionamentos e está, nesse momento, colocando tudo em um “pacote só”.

Dica #QR – Qualifique o seu cliente. Pergunte a ele, por exemplo:

– Se encontrarmos algum modo do preço ficar mais acessível, está fechado?

Isolar a objeção é estratégico. Isso é ser Quebra-Regras!

Segunda dica Ninguém compra apenas preço. CONFIANÇA é mais importante do que preço. Não adianta ter preço bom se o cliente não confia em você. Talvez, o cliente queira comprar, mas não de você. :/

Dica #QR – Gere confiança. Esteja preparado para a apresentação do imóvel e, a cada momento que o seu cliente demonstrar uma dúvida, responda-o com exatidão. Agindo assim você vai surpreender positivamente o seu cliente e o seu atendimento será mais assertivo.

Terceira dica Não é porque o cliente achou caro que ele não vai comprar. Costumo dizer que em vendas existem dois valores: um é aquele que o cliente acha que o imóvel vale, e o outro é quanto realmente ele pode pagar.

Dica #QR – Corretores inexperientes conhecem apenas o valor que o cliente acha que vale, e com isso ignoram o seu real poder de pagamento.

Quarta dica O preço (investimento em reais – R$) pode até ser negociável, mas VALOR NÃO SE NEGOCIA.

Oscar Wilde tem uma frase que traduz bem esse pensamento. Ele diz: “Vivemos em uma época onde sabemos o preço de tudo e o valor de nada”.

Venda valor para o seu cliente.

Os benefícios devem ser importantes na visão do clienteDica #QR – Na apresentação do imóvel, você precisa agregar benefícios que são importantes na perspectiva do seu cliente e não na sua. Por exemplo, você pode achar um empreendimento sensacional por ter uma área de lazer bastante diversificada. Mas para o seu cliente, o que pode importar é ter um apartamento bem longe da área de lazer, pois ele não gosta de barulho.

Percebe que o benefício que é bom para você não significa que ele seja bom para o seu cliente?

Por isso é vital fazer uma investigação minuciosa do seu cliente. Descubra quem ele é, quais são suas principais dores (necessidades). Seja o empresário do seu cliente. Defenda os interesses dele. Assim agem os melhores corretores, assim agem os corretores #QR’s.

Quinta dica Se o cliente disser “sei que o imóvel vale xxxx, mas realmente não posso pagar”: sinta-se um vitorioso, seu atendimento neste caso foi excelente.

Dica #QR – Já que seu atendimento foi “top” e seu cliente reconheceu isso, é chegada a hora de pedir uma indicação. Claro! Vendas, acima de qualquer coisa é relacionamento, lembra? Tenho falado e defendido muito isso aqui no blog. Dessa forma peça ao seu cliente uma lista de indicação de amigos dele que podem ter interesse no imóvel apresentado.

Preste muita atenção no que você vai ler agora: você não precisa de mais técnicas de vendas, você precisa de mais “amigos”, pessoas que te reconheçam como um profissional diferenciado e que valorizam o que você faz.

E antes que eu me esqueça: continue apresentando outros imóveis para o cliente que reconheceu que não poderia pagar por determinado valor. Não é porque ele não pode comprar o imóvel apresentado que você irá abandoná-lo.

Espero que esse texto seja útil para os seus próximos atendimentos. Mais do que ser um “cara legal”, eu quero te gerar resultados tangíveis. O que você leu aqui não são somente lições e sim frutos de uma prática que deu certo comigo e que se tornaram uma filosofia de vida, ou seja, um modo de ser e agir no mercado imobiliário.

Jamais deixe de tirar os olhos de quem realmente importa: o cliente. Ele é “tudo”. Mas não é “tudo” simplesmente porque o seu honorário depende dele e sim porque a felicidade dele dependente de você. #euacreditoemvoce

A jornada é longa, mas a vitória é certa. Conte comigo e mantenha-me informado dos acontecimentos.

Eu quero conhecer os seus resultados.

#juntossomosfortes

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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