Corretor de imóveis: 4 passos para ter clientes fiéis e ser R.I.C.O

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Liguem as turbinas, preparem os motores, o voo do movimento Quebre as Regras já vai decolar e você estará a apenas 4 passos para aterrissar no universo dos milionários.

Desvendaremos o segredo que vale um milhão de reais para o mercado de vendas: o caminho para a fidelização dos clientes. Este, possivelmente, seja o sonho de 10 entre 10 corretores de imóveis, afinal, clientes fiéis indicam novos clientes, valorizam o negócio, querem a melhoria contínua dos processos, colaboram com sugestões e críticas e assim, estamos sempre em evolução.

Ao longo da minha carreira identifiquei vários elementos que contribuem para uma fidelização mais efetiva do cliente e agora compartilho com você.

Não tenho a pretensão de indicar a receita perfeita, até porque não acredito que exista um único modelo, pois cada cliente é um ser humano diferente e o corretor de imóveis precisa compreender a personalidade de cada um, a fim de implantar processos condizentes com as variadas realidades.

Mas este foi um método que desenvolvi e que vem dando muito certo comigo e me possibilitou alcançar resultados incríveis. A esse sistema dei o nome de R.I.C.O, sigla que corresponde a quatro passos fundamentais para ter clientes fiéis: Relacionamento, Interpretação, Conduta e Ordem.

1. Relacionamento O relacionamento com seu cliente é uma necessidade

Mais do que nunca, relacionar-se com o seu cliente é uma necessidade. A fidelidade pressupõe uma relação de confiança e isso só é possível quando passamos a ter nosso foco no cliente e não, propriamente, na venda a qualquer custo.

A compra de um imóvel, de uma forma muito particular, causa uma verdadeira revolução e para a concretização deste projeto, o cliente precisa estar completamente seguro e confiante.

E não há outra maneira de gerar confiança e segurança a não ser pela construção de um relacionamento. Isso se dá por meio de um atendimento de qualidade onde as dúvidas são sanadas, no qual o corretor tem o conhecimento necessário não só do imóvel, mas do mercado de uma maneira geral.

2. Interpretação

É importante frisar que um atendimento de qualidade é capaz de estabelecer um relacionamento duradouro, mas para isso é necessário interpretar os desejos e anseios dos clientes.

Uns almejam segurança e conforto, outros, a realização de um projeto de vida pessoal ou profissional. Há aqueles que são atraídos por descontos e vantagens, entre tantos outros motivos.

O corretor deve fornecer o “analgésico” para as dores do cliente. Sendo assim, interpretar as motivações de compra é fundamental para buscar no mercado aquilo que melhor se ajusta ao perfil e à necessidade do seu cliente.

O corretor que melhor interpretar as necessidades do cliente será aquele que terá as maiores possibilidades de conquistar a fidelização. E a melhor forma de interpretar é buscando novos conhecimentos e aprimorando, permanentemente, os processos.

3. Conduta

De nada adianta entender a importância do relacionamento e saber interpretar o seu cliente se as suas atitudes não transmitem uma conduta profissional, ética e comprometida, verdadeiramente, com a realização do cliente.

Ser educado e ter respeito é o mínimo que os clientes esperam de um relacionamento.

A conduta do corretor de imóveis deve inspirar confiança, empatia, proximidade, segurança e, principalmente, profissionalismo. As pessoas só falam bem e indicam aquilo que as agrada e as surpreende.

Ser educado e agir com respeito é o mínimo que as pessoas esperam de um relacionamento, contudo, superar as expectativas do cliente faz do corretor de imóveis um profissional diferenciado e admirado, elementos esses que são os principais motivadores da fidelização.

 

4. Ordem

É importante perceber que estes passos são interligados, um leva ao outro. E para isso, a ordem é necessária.

No entanto, este último elemento deste sistema de fidelização também tem o significado de organização, no sentido de compreender que cada passo deve ser vivido em sua intensidade, sem pular etapas, sendo fundamentais o planejamento das ações, o estabelecimento de metas, a avaliação do trabalho e a melhoria permanente dos processos.

Diante desses quatro passos que formam o sistema R.I.C.O podemos perceber que, assim como não somos capazes de comprar admiração, também não somos capazes de comprar clientes fiéis, uma vez que eles são conquistados por meio de um processo contínuo que tem por base a construção de relacionamentos sinceros e comprometidos.

Cabe acrescentar, ainda, que as iniciais dos elementos que compõem este sistema, propositalmente, formam uma palavra que para nós tem um significado muito especial, pois a maioria dos profissionais deseja a riqueza e quer ser R.I.C.O. Mas a riqueza a que me refiro vai além de valores monetários, pois o corretor que é capaz de conquistar clientes fiéis possui a sua maior fonte de riqueza: a indicação espontânea de novos negócios e a defesa gratuita do seu trabalho.

Você já parou para pensar no valor que o cliente fiel tem para o seu negócio e que conquistá-lo é a melhor forma de potencializar os seus resultados financeiros?

Compartilhe conosco a sua experiência!
Contribua para que a cada dia o sistema R.I.C.O seja aprimorado e ajude a impactar positivamente na vida dos profissionais que atuam no mercado imobiliário, tornando o nosso segmento cada vez mais profissional e qualificado.

Podemos fazer diferente, podemos fazer melhor.

#EuAcreditoemVocê #QuebreasRegras

Te vejo no pódio!!!

SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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