Mercado 4.0: por que empresas de nicho faturam mais

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Entenda por que a frase “o importante não é quantidade, mas qualidade” faz mais sentido no Mercado 4.0!

Tempo de Leitura: 5 min

Você já deve ter reparado que o mundo anda muito… diferente, certo?

É muito comum escutarmos pessoas de diferentes idades recordando, com nostalgia épocas e momentos de suas vidas, nem tão distantes assim, em que tudo era diferente. 

“Ah, Guilherme, é verdade… o mundo está muito diferente, né?”

Sim, está! E nossa Tribo QR representa um movimento que vai de encontro às mudanças, às transformações, que ousa! 

No Mercado 1.0 os comportamentos de compra da população eram guiados por uma economia completamente centrada no produto em larga escala, alto volume de vendas e só por isto lucro. 

Já no Mercado 4.0, o foco não está no produto, está nas pessoas. 

Desta forma, conhecer as pessoas e suas dores é poder lhes proporcionar o melhor produto ou serviço.

Nas últimas duas décadas, as transformações pelas quais o mundo passou afetaram diretamente as relações interpessoais e os comportamentos de compra das pessoas. 

O mundo vivenciou mudanças que, ainda em curso, dividiram o mercado entre aqueles que continuam não entendendo o momento de transição entre duas Eras e aqueles que já estão ousando e criando verdadeiras revoluções no Mercado 4.0. 

As fronteiras entre o universo digital e o universo real já não são tão claras quanto há alguns anos. 

Filmes como Matrix começam a fazer sentido para uma quantidade cada vez maior de pessoas, que passam, finalmente, a vislumbrar as possibilidades do real dentro desta ficção que mistura os universos físico e digital. 

Por isso, quando se fala em Mercado 4.0, é impossível não pensar em tecnologia. 

Em evolução de processos. 

Se no Mercado 1.0 o foco está em ter uma quantidade sempre grande de leads para fazer sempre a maior quantidade de vendas possível, no Mercado 4.0 as empresas não precisam ficar correndo atrás de clientes para fechar vendas a todo custo. 

No Mercado 4.0, vende-se por indicação!

Por autoridade da marca!

Porque não se vende preço e sim valor!

E para isto é fundamental ter suas personas bem definidas. 

Elas são a base da economia de nicho. 

Como consumidor, é possível e provável que você já tenha diversos hábitos 4.0, mas e sua empresa? Ela ainda está no passado?

É claro que a transição do Mercado 1.0 para o Mercado 4.0 não se faz do dia para noite, e nem é um processo  simples: porque a primeira transformação precisa ser interior. 

Para sair do 1.0 e começar a vender valor, não preço, é preciso pensar diferente!

É preciso ter coragem para acreditar que, muitas vezes, para sair deste modelo 1.0 é necessário o caos, a disrupção, para uma nova e mais eficiente forma de se trabalhar. Sim, hoje as pessoas têm mais pressa, as informações correm mais rapidamente e tudo pode mudar muito rapidamente. 

No Mercado 4.0, com uma conexão cada vez mais intensa entre pessoas e máquinas, processos em todos os ramos da indústria, da economia, do comércio, da saúde, da agricultura, da comunicação e da educação foram totalmente modificados

A internet passou a estar presente, muito rapidamente, nos lares, nas escolas, nos espaços públicos…

Saindo de um mundo totalmente analógico e muito rapidamente entrando em uma Era de pura conexão e infinitas possibilidades, aquelas pessoas e, consequentemente, empresas, que foram se adaptando a este cenário caótico e aprendendo com ele, passaram a crescer e a dominar o mercado numa velocidade nunca antes vista

Portanto, muito claramente, houve uma cisão entre aquela parcela do mercado que entendeu estes processos de disrupção e os que teimam em permanecer no Mercado 1.0, fechando os olhos para o novo tempo que estamos vivendo. 

Para que você consiga visualizar a importância da coragem de dar este passo adiante rumo às mudanças que o Mercado 4.0 demanda e buscar entender o que foi que mudou e como começar a mudar você também, vou citar um exemplo que é perfeito para isso!

É o caso de uma grande empresa de pneus cujo dono resolveu olhar atentamente para o futuro e por causa disso soube como agir no presente.

Contudo, como praticamente todo visionário, muitos, neste primeiro momento, acharam-no louco.  

Mas ele sabia muito bem a importância de tomar aquela decisão e você vai entender o porquê!

Comportamento de Compra: como afeta o Mercado

Todas estas transformações nos padrões de consumo, já anunciadas antes por profissionais renomados como Chris Anderson, autor do icônico livro The Long Tale (A Cauda Longa), que trata sobre a ascensão do Mercado de Nicho, também já eram consideradas por aqueles que tinham uma olho no presente e logo ali no futuro.  

Encerramos em 2019, a década mais disruptiva de todos os tempos, e a qual ainda talvez não tenhamos sequer conseguido processar direito. 

Contudo, embora ainda no olho do furacão, muitas transformações já se deram e, infelizmente, a grande maioria das pessoas – e talvez até empresas – ainda não esteja situada na realidade deste cenário tão voraz. 

Afinal, tantas transformações aconteceram num período tão curto de tempo!

Em 2010, mal uma década completa atrás, a tecnologia, embora muito avançada se comparada às décadas anteriores, ainda não havia passado por todos os seus muitos e rápidos processos transformadores

Mas as luzes de alerta das mudanças já estavam lá, e alguns as notaram. 

É o caso do empresário Luiz Norberto Paschoal e sua empresa, a gigante do ramo de pneus, DPaschoal. 

Em entrevista à revista EXAME, em 2010, ele contou como foi importante frear o crescimento da empresa para focar nos processos e no atendimento diferenciado. 

Conta também como, na época, muitos o acharam louco. 

Porém, isto faz com que a estratégia do empresário Luiz Norberto Paschoal seja considerada ousada e apropriada para o que o Mercado 4.0 iria, sem dúvidas demandar dos profissionais nos anos futuros. 

Lá em 2010, em um cenário inconstante, repleto de anunciadas incertezas sociais e econômicas, Paschoal anunciou para sua equipe que o crescimento e a expansão da empresa permaneceriam congelados por três anos. 

O mais surpreendente desta decisão é que nos anos anteriores a companhia vinha passando por bons períodos de crescimento, desempenho financeiro e operacional. 

A receita da empresa crescia, em média, 30% por ano. 

É claro que, para os outros, Norberto parecia estar ficando maluco

Por que congelar o crescimento de uma empresa que, nos últimos anos, só fazia crescer e crescer???

Vender MENOS e Lucrar MAIS: Visão de Mercado e Coragem

Há uma década, quando as configurações que hoje vemos no Mercado 4.0 ainda não estavam tão estabelecidas e muito pouco se ouvia falar sobre essa Indústria, pensar em parar o crescimento de uma empresa que está em seu melhor momento de vendas de fato poderia parecer loucura. 

Contudo, hoje, o Mercado 4.0 requer justamente isto: coragem para pensar diferente e agir diferente!

No Mercado 4.0 o comportamento de manada não leva empresas a lugar algum.

O que gera valor é justamente a individualidade de cada marca, no que a torna única

E não é contando com a sorte que você chega lá!

Em toda oportunidade que posso eu faço questão de bater nesta tecla: o segredo do bom vendedor não é nunca a sorte; o segredo do bom vendedor está na sua metodologia.

Seu processo. 

Seu beabá!

Afinal, se você não sabe como fez para chegar a um determinado resultado, como fazer para repeti-lo?

Como ter recorrência em suas vendas?

Como escalar seu negócio e promover um crescimento planejado em sua empresa?

Como se tornar não o melhor, mas único?

É dessa essência que vem as bases da Metodologia Quebre as Regras

Na entrevista à EXAME, Norberto continua:

“Se não conseguíssemos tornar nossos clientes mais fiéis, as vendas cairiam no longo prazo. Escolhi vender menos por três a cinco anos, para vender melhor e garantir clientes no futuro”.

 

  • Clientes fiéis
  • Longo prazo
  • Vender melhor

 

Três pontos fundamentais para quem busca estabelecer um crescimento real e escalável nos negócios!

Mudanças necessárias para vender menos e lucrar mais

Com esta visão tão apurada sobre as tendências do mercado para o futuro, Norberto percebeu que vender mais, automaticamente, acabava gerando vencimentos maiores mas que, entretanto, era o momento de sua empresa olhar para sua relação com o Mercado

E aí está toda a genialidade de sua empreitada!

Ele não se acomodou porque estava com o jogo, aparentemente, ganho. 

Ele pensou de forma disruptiva, quebrou as regras e teve a perícia de analisar os rumos que a economia tomava. 

Seus colaboradores, entretanto, não gostaram tanto da ideia… afinal, reprimir o crescimento significaria redução nas comissões

Para resolver esta situação e seguir adiante com o plano de frear o crescimento por alguns anos, ao salário dos vendedores foi aditada o valor médio das comissões dos últimos anos. 

Com esta medida, Paschoal enfrentou uma grande rotatividade de pessoal, que subiu de 10 para 25%. 

Foi então que ele percebeu que teria de tomar outra atitude e implementar uma transformação radical na forma com que os atendimentos eram feitos aos clientes. 

Foi preciso transformar os funcionários de vendedores para especialistas, consultores

O foco era fazer com que os funcionários fossem capazes de resolver os problemas dos clientes, não somente efetuar vendas.

Por exemplo, auxiliá-los a economizar com manutenção de automóveis ou lembrar revisão dos pneus, por exemplo, mas evitar gastos com problemas no carro, etc… 

Para tanto foi necessário implementar uma capacitação, a qual incluía uma apresentação das novas posturas da empresa

A transformação afetou também da imagem institucional da empresa ao seu layout

Os novos rumos da empresa foram anunciados em suas estratégias publicitárias!

Para José Roberto Martins, consultor de marcas, com as transformações que implementou em sua empresa, a DPaschoal voltara à origem de qualquer varejo, que é satisfazer o cliente

O que é muito diferente da postura das empresas de então e mesmo de muitas das empresas de hoje, em que o foco está no lucro, no produto, e não na necessidade de quem vai comprar. 

É por isso que dentro da Metodologia Quebre as Regras e no Mercado 4.0 o foco são produtos, mas pessoas!

O profissional não vende, ajuda!

Não oferta preço, mas valor!

Não convence, educa!

Não foco nos extremos do Funil de Vendas, mas no Meio. 

E você, vai esperar mais para entrar no Mercado 4.0?

Comece a nova década alinhado com as tendências do futuro!

Vamos juntos! 

Rumo ao topo!

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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