Corretor imobiliário tropa de elite: Grupo dos 5%

corretor_tropadeelite

Você já deve ter percebido que o mercado imobiliário vem passando por profundas mudanças ao longo dos últimos anos. Avanços no que diz respeito à tecnologia, aos hábitos de vida da população e à economia são alguns dos fatores que demandaram um novo perfil de profissional para o segmento. Você já havia parado para pensar nisso?

É diante dessa necessidade de evolução que surge o corretor tropa de elite, assunto que iremos refletir hoje. Possivelmente ao ler o título deste artigo você se lembrou do filme Tropa de Elite e deve ter se perguntado qual a relação da obra com o mercado imobiliário.

De acordo com o dicionário Aurélio, elite significa aquilo o que há de melhor em uma sociedade. O Batalhão de Operações Especiais, o Bope é a tropa de elite da polícia militar com uma postura diferenciada que coloca os profissionais deste grupo em uma posição de destaque no cenário da segurança pública. É daí que vem a motivação para a nossa reflexão.

Costumo dividir o mundo em dois grupos: o dos 95% e o dos 5%. Vamos entender no que eles se diferenciam. O grupo dos 95% é formado pelas pessoas que sabem o que precisa ser feito para atingir seus objetivos.

Já o grupo dos 5% é composto por aquelas pessoas que sabem e fazem o que precisa ser feito para alcançar seus objetivos, que colocam seus conhecimentos em prática. É nesse grupo que estão inseridos os corretores tropa de elite

Essa diferenciação, que em um primeiro momento pode parecer simples, na realidade não é. Na prática, fazer parte do grupo dos 5% é um dos principais desafios para os profissionais, independente da área de atuação. Não pretendo com este artigo criar uma nova teoria, mas levar os profissionais do mercado imobiliário a uma reflexão profunda sobre a sua atuação.

Não estou aqui para inventar a roda, mas entendo que o corretor de elite deve ter como meta fazer com que essa roda gire mais rápido, potencializando os resultados. Isso só será possível com o envolvimento dos profissionais do setor. Você está pronto para esse desafio? Quer se tornar um corretor tropa de elite do grupo dos 5%? Acompanhe-me nesta revolução.

A essência do grupo dos 5% não está naquilo que o profissional sabe e sim naquilo que executa. É o conhecimento transformado em ação planejada que o qualifica para a tropa de elite. Sempre digo que quem tem conhecimento é capaz de gerar o convencimento, pois é capaz de colocar o seu saber em ação por meio da argumentação.

E quem sabe argumentar gera um encantamento no interlocutor, supera expectativas. Enquanto o grupo dos 95% visa atender as expectativas, o corretor tropa de elite quer ir além, quer surpreender e superar as perspectivas dos seus clientes.

Para isso, o corretor do grupo dos 5% precisa trabalhar com foco em metas por meio de um planejamento estratégico estruturado por um conjunto de ações alinhadas aos objetivos do profissional. É necessário ainda compreender que esses objetivos precisam estar bem definidos tendo a consciência do que é primário e secundário.

Dentro desse planejamento, o profissional da tropa de elite deve ter a compreensão da importância da comunicação, não só na perspectiva da divulgação de um produto, mas com uma visão mais ampla sobre a importância do processo comunicativo como um todo.

Nesse sentido é necessário estabelecer um relacionamento com o cliente percebendo que deverá envolver um processo comunicativo diferenciado, que contemple desde a forma como o profissional se comporta, a maneira como dialoga com cliente, as informações que tem sobre a empresa e o empreendimento que representa até as melhores ferramentas de marketing para divulgar o imóvel.

E importante frisar ainda que o diferencial da ação do corretor dos 5% só é possível por meio de um processo de análise profunda do perfil do cliente. O profissional tropa de elite entende e respeita o seu interlocutor, pois sabe que por trás daquele cliente há um ser humano que tem uma história de vida de muitos sonhos, desafios e renuncias. E assim, o corretor dos 5% visa descobrir esses elementos a partir da arte de escutar atentamente o cliente, buscando ir além das informações passadas, ou seja, interpretando história, comportamentos e fatos.

Com isso, o corretor dos 5% é um eterno aprendiz. Usa até mesmo de seus erros para melhorar a sua ação. Busca as experiências vividas no mercado, tanto boas quanto ruins, sejam elas no imobiliário ou não, para analisar o presente e potencializar suas ações no futuro.

Sendo assim, esse profissional de elite visa estabelecer uma relação de confiança com o corretor. Explora os elementos do corretor 360°, ou seja, tem uma visão holística do mercado imobiliário. Entende não só do imóvel, mas também de direito, financiamento, entre outras áreas e transforma esse conhecimento em argumentação gerando as informações necessárias para buscar no mercado a superação das expectativas do cliente.

O corretor do grupo dos 5% compreende que a venda é uma consequência do relacionamento estabelecido com o cliente. Além disso, entende que um interlocutor já vai para um relacionamento com suas convicções pré-estabelecidas e que para promover uma mudança de percepção é necessário gerar um envolvimento.

Desse modo, podemos fazer outra analogia com o Bope.

O corretor 5% é como o sniper que é o melhor atirador de um batalhão, ou seja, com apenas um tiro ele alcança o seu objetivo. Sendo assim, o corretor tropa de elite parte para o relacionamento com a certeza de que vai fechar um negócio e dispõe dos elementos necessários para atingir essa meta de maneira a otimizar os seus resultados, sem precisar “desperdiçar balas”.

Por isso, o profissional tropa de elite tem um autocontrole sobre os seus comportamentos. Ele sabe que vai lidar com as emoções e os sonhos das pessoas e que para isso precisa estar envolvido racionalmente em um processo a fim de oferecer as melhores soluções para o cliente.

E acima disso, compreende que cada cliente é um ser humano diferente, que cada relacionamento é único. Por isso, não se deixa entrar em zona de conforto e não cai em armadilhas. Sabe que em cada relacionamento precisa começar do zero, pois cada cliente terá uma experiência individual.Ele cria um rapport, ou seja, uma sintonia e uma relação de confiança.

Por fim, o corretor tropa de elite tem a convicção de que suas realizações não dependem de sorte. Sorte é para quem não está preparado. O sucesso é fruto do planejamento, de objetivos bem definidos, da qualificação, da dedicação, da disciplina e do comprometimento.

Lembre-se que a elite é o que há de melhor em uma sociedade e por isso o corretor que quer fazer parte do grupo dos 5% deve estar em busca do aperfeiçoamento constante, caso contrário corre o risco de voltar para o grupo dos 95%. A linha entre o grupo dos 95% e dos 5% é muito tênue e o corretor precisa estar atento para se manter na tropa de elite.

Ressalto que a principal diferença entre o grupo da maioria para o de elite está naquilo que o profissional faz com o conhecimento adquirido. É necessário saber gerir as potencialidades e as fraquezas, entendendo que o relacionamento acontece com pessoas e não com clientes.

#gmachadorecomenda uma mensagem para reflexão: “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”. (Sun Tzu)

E agora que você conhece a diferença entre o grupo dos 95% e o grupo de elite, ou seja, o dos 5%, em qual deles você está inserido? É nesse grupo que você gostaria de estar? Vamos aprender juntos, divida conosco a sua experiência.

Já me segue no twitter? >> @rg_machado. Acompanhe todas as novidades sobre o mercado imobiliário, empreendedorismo e inovação.

SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

Deixe seu comentário!