Estar dentro do cartório fechando o contrato de venda é a etapa do processo de negociação mais esperada pelo corretor de imóveis. Nesta hora, sentimos que nada mais pode dar errado e já começamos a planejar o que faremos com a nossa comissão.

Imagine o seguinte diálogo entre um corretor e um cliente no momento da assinatura do contrato:

Corretor de Imóveis: Parabéns Sr. João, o senhor fez um excelente negócio. E sabe o que é mais bacana? O senhor vai morar no mesmo prédio que o Dr. Marcelo.

Sr. João (o cliente): Dr. Marcelo, o cardiologista famoso?

Corretor de Imóveis: Ele mesmo. O senhor também o conhece?

Sr. João (o cliente): Sim, conheço e não o suporto. Tive um grande desentendimento com ele e não quero vê-lo nem que me paguem para isto.

Resultado? Acordo desfeito dentro do cartório na hora da assinatura do contrato.

Ficção? Não! Este é um fato real que aconteceu comigo. Momentos como esses devem ser evitados, e, infelizmente, tive que aprender esta lição na prática.

Acredito que em todos os momentos da nossa vida temos a oportunidade de rever os acontecimentos para aprimorar a nossa postura. É fundamental criar condições para transformar os imprevistos em fatos previstos, por isso que hoje compartilho esta experiência com vocês.

Neste caso, ficou ainda mais evidente que cada fase da negociação é importante e deve ser respeitada. Se chegamos ao fechamento de uma venda foi porque ultrapassamos com sucesso todos os desafios das etapas anteriores.

Na assinatura do contrato, já dentro do cartório, ou seja, na etapa final, mude o foco para o cliente, incentive-o a expressar o sucesso de sua nova aquisição, motive-o a falar dos novos projetos que poderão se tornar realidade na vida dele. Não corra o risco de um pequeno detalhe impactar negativamente sobre uma decisão que já foi tomada.

Um profissional diferenciado compreende que é importante saber a hora de falar e também o momento certo de calar. Muitas vezes, temos a falsa sensação de que quem fala mais controla a situação, quando a realidade é oposta.

Fica a dica: no ato da assinatura do contrato, já não cabe mais falar dos benefícios do imóvel, pois todo o direcionamento de percepção para isso já foi feito e o cliente validou os seus argumentos com a compra do imóvel.

Vendas são construídas a partir de detalhes. Atente-se a isso e bons negócios.

E você, já perdeu alguma venda ou conhece algum corretor que tenha desperdiçado a chance de fazer um bom negócio por falar demais?
Compartilhe seu caso conosco e vamos enriquecer a nossa reflexão.

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Você já conhece o canal do Guilherme Machado no Youtube?
Aproveite para assistir a videos com conteúdo focado e direcionado para o sucesso do corretor no mercado imobiliário. Acesse agora mesmo: www.youtube.com/gmachadoblog.

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29 comments
  1. não me lembro mas, trabalho a 8 anos com vendas não de imóveis porque ainda
    estou estudando mas, de veiculos e, provavelmente ja perdi sim.
    Ja percebi que o cliente que ja dava sinais de fechamento modou e resolveu pensar. Ali, penso que falei algo que o desmotivou da compra.
    Guilherme, eu estou amando seu blog, as materias aqui descritas estão sempre somando muito com meus estudos, suas experiências são verdadeiros degraus para qualquer um que queira ter sucesso no ramo imobiliário.
    parabéns! e mais uma vez, obrigada.

    1. Olá Luciana, tudo bem?

      Eu que agradeço a oportunidade de conhecer um pouco da sua experiência e pela confiança em compartilhá-la aqui conosco no blog.

      Temos nos empenhado em tornar este espaço cada vez melhor e quando recebemos um feedback tão positivo e motivador como o seu, aumenta em nossa equipe este desejo de aprimorar mais o nosso blog.

      Esteja sempre à vontade para interagir conosco, pois a sua participação nos motiva e ajuda a tornar este espaço de partilha cada vez mais atrativo e relevante.

      Juntos somos fortes!!!

    1. Olá Fernando,

      Como você bem mencionou é melhor fecharmos a nossa boca no momento certo para evitarmos situações desagradáveis. Entender o momento adequado de falar e também o de calar é um diferencial para o corretor.

      Abraços.

  2. Preciosa dica!
    Creio também que ouvindo se aprende muito mais.
    Mas, Guilherme me oriente por favor. Sou profissional de vendas no ramo de artefatos de couro porem estou me afastando do ramo e entrando na profissão de corretora de imóveis.Iniciei o curso agora.Estou ansiosa, por estar ociosa , para começar a praticar. Por onde começar?
    Muito obrigada.
    Wilma

    1. Olá Wilma, obrigado por seu envolvimento em nosso blog e por seu feedback. Acredito que saber ouvir atentamente o cliente é um grande fator para que saibamos identificar o momento no qual devamos nos calar. O corretor que entende e prática isso abre caminho para importantes negócios.

      Em relação a sua pergunta sobre os primeiros passos na carreira do corretor, posso lhe afirmar que: comprometimento, foco, planejamento, aprendizado contínuo e disciplina são fatores que devem lhe acompanhar diariamente, pois são eles que irão balizar a sua atuação.

      Compartilho com você algumas reflexões em nosso blog que poderão lhe ajudar a direcionar um melhor caminho não só neste início de carreira, mas durante todo o seu percurso profissional.

      Como vender para os diferentes tipos de clientes – http://iimob.me/8l

      Capacitação: caminho para o corretor de imóveis – http://iimob.me/73

      Seja um corretor de imóveis de alto desempenho – http://iimob.me/18

      Planejamento: pode aposta, sua venda depende disso – http://iimob.me/81

      Seja bem vindo à profissão corretor de imóveis – http://iimob.me/1c

      O espetacular corretor de imóveis – http://iimob.me/1

      Corretor de imóveis: os 5 erros mortais de um atendimento – http://iimob.me/d6

      Corretor de imóveis: 4 dicas para melhorar seu desempenho no stand de vendas – http://iimob.me/89

      Folder: como utilizá-lo de forma estratégica no mercado imobiliário – http://iimob.me/d7

      Desejo que estas reflexões possam lhe proporcionar a construção e a consolidação de uma carreira bem sucedida. Tenha certeza que estaremos à disposição para contribuir para alcance dos seus objetivos. Portanto, esteja sempre à vontade para interagir conosco.

      Juntos somos fortes!!!

  3. Olá Guilherme,

    eu perdi uma venda por falar além do que devia, ´so faltava assinar o contrato, foi quando comentei que um amigo dessa pessoa estava vindo para a cidade montar uma empresa nos mesmo moldes desse cliente, na hora o cliente desistiu da compra. Errando e apreendendo.

    Um abraço.

    Cesar.

    1. Olá Cesar, tudo bem?

      Muito obrigado por compartilhar a sua experiência conosco. Esta troca é fundamental, pois muitos corretores que nos acompanham podem estar passando por situações similares a que nós vivemos, porém sem conseguir identificar o motivo da perda do negócio, que assim como em nosso caso pode ter sido por falar demais quando o necessário para o momento era calar-se.

      Continue interagindo conosco e contribuindo para provocação de novos comportamentos para o mercado imobiliário.

      Abraços.

    2. Olá Cesar, tudo bem?

      Muito obrigado por compartilhar a sua experiência conosco. Esta troca é fundamental, pois muitos corretores que nos acompanham podem estar passando por situações similares a que nós vivemos, porém sem conseguir identificar o motivo da perda do negócio, que assim como em nosso caso pode ter sido por falar demais quando o necessário para o momento era calar-se.

      Continue interagindo conosco e contribuindo para provocação de novos comportamentos para o mercado imobiliário.

      Abraços.

  4. O primeiro caso como bom expectador que sou e curioso em aprender vi uma gerente auxiliando um fechamento cometendo um erro primário, falar de religião, a cliente Católica e a gerente Evangélica em fim a venda fechada foi por água abaixo.
    O segundo caso foi em um sábado um corretor que não era da minha equipe requisitou minha ajuda para fechamento de uma venda, terminado os ajustes de valores e forma de pagamento faltando só a assinatura do pedido o corretor querendo ser simpático solta uma piada sobre o governador da cidade que estava sendo cassado, amigos eu moro em Brasília aqui quem não é político conhece ou trabalha para eles. Em fim a cliente deu a “louca” pagou um sapo vexatório ao corretor, percebi que deveria tomar uma atitude urgente para resolver a situação e minha atitude foi simplesmente ficar calado, depois pedi para que o corretor se retirasse com a desculpa de buscar água, quando o mesmo saiu eu olhei com cara de paisagem para a cliente que ainda estava queixosa e disse: Tá certo, agora vamos voltar a focar em seu novo apartamento. Pronto, venda fecha e aprendizado absorvido.
    Em boca fechada não entra sapo.

    1. Olá Leonardo,

      Muito obrigado por compartilhar estes dois importantes casos que exemplificam e enriquecem a nossa reflexão. Esta partilha de experiências é fundamental, pois nos ajuda a perceber que os desafios enfrentados por diferentes profissionais podem ser bem parecidos e que podemos aprender e evoluir juntos a partir desta troca.

      Esteja sempre à vontade para interagir e assim provocar novas atitudes para o mercado imobiliário.

      Juntos somos fortes!!!

  5. Incidentes deste tipo são mais comuns do que imaginamos, por isso é necessário um treinamento adequado aos corretores, justamente prevendo o imprevisível, porque é improvável, mais acontece. Cursos de vendas, palestras estão sempre acontecendo, disponíveis até mesmo pela internet, ai vai do corretor ter foco e querer melhorar e da empresa apoiar! Uma dica, cuidado ao falar demais!! Após convencer o cliente da venda, aborde assuntos sobre coisas agradáveis, planos futuros, satisfação, etc. E seja feliz com a comissão!

    1. Olá VPR Imóveis, a sua contribuição é excelente.

      A qualificação e a atenção ao mercado são os pontos de partida para a solução de muitos desafios enfrentados pelos corretores de imóveis diariamente. E não há dúvidas de que um corretor que almeja ter sucesso deve procurar permanentemente se qualificar.

      Aproveito a oportunidade para convidar toda sua equipe para participar conosco do nosso primeiro curso online: “Seja um corretor de sucesso em 40 dias”. O curso é gratuito e será oferecido no dia 06 de março. Confira mais informações: http://iimob.me/2sd

      Abraços.

    1. Olá Arthur,

      Muito obrigado pela confiança em nosso blog e por compartilhar o nosso artigo com a sua equipe. Isto nos motiva a melhorar cada vez mais.

      Esteja sempre à vontade para interagir conosco. Será uma grande satisfação conhecer um pouco da prática dos corretores de imóveis das terras norte-americanas.

      Juntos somos fortes!!!

  6. OLA GUILERME,TUDO BEM BEM?ADORO AS SUAS DICAS,SIM EU JA PERDIR MUITAS VENDAS POR FALAR DEMAIS,ESTAVA SEGURA QUE ESTAVA VENDENDO PARA AMIGOS E ACABEI FALANDO O QUE NÃO DEVIA.FICA A DICA;NUNCA MISTURE AMIZADE COM NEGÓCIOS.

    1. Olá Mazé,

      Comigo está tudo bem e espero que estejas também.

      Obrigado por seu envolvimento e pela dica. Aliás, a amizade entre o corretor de imóveis e o cliente será tema de um de nossos próximos posts e já a convido a ficar ligada em nosso blog para compartilhar conosco a sua opinião.

      Um forte abraço.

  7. Guilherme boa tarde ! Deixa me ver se eu entendi direito o que você quer dizer .
    De um maneira ampla você que aconselhar que o corretor de imóveis seja omisso ?
    aguardo

    1. Olá Jorge, tudo bem?

      Em momento algum eu quis deixar a entender ou incentivar a omissão entre os corretores de imóveis. Aliás, esta é uma prática que considero abominável e sempre fiz questão de frisar em minhas reflexões compartilhadas aqui no blog. O corretor deve sempre optar pela verdade, até mesmo quando ela implica um adiamento de uma venda.

      O caso que compartilhei aqui simplesmente aborda uma situação que aconteceu comigo, na qual a informação passada comercialmente falando era irrelevante, pois o cliente não perguntou quem morava no prédio.

      Agora, a postura seria completamente diferente se em algum momento da negociação o meu cliente tivesse mencionado que não gostava de determinada pessoa e eu soubesse que a pessoa em questão morasse no prédio. Meu dever como profissional comprometido e qualificado seria imediatamente informar ao cliente sobre a existência de um vizinho indesejado.

      Falar de coisas que não agregam nenhum valor para o cliente pode sim prejudicar uma venda, como você pode perceber nas experiências compartilhadas acima.

      Mas isso não quer dizer que devemos mentir ou omitir para forçar uma venda. Nosso papel é proporcionar a melhor experiência de compra possível para o nosso cliente, só assim teremos compradores fiéis e mais do que isso, recomendadores do nosso trabalho.

      Estou à disposição para quaisquer esclarecimentos.

      Abraços

      1. Nobre Guilherme bom dia ! Agradeço o contrato . Nosso classe tem sofrido nos últimos tempos uma migração de gente de tudo quanto é tipo , muita gente mau intencionada achando que é bom de papo e vai fazer dinheiro rápido e também aqueles que subjetivamente até possuem uma boa intenção mas que acabam deixando um rastro admirável . Não espere de mim , em principio cortesia , nunca fui de compra o peixe da forma e com o nome que estão vendendo . Percebo a sua intenção de querer se projetar no meio imobiliário , isso é louvável , porem Guilherme vamos ( estou junto ) ser zelosos, pois de certa forma você tem o poder de influenciar e incentivar pessoas , parabéns por dom . Uma dica e ao mesmo tempo um pedido , busque imbuir naqueles que te seguem e são teus admiradores importância de e necessidade de cumprirmos o nosso código de ética e as normas legais que regem a nossa profissão . Atuação do corretor hoje vai muito mais alem da intermediação . O a chegada sucesso na vida profissional é composto por degraus e em cada degrau temos conquistas e perdas . Com todo respeito te peço que não transmita aquelas pessoas, e não são poucas , que seguem as suas ideias e ideais , que o sucesso é hi-tech ou que basta ter uma varinha mágica ou basta adicionar água e aguardar 30 segundos . Mas vamos em frente e como diz o rap ” tâmu junto ” . Continuo daqui ligado e disponível para oque precisares .

        Saudações de Jorge Barros
        Seu Corretor de Imóveis
        Gestor e Consultor em Negócios Imobiliários. CRECI 4532 f-ES .
        Perito em Avaliação de Imóveis CNAI 06305.
        *em breve Pós-Graduado em Direito Imobiliário ( Faculdade Candido Mendes- RJ
        *em breve Pós-Graduado em DireitoRegistal e Notarial – IBEST-PR

        1. Olá Jorge,

          Agradeço mais uma vez a sua participação. O objetivo do nosso blog é exatamente esse:
          proporcionar a interação, a troca de experiência e o crescimento profissional.

          Concordo plenamente que o sucesso não chega a ninguém como em um passe de mágica. Aliás, assim como defendo permanentemente em meus posts uma relação fundamentada pela verdade, transparência e ética; também faço questão de frisar que o sucesso é fruto de um processo, de um aprendizado contínuo, da capacitação e acima de tudo de uma preocupação sincera com o cliente e não com a venda a qualquer custo.

          Compartilho aqui as minhas experiências de corretor de imóveis com mais de 15 anos de atuação no mercado, nas quais os meus erros foram meus maiores aprendizados. Nossa intenção é primar pelo fortalecimento da nossa profissão provocando nos profissionais novos comportamentos e reflexões.

          Sinta-se sempre à vontade para compartilhar suas ideias. Esse espaço é nosso.

          E lembre-se sempre: Juntos somos fortes!!!

  8. Olá! Gostaria de saber o que sugere ao corrector que sabe que na venda de um imóvel com financiamento direto pela construtora o contrato terá e omitirá várias questões delicadas e até ilegais, como: taxa de anuência/transferência, cobran”ca de SATI, índice de correção abusivo, claúsula que permite a incorporadora hipotecar o imóvel, multas abusivas no caso de recisão… enfim há uma série de irregularidades que o comprador deveria saber. Se o corrector alertar seu cliente a incorporadora no mínimo não irá gostar e ainda corre-se o risco de o vendedor nem tentar negociar, irá se sentir tão ameaçado que desiste da compra. Qual sua posição sobre isso?

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