Diariamente vejo muitos corretores reclamando que não estão tendo os resultados que gostariam. Porém o que percebo é que muitos destes “reclamões” continuam a fazer as mesmas coisas que faziam há mais de 10 anos e ainda esperam encontrar resultados diferentes. Esses profissionais, provavelmente, não compreendem que o mercado mudou, que o cliente está consumindo de forma diferente e insistem em fazer o que todo mundo faz.
Isso acontece porque, na maioria das vezes, esses corretores são movidos por pensamentos do tipo: “eu sei o que estou fazendo”, “eu já sei o que precisa ser feito”, “eu sempre fiz assim e deu certo” ou “não preciso mudar, essa história de necessidade de inovação é conversa fiada”.
E com essas atitudes acabam fortalecendo aquela que eu acredito ser a principal e mais feroz concorrente: a zona de conforto, esta tendência de repetir os mesmos comportamentos que já estão acostumados porque não causam risco, não geram desconforto, mas que em contrapartida também não promovem transformação e nem melhorias permanentes.
É por isso que neste artigo eu vou te revelar os 4 passos para você definitivamente eliminar seu concorrente principal, a sua zona de conforto, para que assim você possa alcançar os resultados que sempre desejou.
Passo 1 – Seja um mensageiro da mudança
A primeira coisa importante a se entender é que o seu cliente não quer que você venda para ele. O seu cliente quer, na realidade, que você mostre como o seu imóvel vai transformar a vida dele.
O corretor de imóveis da atualidade, um quebra-regras (QR), precisa se posicionar como um mensageiro da mudança. E para fazer essa conversão do seu mindset, do seu modelo mental, você precisa fazer 4 perguntas ninjas para o seu cliente:
- O que o cliente faz?
- Como faz?
- Quando faz?
- Onde faz?
Como o seu trabalho enquanto um corretor QR é auxiliar o seu cliente a encontrar a melhor solução para ele, aquela que irá transformar a vida dele, você precisa descobrir as respostas dessas 4 perguntas, porque são elas que irão te possibilitar orientar melhor o seu cliente. A partir delas você construirá seus argumentos.
Para o sucesso da aplicação dessas 4 perguntas é vital estar atento a duas coisas muito importantes. Primeiro você precisa dominar o seu produto e conhecer muito bem o seu mercado, para poder relacionar as respostas do seu cliente com o seu trabalho e assim construir estrategicamente os seus argumentos de vendas.
Segundo, essas perguntas devem ser feitas de forma natural, num diálogo, no relacionamento que você estabelece com o seu cliente. Você não pode passar a percepção de estar fazendo um interrogatório ou de estar aplicando um formulário padrão. Seu cliente é único e precisa ser tratado como tal.
É necessário construir valor, descobrir as dores dos seus clientes, o problema que precisa ser transformado e mostrar como o seu produto pode ser a solução. Seu cliente só vai deixar você ajudá-lo se perceber que você domina muito bem o seu produto.
Nesta relação,não há espaço para achar “que você já sabe tudo”, por isso é tão importante eliminar a sua zona de conforto.
Passo 2 – Seja convicto e tenha um propósito
Percebo que um dos maiores pecados cometidos pelos corretores de imóveis, inclusive eu também já cometi, é abandonar os clientes. Isso acontece porque muitas vezes o corretor não tem a convicção de que aquilo que ele vende pode verdadeiramente ajudar a mudar a vida do cliente.
E como o profissional não é convicto, desiste mais rápido da negociação e abandona o cliente. Isso é um grande erro e só deixa o corretor cada vez mais atolado em sua zona de conforto.
Para sair de vez deste comodismo, eu acredito que é muito importante que o corretor tenha um propósito, uma causa maior na qual acredita, pois quando o profissional tem a convicção de que a sua ação ou o seu trabalho pode mudar a vida do outro, isto é, pode verdadeiramente ajudar o outro, não há abandono, ao contrário, há muita disposição para dar a melhor orientação e oferecer a melhor solução para ele.
Passo 3 – Seja versátil
Hoje já não há mais espaço para comodities, a era da comoditização já acabou, o mercado já não tolera mais do mesmo. Portanto o corretor precisa ser versátil, sendo capaz de adaptar o seu atendimento ao perfil do cliente, customizando seus relacionamentos de acordo com a singularidade de cada pessoa.
Os corretores precisam sair do papel de simples vendedores para se consolidarem como verdadeiros consultores, gestores de pessoas que têm a missão de ajudar a transformar vidas, superando as expectativas dos clientes para além da apresentação de “tijolos e cimento”, com a apresentação de benefícios, soluções reais para as demandas específicas de moradia ou de investimento.
Passo 4 – Seja um bom ouvinte
O corretor de imóveis que é um bom ouvinte consegue compreender verdadeiramente quem é o seu cliente e identificar de modo mais assertivo quais são as insatisfações e os desejos dele e assim pode ajudá-lo a encontrar o que busca no mercado imobiliário de maneira mais rápida e decisiva, consolidando de fato um atendimento único e diferenciado.
Esses foram os 4 passos que eu percorri e que me ajudaram a eliminar de vez o meu principal concorrente: a minha zona de conforto, as minhas crenças limitantes, os meus “eu já sei” contaminados.
E com essa ruptura de mindset, eu pude verdadeiramente alcançar os resultados que eu desejava. Portanto eu sempre faço questão de enfatizar que é importante que você entenda que eu não falo aqui de coisas que eu acho que podem dar certo, ao contrário, falo do que aconteceu comigo, dos meus erros e acertos, do que deu certo para mim e pode dar certo para você também. Aqui é de corretor para corretor.
Coragem! O sucesso é uma decisão. Decida-se já!
Eu Acredito em você.
#Quebreasregras
Te vejo no pódio!!!!
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