Conheça os cinco “NÃOS” de uma negociação com o cliente

Em nossa vida, a todo instante, estamos negociando. Negociamos com nossa família, amigos, professores, gestores, clientes, enfim, em uma vasta rede de relacionamentos tentamos alcançar diversificados objetivos por meio de acordos. E não nos restam dúvidas que saber negociar é um dos principais diferenciais para o sucesso pessoal e profissional.

No mercado imobiliário essa realidade não é diferente. A venda de um imóvel é um processo que envolve várias etapas, entre elas a negociação. É importante compreender que a negociação não é uma competição para saber quem tem mais poder, mas a habilidade de gerenciar interesses diversos a fim de se chegar a um resultado satisfatório para as partes envolvidas.

O que tenho observado é que, muitas vezes, os profissionais do setor não dão a devida atenção à etapa de negociação. Uma palavra mal inserida ou uma atitude impensada nesse contexto podem por a perder tudo o que foi construído ao longo do processo, desperdiçando a oportunidade de fechar o negócio. Você concorda?

Hoje, vamos refletir sobre os cinco “nãos” de uma negociação com o cliente, ou seja, algumas qualidades facilitadoras da negociação às quais os profissionais da intermediação imobiliária devem estar atentos.

A primeira delas é identificar o que motiva o cliente a comprar o imóvel. Por trás dessa compra está a expectativa da realização de um sonho, seja da casa própria ou de um novo investimento. Sendo assim, não utilize a palavra produto.

Entendo que o corretor de imóveis é muito mais que um mostrador de produto. Ele é um gestor de negócios e, como tal, não vende simplesmente um imóvel. Ninguém compra apenas um apartamento ou uma sala comercial.

O cliente está em busca de um benefício, uma solução. O que se compra é um conceito de felicidade familiar, de realização profissional, de independência, entre outras motivações. E o corretor atual deve estar atento a essas expectativas.

Diante disso, não demonstrar ansiedade é fundamental. Em um relacionamento, não nos comunicamos apenas por palavras, o nosso corpo também comunica e os clientes percebem quando estamos ansiosos.

O melhor resultado de uma venda é a satisfação do cliente e quando o corretor transmite muita ansiedade, esse cliente pode entender que o único objetivo desse processo é a venda do imóvel a qualquer custo, sem que haja uma preocupação com a realização pessoal do comprador.

Vale lembrar que a venda é um relacionamento e que essa relação requer confiança e segurança. Com isso, a postura do profissional da intermediação imobiliária deve transmitir credibilidade para o cliente.

Nesse sentido, o corretor de imóveis não pode omitir informações. Se o relacionamento exige confiança, as informações incompletas ou irreais devem ser extintas da negociação, pois o risco dessa relação não ter sucesso é muito grande.

A honestidade e a transparência são as maiores virtudes em uma negociação. Um profissional moderno e inovador, que quer ter no seu cliente o seu maior marketing, que sabe a importância das relações duradouras, deve exercitar essa característica. Omitir informações jamais, #ficadica.

Além de não omitir informações, os profissionais da intermediação devem estar atentos para não inserir fatos que não estejam relacionados ao contexto da negociação. Sendo assim, não seja um vidente, não tente adivinhar o que o cliente está pensando.

Tenha suas bases em informações concretas para evitar frustrações. Imagine, o cliente está no meio de um raciocínio e o corretor o interrompe com a frase “eu sei o que você está querendo dizer”. Esta situação, além de ser desagradável para o cliente pelo fato de ter sido interrompido, pode gerar duas circunstâncias:

1. O corretor corre o risco de não saber o que o cliente estava realmente pensando e pode gerar uma expectativa que não será atendida, o que leva à segunda consequência.

2. O cliente pode entender que o corretor não estava atento, não estava envolvido no processo.

Se o corretor tem a certeza de que sabe o que o cliente está pensando, não deve interrompê-lo. O melhor é deixá-lo terminar o raciocínio, utilizando essa expertise, de compreender o cliente, ao seu favor para criar um rapport, ou seja, uma sintonia com o cliente.

Isso nos leva ao quinto “não”. Não imponha o seu pensamento. Exercite uma das principais técnicas de vendas: ouça o cliente. É comum termos o hábito de pensar que quem domina uma negociação é aquele que fala mais.

Eu acredito e pratico o contrário. É ouvindo o cliente que os profissionais da intermediação imobiliária conseguirão as ferramentas e fundamentações necessárias para fazer uma boa negociação.

Quando não há esse processo de escuta, a tendência é de que o profissional queira impor as suas necessidades sobre as reais demandas dos clientes. E em toda negociação é necessário encontrar uma zona de convergência entre as partes.

E encontrar essa zona de convergência é uma das fases mais delicadas da finalização da negociação. Somente aqueles profissionais preparados conseguem chegar a esse ponto. É nesse momento que fica mais evidente até onde o vendedor e o comprador podem chegar a fim de se estabelecer um acordo.

Lembre-se: a melhor venda é aquela em que ambas as partes ficam satisfeitas. Não estar atento a todas as etapas do processo de vendas, com um olhar especial para negociação, é não estar atento à criação de relacionamentos duradouros, à possibilidade de novos negócios e novos clientes. Pense nisso!

Vamos refletir juntos:

É preciso investir tempo na negociação com os clientes para alcançar o sucesso. Pense nas negociações que você tem feito, nos resultados obtidos. É necessária uma mudança em sua postura? Quais têm sido os seus erros e os seus acertos? Compartilhe conosco suas experiências.

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