Parabéns!
Se você chegou até aqui é porque está disposto a revolucionar as suas práticas e ser um corretor de alto desempenho, um corretor QR. Hoje é o seu dia de se libertar do pacto do fracasso e começar uma era brilhante e de muitas vitórias no mercado imobiliário.
Tudo o que você ler aqui e PRATICAR vai ajudá-lo a aumentar sua taxa de vendas em pelo menos 30% ou 40%. Este “salto de vendas” foi comprovado e registrado ao longo dos meus últimos 20 anos de prática real de vendas. Compartilho 5 técnicas de vendas que foram consolidadas nestes anos de experiência e sucesso.
Veja agora como o corretor QR age na frente do cliente para vender na hora:
1. Fale com todos
Em um atendimento, inevitavelmente, temos a tendência de falar apenas com o “dono do cofre”, um grave equívoco de muitos vendedores.
Todavia, você pode reverter esta falha mortal agora. Se o cliente chegar ao seu escritório acompanhado por amigos, familiares ou quem quer seja, apresente o imóvel com entusiasmo a todos. Veja bem, eu disse TODOS, até mesmo para as crianças, caso elas estejam presentes.
Tome nota: Os acompanhantes podem até não ter a “chave do cofre”, mas podem ter a última palavra, ou seja, ser o principal fator decisivo da compra.
2. Vá desarmado
Imagine você sentado na recepção de uma clínica odontológica, aguardando para ser atendido, quando a porta do consultório é aberta e de lá sai o dentista com uma seringa na mão e pergunta: quem é o próximo? Eu não sei quanto a você, mas eu certamente não seria o próximo.
E assim também é no mercado imobiliário. O corretor QR deve entender que sua primeira obrigação é manter o cliente calmo, deixando-o à vontade para se entregar sem medos e inteiramente a este relacionamento que será iniciado.
Lembre-se de sempre deixar seu cliente calmo, e iniciar a conversa conhecendo-o melhor!
Portanto, nada de começar um atendimento armado com caneta, papéis, um chumaço de folder na mão, calculadora, contratos, tabelas de preços e etc. Inicie esta relação com uma conversa interessante e leve, nada além disso!
Tente conhecer melhor o seu cliente e, assim, gerar empatia. Somente após criar um clima agradável e de confiança, comece a negociação propriamente dita.
Dica de ouro: Cuidado com a caneta no bolso, ela pode ameaçar o cliente e colocá-lo na defensiva e, você, sem perceber, pode perder esta venda.
3. Busque por semelhança
Uma ótima maneira de gerar essa empatia, mencionada na técnica 2, é buscando por elementos que te aproximem do seu cliente, ou seja, semelhanças entre vocês.
O mais importante desta técnica é que seu cliente nem vai perceber que você está controlando a conversa, pois tudo vai fluir de forma mais natural. E uma maneira de buscar por estes pontos de semelhança é perguntando, por exemplo, de onde o cliente é, para qual time torce, onde se formou, entre outros.
Para que esta técnica seja bem sucedida é preciso encontrar um interesse em comum a fim de que a conversa pareça um reencontro de velhos amigos que não se viam há algum tempo, mas que “redescobrem o prazer” de estarem juntos. Isso é muito forte!
Agora cuidado, esta interação tem que ser extremamente verdadeira. Qualquer mentira pode aniquilar a sua venda.
4. Seja pontual
Você já sabe que a pontualidade é um elemento imprescindível para o relacionamento com o seu cliente.
Muitos livros que tratam sobre técnicas de vendas chamam atenção para isso, entretanto, o que poucos “gurus” revelam é que quando você começa a sua interação com frases como “desculpe o atraso”, “perdão pela demora”, você já está em desvantagem e isso é mortal para a consolidação da sua venda.
5. Não julgue
Pare com essa babaquice de achar que roupa bonita e/ou carro importado são indicativos que definem que uma pessoa tem dinheiro e que, assim, pode comprar o seu imóvel.
Extermine qualquer preconceito. Atenda a todos da forma como você gostaria de ser atendido, ou seja, com respeito, conhecimento de mercado, desejo sincero de oferecer a melhor solução imobiliária. Simples assim!
Em vendas não há segredos, não há passe de mágica. Há empenho, dedicação, engajamento, conhecimento, capacitação e prática diferenciada. Agora é com você! É chegada a hora de sair da arquibancada e entrar em campo para ganhar.
Eu acredito em você!
Podemos fazer diferente, podemos fazer melhor.
Te vejo no pódio!
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