Assim como o peão, o corretor de imóveis é decisivo em muitas estratégias de vendas e marketing de empreendimentos. Leia mais neste artigo de Denis Levati. Esse conteúdo é publicado sob a licença Attribution-Noncommercial-No Derivative Works 3.0 Unported.

Gosto muito de jogar xadrez.
É um jogo que além de distrair, exercita o cérebro e é também uma excelente alegoria da vida pessoal e pode ser aplicado a várias áreas profissionais, sendo uma delas o mercado imobiliário.

Mesmo se você não joga xadrez é possível que saiba que cada uma das peças possui uma característica de utilização, atribuindo-lhes posições estratégicas, ora permitindo o ataque, ora defendendo. Cada uma dessas peças tem seu grau de destaque, sendo o rei a mais importante delas, determinante para o fim de uma partida.

Ao iniciar uma nova partida em qualquer que seja o lado do tabuleiro, cavalos, bispos e torres existem aos pares posicionados ao lado de um rei e de uma rainha. Logo à frente deles, posicionam-se oito peões, com importância e movimentos limitados em comparação às demais peças que, geralmente, decidem o jogo.

Para quem começa a jogar xadrez, o peão parece sim limitado, quase sempre movimenta-se apenas uma casa por jogada, não consegue avançar se tiver à sua frente um obstáculo adversário, serve quase sempre de isca para uma jogada que se desenvolve com o objetivo de ganhar espaço do adversário.

Mas o peão pode ser muito mais que a linha de proteção para peças mais nobres. Bem posicionado, ele é decisivo para que seu time avance no jogo, anda sempre em frente, busca sempre o avanço e nunca retrocede em seu caminho. E por não retroceder, o peão que mesmo com sua locomoção limitada, consegue chegar até a última casa do tabuleiro ganha promoção, pode escolher sua nova função e ser ainda mais decisivo.

Pois bem, o peão é uma peça fundamental no xadrez e justamente pela sua importância é que faço uma analogia com o mercado imobiliário.

O mercado imobiliário é constituído de uma grande diversidade de profissionais que juntos desenvolvem projetos para o consumidor e cria campanhas para toda a equipe de vendas. Neste processo são contratados serviços de construção, limpeza, informática, logística, eventos, enfim, é praticamente incontável toda a cadeia que compõe o sistema em torno do mercado imobiliário.

E do desempenho de quem depende todo este sistema? Em quem as áreas de atendimento, marketing, inteligência de mercado, desenvolvimento de produto, departamento jurídico, entre outros, depositam suas expectativas de sucesso?

O corretor assim como o peão tem papel importante no mercado imobiliárioTal qual o peão no jogo de xadrez, o corretor de imóveis cumpre um papel importante e decisivo no tabuleiro imobiliário. É dele a responsabilidade de estar à frente de toda a estratégia de marketing que envolve um empreendimento ou uma campanha.

É ele quem tem o contato real com o possível comprador, além de ser dele, corretor, a origem das informações mais confiáveis a respeito do atendimento e resultado.

Talvez seja por isto que tantas pessoas falam na capacitação do corretor de imóveis como solução para a queda de vendas no mercado imobiliário. Sobretudo, em um período em que a economia impõe uma velocidade menor na venda de imóveis, me espanta a quantidade de pessoas oferecendo soluções mágicas para corretores.

Eu sinceramente acredito que existam colegas desqualificados ou atrasados com relação à utilização de técnicas de vendas, atendimento e tecnologia. O boom imobiliário também atraiu muita gente que estava muito mais interessada em comissões do que em uma carreira profissional.

Mas acredito que isso não é um privilégio dos corretores.

Muitas vezes eu vi ações de marketing inadequadas ao público de um empreendimento e mesmo assim, corretores construíram um histórico de sucesso. Nunca vi ninguém dizer que agências, arquitetos, paisagistas e profissionais de marketing precisam se reciclar, criar imóveis mais adequados à demanda.

Ao contrário, salvo exceções, vemos na maioria das vezes as mesmas fórmulas, as mesmas imagens aplicadas em vários e vários projetos e o resultado é quase sempre o de ‘déjà vu’ no cliente. E cabe ao corretor a tarefa de reverter o quadro, transformando objeção em vendas.

Vejo com muito bons olhos que, passada a euforia do boom imobiliário, sobraram no mercado profissionais mais bem preparados, capazes de prospectar futuros clientes, realizar um atendimento de qualidade e de conduzir uma intermediação do início ao fim. E isto não quer dizer que não seja preciso o aperfeiçoamento e a reciclagem constantes, comuns a todas as carreiras.

Eu tenho muito orgulho de ter encarado a profissão de corretor de imóveis como uma carreira.

Fui coordenador, gerente, diretor de departamento on-line. Foi o período em que mais adquiri conhecimento em minha vida, fiz vários cursos e, todos eles, me conduziram até o momento de hoje, quando trabalho produzindo conteúdo para corretores e imobiliárias no Guru do Corretor, canal do Portal VivaReal.

Sou a prova de que o peão é determinado a crescer, melhorar sempre, ser promovido e decidir a partida.

 

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