Corretor de imóveis: “Perco venda e não sei o porquê”. Descubra o motivo!

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Considero que este texto é equivalente a uma “comissão dobrada” que você receberia em uma de suas vendas.

Confesso que perdi muitas vendas por desconhecer o que vou te apresentar aqui. E sabe o que era pior do que perder uma venda? Era ver vendas praticamente fechadas sendo desfeitas de forma inexplicável, como num truque de mágica. Isso não era triste, era DESESPERADOR.

Eu sei que você já passou por situação como esta e entende bem a minha frustração.  Todavia, vou lhe mostrar o “caminho das pedras”. Eu tenho um sonho de ajudar o maior número de profissionais possíveis a alcançar reconhecimento, admiração e altos ganhos financeiros. Estou cada dia mais feliz, pois vejo que meu objetivo está se concretizando.

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Dezenas de profissionais já estão aplicando as dicas, técnicas e experiências compartilhadas aqui no blog e em meu canal de vídeos no Youtube e obtendo resultados reais e fantásticos. Se você é um profissional que sabe aproveitar as oportunidades e acredita que pode fazer mais, seja bem-vindo ao meu mundo, o mundo dos profissionais QR.

Abaixo, você vai conferir algumas expressões e atitudes simples que podem estar aniquilando as suas vendas sem que você perceba. Abomine-as de suas práticas e nunca mais perca nenhum negócio.

Isso não é embromação, é aprendizado conquistado no dia a dia, à base de muito sofrimento, mas que depois de compreendidos e exterminados do meu atendimento, elevaram meus resultados de forma extraordinária.

1. Eu acho

Um vendedor não acha nada! Profissional QR tem que ter certeza, pois é isso que o seu cliente busca. Por exemplo, o cliente pergunta a metragem da sala, e o corretor diz que “acha que tem xxx metros”. Já era! Aí morreu sua venda.

Não saber algo pode até não ser um grande problema, pois você pode se empenhar para descobrir e aprimorar seus conhecimentos. Agora, viver de achismo é a garantia de fracasso. O achar gera dúvida, suscita o questionamento, o que leva a uma objeção fatal.

E pior, muitas vezes, o cliente não expõe a sua objeção, vai embora com a dúvida, inseguro e não o procura nunca mais. O resultado: negócio perdido.

2. Não gosto

Durante muito tempo só mostrei imóveis que eu gostava. Uma grande ignorância e até mesmo burrice em minhas apresentações.

Entenda de uma vez por todas, quem está comprando o imóvel não é você.  Um profissional de alto desempenho gosta de tudo porque entende que tem um cliente plural, com vários gostos.

Não use as suas preferências como parâmetro para a escolha mais assertiva para o seu cliente.

3. Eu não vendo porque acho que isso  é para quem tem sorte 

Eu odeio esta palavra e nunca acreditei que a sorte favorecesse o crescimento da minha carreira e o alcance dos meus objetivos.

As pessoas insistem em acreditar em sorte e delegam a ela a realização dos seus sonhos. Um profissional QR, ao contrário, não precisa de sorte. Ele se prepara, está em constante desenvolvimento, treina, arrisca a andar por caminhos que ninguém explorou.

Por isso, não aceito que me desejem sorte.

Quer me ver feliz? Deseje-me sucesso! Não saio para um atendimento achando que o cliente vai comprar comigo, eu tenho certeza de que ele vai comprar comigo porque eu estou preparado para oferecer a melhor solução imobiliária que ele pode ter.

4. Não tenho tempo

Pare diante de um espelho e diga para você mesmo, olhando bem no fundo dos seus olhos: “Eu não gosto de dinheiro”, “eu não quero ganhar dinheiro”. Não, eu não estou maluco, mas é exatamente Perdendo vendas: não tenho tempoisso que você demonstra toda vez que diz que não tem tempo para conhecer o imóvel, para prospectar, para retornar a um cliente, entre tantas outras justificativas medíocres.

Dizer que não tem tempo é uma  desculpa comum para profissionais fracassados que transferem para o mercado, para a empresa ou para o cliente o não alcance dos seus objetivos.

Nós sempre temos tempo para alcançarmos aquilo que desejamos. Organize seus objetivos e prioridades e vá rumo ao pódio.

5. Não está me entendendo

Essa é uma das piores expressões que existem. Numa relação comercial, utilizar com o seu cliente a expressão “o senhor não está me entendendo” é o mesmo que sepultar a sua venda.

Se o cliente não está te entendendo, em primeiro lugar é porque você não está se fazendo entender, afinal, comunicação não é aquilo que você fala e sim o que outro entende.

Em segundo lugar, esta frase é irritante. Ao utilizá-la você deixa o cliente armado porque ele vai achar que você é um verdadeiro “idiota” por julgar a capacidade de entendimento dele.

A melhor expressão a se utilizar em um momento em que há um ruído de comunicação é: “Desculpe, creio que não esteja me expressando bem. Deixe-me reformular”. Traga para você a responsabilidade, mesmo que você tenha plena convicção de que está sendo claro.

6. Vou tentar

Quem tenta se contenta com o fracasso, pois entende que a tentativa é o suficiente, mas acaba se sentindo um “azarado” por não alcançar os resultados pretendidos.

Pare de tentar. Saia de casa para vender e não para tentar vender. Há uma grande diferença nestas formas de enxergar o seu dia de trabalho. Contudo, se não conseguir vender, aprenda, volte e faça de novo, de uma forma inovadora e inesperada. Surpreenda.

Diante de tudo isso, se você chegou até aqui é porque tomou uma decisão na sua vida. Chega de ficar contando moedas. A hora da revolução é agora!

Neste momento você deve estar lendo este artigo respirando calmamente e por saber que ao utilizar estas informações no seu dia a dia vai conseguir grandes resultados.

Nos vemos no pódio.

#EuAcreditoemVocê #quebreasregras

SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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