Você certamente já deve ter ouvido a expressão “prospecção de novos clientes”, mas já parou para pensar no que isso significa e a importância que tem para a sobrevivência do seu negócio?

Nesses mais de 10 anos de atuação no mercado imobiliário, observo que muito tem se falado sobre essa técnica, mas pouco tem sido executado. Prospectar novos clientes não é fácil, pois exige que os profissionais saiam de uma estabilidade comportamental.

A prospecção de clientes é utilizada para identificação e atração de potenciais e novos consumidores. Diante de um mercado altamente competitivo é vital que as empresas e profissionais estejam atentos à importância da prospecção para que se mantenham fortes perante a concorrência.

Se você ainda tem o costume de esperar que o comprador procure o seu escritório ou a sua imobiliária, precisa rever essa postura. O mercado é dinâmico e requer profissionais proativos e que vão ao encontro dos potenciais clientes. Este é o principio básico da prospecção.

Por isso, quem domina essa técnica é considerado um diferencial no mercado. E para conhecer o real poder da prospecção no mercado imobiliário é necessário estar atento a alguns elementos.

Primeiramente, a prospecção envolve a identificação do perfil do seu público. Existem três tipos básicos e para cada um é necessário uma estratégia diferente:

a) Clientes conquistados: estes são os consumidores que já se relacionam com você. Aqui não cabe a prospecção, mas estratégias de fidelização. Não adianta ir ao encontro de novos clientes se não há mecanismos para tornar esse relacionamento duradouro.

b) Clientes duvidosos: são os consumidores que têm o perfil de se relacionar com você e adquirir o seu empreendimento, contudo, eles não dispõem dos recursos necessários para isso. Nesse caso, o objetivo é torná-los clientes potenciais, até mesmo adequando o seu produto para esse novo mercado, se assim julgar pertinente.

c) Clientes potenciais: são o foco da prospecção, os chamados prospects. Eles se enquadram no perfil do seu empreendimento e têm condições de adquirir, mas ainda não se relacionam com a sua empresa. Sua missão é mapear e ir ao encontro desses prospects.

Sendo assim, é importante entendermos que quando o cliente vai até a sua imobiliária ou ao seu escritório, ele já tem um interesse em fazer o negócio. Mas quando é você quem vai até o prospect, é necessário despertar esse interesse. Isso requer a elaboração de script, ou seja, o planejamento da sua abordagem.

Para isso, é necessário fazer um estudo desse prospect, analisar se a demanda desse cliente potencial se refere ao desejo de uma moradia ou de um investimento, adequando o discurso para cada perfil. É fundamental criar um rapport com seu cliente, ou seja, uma interação, estar em sintonia com ele, criando empatia.

Tudo isso para despertar atenção e iniciar um processo de relacionamento. O mais difícil em um processo de prospecção é gerar uma expectativa e a partir daí fazer com que o potencial cliente possa te ouvir.

A partir do momento em que o cliente se propõe a ouvi-lo, jamais tente vender aquilo que você quer que ele compre. O que em primeira análise pode parecer óbvio é um dos principais erros cometidos pelos profissionais da intermediação imobiliária.

Muitas vezes, os corretores de imóveis ficam tão focados em uma campanha de um lançamento, principalmente se este tiver originado uma nova premiação, e a ânsia em vender esse empreendimento específico é tão grande, que não conseguem perceber quais são as reais demandas dos clientes.

 

Em vários casos o cliente tem o interesse em adquirir o imóvel, tem as condições necessárias, mas o empreendimento que ele procura não é aquele que o corretor está oferecendo naquele momento.

Sendo assim, a prospecção é um hábito e não deve acontecer de uma forma isolada. Ela deve estar presente na rotina dos profissionais do mercado imobiliário. Não deixe para prospectar novos clientes apenas em períodos de lançamento. Aproveite essa técnica para criar um banco de dados e estabelecer uma rede de relacionamentos.

Essa rede criada com o cadastro de potenciais clientes pode ser direcionada para variadas estratégias de vendas, como lançamentos, eventos em que há a necessidade de formadores de opinião, entre outras possibilidades.

E como um hábito, a melhoria dos resultados de uma boa prospecção está relacionada à prática. Com o passar do tempo, esse processo vai se tornando natural, e a naturalidade traz credibilidade, segurança, confiança e seriedade. Sendo assim, exercite a prospecção.

Comece com amigos e familiares para ganhar confiança. O objetivo da prospecção é criar relacionamento, e as pessoas só se relacionam com quem elas confiam. Para uma boa prospecção é necessário que o corretor passe segurança e confiança.

Diante disso, perceber-se como um gestor de negócios é fundamental no processo de prospecção. É importante entender que você não está prestando um favor ao seu cliente.

O corretor de imóveis deve apresentar uma oportunidade para o prospect obter uma moradia melhor ou a possibilidade de aumentar a lucratividade, no caso de um perfil investidor.

É importante estar atento aos detalhes do local onde o encontro acontece. Os detalhes do ambiente passarão informações que validarão ou trarão novos elementos à pesquisa feita previamente no momento da elaboração do seu script.

Dessa forma, a prospecção é uma técnica que requer ousadia, inovação e proatividade dos profissionais do mercado imobiliário. E como inspiração para cada um de vocês que nos acompanha, deixo esse pensamento de Charles Chaplin: “A persistência é o menor caminho do êxito”, pense nisso.

A prospecção de novos clientes requer perseverança e dedicação. Vá ao encontro dos potenciais clientes preparado para a venda. Você pode receber um não, mas vá em busca do sim. Pesquise, planeje, exercite-se!

Que tal começarmos a exercitar a prospecção de novos clientes a partir de agora? Você aceita esse desafio? Compartilhe conosco suas experiências. Mercado imobiliário: o poder da prospecção.

Perseverança e acreditar: Você pode estar muito mais próximo do seu sucesso do que imagina.

Já me segue no twitter? >> @rg_machado. Acompanhe todas as novidades e inovações do mercado imobiliário.

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19 comments
  1. Guilherme, acompanho o seu blog a algum tempo, sou novo estou começando minha carreira agora como corretor, o seu blog ta sendo muito importante pra mim, sem dúvida agrega muito valor !

    Valeu, Forte Abraço!

    1. Olá Leonardo, tudo bem?

      Fiquei muito feliz com seu comentário e feedback. Quando pensei em desenvolver o blog, a ideia era exatamente essa: compartilhar experiências, trocar informações e aperfeiçoar o mercado. Em apenas 3 meses de blog, já estamos aqui falando de muitos outros assuntos que os leitores indicam.

      O fato de iniciar nessa carreira promissora e ao mesmo tempo mostrar-se preocupado em aumentar o seu conhecimento, vem de encontro com os ideais de quem irá se destacar.
      Parabéns!

      Sinta-se sempre à vontade de comentar e sugerir temas.
      Eu e toda equipe agradecemos.
      Abraços

  2. Guilherme,

    Parabens pelo Blog, compartilhar a sua experiencia de sucesso e engrandecedor e importante para os que que se espelham na sua trajetoria de conquistas no mercado imobiliario.

    A cada treinamento de prospecção que participava, percebia que a dificuldade maior dos corretores ali presentes, era a de realizar as cinco primeiras ligações de uma lista, que normalmente tinha de trinta a cinquenta contatos a serem prospectados.
    O que falar e ofertar era claro, mas e la pela quinta ligação que Voce se sente mais seguro, desinibido, e a acostumado a ouvir não e persistir na busca do SIM.

    E realmente uma ferramenta poderosa, na qual os corretores que conseguem criar o habito de estabelecer e cumprir uma meta diaria de ligações, estão colhendo bons frutos.

    Forte Abraço

    Roberto Carlos
    Corretor de Imoveis C 5759f

    1. Roberto Carlos,

      Para complementar minha resposta, gostaria de agradecer pela sua excelente e importante participação nesse espaço. Saiba que a admiração é mútua e palavras vindas de profissionais da sua relevância aumentam ainda mais o meu compromisso.

      Convido você para que esteja sempre conosco no blog. Fazendo dele um espaço de ideias e inovações.

      Juntos faremos o mercado mais forte.

      Abraços.

  3. Olá Roberto,

    Obrigado pelo seu feedback. Esse espaço foi criado para compartilharmos nossas experiências. Acredito que essa troca será o um dos principais fatores responsáveis pela evolução do nosso mercado.

    Sinta-se a sempre à vontade para nos visitar. Em meu nome e de toda equipe, agradecemos.

  4. como e bom estar atualizando as areas de nossa vida, a profissional requer um total comprometimento e esforco, quando se quer alcancar o sucesso. Guilherme gostei imensamente do blog, pois vem somar com minhas experiencias.

    abraco

    luiz fernando creci 5031
    cuiaba-mt

    1. Belas palavras, Luiz Fernando. Seu comentário além de estimulador reforça uma das propostas desse espaço: troca de experiências.

      Vejo que essa é a forma de evoluirmos na qualidade de nossos serviços e como consequência numa maior satisfação de nossos clientes.

      Sinta-se sempre à vontade de envolver-se em nossos temas e debates.

  5. Olá boa noite, caro Guilherme Machado, comecei no Mercado Imobiliário à pouco tempo, e como tal estou a aprender o b, á, bá, deste ramo que parece fácil, mas é bastante elaborado e complexo, tenho estado a “beber” informação de vários sites, mas o seu pareceu-me bastante importante e actualizado,mesmo nos negócios que se desenvolvem deste lado do Atlântico( Portugal). O meu muito Obrigado pela informação que partilha e que faz parecer fácil. Continuação de um bom trabalho.
    Abraço e bons sucessos.

    1. Obrigado por seu comentário, Santini. Seja bem-vindo a essa apaixonante e desafiadora profissão. Fico feliz em poder compartilhar e trocar experiências nesse espaço. Fique à vontade para sugerir pautas, novas discussões, novos temas e interações.

      Acredite, prepare-se sempre e execute. Saiba que as dificuldades e as justificativas são para os “fracos” e para os “fortes”, apenas degraus para o SUCESSO.
      Te aguardo no andar de cima, ok?

  6. Ola guilherme comecei a estudar transaçoes imobiliarias a pouco tempo
    e nada melhor que tira algumas duvidas com quem tem anos de experiencias
    bom eu gostaria de saber
    Qual o perfil dos novos clientes hoje o que eles procuram
    E como se adquar ao perfil deles

    Desde ja grata e tenha uma boa noite

    1. Olá Lais, tudo bem? Seja bem-vinda a esse maravilhoso “mundo” do mercado imobiliário. Mercado esse que está cada vez mais profissional e com clientes mais exigentes.

      A informação hoje é um fundamental para o crescimento e evolução do profissional. Ela pode ser utilizada de maneira positiva ou negativa. Por isso o preparo é fundamental.

      Parabenizo sua iniciativa de buscar o envolvimento.
      Gostaria de sugerir para você a leitura do artigo http://www.guilhermemachado.com/2012/01/12/o-que-motiva-o-cliente-a-comprar-o-seu-produto/, poderá ajudar em seus questionamentos.

      Agradeço sua visita ao blog. Esse espaço foi desenvolvido exatamente para trocarmos ideias, questionamentos e experiêncais. Você pode também colaborar sugerindo pautas.

  7. Olá Claudia, obrigado pelas palavras. Nossa equipe agradece.

    Esse espaço foi desenvolvido com um dos objetivos de trocar informações e experiências referente o mercado imobiliário. Estimular novos pensamentos e desses pensamentos novas atitudes.

    Sinta-se sempre à vontade de interagir conosco.

  8. Guilherme,

    Prospectar clientes não é fácil, mas funciona! Nunca esquecerei que minha primeira venda foi para um cliente de prospecção com o qual até então não tinha nenhum relacionamento. Ainda faço minha prospecção, sinto que tenho muito a melhorar pois o mercado está sempre mudando e nosso comportamento deve acompanhar as mudanças do mesmo.
    Volto a dizer não é fácil mas funciona, no mês passado fechei um negócio com outro cliente de prospecção ativa, por isso aguardo novos post, quem sabe um Workshop sobre o assunto!
    Abraço

    1. Olá Priscila obrigado por compartilhar conosco a sua experiência.

      Sua sugestão já está anotada, quem sabe em breve teremos um novo tema em nossos workshops.

      Continue acompanhando o nosso blog e interagindo conosco. Sua participação é fundamental para que tenhamos conteúdos cada vez melhor.

      Abraços e sucesso!

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