Pra você que é corretor de imóveis, já pensou como é chato forçar a barra do cliente? já se imaginou no lugar dele? Leia esse artigo e conheça uma técnica simples de negociação! Esse conteúdo é publicado sob a licença Attribution-Noncommercial-No Derivative Works 3.0 Unported.

Este texto representa um desvio radical do seu estilo de venda. A razão: ele vai além de uma técnica simples de negociação.  

Para que você entenda melhor o que  quero  dizer, vou contar uma história. Certa vez fui comprar uma impressora e o diálogo com o vendedor se deu da seguinte forma:

Vendedor: – Esta é a impressora mais rápida do mercado.

Eu: – A mais rápida, interessante! Quantas folhas ela imprime por minuto?

Vendedor: – 100 folhas por minuto!

Eu: Para eu entender melhor esta vantagem, me diga quantas impressões uma impressora convencional faz por minuto?

Vendedor:  Silêncio

O vendedor não soube me responder a principal diferença de seu produto em relação às outras impressoras do mercado.

Alerta: conhecimento do produto é essencial para o vendedorDiante disso, deixo um ALERTA. Se você não tem conhecimento do produto que está vendendo, por mais que você compreenda a técnica que irei contar para você fazer um fechamento de vendas, sem fazer um fechamento, ou seja, sem forçar a barra com o cliente, nada vai adiantar.

Deste modo, se você não conhece suficientemente o seu imóvel, pare de ler este artigo agora! Sugiro que vá ESTUDAR melhor o seu produto e só depois retome a leitura, caso contrário, você estará PERDENDO um tempo valioso.

Se você continuar lendo este texto, vai achar que a técnica que vou te apresentar daqui a pouco poderá ser usada com seu próximo cliente e a chance de não dar certo é de 99%. O resultado: você, possivelmente, vai querer me culpar.

Porém, como já estou lhe avisando antecipadamente, não quero ser culpado por sua frustração. Meu compromisso é te ajudar a superar os seus resultados.

O que vou te apresentar a partir de agora não é mágica e nem fórmula pronta. É uma técnica que eu apliquei, que me gerou muitas vendas e com as quais eu ganhei MUITO DINHEIRO.

Desta forma, se você chegou até aqui é sinal de que você é um doutor no que vende e isto lhe garantirá o MÁXIMO aproveitamento desta técnica que considero como uma das melhores na arte do fechamento da venda, pois ela encaminha o processo de conclusão do seu atendimento de forma mais “natural”.

O PONTO CHAVE da técnica simples de negociação: Você se valerá da pergunta (dúvida) do seu cliente para levá-lo ao compromisso da compra. Guarde bem este diferencial desta técnica.

Aproprio-me de uma frase de Jeffrey Gitomer que ilustra bem o PODER desta técnica: “As pessoas não gostam que você venda para elas, mas lembre-se que elas adoram comprar”.  Ou seja, no processo de compra, o comprador não gosta de se sentir pressionado, ele busca por uma boa consultoria que o ajude a tomar a melhor decisão.

A venda agressiva MORREU. Falo daquela venda em que o cliente quase se vê obrigado a fechar com você. Assim sendo, se você ainda não sepultou este tipo de venda, faça isso agora. Pare de forçar o seu cliente a comprar, isso não funciona mais. Ser um corretor QR (Quebra-regras) é tornar o fechamento o mais natural possível para o cliente.

Veja agora como transformar uma dúvida do seu cliente potencial em um fechamento de sucesso. Acompanhe os dois diálogos.

Cliente:

– Este apartamento aceita financiamento?

Corretor de imóveis:

– O senhor quer financiar?

Cliente:

– Sim! (Ele já comprou)

——–

Cliente

– Posso pagar o sinal em duas vezes?

Corretor:

– Se eu conseguir dentro deste prazo, o senhor confirma a compra agora?

Cliente:

– Sim! (Ele já comprou)

——-

Perceba, a força desta técnica está no DIÁLOGO que é construído com o cliente, a partir da sua dúvida, objeção ou pergunta. É preciso ser um PERITO em negociação para compreender a sutileza e o poder EXTRAORDINÁRIO desta técnica.

Ninguém faz perguntas como as que mencionei no exemplo real do atendimento, se não houver um interesse genuíno em fechar a compra. Um corretor mediano responderia o questionamento do cliente e não perceberia sua força. Já o corretor QR descobre nestas dúvidas o segredo do código que bloqueia a porta que conduz o cliente para o fechamento, tornando-se apto para abri-la, mas sem precisar usar frases do tipo: “E aí, vamos fechar?”, ou “Já podemos assinar o contrato?”.

Deste modo, compreenda que uma abordagem que deixa em evidência o desejo do corretor em fechar a venda INIBE o cliente, faz com que ele se sinta pressionado e o deixa propenso a responder NÃO.

Todavia, se apropriando da dúvida, como no exemplo dos diálogos acima, o cliente não percebe que está sendo direcionado para o fechamento. As resistências diminuem de forma significativa.

Lembre-se da frase do Jeffrey Gitomer, o cliente não quer que você venda para ele, mas ele quer comprar.  Consequentemente, é preciso ter um olhar mais clínico sobre a dúvida do cliente, passando a concebê-la de forma diferente para então poder tratá-la de maneira inovadora diante daquilo que estamos acostumados.

Porém, como dito anteriormente, você só vai conseguir chegar a esta fase e assim, encontrar o ambiente adequado para aplicar esta técnica, se conhecer muito bem o seu produto. Não pode haver neste momento qualquer outra objeção que leve o cliente a questionar pontos sobre o imóvel que não ficaram esclarecidos.

Esta técnica que apresentei é para ser aplicada nos momentos finais do atendimento, com o cliente precisando apenas de poucas informações para validar a decisão de compra que ele já tomou. Se outras janelas (objeções) forem abertas, pode ter a certeza, esta técnica não irá funcionar.

Por isso, eu te convido a testar esta técnica, a colocá-la em prática no seu atendimento. Comigo ela foi EXTREMAMENTE efetiva e quero saber como ela pode dar certo com você.

Não deixe de compartilhar comigo os seus resultados. Saber como foi a sua experiência será fundamental para aprimorarmos cada vez mais o nosso conteúdo e encorajarmos outros profissionais a fazerem parte do MOVIMENTO QUEBRE-REGRAS, esta onda de mudanças que está impactando o mercado imobiliário e contribuindo de forma DEFINITVA para torná-lo cada vez mais forte e valorizado.

#EuAcreditoemVocê  #quebreasregras

Te vejo no pódio com essa técnica simples de negociação!!!

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