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Corretor de imóveis: interprete os “nãos” do cliente e venda mais

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Decisão de tomar um financiamento imobiliário costuma ser individual

Não! Uma palavra comum no cotidiano de um corretor de imóveis que se configura como uma das nossas maiores certezas ao sair de casa para trabalhar, pois inevitavelmente receberemos uma negativa durante o nosso dia. Mas vocês já repararam quantas vezes dizemos não querendo dizer sim?

Às vezes dizemos um não para o namorado fazendo um charminho ou recusamos um favor para ratificar a nossa capacidade de resolver um problema sozinho e até mesmo dizemos não a um convite para um almoço porque estamos atarefados demais e assim, sucessivamente, em diferentes contextos, vamos respondendo não, quando na verdade estamos loucos para dizer sim.

Contudo, quando somos nós que ouvimos esta sonora palavra, muitas vezes a nossa vontade é de desistir e desanimar, sobretudo quando se trata da vida profissional. E no mercado imobiliário não é diferente. Interpretar estes “nãos” e ter uma atitude contundente é o que nos fará ter um posicionamento diferenciado. Esta é a chave do sucesso do corretor de imóveis.

Compartilho com você algumas situações em que a interpretação dos nãos do cliente pode nos levar a resultados surpreendentes.

1. Não, este apartamento é muito pequeno!

Pequeno em relação a quê? Esta deve ser a primeira pergunta que devemos nos fazer para entender este não. Devemos criar um direcionamento de percepção  junto ao cliente que nos leve a perceber qual a referência dele de grande e pequeno para assim diagnosticar qual é a verdadeira mensagem implícita deste não e oferecer uma solução mais adequada.

chave-sucesso-corretor-imoveis2. Não, achei muito caro!

Nesta hora é importante perceber que é provável que o cliente não tenha entendido o verdadeiro benefício de comprar um imóvel com você e, consequentemente, o valor daquele imóvel.

Mude sua abordagem, faça-o entender que a experiência de comprar um imóvel com você é única, pois você oferece, por exemplo, benefícios que não têm preço: segurança e satisfação. Isso agrega valor ao seu atendimento.

Todavia, esta percepção não é validada por meio de palavras e sim de atitudes como o entendimento do mercado em que atua, o real diagnóstico do perfil e da necessidade do cliente, o seu empenho sincero em propiciar um atendimento eficiente e assertivo.

Desse modo, os benefícios de adquirir o imóvel com você devem estar evidentes para o cliente. Na prática, a relação é similar a de uma loja de conveniência, quer saber como?

Você está na rua, são mais de 23hs, bate aquela sede e a única coisa que tem por perto é uma loja de conveniência que, normalmente, cobra o dobro do que você costuma pagar por uma água.

Você questiona? Provavelmente não e compra a água, pois o benefício que a loja lhe oferece é mais relevante do que o preço praticado.

Isso é agregar valor ao produto, pois a loja está ali para te servir na hora em que você mais precisa, quando todos os outros estabelecimentos já estão fechados. Desse modo, quando o cliente acha determinado imóvel caro, você deve se perguntar: será que eu apresentei todos os diferenciais e os benefícios deste produto adequadamente?  O que o faz entender que este imóvel é caro?

Contudo, se mesmo depois de uma série de argumentos o cliente continuar irredutível, não insista no imóvel. Refaça o seu diagnóstico do perfil de cliente e tente encontrar uma unidade que esteja mais compatível com o planejamento financeiro dele.

A chave do sucesso aqui está em saber deixar o caminho aberto para novas negociações diante de uma objeção.

3. Valorize o não!

Achou estranho ter que valorizar uma negativa? Mas é isso mesmo.
Nós somos mais simpáticos e suscetíveis a novos relacionamentos quando os nossos “nãos” são valorizados e acima de tudo entendidos.

Mostre ao cliente o real interesse em oferecer a solução imobiliária mais adequada para a necessidade dele. Anote a negativa, peça para ele falar mais sobre os motivos que o impedem de fechar o negócio.

Demonstre para o cliente que você quer, verdadeiramente, entender o não dele para ser mais assertivo em uma visita futura ou uma próxima apresentação do imóvel. Fazer isso é entrar no Ciclo de Relacionamento do seu Cliente (CRS), ou seja, estar em sintonia com ele a fim de possibilitar uma experiência única e satisfatória de compra.

Essas três dicas poderão ajudá-lo a diagnosticar o que está por trás dos “nãos” dos seus clientes. Praticá-las será o seu diferencial e aperfeiçoá-la, a chave para a consolidação do seu sucesso.

Você já conhece o canal do Guilherme Machado no Youtube?
Aproveite para assistir a videos com conteúdo focado e direcionado para o sucesso do corretor no mercado imobiliário. Acesse agora mesmo: www.youtube.com/gmachadoblog.

Esse conteúdo é publicado sob a licença Attribution-Noncommercial-No Derivative Works 3.0 Unported.

11 comments
    1. Olá Luciana, tudo bem?

      É uma grande alegria compartilhar estas experiências com você e com todos os profissionais que acompanham o nosso blog.

      Estas são importantes lições que aprendi com os meus próprios erros e que possibilitaram que eu aprimorasse o meu trabalho. Desejo que estas dicas também possam ajudar a transformar o comportamento dos profissionais do mercado imobiliário.

      Juntos somos fortes!!!

  1. Só essa semana já escutei vários “não”, é difícil eu deixar de vender, mas está faltando algo ou entusiasmo profissional, pois, estou trabalhando sozinha e tenho muitos clientes, não estou dando conto…..bjos…

    1. Lucinéia , bom dia ! Em que região você está atuando atualmente ? Essas baixas eu já passei e passo as vezes, trabalho sozinho e sem parceria e é bem difícil, principalmente encontrar alguém que podemos confiar nesse ramo. Mas o que me ajuda e muito é ler essas dicas e ir encontrando sites de informações para a nossa profissão. Ajuda e muito, e o cliente observa que você com corretora(or) não é leigo no assunto e sempre visa aprofundar em conhecimento. Participo muito d epalestras quando eu posso e vou encontrando pessoas que posso confiar. Tenha um bom dia !

      1. Olá Wagner,

        Obrigado por seu envolvimento em nossa reflexão. Acredito que a união entre os profissionais do mercado pode fazer uma grande diferença, contribuindo assim para um setor cada vez mais profissional, dinâmico e qualificado.

        Acompanhe também as novidades em nosso canal no youtube: http://www.youtube.com/gmachadoblog

        Será um prazer contar com o seu engajamento por lá também.

        Juntos somos fortes!!!

    2. Olá Lucinéia,

      Como abordado aqui em nosso post, a possibilidade de ouvir um não é algo muito presente em nosso dia a dia. Não devemos nos acostumar com as negativas, mas devemos estar preparados para encará-las com profissionalismos e com o desejo de vencer novos desafios.

      Os “nãos” não podem nos paralisar, muito pelo contrário, eles devem nos provocar uma mudança de atitude.

      Avalie os nãos que recebeu, tente identificar as causas deles e veja o que pode fazer diferente em um próximo atendimento para que você possa receber cada vez mais o “sim” do seu cliente.

      Sucesso e juntos somos fortes!!!

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