A visita ao imóvel, o ápice da atuação do corretor, é um dos momentos mais aguardados pelo profissional da intermediação imobiliária. Muitas vezes nos pegamos imaginando a chegada desta fase do atendimento e junto com esta imaginação surge uma série de questionamentos. Por onde começar? O que evidenciar? Como potencializar esta oportunidade de apresentar o apartamento ao cliente?

É pensando nestas perguntas que no post de hoje compartilho alguns pontos essenciais para alcançarmos a excelência em nossa apresentação, preparando um bom roteiro, para assim obtermos os resultados que esperamos.

corretor-imoveis-planejamento-conhecer-imovelDiante disso, é impossível fazer uma excelente apresentação sem antes conhecer o imóvel. Não me refiro àquela “passada de olho” que o corretor faz minutos antes do cliente chegar, mas a um planejamento prévio que envolve a dedicação de algumas horas ou até mesmo de alguns dias de contemplação e avaliação do empreendimento.

Esta preparação é primordial para uma melhor exploração dos benefícios do imóvel e, consequentemente, um maior encantamento do cliente. É nesta vistoria prévia que o corretor terá condições de se familiarizar com os diferenciais do imóvel para transformar estas informações/benefícios em poderosos argumentos no processo de conquista da confiança e da credibilidade do cliente.

Neste sentido, o corretor precisa compreender que a apresentação do imóvel não se inicia na abertura da porta do apartamento, mas desde as vias de acesso ao empreendimento, o hall de entrada até a visita da unidade de fato, pois todos estes detalhes podem e devem se transformar em poderosos aliados para sua venda.

Era com base nestas premissas que organizava o meu plano de apresentação. E aqui vale frisar um detalhe importante. Não existe um roteiro ideal, pois cada imóvel é único e apresenta características específicas que exigem do corretor estratégias diferenciadas para cada situação. A observação e entendimento destes aspectos são essenciais para a elaboração de um roteiro assertivo.

Por exemplo, se o empreendimento tivesse um hall de entrada imponente, com uma arquitetura diferenciada, era por lá que iniciava a minha abordagem. Inclusive, uma das minhas vendas foi motivada especialmente pelo detalhe da recepção do prédio, pois foi este aspecto que encantou o meu cliente.

E aqui também cabe abrir uma nova janela para nossa reflexão. O nosso roteiro deve levar em consideração a motivação de compra do cliente, pois ela é fundamental para o sucesso da nossa apresentação. É a partir desta motivação que vamos direcionar a nossa atenção para aquilo que é fundamental para o cliente.

Na condução das minhas apresentações, sempre fiz questão de propiciar um clima aconchegante para o cliente, para que ele já no momento da visita se sentisse como parte integrante do imóvel e assim, já projetasse seu futuro usufruindo todos os benefícios da unidade em negociação.

Sempre que havia oportunidade, conduzia o cliente pela porta social, nunca pela área da cozinha, a não ser nos casos em que esta era minha única alternativa. Agia assim, pois normalmente é pela porta da sala que recebemos o nosso convidado em nossa casa e o imaginário comum é de que quando recebemos um convidado, fazemos de tudo para deixá-lo confortável e à vontade. Transmitir esta percepção para o nosso atendimento é estratégico.

Como conhecia antecipadamente o imóvel, começava a minha apresentação pelo ambiente que julgava mais importante. Muitas vezes, por recebermos na sala, há uma tendência de começar a nossa abordagem por ali, mas este pode ser um erro que comprometerá os seus resultados.

Moro em uma região litorânea e muitos empreendimentos têm este apelo da proximidade do mar como um de seus principais atrativos. Então, em muitos casos, o início da minha apresentação se dava pela varanda.

Diante disso, o corretor deve identificar qual é o principal atrativo do imóvel e da sua região e alinhá-lo à motivação de compra do seu cliente para construir os seus argumentos.

No meu caso, ali na varanda, eu começava a agregar valor ao imóvel, falando dos benefícios que o cliente teria. E fazia isso criando um ambiente que possibilitasse ao cliente imaginar como seria sua vida já morando no apartamento. Por exemplo:

– Senhor João, o senhor que gosta de leitura pode aproveitar o seu fim de tarde lendo um bom livro aqui na varanda e desfrutando desta linda visão e da brisa suave do mar.

Da parte mais estratégica partia para os outros cômodos da casa. Vale frisar que o corretor deve ser um profissional multidisciplinar, entendendo um pouco de engenharia, de arquitetura, de decoração, uma vez que precisa apresentar aos clientes as possibilidades de intervenções que ele poderá fazer no imóvel.

Por exemplo, na sala, caso não tivesse nenhum imobiliário, já ajudava o cliente a projetar a sua decoração e falava:

– Aqui, o senhor pode colocar um sofá de três lugares, neste outro canto uma mesa de jantar iria propiciar um momento de maior integração da família.

Das áreas de convivência comum, seguia para os setores particulares, ou seja, os quartos. Continuava a apresentação pontuando os espaços e aproveitamento dos mesmos.

Por fim, seguia para a parte mais gostosa da casa, a cozinha. E utilizava esta mesma frase.

– Sr. João, vamos agora para a parte mais gostosa da casa, a cozinha. Local que nem todo mundo gosta de estar, mas  onde iniciam os melhores momentos da família porque não tem nada mais agradável do que saborear uma comida gostosa na companhia de pessoas que amamos, não é mesmo. Sr. João, o senhor gosta de cozinhar?

E neste diálogo o conduzia até a cozinha e lá, também abordava todos os benefícios do espaço. Porém, é importante frisar que esta é apenas uma possibilidade de estratégia. O corretor poderá  elaborar uma condução diferenciada. Não tenha medo de ousar!

Durante toda a minha apresentação, fazia questão de ficar atento a cada resposta do cliente aos meus estímulos, fossem eles verbais ou corporais. Atentava-me, sobretudo, aos espaços da casa que geravam maior questionamento e onde o cliente havia dedicado maior tempo. Ao final da apresentação, depois de identificar este espaço, eu convidava o cliente a revisitar o cômodo.

No caso do cliente ter demonstrado maior atenção e interesse pela suíte, eu utilizava o seguinte diálogo.

– Sr. João, uma das partes deste apartamento que eu mais gosto é a suíte. Muito espaçosa e aconchegante. Outro dia estive aqui com um cliente à noite e o clima é muito agradável.

E após esta conversa, caminhava até a suíte. Se o cliente viesse comigo, “era bingo”, partia dali direto para o escritório para fechar a venda, pois dificilmente o cliente faria este movimento se de fato não estivesse interessado no apartamento. Esta era a minha deixa para saber que tinha feito uma boa apresentação e que poderia seguir para a próxima etapa do atendimento, ou seja, o fechamento da venda.

Estas foram estratégias que deram muito certo comigo. Mas como dito no começo deste artigo, não há uma receita pronta. Cada situação exigirá um comportamento diferenciado, porém  aquilo que é essencial não muda. Há que se conhecer antecipadamente o imóvel, há que se transformar tijolo e concreto em benefício, há que se entender o perfil do seu cliente, sobretudo, a sua motivação de compra.

É com estas análises que o corretor poderá fazer uma apresentação customizada, que leve em consideração as necessidades dos seus clientes. A diferença não está em começar a apresentação pela sala ou pela cozinha, mas em descobrir aquilo que é fundamental para o corretor e saber explorá-lo de maneira estratégica.

Agora é com você. Entenda, interprete e arrebente na sua próxima apresentação. Sucesso e boas vendas!

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17 comments
    1. Olá Jeronimo,

      Atuar no mercado imobiliário é sempre um gostoso desafio, pois temos que nos superar a cada dia e isto faz com que aprendemos algo novo em cada atendimento que realizamos.

      Vendas são processos que precisam ser bem desenvolvidos. Os resultados que esperamos só serão alcançados se vencermos com excelência cada etapa deste processo.

      O importante é que você já sabe onde você precisa melhorar, agora é focar e se empenhar para que o fechamento seja o seu grande momento.

      Aliás, este já foi um assunto debatido aqui em nosso blog e o convido a refletir conosco: http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-faca-do-fechamento-seu-grande-momento/

      Juntos somos fortes!!!

    1. Olá João, tudo bem?

      Que bom saber que estas dicas poderão de alguma forma contribuir para sua evolução. Não deixe de compartilhar conosco os resultados das suas práticas e assim colaborar para um mercado cada vez mais forte!!!

      Vamos quebrar as regras.

  1. Adorei a apresenação, não tenho a sua experiência,mas costumo trabalhar desta forma e dar resultado, mas è sempre bom inovar.

    1. Olá Vera,

      Como dito no texto não há uma fórmula pronta e com o tempo vamos aperfeiçoando as nossas práticas. O que não podemos é perder o espírito da inovação, quebrar as regras é o nosso desafio.

      Juntos somos fortes!!!

  2. Olá Guilherme!

    Comecei o curso de TTI esta semana e pretendo iniciar em uma imobiliária em 30 dias. Venho acompanhando o seu site há alguns meses, e posso lhe dizer que foi um dos impulsionadores para que eu me encorajasse a entrar para o mercado imobiliário.

    Digo encorajar, pois sou formada em Administração, tenho 24 anos e até agora trabalhava pelo regime da CLT, então me sentia muito apreensiva para migrar para uma profissão autônoma. Porém sempre consegui bons resultados trabalhando na área comercial e espero alcançar o sucesso no ramo da corretagem, onde ainda não vivenciei na prática, mas que vem me encantando com tudo o que tenho lido.

    Meu objetivo, que já está em andamento, é ler todos os seus posts desde o início do blog em 11/2011, para absorver cada vez mais as suas dicas, pois tenho grande admiração pelo seu trabalho.

    Gostaria de saber se você tem alguma palestra ou evento agendado para o Rio Grande do Sul?

    Abraços.

    1. Olá Letícia, tudo bem?

      Desde já desejo boas vindas ao mercado imobiliário e ao nosso blog. Pode contar com a gente nesta jornada. Sinta-se à vontade para mergulhar em nossas dicas e partilhas de experiência. Se tiver alguma dúvida é só perguntar que nos empenharemos em ajudá-la, pois provocar novos comportamentos para o mercado imobiliário é o nosso objetivo.

      Ainda não tenho uma data fechada, mas estamos em negociação para participar de um evento em Porto Alegre. A convido a assinar a nossa newsletter para receber as novidades não só dos nosso blog como também dos nossos cursos e palestras: http://iimob.me/34

      Continue interagindo conosco.

      Juntos somos fortes!!!

  3. Excelentes dicas, já fiz a exploração da parte do imóvel em que o cliente mais gostou, mas não retornava, acho que retornar ao lugar em que ele mais gostou realmente é uma grande sacada, mesmo que ele não feche negócio na hora, será a lembrança que levará que levará do imóvel.

    Parabéns

    1. Olá Manoel,

      O mais interessante da nossa carreira é que os detalhes podem fazer toda diferença na hora de encantar e conquistar o cliente. E muitas vezes estes detalhes estão em coisas simples, mas que geram grande impacto sobre os nossos resultados.

      Tente colocar em prática esta estratégia de voltar ao local que o cliente mais gostou e depois compartilhe conosco como foi a experiência.

      Juntos somos fortes!!!

    1. Olá Leila,

      Obrigado pelo importante feedback. Você também pode nos ajudar a fazer um blog cada vez melhor, portanto, não hesite em dividir experiências, deixar sua opinião ou sugestão de temas.

      Juntos somos fortes!!!

  4. Ola, primeiramente, parabéns pelo site e pela sua dedicação!

    Vou começar agora, acabei de tirar minha carteirinha de estágio e vão me colocar na parte de lançamentos. Estou muito nervosa porque não deram nenhum tipo de informação, curso, nada.
    Não faço a menor ideia de como apresentar o decorado para o cliente. Sou mais do tipo “muda”, nao vou saber o que dizer de cada ambiente, sem falar coisas obvias que o proprio cliente ja está vendo! Não sei se você me entendeu. Em um decorado as sugestões ja estão todas ali, a vista, não sei mesmo o que posso dizer!
    Gostaria que você pudesse me dar um exemplo de situação, se possivel!
    Obrigada.

    1. Olá Fernanda,

      Desde já seja bem-vinda ao mundo dos corretores de imóveis. Todo começo é repleto de desafios e na maioria dos casos você não encontrará nas empresas alguém que lhe diga qual é o “caminho das pedras”, é você mesma quem terá que buscar o seu aprimoramento tendo por base o conhecimento adquirido ao longo de sua formação. Mas não encare isso apenas como uma dificuldade, e sim como a oportunidade de se superar, se dedicar e aprender algo novo a cada dia.

      Já no que diz respeito ao decorado, compartilho algumas dicas que acredito que poderão ajudá-la neste processo de aperfeiçoamento das suas estratégias.

      http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-4-dicas-para-vender-mais-no-stand-de-vendas/

      http://www.youtube.com/watch?v=_-huyOi76Jg

      Agradeço o seu feedback. Saiba que sempre poderá contar com o nosso blog.
      Juntos somos fortes!!!

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