Corretor de imóveis: descubra os segredos de uma mostragem de imóveis

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O mercado imobiliário é um dos setores que mais se desenvolvem no país e tem atraído profissionais das mais diversas áreas de atuação. E em um segmento tão democrático como esse, garantir um diferencial competitivo se torna fundamental para o corretor de imóveis que quer ser da tropa de elite.

Conversando com vários colegas de profissão cheguei à conclusão de que um dos grandes desafios do corretor de imóveis, hoje, é conquistar o cliente na hora da visita a um empreendimento. Você concorda? Por isso, no artigo de hoje irei abordar algumas dicas de como se tornar um especialista na arte da mostragem de imóveis. Vamos aprender e crescer juntos.

Primeiramente, o corretor de imóveis precisa entender que a mostragem de um imóvel não se inicia na visita ao empreendimento. Esse momento deve ser precedido por um planejamento e começa na escolha de qual imóvel apresentar ao cliente.

Por exemplo, em um atendimento é identificado que o orçamento atual do cliente permite que ele adquira um imóvel até o valor de R$ 100mil. O corretor de imóveis nesse momento deve ser estratégico. Ao invés de apresentar três imóveis muito idênticos que se aproximam desse valor, vai olhar em seu banco de dados os empreendimentos que tenham características distintas.

Sendo assim, ele vai sugerir para o cliente um apartamento com área de lazer, outro sem área de lazer e ainda um com área de lazer, mas que está próximo ao mar. A partir da escolha do cliente, o corretor vai mapear o perfil desse potencial comprador.

Essa estratégia é fundamental, pois muito mais do que vender um imóvel para morar ou para investir, o corretor precisa estar atento à motivação de compra desse cliente. É esse diferencial que proporcionará ao profissional da intermediação a criação de um relacionamento com o seu cliente, de uma sintonia visando o envolvimento para que a compra seja fruto de um processo tranquilo, confiável e seguro e que garanta a satisfação do cliente.

É necessário saber ler cenários, percebendo que cada tipo de empreendimento sugerido nesse exemplo revela uma característica específica de um cliente: se ele dá valor ao lazer, se é adepto à prática de esportes, se pensa em oferecer uma maior qualidade de vida e segurança para o filho, entre outras análises que podem ser feitas a partir da identificação da motivação de compra.

Diante disso, em um processo de mostragem, os detalhes fazem toda diferença. Portanto, esteja sempre preparado para uma visita, pois elas podem acontecer sem o corretor estar esperando.

Preze pela limpeza, organização, ventilação e iluminação das unidades que estão aptas para receberem um cliente. Lembre-se de que o ser humano é fortemente influenciado pelo visual e mesmo que possa parecer clichê, a primeira impressão é a que fica. Logo, conquiste o seu cliente de primeira, pois você pode não ter outra oportunidade para isso.

Gostaria de chamar uma atenção especial para a mostragem de um imóvel que é fruto de atendimento por telefone, pelo fato do cliente não conhecer o profissional ao qual ele confiará a intermediação da realização de um desejo.

Aqui nós temos um elemento que poderia se transformar em uma barreira, mas que eu vejo como uma oportunidade de proporcionar um relacionamento diferente. Utilizo uma técnica e gostaria de compartilhá-la com você.

Eu marco a visita ao empreendimento com o cliente e estabeleço um ponto de referência para nos encontrarmos no horário previamente estabelecido. Porém, como parte da técnica, eu chego mais cedo do que o combinado e fico admirando, posso dizer até mesmo namorando o imóvel que irei apresentar ao cliente.

Nesse processo eu identifico no empreendimento um ponto que pode ser explorado no momento da argumentação. Quando o cliente me encontra admirando o imóvel e pergunta se eu sou corretor, eu até demoro uns três segundos para responder. É como se estivesse hipnotizado com o que estou vendo no local. Daí, eu prontamente exalto a característica do imóvel e depois me apresento como corretor.

Dessa forma, o corretor irá mostrar para o cliente o seu envolvimento com aquela venda e vai transferir isso para o atendimento. Essa é uma técnica que utilizo, mas cada corretor de imóvel pode encontrar a sua maneira ideal de inspirar o seu cliente. Isso vai depender do comprometimento de cada profissional com o seu planejamento de trabalho. #ficadica

Além disso, independente do modo que a mostragem tenha sido originada, por telefone ou pela visita do cliente à imobiliária ou a um escritório, o corretor de imóvel deve saber trabalhar um conceito ampliado de compra. O que está à venda não são simplesmente lajotas e concreto, é preciso saber vender o conjunto de elementos que está ao redor do empreendimento.

Destaque os aspectos relacionados à arquitetura do local, à logística, às facilidades de mobilidade urbana, entre tantos outros que um imóvel pode oferecer. Se esse empreendimento está localizado próximo à praia ou a uma padaria, por exemplo, faça a experiência de caminhar com o seu cliente até esses locais para ele sentir as vantagens de se adquirir determinado imóvel, que vão além das características físicas do empreendimento.

É lógico que essa experiência só poderá ser feita se o cliente tiver tempo para isso e se o corretor identificar no perfil e na motivação de compra desse cliente que esses elementos são importantes. Por isso, o profissional da intermediação não deve ter a venda puramente como foco e sim o seu cliente, com isso o negócio será uma consequência desse atendimento diferenciado.

O cliente precisa ver o imóvel a partir do olhar do corretor de imóveis. Sendo assim, muitas vezes o profissional da intermediação precisará ser vários em um só, assumindo o papel de arquiteto, decorador, babá, dona de casa, e o que mais for preciso.

Tudo isso para proporcionar ao cliente a sensação de já estar usufruindo do imóvel, percebendo ali o seu dia a dia como se a sala comercial, o apartamento ou que está sendo apresentado já fosse seu, chegando até mesmo ao ponto de vislumbrar o imóvel mobiliado.

Para isso, é necessário conhecer bem o imóvel que será apresentado ao cliente, exaltando os pontos fortes do empreendimento, mas sem esquecer os possíveis fatores fracos que esse imóvel possa oferecer. O corretor deve estar preparado não só para as qualidades como também para as fraquezas de um negócio, estando apto para responder com confiança às objeções do cliente.

O corretor deve estar atento aos sinais que o cliente emite, às suas expressões corporais, ao tom da fala, a quem o está acompanhando – se esse cliente está com o filho, se é o esposo quem decide a compra, se a esposa é quem tem a iniciativa. Esses elementos direcionarão os assuntos que pautarão a mostragem e o comportamento do corretor.

E para finalizar a mostragem nunca pergunte se o cliente gostou, e sim do que ele mais gostou. Serão esses fatores identificados pelo cliente que deverão ser exaltados e valorizados pelo corretor de imóveis, conduzindo a visita ao empreendimento para o fechamento do negócio.

O processo de mostragem deve ser programado e planejado, caso contrário o corretor de imóveis será simplesmente um mostrador de imóveis e não um gestor de negócios.

Deixo para reflexão esse pensamento de Ram Charam: “qualquer que seja sua estratégia, qualquer que seja seu negócio, comece de trás para frente. Comece pelo consumidor”. Sucesso em seus negócios.

E você, identificou alguma dessas características no seu processo de mostragem de imóveis? Como você tem se preparado para esse momento? Você também pode contribuir para o crescimento e valorização do mercado imobiliário compartilhando conosco a sua experiência. Opine e participe.

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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