Bater metas, alcançar os resultados, conquistar o sucesso, resumindo: vender mais. Este parece ser o principal desafio de boa parte dos corretores de imóveis. Muitos começam o dia pensando em uma fórmula para que isso aconteça de forma rápida e eficaz.

Por isso, separei cinco dicas simples, mas essenciais, para que você prospere em sua carreira. Elas o farão rever os seus conceitos sobre vendas para tomar as melhores decisões.

Leia com atenção, interprete e, antes de achar que não é possível mudar os seus resultados (acredite, você vai se sentir tentado a continuar em sua zona de conforto), pense a respeito. Provocar novos comportamentos não é fácil, mas é uma atitude vital para o sucesso que você tanto almeja. Vamos quebrar as regras, Portanto prepare-se, é de arrepiar!

1. Construa uma agenda rica

Defina seu foco. Um dos grandes erros dos corretores é querer fazer tudo ao mesmo tempo e acabar fazendo muito pouco ou quase nada, justamente por não ter um objetivo definido. Identifique sua prioridade e trabalhe em cima dela. Praticar esta dica é estar mais próximo da riqueza, pois nos dias de hoje, riqueza é ter tempo e não apenas ter dinheiro. E isso só se conquista com um bom planejamento.

2. Gerencie o cliente

Nunca, eu disse nunca, deixe a decisão de retorno para o cliente. Digo isso por dois motivos simples. O primeiro é que você, corretor de imóveis, vai morrer cedo (risos). Brincadeiras à parte, perdi alguns cabelos esperando o retorno do cliente e esta  ansiedade me matava, ou seja, acabava com a minha motivação, com minha esperança, com a minha convicção de que tinha feito um bom trabalho.

O segundo motivo é mais simples ainda: o cliente não retorna.

O corretor de sucesso entende essa relação, por isso é sempre proativo no sentido de deixar o próximo encontro, ligação ou visita agendados, pois a iniciativa deve ser do corretor. Quer ver como isso funciona na prática?

Situação 1

Corretor: – Sr. Marcos, então, eu ligo para o senhor amanhã, às 15hs.

Situação 2

Corretor: – Sr. Marcos, aguardo sua ligação amanhã.

Em qual das situações você acredita que o atendimento terá melhores condições de haver uma continuidade? Percebe a diferença na atitude entre um corretor proativo e um corretor que deixa a responsabilidade para o cliente?

3. Seja interessante e não interesseiro

As pessoas não querem comprar com vendedores, no sentido de uma pura relação comercial. No mercado imobiliário, de uma forma especial, os clientes querem comprar com amigos, pois o que está em jogo é algo maior do que uma simples venda. Portanto, há que se gerar confiança.  Quer saber como?

Eu respondo: gerando relacionamento. Corretores comuns querem apenas vender e pronto. Já os corretores de sucesso, ao contrário, se envolvem com os desejos reais dos clientes, demonstram um verdadeiro interesse em oferecer a solução imobiliária mais adequada, e a venda, neste caso, se torna uma consequência de um relacionamento bem consolidado.

4. Ouça mais e fale menos

Apesar de parecer uma frase simples, afirmo que esta dica é uma das mais desafiantes de serem colocadas em prática em uma negociação. Infelizmente, ainda é muito presente o pensamento de que corretor bom é aquele que fala muito para encantar o cliente, mostrando, assim, todo o seu conhecimento.

Todavia, tenho a convicção de que encantar o cliente, na maioria das vezes, é ficar calado, ouvindo verdadeiramente as suas ideias e não suas palavras, extraindo deste processo as informações essenciais para identificar a real motivação de compra do cliente para, assim, oferecer o imóvel mais adequado para esta necessidade.

corretor-imoveis-cultive-paixao-venda5. Cultive uma paixão consciente

Quem me acompanha sabe o quanto sou apaixonado pelo mercado imobiliário, mas acreditar que apenas esta paixão me fará um profissional de sucesso é um grande engano.

 

 

O profissional de sucesso deve entender bem a sutileza implícita nesta relação. Portanto, esta paixão deve nos impulsionar, ela pavimenta o nosso caminho, mas devemos sempre nos lembrar que este sentimento deve estar acompanhando pela consciência de que é necessário ter atitude e ser muito bom no que se propõe a fazer.

Assim, um corretor campeão associa a sua paixão ao comprometimento de fazer o melhor no desafio diário de entender para surpreender o cliente. Paixão sem atitude é apenas um sentimento. Já a paixão com atitude é o diferencial que nos permitirá alcançar os nossos resultados.

Pratique estas dicas. Não tenha medo de ousar. Cultive o entusiasmo em suas atitudes e acredite sempre. Tudo é possível em vendas. Te espero no pódio.

Um grande abraço do seu amigo corretor, Guilherme machado.

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9 comments
  1. MUITO BOA ESTAS DICAS, EU IMAGINAVA QUE O MAIS INTERESSANTE ERA DEIXAR QUE O CLIENTE ME PROCURASSE E, O IDEAL SERIA EU TENTAR DEMONSTRAR MAIS CONHECIMENTO SOBRE O ASSUNTO.

    ACREDITO QUE, DEVO SIM DEMONSTRAR CONHECIMENTO CASO ELE ME PERGUNTE.

    1. Olá Alexandre,

      Demonstrar nosso conhecimento na hora e na dose certa é um equilíbrio em nossa relação que devemos buscar sempre, pois é o nosso conhecimento que garantirá o diferencial em nosso atendimento.
      Obrigado por sua participação e importante feedback.

      Juntos somos fortes!!!

    1. Olá Julia,

      Obrigado por tão motivadoras palavras. Agora é colocar estas dicas em prática e quebrar as regras. O seu sucesso depende, sobretudo, das suas atitudes.

      Juntos somos fortes!!!

  2. Caro amigo Guilherme,

    quais são as informações mais relevantes que devemos passar a um cliente sobre o empreendimento que estamos vendendo? Você poderia lista-los?

    Um abraço,

    Cesar.

    1. Cesar, esta é uma pergunta que parece simples, mas ao mesmo tempo ela é delicada de responder.

      Existem algumas informações referentes às características e aos benefícios do imóvel, às formas de pagamento e às documentações que são básicas e não podem ficar de fora de um roteiro de apresentação.

      Todavia, algumas informações que lhe garantirão um diferencial devem ser identificadas de acordo com o perfil e a motivação de compra do seu cliente, estas devem ser levantadas no momento de diagnostico do seu prospect, e elas nem sempre estarão ligadas às características físicas do empreendimento. Por exemplo, se você descobriu que o seu cliente gosta de comodidade e que odeia ter que utilizar o carro para pequenas coisas, então, você deve identificar nas proximidades do empreendimento, os benefícios que possibilitarão esta comodidade, entende?

      Compartilho alguns post que poderão lhe ajudar nesta reflexão:

      http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-como-decifrar-os-sinais-de-compra/

      http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-como-identificar-o-perfil-do-seu-cliente/

      http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-faca-da-apresentacao-do-imovel-o-seu-diferencial/

      http://www.guilhermemachado.com/o-que-o-brasileiro-procura-em-um-imovel/

      http://www.guilhermemachado.com/o-que-motiva-o-cliente-a-comprar-o-seu-produto/

      Juntos somos fortes!!!

  3. cara vc realmente e o cara.Um dos pontos relmente que me chama a atenção nos seu comentário é qnd vc diz”seja interessante e não interesseiro”.Na corretogem é o que mais acontece.O cliente parece que é apenas um $.Prefiro um amigo a uma carteira cheia de dinheiro,e um vazio de sentimentos para meu cliente.

    1. Olá Jorge Luis,

      Muito obrigado pelo feedback. Não acho que sou o cara, mas sim uma pessoa que acredita que a interação e a troca de experiência podem nos tornar profissionais cada vez melhores e mais capacitados. Por isso, esteja sempre à vontade para interagir conosco, sua participação torna o nosso blog melhor a cada dia.

      Juntos somos fortes!!!

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