Ao olharmos para o mercado imobiliário, perceberemos que é cada vez mais crescente o número de corretores de imóveis. Porém, em um cenário com tantos profissionais destacam-se aqueles que são capazes de levar o cliente à solução de sua demanda de forma assertiva, com menos gasto de energia, maior satisfação e menor tempo.

Isto seria uma utopia, um desejo impossível de ser alcançado?
Respondo sem dúvidas que não, e é exatamente sobre este perfil de corretor que iremos abordar no post de hoje.

Este profissional diferenciado, que é responsável por direcionar o cliente à satisfação de suas reais necessidades, baseia o seu atendimento em três fases: problema, planejamento e visão. Vamos aprofundar cada uma delas:

A primeira fase é a do problema. O corretor tem a missão de tirar o cliente de um problema, contornando objeções a fim de fazer um alinhamento de percepção com este potencial comprador para que ele veja no imóvel apresentado a solução da sua necessidade.

Nesta etapa, o corretor utiliza o seu conhecimento de mercado e, sobretudo, do imóvel, associado à técnica de vendas, deixando o intuitivo de lado e extraindo o que de melhor se pode ter de uma relação entre comprador e vendedor: informações estratégicas para se chegar à satisfação plena do cliente.

Depois de tirar o cliente do problema, o corretor deve levá-lo para a segunda fase, a do planejamento, que consiste em fazer com que ele se veja morando no imóvel, planejando ali a sua vida, os seus projetos. Ou seja, vencidas as possíveis objeções, o corretor estimula o cliente a já imaginar a sua mudança para o novo lar ou para o novo escritório, por exemplo.

Vale ressaltar que uma das grandes especialidades deste corretor diferenciado é que ele entende que o seu papel é avaliar as verdadeiras necessidades do cliente para buscar soluções personalizadas, pois compreende que cada pessoa é única e possui sonhos e desejos específicos.

E como fazer para levar o cliente para a fase da Visão? Como validar o planejamento prévio e adequá-lo a cada atendimento? Como fazer com que o cliente vislumbre o que ele deseja no imóvel que você apresenta? Fazendo perguntas, pois questionamentos certos geram informações estratégicas.

A fase da visão é a confirmação do imóvel apresentado como a solução imobiliária desejada pelo cliente. E nela, o corretor se utiliza de uma poderosa ferramenta: a arte de perguntar.

Fazer as perguntas certas possibilita que este profissional diferenciado consiga transitar com o cliente, de forma tranquila e segura, entre as três fases do atendimento. E é o profissional com esta habilidade que chamo de Corretor Coach.

O Corretor Coach elabora perguntas estratégicas para ter as respostas que ele deseja no intuito de fazer um melhor direcionamento com o cliente, deixando a vidência e o achismo de lado, passando a trabalhar com fatos tangíveis.

Desse modo, este profissional utiliza as informações extraídas e as sustentam com o seu conhecimento de mercado, fazendo com o que o cliente alcance o que realmente deseja. Portanto, de nada adianta ter informações se não conseguir trabalhá-las assertivamente em benefício de seu cliente, convergindo-as em vendas. Ou seja, as informações transmitidas pelo cliente devem ser captadas, interpretadas e transformadas em soluções.

Contudo, é importante destacar que o Corretor Coach está consciente de que a resposta é do cliente e não dele.  E desse modo, por mais que o cliente pergunte ao corretor, por exemplo, se o imóvel “x” ou “y” é o melhor, a decisão tem que ser do cliente.

Com isso, há uma mudança de foco, que sai exclusivamente da venda e passa também a valorizar a construção de relacionamentos. E assim, o Corretor Coah é capaz de contornar objeções, fazendo com que o cliente saia da fase do problema e consiga planejar a sua vida em um novo empreendimento, concluindo um processo de venda satisfatório.

Entender este caminho e praticar estas etapas fará uma grande diferença em seus resultados, pode ter certeza. E você, está disposto a se tornar um Corretor Coach? Compartilhe conosco a sua opinião.

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14 comments
  1. Guilherme, temos que gastar tempo com o Cliente. O contato com o cliente deve ser otimizado com perguntas diretas para saber o perfil dele. Por exemplo, um cliente que liga perguntando sobre um apartamento de 3 quartos. Pergunte para que a necessidade de 3 quartos. Escritório? Filhos? Atelier? Pergunte onde o cliente mora e trabalha atualmente. Saber de onde ele vem e para onde pretende ir é importante. Muitas pessoas compram para resolver um problema de espaço, mas também para resolver o problema da satisfação pessoal, o aumento ou diminuição do status econômico, por exemplo.
    Perguntar não ofende só ajuda ao Cliente porque poupa o tempo dele na procura pelo imóvel. Muitos Corretores não fazem isso. São verdadeiras “metralhadoras” na hora de falar com o Cliente. Só querem falar do imóvel e descrevê-lo sem deixar o Cliente falar e marcar visita. No fim do discurso o Cliente fala. Não é isso que quero! E se vai.
    Portanto, inicie o atendimento com uma pergunta. Por que o Senhor precisa desse apartamento de xx quartos que anunciamos? Assim começa seu diálogo com ele e fará ele pensar na resposta e refletir sobre o que vai dizer e assim vai te dar mais atenção. Esse Corretor vai ficar gravado na mente desse Cliente tenha certeza.
    Obrigado Guilherme pelo espaço.
    Feliz Natal e um 2013 com muito sucesso!

    André Mantuano.

    1. Excelente a sua contribuição, André Luiz. Muito obrigado por compartilhar a sua percepção conosco.

      Você apresentou um exemplo muito prático e simples de como o corretor pode oferecer a solução imobiliária mais adequada para o cliente através de perguntas objetivas e relevantes. Com este tipo de comportamento, além de potencializar a oportunidade de ter um cliente satisfeito e fiel, o corretor aumenta a possibilidade deste atendimento originar novos negócio a partir da recomendação.

      Acredito que o nosso maior negócio não é o imóvel que a gente vende e sim o cliente que a gente cativa. Esse pensamento me levou a importantes mudanças de atitudes e que potencializaram os meus resultados.

      Um forte abraço, um Natal de muita paz e harmonia para você e sua família e um 2013 de muitas conquistas.

  2. Você já escreveu um livro?

    Acho os seus assuntos e posts muito importantes para nossa profissionalização, acredito que nem no curso superior de negócios imobiliários se aborda temas como estes com tanta profundidade.

    Estou buscando me profissionalizar a cada dia, sei que a caminhada é longa mas vale a pena o esforço!

    Obrigado.

    1. Olá Kadesh, tudo bom.

      Fiquei muito feliz com o seu feedback. A sua opinião aumenta, e muito, a nossa responsabilidade. Temos nos esforçado para trazer informações cada vez mais relevantes para o mercado, com uma linguagem simples, porém rica em conteúdo.

      Estamos em processo de produção para duas publicações: um e-book e um livro cuja expectativa é que sejam lançados no primeiro semestre de 2013. Esta notícia você está recebendo em primeira mão e está entre as muitas novidades que teremos para o próximo ano.

      Já o convido para continuar nos acompanhando e interagindo conosco, sua participação e opinião são muito importantes para a melhoria contínua do nosso trabalho.

      Abraços.

  3. Muito interessante esta matéria sobre como se profissionalizar melhor para ter uma visão ampla junto ao cliente. digo na sala de aula da Pós-Graduação em Gestão imobiliária que ensino aos corretores graduados, que não basta apenas ser um corretor tem que ser também um especialista imobiliário.
    e ser um corretor especialista tem que ser um profissional Corretor Coach.
    Parabéns e obrigado Guilherme por seu empenho em mostrar como proceder o novo profissional imobiliário

    1. Olá Fagone,

      Fiquei muito honrando e feliz por receber um feedback tão positivo de quem tem uma importante e desafiante missão: contribuir para qualificação do nosso mercado.

      Sempre acreditei e busquei inserir na minha carreira a ideia de que nós, corretores, não somos apenas mais um dentro da categoria de vendedores. Assim como você, acredito que somos consultores, gestores e verdadeiros especialistas no mercado imobiliário, porque a nossa missão é ajudar as pessoas a realizarem os seus sonhos e para um projeto tão importante como esse, devemos estar preparados.

      E mais, avalio que o corretor que não se atentar para este novo perfil profissional perderá espaço no mercado. Por isso, acho tão fundamental
      esta interação que estamos conseguindo provocar aqui no blog por meio do engajamento de tantos envolvidos no nosso setor. Esta troca de experiência nos ajuda a olhar para nossa profissão com uma nova perspectiva e a projetar novos caminhos, com novas atitudes e comportamentos.

      Até a próxima.

  4. Ola guilherme, meu nome e wagner primeiramente gostaria de lhe parabenizar pelo trabalho que tem realizado pelo seu profissionalismo e principalmente pela paixao pela profissao.
    A aproximadamente 4anos venho me aprofundando nos estudos e estou apaixonado a cada dia pois os resultados sao muito alem dos financeiros pois tenho cada vez me realizado pessoalmente.
    Por isso sinto cada vez mais a necessidade de repassar esta visao aos meus amigos.
    Ter a certeza que devemos estar preparados para fazer parte das conquistas d realizacoes dos nossos clientes e a maior realizacao de alguem que ama e se orgulha em dizer que “sou corretor imoveis ” e estou disposto a fazer a diferenca

    1. Olá Wagner muito obrigado pelo envolvimento em nosso blog e por tão importante feedback. Assumidamente sou apaixonado pelo mercado imobiliário e tenho uma satisfação enorme em compartilhar um pouco da minha experiência com vocês.

      E esta paixão e desejo de aprimorar mais o nosso blog aumenta a cada vez que recebo um novo comentário de corretores dos mais diferentes locais expressando também o desejo de construir um mercado imobiliário mais profissional e comprometido.

      Por isso, esteja sempre à vontade para interagir conosco e trocar experiências.

      Juntos somos fortes.

  5. Olá Guilherme, sobre o e-book e o livro que você comentou a ser lançado agora em 2013, gostaria de receber informações do lançamento, pois tenho interesse em adquirir, bem como indicação de cursos ou treinamento, pois sou corretora e busco aperfeiçoamento na área. Obrigada pelas dicas e ideias apresentadas.

    1. Olá Olívia,

      O nosso e-book já está em produção e o lançaremos ainda neste primeiro semestre de 2013. Fizemos um mapeamento dos assuntos mais relevantes para os corretores que interagem conosco em nosso blog e levantamos os temas que mais geraram dúvidas e comentários entre os leitores. Estamos preparando um material bem dinâmico e atual e esperamos que vocês gostem. Continue acompanhando o nosso blog que em breve teremos novidades.

      Além disso, estamos elaborando o nosso cronograma de treinamentos e já temos algumas datas fechadas, como para o curso Corretor 360° que realizaremos em parcerias com o Sindimóveis do Espírito Santo e será realizado nos dias 20 e 21 de março na sede do Sindimóveis. Traremos mais detalhes em breve.

      Agradecemos a sua atenção com o nosso blog. Esteja sempre à vontade para interagir conosco.

      Abraços

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