Seja um Corretor Coach e venda mais

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Ao olharmos para o mercado imobiliário, perceberemos que é cada vez mais crescente o número de corretores de imóveis. Porém, em um cenário com tantos profissionais destacam-se aqueles que são capazes de levar o cliente à solução de sua demanda de forma assertiva, com menos gasto de energia, maior satisfação e menor tempo.

Isto seria uma utopia, um desejo impossível de ser alcançado?
Respondo sem dúvidas que não, e é exatamente sobre este perfil de corretor que iremos abordar no post de hoje.

Este profissional diferenciado, que é responsável por direcionar o cliente à satisfação de suas reais necessidades, baseia o seu atendimento em três fases: problema, planejamento e visão. Vamos aprofundar cada uma delas:

A primeira fase é a do problema. O corretor tem a missão de tirar o cliente de um problema, contornando objeções a fim de fazer um alinhamento de percepção com este potencial comprador para que ele veja no imóvel apresentado a solução da sua necessidade.

Nesta etapa, o corretor utiliza o seu conhecimento de mercado e, sobretudo, do imóvel, associado à técnica de vendas, deixando o intuitivo de lado e extraindo o que de melhor se pode ter de uma relação entre comprador e vendedor: informações estratégicas para se chegar à satisfação plena do cliente.

Depois de tirar o cliente do problema, o corretor deve levá-lo para a segunda fase, a do planejamento, que consiste em fazer com que ele se veja morando no imóvel, planejando ali a sua vida, os seus projetos. Ou seja, vencidas as possíveis objeções, o corretor estimula o cliente a já imaginar a sua mudança para o novo lar ou para o novo escritório, por exemplo.

Vale ressaltar que uma das grandes especialidades deste corretor diferenciado é que ele entende que o seu papel é avaliar as verdadeiras necessidades do cliente para buscar soluções personalizadas, pois compreende que cada pessoa é única e possui sonhos e desejos específicos.

E como fazer para levar o cliente para a fase da Visão? Como validar o planejamento prévio e adequá-lo a cada atendimento? Como fazer com que o cliente vislumbre o que ele deseja no imóvel que você apresenta? Fazendo perguntas, pois questionamentos certos geram informações estratégicas.

A fase da visão é a confirmação do imóvel apresentado como a solução imobiliária desejada pelo cliente. E nela, o corretor se utiliza de uma poderosa ferramenta: a arte de perguntar.

Fazer as perguntas certas possibilita que este profissional diferenciado consiga transitar com o cliente, de forma tranquila e segura, entre as três fases do atendimento. E é o profissional com esta habilidade que chamo de Corretor Coach.

O Corretor Coach elabora perguntas estratégicas para ter as respostas que ele deseja no intuito de fazer um melhor direcionamento com o cliente, deixando a vidência e o achismo de lado, passando a trabalhar com fatos tangíveis.

Desse modo, este profissional utiliza as informações extraídas e as sustentam com o seu conhecimento de mercado, fazendo com o que o cliente alcance o que realmente deseja. Portanto, de nada adianta ter informações se não conseguir trabalhá-las assertivamente em benefício de seu cliente, convergindo-as em vendas. Ou seja, as informações transmitidas pelo cliente devem ser captadas, interpretadas e transformadas em soluções.

Contudo, é importante destacar que o Corretor Coach está consciente de que a resposta é do cliente e não dele.  E desse modo, por mais que o cliente pergunte ao corretor, por exemplo, se o imóvel “x” ou “y” é o melhor, a decisão tem que ser do cliente.

Com isso, há uma mudança de foco, que sai exclusivamente da venda e passa também a valorizar a construção de relacionamentos. E assim, o Corretor Coah é capaz de contornar objeções, fazendo com que o cliente saia da fase do problema e consiga planejar a sua vida em um novo empreendimento, concluindo um processo de venda satisfatório.

Entender este caminho e praticar estas etapas fará uma grande diferença em seus resultados, pode ter certeza. E você, está disposto a se tornar um Corretor Coach? Compartilhe conosco a sua opinião.

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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