O cliente está irredutível e, por mais que você explique, ele não consegue compreender que o imóvel desejado, localizado no bairro dos sonhos e com o preço que ele colocou na cabeça que a unidade vale, não existe nas condições previamente definidas por ele. Quantas vezes você já se viu em uma situação como esta, sem saber o que fazer?
Existe uma máxima de marketing que diz que percepção é a realidade. Se eu percebo um objeto na cor verde, quando na realidade ele é azul, para mim ele será verde, pois assim é a minha percepção.
A mesma coisa acontece com o cliente no mercado imobiliário. A percepção que ele tem do setor o faz crer que o imóvel nas condições que ele procura é possível de ser encontrado mesmo que, na prática, esta seja uma situação incompatível com a realidade.
No entanto, dizer ao cliente que o imóvel nos moldes desejados não existe resultará no seguinte pensamento: “este corretor de imóveis é só mais um vendedor que quer me vender o imóvel mais caro”, ou ainda, “ele não tem o imóvel que eu busco e vai querer me empurrar outro”.
Desse modo, é necessário fazer um alinhamento entre as percepções do corretor de imóveis e as do cliente, que possibilite fazer uma diferenciação do corretor quebra-regras e conhecedor do mercado e um mero mostrador de imóveis, contribuindo para a conquista do cliente e o fechamento da venda. Como fazer isso? É o que você acompanhará nas dicas a seguir.
1. Apresente o mercado
É imprescindível levar em consideração que a percepção equivocada do cliente ocorre em função de sua falta de conhecimento sobre o mercado. Logo, cabe ao corretor de imóveis posicioná-lo mercadologicamente sobre o setor.
Certa vez atendi a um cliente que morava no Rio de Janeiro e queria um imóvel em Vila Velha, no Espírito Santo. Seu perfil era de investidor/morador e queria adquirir um apartamento para não ter mais que ficar em hotéis. Sua meta era um imóvel de até R$ 250 mil na região da praia.
Fui buscá-lo no aeroporto e, antes que o levasse aos imóveis selecionados, fiz um tour por três bairros da cidade que tinham o perfil que o cliente desejava. Enquanto passava pelas ruas explicava o perfil de moradia de bairro, das pessoas que ali viviam, a valorização e precificação do metro quadrado, as perspectivas de crescimento de cada local, entre outros pontos importantes em uma análise de mercado.
Fiz toda esta apresentação no bairro que o cliente desejava e em regiões adjacentes, pois nos moldes que ele desejava não havia imóvel com o preço que estava disposto a pagar. No final, o cliente fechou o negócio de um imóvel que valia R$ 350 mil, mas que a construtora estava negociando por R$ 280 mil e no bairro em que ele buscava. Isso só foi possível porque ele não achava mais o imóvel caro ou barato, mas porque entendia a realidade dos preços de acordo com a região.
Portanto, é vital este posicionamento mercadológico, pois o cliente precisa entender o mercado para, consequentemente, entender o corretor e assim consolidar a venda.
2. Deixe o mercado falar por você
Não use suas próprias palavras para tentar convencer o cliente de que ele não pode pagar por um imóvel em determinada região. Deixe o mercado falar por você. O corretor quebra-regras posiciona o cliente sobre o mercado com pesquisas, índices de valorização do Secovi, por exemplo, matérias de jornais e todos os subsídios que deem credibilidade à sua argumentação.
Mas é primordial ter conhecimento de mercado e estudo contínuo para poder levantar os dados que são importantes para uma apresentação. Capacitação é a palavra de ordem.
3. Valorize o encontro pessoal
Uma atitude muito comum é utilizar o e-mail para enviar as propostas de imóveis para os clientes. E nesse pacote, fatalmente, haverá unidades que estão localizadas fora do bairro informado como preferência. Logo, o risco do cliente não abrir o e-mail e encerrar qualquer possibilidade de negociação é muito grande, pois o sentimento que fica para ele é de que o corretor não entendeu a sua necessidade.
Sabemos que em algumas cidades, principalmente as grandes, nem sempre é possível rodar com o cliente pelos bairros e a internet se apresenta como a forma de comunicação mais ágil e fácil. Porém, ela também pode se tornar uma armadilha.
Por isso, jamais dispense o encontro pessoal. Nele, você terá condições de argumentar e esclarecer de imediato as razões de apresentar os imóveis localizados no bairro desejado pelo cliente, mas também de regiões adjacentes.
Creio que é por meio de uma conversa franca e pessoal que você poderá demonstrar, de forma transparente e consciente para o cliente, que ele tem duas opções imediatas: ou ele compra o imóvel na região adjacente com o dinheiro que tem, ou ele precisará rever o orçamento para comprar no bairro almejado.
Portanto, a forma como você se comunica com o seu cliente é o que vai garantir ou não o sucesso do seu atendimento. Se você, por exemplo, encaminha um e-mail, você abre precedente para o cliente entender aquilo que a percepção dele delimitar.
Agora, quando o corretor está no encontro pessoal, o alinhamento das percepções ocorre de forma mais natural. Na conversa, o corretor argumenta, apresenta e parte para o campo da indução. O cliente começa a enxergar os cenários a partir da visão do corretor e do mercado.
O cliente muitas vezes quer comprar o que ele não pode comprar, mas ele quer comprar e o corretor quer vender. E é nesta oportunidade que o corretor deve se agarrar.
As dicas que abordei aqui não são fórmulas prontas, mas um caminho que deu certo comigo, sendo um grande propulsor de resultados. Elas não funcionaram plenamente com todos os clientes, mas posso dizer que meu índice de aproveitamento passou dos 80%. De qualquer forma, se mesmo aplicando estas dicas ocorrer a perda de uma venda, não desamine.
E veja bem, eu disse a perda de uma venda e não a perda do cliente, pois dependendo da forma como você agir, a venda poderá ser consolidada em outro momento. Ao trabalhar com dados tangíveis, o cliente perceberá o seu empenho em oferecer o melhor negócio e estará mais propenso a novas propostas.
O que jamais deve ser perdido de vista são as experiências vividas, o aprendizado e a reflexão sobre o que você pode melhorar nos próximos atendimentos. Esta é a postura que se espera de um CORRETOR QUEBRA-REGRAS.
Você veio para passear ou fazer a diferença?
Te vejo no pódio.
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