Imagine a seguinte situação: você está no elevador com uma pessoa que é muito estratégica e importante para consolidar o seu objetivo. Você terá somente 30 segundos a sós com ela para conseguir o seu telefone a fim de posteriormente obter um contato maior ou agendar uma reunião. O que você faz?
Lembre-se que esses 30 segundos no elevador são cruciais e você depende disso para alcançar o que tanto deseja. Portanto provoque-se: qual é a sua capacidade de impactar alguém num espaço tão curto de tempo? Como se tornar uma figura interessante neste pequeno intervalo? Como convencer e se conectar com uma pessoa em apenas 30 segundos?
É isso que você irá descobrir agora neste artigo.
Vivemos numa época onde as pessoas têm cada vez menos tempo para se informar. Ao mesmo tempo, estamos expostos a cada vez mais informações que vêm de todos os lugares no decorrer do dia. Na prática estamos mais conectados, impacientes e saturados com tantos estímulos que são os primeiros segundos da sua conversa que determinarão se a outra pessoa continuará te ouvindo ou não, se você é interessante para ela ou não.
Portanto mais do que nunca relacionamento é a palavra de ordem. Acredito que hoje uma pessoa é rica pelas conexões que possui, isto é, pelos relacionamentos construídos. E vou além, tenho a convicção de que o mais importante não é simplesmente quem você conhece, mas sim quem conhece você. O seu negócio terá um grande salto quando você fizer as pessoas conhecerem você.
Por isso vou compartilhar uma técnica que eu pratico, que me garante resultados excepcionais quando se trata de gerar conexões e conquistar ou apresentar algo importante em pouquíssimo tempo.
Essa técnica é chamada de Pitch de elevador. Ela tem este nome porque no elevador você tem um tempo mínimo para conversa e se não for convincente, pode ser que você não tenha outra chance de se relacionar com determinada pessoa. Portanto esta técnica te provoca a desenvolver a sua capacidade de persuasão, de se conectar e ser interessante num curto espaço de tempo.
Vou te contar como eu faço para ter o meu telefone gravado na agenda e também obter o contato das pessoas que são estratégicas para os meus negócios. Para isso vou te apresentar o meu roteiro de três passos e depois vou te contar como eu aplico este script.
Passo 1: diga seu nome
Dizer seu nome é o primeiro passo para você iniciar uma conexão forte. Neste momento você também precisa descobrir o nome do seu interlocutor, caso ainda não tenha se relacionado com ele anteriormente.
Passo 2: mostre em que você é autoridade, em que você é especialista
Quando você apresenta o que faz e no que é especialista, isso gera uma curiosidade, um interesse no outro de querer conversar e se conectar com você.
Neste passo você precisa destacar por que pode ser interessante para a outra pessoa, caso contrário ela não irá se conectar com você.
Se você possui um cargo de relevância, lembre-se de evidenciá-lo nesta hora.
Passo 3: faça sua declaração de benefício
Esta é a hora em que você deve responder: o que a outra pessoa vai ganhar ao se conectar comigo? Qual é a dor ou o problema que eu posso sanar? Como a minha especialidade vai ajudar?
Este é um passo muito importante e que precisa ser muito bem planejado. Não basta você querer oferecer um pacote de soluções prontas. Você deve levar em consideração qual é a principal dor de quem você está se relacionando naquele momento e como pode ajudar a saná-la. A pessoa precisa sentir que você está interessado especificamente em ajudá-la. Você deve ser interessado para ser interessante para o outro.
Portanto conheça muito bem o seu público e como o seu negócio é relevante para ele.
Agora que já te apresentei meu script, vou te contar como eu o aplico. Para isso imagine que você está no elevador comigo, você não me conhece e eu quero me conectar a você para ter o seu telefone. Eu só tenho 30 segundos para isso. Então eu digo:
– Olá, eu sou Guilherme Machado, qual é o seu nome? (PASSO 1)
Vamos supor que você se chame João e eu continuo…
– Sr. João, sou o diretor da empresa palestrante Guilherme Machado, onde trabalho com desenvolvimento de carreira. Eu desenvolvo pessoas, tirando-as da zona da mediocridade e levando-as para um patamar de excelência e de sucesso. (PASSO 2)
– Sr. João, posso dizer mais. Eu ajudo pessoas a se autodesenvolverem, a ter inteligência e equilíbrio emocional por meio do autoconhecimento. (PASSO 3)
Perceba que neste breve diálogo, eu desenvolvo o meu script: falo meu nome, induzo a pessoa a dizer o dela, apresento qual é a minha autoridade e por fim mostro como posso ajudar o meu interlocutor dentro daquilo que é relevante para o objetivo do meu negócio.
E com esta forma de abordagem, a conversa flui e eu consigo me conectar e captar a atenção do meu interlocutor, seja ele um cliente ou alguém que poderia me conectar a outra pessoa que eu tenha interesse em me relacionar. Ou seja, com apenas 30 segundos eu a faço ter mais vontade de continuar conectada comigo.
E agora vem uma grande sacada. Muitas pessoas nesta hora de apresentação costumam dar um cartão de visita na esperança de que o outro faça o contato. Mas eu te digo: JAMAIS FAÇA ISSO. Não dê um cartão de visitas ao aplicar esta técnica, isso vai fazer toda sua estratégia falhar, pois você vira refém uma vez que o outro pode ou não te ligar.
O que você precisa é ter o telefone da outra pessoa para que a responsabilidade do contato posterior seja sua.
Então o que eu fazia?
Eu pegava meu celular e dizia:
– Sr. João, eu quero marcar um horário com senhor para te apresentar minha proposta com mais detalhe e te conhecer melhor. Porém eu estou sem meu cartão de visitas aqui. Então o senhor pode, por favor, anotar seu telefone aqui no meu celular para que eu possa combinar um melhor horário para nos reunirmos?
E eu te garanto, sempre que eu agia assim, a outra pessoa registrava o telefone na minha agenda. E digo mais, ela não registrava um número qualquer, mas o seu número pessoal, um contato com o qual eu realmente conseguiria falar diretamente. Afinal, o que muitas vezes acontece é a outra pessoa te dar um cartão, onde na maioria dos casos só há um telefone comercial ou quando muito um celular da empresa ou de um assessor.
Mas quando eu dava meu celular para ele registrar o contato, isso gerava um estimulo inconsciente no cérebro da pessoa que entendia que precisava anotar o número pessoal. Isso é neurociência pura, é você agindo diretamente no núcleo de tomada de decisão do outro, porém de uma forma natural, sem ser invasiva. O que te leva a conquistar seus resultados muito mais rapidamente.
Isso funcionou e ainda funciona muito comigo. Tenho certeza de que pode dar certo com você. Lembre-se sempre, as pessoas estão com o tempo cada vez mais corrido e por isso querem respostas cada vez mais rápido.
Portanto esta situação hipotética do elevador nos leva a desenvolver melhor a capacidade de lidar, por exemplo, com um cliente que nunca tem tempo, que só passa para dar uma “olhadinha” e não quer saber de muito papo, que quando você liga para fazer uma prospecção, mal quer te dar atenção.
Logo, conseguir ser convincente e persuasivo num espaço tão curto de tempo é vital para disparar um gatilho que faça o seu cliente querer dedicar mais tempo para se conectar com você. Sendo assim, se envolva verdadeiramente neste exemplo que te dei, tente captar a essência e se empenhe em construir o seu roteiro, dentro daquilo que é importante para o seu negócio e para o objetivo que você quer atingir.
Adaptando esta técnica e aprimorando para sua realidade, você vai conquistar o que você deseja e vai conseguir cravar sua venda com apenas 30 segundos.
Eu sei que algumas pessoas que estão lendo este artigo poderão até dizer que isso é impossível. Este, porém, é um pensamento de profissionais medíocres, que vivem reclamando e que terceirizam o seu sucesso. Mas eu te garanto, o SUCESSO É UMA DECISÃO. DECIDA-SE AGORA SER UM SUCESSO. SÓ DEPENDE DE VOCÊ.
Esta técnica que te apresentei dá certo, mas você precisa ter equilíbrio emocional, segurança e acreditar verdadeiramente no que você está falando. Portanto, planeje-se, crie seu PITCH de elevador com antecedência. Improvisar não vai te gerar resultados. Faça a diferença. Quebre as regras, pois eu estou te esperando no pódio!
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