“Guilherme, o que faço para ter sucesso no mercado imobiliário?”
Esta é, sem dúvida, a pergunta que eu mais recebo, acompanhada de reclamações do tipo: o mercado está ruim, o cliente anda cada vez mais desconfiado e não quer comprar.
Mesmo que você não seja um corretor, mas trabalhe na área de vendas, possivelmente também já teve questionamentos como esses. E eu vou te revelar o que eu fiz para me destacar neste mercado tão competitivo que é segmento de vendas, sobretudo, a venda de imóveis.
O primeiro e grande desafio é exatamente o contrário de tudo o que nós desejamos desesperadamente para ter sucesso: fórmulas prontas. Ou seja, “faça isso, depois aquilo e você venderá”. Como um corretor de imóveis, que viveu na pele e superou os principais desafios da venda, eu posso dizer que não há fórmulas milagrosas para o sucesso no mercado imobiliário, ao contrário, há muito trabalho e necessidade de um envolvimento efetivo do corretor com o mercado e com o cliente.
Por isso, eu costumo dizer que o principal desafio para ter sucesso neste setor é saber de fato o papel do corretor e como funciona a negociação de imóveis.
A negociação no mercado imobiliário é complexa por lidar com alta carga emotiva, sonhos, expectativas e tudo isso associado a um produto de alto valor financeiro agregado. Logo, não é uma negociação que se dá do dia para a noite ou de forma impulsiva.
Além disso, diferentemente de outros negociadores, o corretor atua sempre como mediador, ou seja, aquele que media interesses entre dois tipos de clientes: o comprador e o vendedor. Além de interesses diferentes, o corretor também lida com emoções intensas pois, na compra ou venda do imóvel, há sempre muitas expectativas, angústias, ansiedades, sonhos, renúncias, ego. E essas emoções não partem apenas dos clientes, mas também do próprio corretor.
Portanto, eu acredito que um dos grandes segredos para uma negociação de sucesso no mercado imobiliário é saber neutralizar as emoções: as do corretor enquanto profissional e as dos seus clientes.
E como fazer isso?
O que aprendi com a minha experiência é que a neutralização das emoções do corretor de imóveis, enquanto profissional responsável por conduzir os clientes ao melhor negócio, perpassa necessariamente pela sua qualificação.
Para isso, é vital compreender que vender, mais do que nunca, é processo, é técnica. A era do achismo, do improviso, daquela história de que ser “vendedor está no sangue”, de que bons profissionais nascem com este dom, já passou!
Hoje, os profissionais precisam se capacitar, trabalhar com técnicas e estratégias de vendas customizadas à realidade do mercado imobiliário.
Conhecimento técnico e domínio de mercado, embora por si só não garantam sucesso, já são grande parte do processo para ter sucesso em vendas de imóveis. Afinal, informação garante segurança e maior poder de argumentação e influência em uma negociação. Isso porque, com maior segurança e equilíbrio, o profissional bem capacitado consegue fazer negociações assertivas, neutralizando as emoções dos seus clientes, ajudando-os a pensar de forma mais racional na hora de comprar ou vender um imóvel.
Enquanto mediador, o papel do corretor é saber influenciar o seu cliente, conduzindo-o para o melhor acordo para ele (cliente) por meio de seu conhecimento. Isto é, o papel do corretor é fazer os clientes tomarem suas decisões de forma racional, levá-los a participar efetivamente do processo decisório, apresentar as melhores alternativas ao fechamento de um negócio com base em análises de mercado, fazendo-os enxergar valor em seu atendimento, e assim, construindo uma relação de confiança com os mesmos.
Então, embora a negociação do imóvel envolva uma alta carga emocional, a decisão de comprar ou vender precisa ser racional, consciente, segura. Com isso, é preciso lembrar sempre: a decisão é sempre do cliente, ao corretor de imóveis cabe encorajá-los a fazer o que precisar ser feito, trabalhando com argumentos racionais para tirá-los da perspectiva emocional da negociação.
Portanto, entender este movimento e se capacitar para se adequar a ele são as atitudes que garantirão sucesso ao corretor de imóveis em suas negociações.
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