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Imagine que você acaba de entrar para a família da sua namorada e vai participar de um amigo oculto de final de ano.
Você torce para tirá-la no sorteio, porque é a única pessoa que você realmente conhece e que, portanto, saberá como agradar na hora de dar o presente. Mas não foi ela quem você tirou… Foi o sogrão!
E agora? Você poderia pedir algumas dicas à sua namorada sobre o que comprar, mas… E se você tivesse que resolver essa situação?
Essa pergunta serve também para Mercado Imobiliário: Como você vai agradar o seu cliente se você não o conhece?
No artigo de hoje você vai aprender a importância de se conhecer o perfil do seu cliente, como montar as suas personas e a estratégia para atingi-las.
Personas: comece pela segmentação
As Personas do seu negócio são aquelas que você deseja alcançar com seu produto ou serviço.
“Ah, Guilherme, eu desejo alcançar todas as pessoas! Quanto mais melhor!”
Claro! Se eu fosse imperador também ia querer agradar a gregos e troianos.
Mas vamos falar sobre o que é REAL: Uma das ideias mais defasadas e obsoletas do Mercado 1.0 é a de que você, seu produto ou serviço vai agradar a todos. Para sobreviver no Mercado 4.0, escalar seu negócio e se manter no topo é fundamental ter uma segmentação.
Segmentar é identificar, dentro da cadeia produtiva do seu produto ou serviço, a que público se destina o que você produz.
No caso de uma Imobiliária que trabalha com alto luxo, por exemplo, o segmentar pode e deve ser muito mais concreto que vender imóveis de luxo.
A segmentação é uma característica geral do Mercado 4.0 e da economia das últimas décadas, que vem se transformando intensamente, em decorrência das evoluções tecnológicas e das transformações sociais que estas vem acarretando.
Se há 15, 20 anos comprar um imóvel dependia completamente do Corretor, atualmente, a jornada de compra é diferente e muito mais independente.
Como característica própria da maior classe consumidora do Brasil, a Geração Y – ou Millennials, como também são chamados, – a decisão de compra nunca se dá antes de uma boa pesquisa online.
Por isso, a segmentação é parte de um processo que só tende a se intensificar. Isto vai se dar especialmente pela popularização, em 2020 e nos próximos anos, da rede 5G, da IoT (Internet of Things, que em português quer dizer Internet das Coisas e conecta, já há muito tempo, mais objetos, dispositivos e máquinas entre si através de redes WiFi do que pessoas entre si) e das tecnologias de holografia e projeção.
O que é uma Persona?
Primeiro, não confunda público-alvo com persona. Seu público-alvo é a sua primeira segmentação: são todas aquelas pessoas que tem, por algum motivo, interesse ou relação com o que você vende.
As Personas são os diferentes perfis identificados e mapeados dentro do seu público-alvo. É a partir delas que você vai começar a olhar para seu público de maneira aprofundada.
Neste contexto, a Persona é uma estratégia de Marketing que serve para mapear e identificar mais profundamente quem é seu público-alvo, quais são suas dores, seus anseios, suas condições e comportamentos de compra.
Assim, a Persona surge exatamente como a figura fictícia de um personagem, que tem nome, idade, comportamentos sociais, defeitos, manias, classe social, dores e objetivos.
Em 2008, o autor Chris Anderson já alertava para uma completa mudança nos padrões de consumo da sociedade do século XXI: The Long Tale, seu livro cujo título em português é “A Cauda Longa”, destaca o surgimento de uma economia pautada na personalização das vendas.
O título de seu livro vem da ideia de um gráfico em que as variantes apontam para este comportamento do consumidor 4.0 de buscar um serviço mais personalizado e pelo qual ele já está disposto a pagar mais caro. Porque é algo que o atende em suas especificidades.
Como construir uma Persona?
As imobiliárias que já entenderam este novo comportamento das marcas e do público consumidor, em geral, desenvolvem suas Personas com base em uma análise minuciosa de dados. Afinal, não basta inventar alguns personagens e dar-lhes nomes!
É preciso criar um contexto real para a vida daquela Persona que se encaixe com os padrões levantados a partir da análise de dados de seus clientes.
Embora seja um trabalho que demande certa paciência e grande atenção, é também uma fase que demanda alguns brainstormings e participação dos corretores, por exemplo, porque são eles quem têm contato com o cliente e sabem dos seus anseios.
Portanto, para criar as Personas é preciso:
- Foco do time em levantar dados estratégicos sobre o comportamento dos clientes;
- Sessão ou sessões de brainstorming;
- Identificar e mapear os principais comportamentos;
- Traçar um perfil de compra para cada conjunto de comportamentos;
- Dar a estes conjuntos de comportamentos nome, idade, sexo, profissão, passado, presente e futuro.
Após criar seus personagens, dê-lhes um símbolo!
Ou seja, uma representação gráfica: podem ser fotografias de pessoas reais, alguma arte criada com vetoriais ou desenhos mais complexos… o importante é que todo o seu time tenha acesso a um quadro mental de todas as personas do negócio e suas características particulares.
A partir da criação desta estratégia, todas as suas ações de Marketing, ações Comerciais e tomadas de decisão poderão ser muito mais estratégicas.
Outra grande vantagem da utilização da estratégia de Personas é o fato de que é muito mais fácil aumentar sempre mais a segmentação do seu negócio.
E lembre-se: quanto mais segmentado ele for, melhor será para o seu crescimento!
Com as Personas sua empresa cresce mais e MELHOR!
Por mais abstrata que possa parecer a estratégia de Personas para quem está no Mercado Imobiliário, trata-se de uma estratégia adotada de forma geral no Mercado 4.0.
Inclusive, se faz essencial pelas próprias configurações deste mercado, que, em constante expansão, oferece produtos e serviços cada vez mais nichados.
O que significa que as imobiliárias que buscam se destacar e crescer daqui em diante devem tratar as Personas com seriedade, afinal, são elas que vão ditar todas as tomadas de decisões, campanhas publicitárias e direcionar o rumo dos seus negócios.
São também elas que funcionarão como um termômetro, a partir da análise de dados do pós-venda e de pesquisas como as de NPS.
Leia mais sobre: A importância das pesquisas NPS
De fato, a estratégia de Personas é uma das principais dentro do Marketing Digital, mas não funciona se trabalhada de forma isolada.
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