Há 17 anos, eu comecei o meu trabalho no ramo de vendas de imóveis. Costumo dizer que eu “virei” corretor de um dia para o outro. Hoje, vou falar sobre a nova era no mercado imobiliário. Você já pensou sobre isso?
De início, a ideia era trabalhar no ramo, apenas como um “bico”, até que algo melhor aparecesse para mim. E como aconteceu comigo, acontece também com uma grande parte dos profissionais que chegam neste mercado atualmente.
Entretanto, com o passar do tempo, e um envolvimento efetivo com o mercado, eu descobri um universo apaixonante e rico em oportunidades, que fez com que eu mudasse minha concepção sobre a corretagem. Assim, de uma profissão passageira, passou a ser a possibilidade real de construir uma carreira de sucesso. Desde então, já se passaram quase duas décadas de trabalho neste setor que é muito próspero.
Eu costumo dizer parafraseando um professor que eu tive que “tudo dura porque muda”, a vida é o processo de reinvenção.
O mundo mudou, as pessoas mudaram e não há como negar ou lutar contra isso. Resistir é ignorância. Mudar e se atualizar já não são mais uma opção, mas uma necessidade constante. Por isso, chegamos em uma nova era no mercado imobiliário.
Assim como tudo, a profissão de corretor de imóveis precisou se reinventar. Atualmente já não somos mais vistos como profissionais que não deram certo em outras áreas ou como mostradores de imóveis. Hoje, eu tenho certeza de nossa função: somos agentes da transformação, da transformação da vida de nossos clientes.
E digo isso porque nenhuma compra de imóveis é uma aquisição simples, como uma caneta, uma camisa ou até mesmo um carro. É uma decisão para muito tempo e, para muitos, para a vida toda. Por isso, precisa ser bem pensada.
É por acreditar que somos agentes de transformação que eu não tenho medo de decretar: O CORRETOR DE IMÓVEIS MORREU!
Bem-vindo a uma nova era no mercado imobiliário.
Quando eu digo que o corretor de imóveis morreu, me refiro aos profissionais que só visam a venda, as comissões, e que, por isso, são vistos pelos clientes como apenas mais um “vendedorzinho”, que só quer saber de ganhar e empurrar um imóvel a qualquer custo.
Não!
Esse tipo de profissional não tem mais espaço no mercado atual e nem tão pouco no mercado do futuro.
O novo corretor de imóveis, a quem eu chamo de corretor Quebra-Regras (QR), é um profissional que não vende imóvel, mas que ajuda o cliente a encontrar a mudança que está buscando para sua vida.
Este não é somente um profissional especialista em produto, ao contrário: o corretor QR é um especialista em pessoas, é um estudioso do comportamento humano. Ele compreende o seu cliente para ajudá-lo a encontrar o imóvel mais adequado às necessidades dele. Se antes o corretor só pensava na venda, hoje, o novo corretor sugere um encontro da pessoa com o imóvel que ela deseja.
‘“O que tudo isso quer dizer na prática? O corretor não deve querer vender? Isso é errado?”
Eu sei que você pode estar se perguntando isso neste momento, mas a resposta é muito simples e entendê-la é a garantia do seu sucesso nesta nova era do mercado imobiliário.
Sim, o seu objetivo final é a venda, mas a venda por meio de um processo de ajuda ao seu cliente. A venda precisa ser diferenciada, perpassando necessariamente pelo relacionamento que o corretor constrói junto ao seu cliente, pelo diferencial que o profissional consegue transmitir em seu atendimento.
Com isso, ter técnica de venda, conhecer o seu mercado e o seu produto são extremamente importantes para o alcance dos seus resultados, porém insuficientes se o corretor não tiver uma conexão verdadeira com as pessoas, com o ser humano por trás do cliente.
É imperativo parar de ver apenas a venda e começar a enxergar as pessoas, pois quanto mais o corretor compreende o comportamento das pessoas e o que o imóvel representa para elas, mais fácil vai ser para este profissional ajudar o cliente a encontrar o que realmente procura e não o que o corretor quer ou precisa vender.
É a compreensão desse novo cenário e a adequação a ele que vai fazer com que o corretor construa uma relação de confiança com o cliente, que passe a ser visto como uma autoridade no mercado imobiliário e, assim, consiga oferecer um atendimento singular. Consequentemente, a venda acontecerá.
É isso que eu chamo de quebrar as regras, de sair do piloto automático para parar de fazer o que todo mundo faz e começar a fazer diferente e ser visto como um profissional de fato importante nos projetos individuais de cada cliente dentro do mercado imobiliário.
Essa é a nova era do mercado imobiliário e o corretor de imóveis que não estiver preparado para ela não terá espaço. É preciso deixar morrer o velho corretor, as práticas ultrapassadas, para ter atitudes de mudanças condizentes com os novos desafios do mercado. É isso que vai garantir a consolidação de uma carreira sólida e bem-sucedida na nova era no mercado imobiliário.
Esse conteúdo é publicado sob a licença Attribution-Noncommercial-No Derivative Works 3.0 Unported.
