No artigo de hoje, entenda como alcançar a alta performance na Nova Economia, se destacar em 2020 e inserir-se no Mercado 4.0.
Eu vou te ajudar a entender a origem desse Mercado e importância dele para o profissional de vendas.
Entender o principal propulsor dessa mudança e como isso impacta o trabalho do corretor de imóveis é essencial para obter melhores resultados. Acompanhe!
Mercado Imobiliário: transformação tecnológica
Tecnologia é a chave da questão.
Ela é a grande responsável pelas mudanças nas ações do cotidiano, alterações nos hábitos de consumo, busca de produtos e serviços pela internet, entre outros.
Com os smartphones, tablets, computadores, o cliente consegue ter acesso a várias informações sobre o produto e a vários fornecedores ao mesmo tempo. Tudo sem sair de casa.
A tecnologia também permite a otimização do tempo e ajuda o consumidor a fugir de processos burocráticos e demorados. Sendo assim, quando ele chegar até você seja certeiro e eficiente.
Somado à evolução na forma de consumir, evoluiu também o sentimento que conduz o homem à compra.
Na Metodologia Quebre as Regras eu defendo que o cliente já não consome por prazer, o entusiasmo já não é o responsável por levar alguém às compras.
Para acompanhar essa mudança, é mais que necessário que os profissionais reconstruam a sua forma de ver e se comportar com o cliente.
Mas, se ele não compra por prazer, ele compra pelo que? Se você respondeu pela DOR, você acertou.
Esse é o foco do Mercado 4.0. A compra, do produto ou de um serviço, é a solução de algum problema (dor) que ele já identificou ter e que precisa de solução.
No caso das imobiliárias, por exemplo, o imóvel seria o ‘remédio’ que ele acha adequado naquele momento. É por isso que na Metodologia, o princípio chave é AJUDAR. Ser gente que ajuda gente.
Se o cliente acha que o imóvel é o ‘remédio’ que ele precisa, você deve oferecer a CURA.
Falo isso porque o efeito do remédio passa e depois as dores voltam. Uma solução momentânea não é o suficiente.
Para oferecer a cura, ou seja, uma solução que seja capaz de sanar todos os anseios e frustrações dele, você vai precisa estudar, analisar, identificar de maneira precisa o que ocasionando o sofrimento. Fazer isso é estar no Mercado 4.0.
Nele, o profissional tem um olhar humanizado, atenção aos detalhes, ouve com atenção e se torna único.
Às vezes, nem mesmo o cliente sabe que aquele imóvel que ele na verdade é só um ‘remédio’. Seu papel é direcioná-lo para o que importa.
Vender no mercado 1.0 – e eu nunca disse que este mercado não vende – é um processo desgastante e cansativo.
Neste modelo, a venda não exige nenhuma gestão ou customização.
Mas para atuar no Mercado 4.0 é preciso gerir.
Quando você agir como gestor de emoções vai perceber que cada cliente é único. E ele vai notar isso em você.
O problema é quando o corretor não sabe identificar a dor. Por isso, aí vai algumas dicas que são aprofundadas na Metodologia QR:
Colocando sua empresa no Mercado 4.0: ouça o cliente
Você sabe apenas o que o cliente diz, o que ele não diz, você não sabe.
Uma atitude quase que despercebida é complementar no subconsciente o que o cliente disse. Ele nem disse que precisa de um imóvel para férias e você está lá supondo.
Treine o seu cérebro para não fazer suposições sobre os anseios dele.
Reúna as informações e veja para qual solução elas te levam. Sem as suas suposições, o processo será mais rápido e preciso.
A importância da Jornada de Compras no Mercado 4.0
Perceba a etapa da JORNADA DE COMPRA que ele está
Nem sempre o cliente está pronto para comprar. Até finalizar a compra ele passa por algumas etapas que exigem customização do seu atendimento. Às vezes ele chegou até você, mas ainda está apenas pesquisando, conhecendo as opções.
Lembre-se que ele pode ‘passear’ por essas etapas. Por isso, respeite o momento dele e ofereça o atendimento adequado em cada uma.
Seja estratégico
Nenhum resultado é alcançado por acaso.
Você não vai alcançar recorrência e escalabilidade nas vendas ‘tentando a sorte’ em cada venda.
Causar aproximação, inserir-se na realidade do cliente, usar um script adequado, são estratégias pré programadas que vão te ajudar a converter.
Não adianta tentar algo diferente em cada cliente ‘achando’ que vai dá certo.
Siga essas orientações e gere valor para o cliente.
Faça ele lembrar de você como alguém que vai ajudá-lo. No Mercado 4.0 você precisa impactar a vida dele e gerar uma experiência incrível.
Imersão QR 100MV
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