Vender neste novo cenário econômico é uma atividade que requer bastante dedicação.
Numa era em que efetuar uma compra está apenas a um clique de distância em quase todas as situações, o papel do vendedor se torna muito mais complexo e totalmente diferente do que era comum na velha economia.
A seguir, eu listo para você 20 hábitos que considero características do Vendedor 4.0:
- Venda sem Vender
Para mim, a regra Número 1 para o vendedor 4.0 é esta: venda sem vender!
Atualmente, e você que me acompanha já entendeu isso, o mercado tradicional está ultrapassado. Quem não se adapta aos moldes do Mercado 4.0 perece.
Por isso, entender que o foco do mercado não deve ser a venda mas sim o cliente é fundamental para quem deseja atuar neste novo ambiente repleto de novidades e desafios.
Vender sem vender é encontrar a solução para a dor do seu cliente, não para a sua. Em outras palavras, buscar resolver o problema dele deve ser seu objetivo, não empurrar-lhe uma venda a todo custo!
- Mude seus argumentos de venda
Para alcançar seus objetivos de VGC é fundamental ter em mente que as pessoas são plurais e que, neste universo, no Mercado 4.0, o consumidor está habituado a ser tratado com a maior individualidade possível! Ele quer se sentir único e compreendido de imediato.
Afinal, com a publicidade cada vez mais direcionada, por meio do uso da tecnologia de Big Data, os consumidores passaram, cada dia mais, a lidar com uma infinidade de ofertas e possibilidades.
Uma vez que o tempo parece correr diferente nesta era e que a pressa é parte do dia a dia de praticamente todas as pessoas, o consumidor não quer perder tempo com ofertas que não são para ele.
Por isso, adequar sua estratégia de venda de forma individualizada para cada cliente, entendendo e respeitando seu perfil e suas particularidades, é um hábito do vendedor 4.0!
- Coloque um único foco para o seu dia
Acordar pela manhã e não ter um objetivo pode ser uma das sensações mais destruidoras que existe!
Num mundo repleto de urgências, mudanças e pressa, é muito fácil para o vendedor chegar ao seu trabalho e se sentir perdido, tentando resolver todas as coisas ao mesmo tempo!
Outra prática que atrapalha muito o trabalho do vendedor é resolver demandas que se atropelam, e com isso não conseguir manter o foco em uma atividade até que ela seja concluída com sucesso.
Portanto, o Vendedor 4.0 é aquele que chega para trabalhar com seus metas e sua agenda bem estabelecidas, que sabe o que fazer para correr atrás delas e que, ao seguir sua metodologia, sente-se seguro para crescer no negócio, em vez de se sentir inseguro e frustrado, com medo de não fechar vendas todo mês.
- Construa sua autoridade no ramo
Mais uma vez, a grande quantidade de ofertas e informações que chegam até o consumidor o colocam na privilegiada posição de ter um leque quase infinito de possibilidades à sua disposição.
Contudo, por outro lado, muitas vezes esta quantidade de possibilidades o deixa perdido.
Daí a importância, para empresas e vendedores, de se ter um nicho de mercado bem estabelecido.
Ao nichar suas vendas, construir sua autoridade no ramo se torna um processo muito mais executável.
Passam por ele a divulgação de seu serviço, do seu sucesso naquilo que faz, na produção de conteúdo informativo e de qualidade…
E, principalmente, aquilo que seus clientes já falaram ou falam de você e do seu trabalho.
Por isso, o atendimento durante e inclusive após a venda deve ser o mais personalizado possível! Afinal, seus clientes serão os advogados da sua marca, podendo ser fieis defensores ou… tornarem-se os indesejáveis detratores.
Aí só depende de você e do seu atendimento!
- Produza provas sociais
Produzir provas sociais está intrinsecamente ligado à construção da sua autoridade no ramo.
A prova social é o que vai dizer para aquele possível cliente, quem ainda não te conhece ou não sabe da sua autoridade no ramo, que você é um profissional responsável, confiável, que dá resultado!
Quer alguns exemplos do que pode ser uma boa prova social?
- Depoimentos de clientes satisfeitos
- Resultados de pesquisas NPS
- A conteúdo que você produz e disponibiliza
- Seus cases de sucesso
- Comentários de usuários do seu produto ou serviço
- Depoimentos de colegas e profissionais do seu ramo…
- Mantenha-se atualizado sobre seu ramo
Num mundo em que existe a tecnologia de Big Data, notoriamente a informação tem um valor alto.
Com tamanha produção de informação mas também de desinformação, o profissional que está sempre atualizado, utilizando fontes de pesquisa confiáveis e que busca conhecer, de fato, o que se passa em seu ramo, está sempre frente.
De drops de mercado à informações gerais sobre seus clientes, a atualização deve ser diária.
Tanto para uso próprio quanto para prestar um atendimento melhor para o seu cliente, buscar sempre se atualizar e conhecer o que está sendo feito e o que está saindo de uso é uma poderosa arma para quem deseja aumentar as vendas.
- Adicione valor à sua marca ou à marca que representa
Como você vende aquilo que aparentemente não tem valor?
Preço não é valor.
Quem vende preço, não vende valor.
Negociar descontos a todo custo e baixar o preço conforme demanda do seu potencial cliente são estratégias do Mercado 1.0.
No Mercado 4.0, primeiramente, você não deve vender preço: deve buscar resolver o problema do seu cliente.
Entender a demanda dele, o que ele realmente quer e o que ele pode pagar, e aí, sim, oferecer exatamente aquilo que ele precisa.
Adicionando valor ao seu atendimento, aprimorando a sua forma de lidar com seu cliente, de tratá-lo e, principalmente, de ouvi-lo é que você poderá oferecer a ele as melhores ofertas para sua procura, não baseadas no preço que ele pode pagar mas, sim, no valor daquilo que você vai lhe oferecer para sanar sua dor.
- Conheça muito bem o seu cliente
Conhecer muito bem o seu cliente é uma estratégia que está intimamente ligada à anterior: conhecendo bem seu cliente, seus hábitos, preferências e necessidades, é que o vendedor consegue, de fato, apresentar a ele ofertas que realmente vão lhe interessar.
Via de regra, a compra não é o que vai resolver o problema do seu cliente, quem vai fazer isso é você!
Muito comumente os vendedores não ouvem, não buscam conhecer e entender o desejo e a necessidade do cliente, o que significa numa jornada de compra mais longa, com grande desgaste para ambas as partes.
Portanto, fazer o dever de casa é passo primordial para vender no Mercado 4.0!
9. Seja interessante para o seu cliente, não interesseiro
Uma das grandes diferenças da velha economia para a nova economia está no seu foco.Antigamente, o foco da venda era o produto, e a própria venda, em si.
Como já vimos, com tantas mudanças no perfil dos consumidores, atualmente, não faz mais sentido tentar lhes empurrar produtos a todo custo, pensando tão somente em fechar vendas e bater metas.
Trabalhar a relação com os clientes e buscar mante-la o mais saudável, engajada e real possível é a melhor maneira de se aproximar dele e ganhar sua confiança.
Outro ponto muito particular do Mercado 4.0 é que os clientes são fieis quando gostam do atendimento, porque eles buscam justamente isso: um processo de compra/venda em que sejam tratados com individualidade e atenção.
Trabalhar nesta relação é garantir uma jornada de compra menos estressante e mais rápida.
- Surpreenda
Quem trabalha com vendas sabe que vender é tudo menos contar com a sorte.
A tal sorte de principiante também não faz um bom vendedor, porque bom vendedor é aquele que não precisa da sorte, pois tem método.
E uma estratégia inteligente e que funciona bem no Mercado 4.0 é a do elemento surpresa.
Não é que você deva sair comprando presentes para dar de surpresa ao seu cliente, mas trabalhar com o emocional dele para lhe gerar valor, para lhe agradar de forma genuína.
Trabalhar com o lado inconsciente do cliente é apelar para suas emoções, e o elemento surpresa sempre as coloca à flor da pele.
Apostar na sua criatividade para conhecer e surpreender seu cliente é uma postura de um vendedor 4.0!
- Conheça as particularidades do seu ramo
Outra característica notória do vendedor 4.0 é que ele conhece e domina bem as novidades do seu ramo.
De fato, num mundo repleto de excesso de informações por todos os lados, filtrar o que realmente importa muitas vezes é difícil.
Por isso, acostumar-se ao marasmo das mensagens de grupos de Whastapp não vai fazer de você um vendedor antenado.
É preciso estar sempre de olho no que é novidade, lançamento e no que muda no seu ramo.
Especialmente no Mercado 4.0, onde o tempo voa, acompanhar as inovações tecnológicas é fundamental para seguir a frente e marcando presença no seu nicho!
- Comunique-se com seu cliente da forma que é mais fácil para ele
Antigamente, a comunicação era completamente diferente.
Em muito pouco tempo, o imediatismo provocado pela ascensão das redes sociais e mensagens instantâneas, fez com que cada um tivesse suas particularidades quanto a esta hiper conexão.
Se o seu cliente gosta de mandar whatsapp, mande whatsapp. Se ele gosta de mandar e-mail, mande e-mail. Se ele gosta de receber ligação, ligue.
Mas o que importa é: mostre que você está interessado nele.
Particularmente, acredito que uma boa e velha ligação telefônica às vezes é muito mais pessoal, próxima e eficaz que o envio de mensagens de Whatsapp, por exemplo, mas o que realmente importa é que você esteja lá para seu cliente.
- NPS: Reúna feedbacks
Se vivemos na Era da Informação, na era do Big Data, da era em que dado é o novo petróleo, algum motivo tem!
E eu explico para vocês: quando a gente sabe onde está o erro é possível corrigi-lo.
Ou seja: quando se tem acesso aos dados, é possível projetar o crescimento.
E tudo hoje em dia gira em torno de dados.
Informação é poder.
Então, reunir feedbacks de seus clientes é simplesmente crucial para adequar seu serviço, tornando-o mais funcional ao corrigir erros, que sua vez podem ser identificados nesta coleta de feedback.
Uma forma prática e muito usada pelas empresas para medir, por exemplo, a satisfação dos seus clientes com seu produto ou serviço, é a pesquisa de NPS, por exemplo!
- Utilize a técnica dos Gatilhos Mentais
Os Gatilhos Mentais – são vários e eu posso falar deles para vocês mais pra frente! – são uma boa estratégia de atração e conversão que funciona muito bem aliada às estratégias de Marketing Digital.
Utilizar os Gatilhos Mentais é apelar para o subconsciente do seu cliente.
Utilizando os gatilhos certos para cada situação, você pode acelerar a decisão de compra do seu cliente e simplificar a jornada.
- Acompanhe seus indicadores
Atualmente, geramos dados a todo momento.
Um dado nada mais é que um número até que se converta em informações.
Quando uma grande quantidade de dados é convertida em informações, cria-se um tesouro. Ou melhor: um mapa do tesouro.
Porque através da análise de dados é possível traçar estratégia, corrigir erros, planejar ações futuras…
Portanto, trabalhar com métricas e acompanha-las é uma atitude que pode acelerar seu processo de transição para o Mercado 4.0.
- Trabalhe com Follow Up
Se a relação com o cliente é tão importante no Mercado 4.0, construir essa relação é mais importante ainda.
Através do Follow Up é possível investigar, de fato, o pós venda e investir na fidelização dos clientes.
Follow Up significa acompanhamento: justamente o que você precisa fazer durante a jornada de compra e no pós venda, para garantir a estabilidade da relação com o cliente.
Fechar negócio com clientes já fidelizados é 50% mais fácil que fechar negócios com clientes novos.
É possível fazer o Follow Up através de diversos canais, por telefone, por e-mail, por vídeo-chamada… o importante é não abandonar o cliente após a compra.
- Seja perseverante
Como em tudo aquilo na vida, a perseverança é fundamental.
Vender não depende da sorte, mas muitas vezes fatores externos ao seu controle estão atuando conjuntamente aos seus esforços.
Por isso, entender que não se pode controlar o outro ou o mercado é importantíssimo para que você não desista da sua jornada rumo ao Mercado 4.0 e, mais importante ainda, para que você entenda o valor que existe em conhecer o cliente e trabalhar de forma individualizada, eliminando a maior quantidade de obstáculos possível entre você e a resolução do problema do seu cliente.
18. Tenha recorrência em processos
Se vender não depende da sorte, depende de que?
Pensemos juntos: fazer um bolo depende da sorte?
Não.
Depende do momento?
Não: depende da receita.
Vender não é muito diferente disso.
Mesmos seguindo a receita de um bolo passo a passo você não tem como garantir que no final ele sairá perfeito.
Contudo, garantindo que a receita foi seguida passo a passo você tem mais chances de que o bolo saia perfeito do que se não fizer desta forma, certo?
Vender passar por aí: implementando um processo, uma metodologia para suas vendas, fecha-las se torna parte de um caminho muito mais claro, fluido e garantido.
19. Personalize sua imagem
Hoje vivemos numa era em que, mais do que nunca, sua reputação te precede.
Com o advento das redes sociais e da Internet, trabalhar a autoimagem passou a ser algo muito mais importante.
Afinal, mais uma vez voltamos aqui à questão do excesso de informações e de uma infinidade de escolhas no mercado.
Por isso, trabalhar sua imagem não diz respeito apenas ao terno, à bolsa ou ao sapato que você usa.
Longe disso, trabalhar sua imagem diz respeito à sua postura profissional, ao que seus clientes pensam de você e ao que você transmite para as pessoas.
Pensar na imagem que você quer passar é o primeiro passo para construí-la
20. Acredite no que você está vendendo!
Vender no Mercado 4.0 requer honestidade!
Você pode falar bem o quanto for do seu produto ou do seu serviço, mas se não for genuíno seu público vai saber.
Cedo ou tarde, seja pela sua própria percepção ou pelo implacável poder da Internet, se o que você vende não é aquilo em que acredita, as pessoas vão saber.
Por outro lado, se você realmente acreditar em tudo aquilo que você passa para os clientes, eles também vão perceber.
Então entregue, em absoluto, a sua verdade quando for tentar fechar uma venda, porque se tem uma coisa que o cliente gosta é de honestidade!
Venda sem Vender
Para mim, a regra Número 1 para o vendedor 4.0 é esta: venda sem vender!
Atualmente, e você que me acompanha já entendeu isso, o mercado tradicional está ultrapassado. Quem não se adapta aos moldes do Mercado 4.0 perece!
Por isso, entender que o foco do mercado não deve ser a venda mas sim o cliente é fundamental para quem deseja atuar neste novo ambiente repleto de novidades e desafios.
Vender sem vender é encontrar a solução para a dor do seu cliente, não para a sua. Em outras palavras, buscar resolver o problema dele deve ser seu objetivo, não empurrar-lhe uma venda a todo custo!
2. Mude seus argumentos de venda
Para alcançar seus objetivos de VGC é fundamental ter em mente que as pessoas são plurais e que, neste universo, no Mercado 4.0, o consumidor está habituado a ser tratado com a maior individualidade possível! Ele quer se sentir único e compreendido de imediato.
Afinal, com a publicidade cada vez mais direcionada, por meio do uso da tecnologia de Big Data, os consumidores passaram, cada dia mais, a lidar com uma infinidade de ofertas e possibilidades.
Uma vez que o tempo parece correr diferente nesta era e que a pressa é parte do dia a dia de praticamente todas as pessoas, o consumidor não quer perder tempo com ofertas que não são para ele.
Por isso, adequar sua estratégia de venda de forma individualizada para cada cliente, entendendo e respeitando seu perfil e suas particularidades, é um hábito do vendedor 4.0!
3. Coloque um único foco para o seu dia
Acordar pela manhã e não ter um objetivo pode ser uma das sensações mais destruidoras que existe!
Num mundo repleto de urgências, mudanças e pressa, é muito fácil para o vendedor chegar ao seu trabalho e se sentir perdido, tentando resolver todas as coisas ao mesmo tempo!
Outra prática que atrapalha muito o trabalho do vendedor é resolver demandas que se atropelam, e com isso não conseguir manter o foco em uma atividade até que ela seja concluída com sucesso.
Portanto, o Vendedor 4.0 é aquele que chega para trabalhar com seus metas e sua agenda bem estabelecidas, que sabe o que fazer para correr atrás delas e que, ao seguir sua metodologia, sente-se seguro para crescer no negócio, em vez de se sentir inseguro e frustrado, com medo de não fechar vendas todo mês.
4. Construa sua autoridade no ramo
Mais uma vez, a grande quantidade de ofertas e informações que chegam até o consumidor o colocam na privilegiada posição de ter um leque quase infinito de possibilidades à sua disposição.
Contudo, por outro lado, muitas vezes esta quantidade de possibilidades o deixa perdido.
Daí a importância, para empresas e vendedores, de se ter um nicho de mercado bem estabelecido.
Ao nichar suas vendas, construir sua autoridade no ramo se torna um processo muito mais executável.
Passam por ele a divulgação de seu serviço, do seu sucesso naquilo que faz, na produção de conteúdo informativo e de qualidade…
E, principalmente, aquilo que seus clientes já falaram ou falam de você e do seu trabalho.
Por isso, o atendimento durante e inclusive após a venda deve ser o mais personalizado possível! Afinal, seus clientes serão os advogados da sua marca, podendo ser fieis defensores ou… tornarem-se os indesejáveis detratores.
Aí só depende de você e do seu atendimento!
5. Produza provas sociais
Produzir provas sociais está intrinsecamente ligado à construção da sua autoridade no ramo.
A prova social é o que vai dizer para aquele possível cliente, quem ainda não te conhece ou não sabe da sua autoridade no ramo, que você é um profissional responsável, confiável, que dá resultado!
Quer alguns exemplos do que pode ser uma boa prova social?
- Depoimentos de clientes satisfeitos
- Resultados de pesquisas NPS
- A conteúdo que você produz e disponibiliza
- Seus cases de sucesso
- Comentários de usuários do seu produto ou serviço
- Depoimentos de colegas e profissionais do seu ramo…
6. Mantenha-se atualizado sobre seu ramo
Num mundo em que existe a tecnologia de Big Data, notoriamente a informação tem um valor alto.
Com tamanha produção de informação mas também de desinformação, o profissional que está sempre atualizado, utilizando fontes de pesquisa confiáveis e que busca conhecer, de fato, o que se passa em seu ramo, está sempre frente.
De drops de mercado à informações gerais sobre seus clientes, a atualização deve ser diária.
Tanto para uso próprio quanto para prestar um atendimento melhor para o seu cliente, buscar sempre se atualizar e conhecer o que está sendo feito e o que está saindo de uso é uma poderosa arma para quem deseja aumentar as vendas.
7. Adicione valor à sua marca ou à marca que representa
Como você vende aquilo que aparentemente não tem valor?
Preço não é valor.
Quem vende preço, não vende valor.
Negociar descontos a todo custo e baixar o preço conforme demanda do seu potencial cliente são estratégias do Mercado 1.0.
No Mercado 4.0, primeiramente, você não deve vender preço: deve buscar resolver o problema do seu cliente.
Entender a demanda dele, o que ele realmente quer e o que ele pode pagar, e aí, sim, oferecer exatamente aquilo que ele precisa.
Adicionando valor ao seu atendimento, aprimorando a sua forma de lidar com seu cliente, de tratá-lo e, principalmente, de ouvi-lo é que você poderá oferecer a ele as melhores ofertas para sua procura, não baseadas no preço que ele pode pagar mas, sim, no valor daquilo que você vai lhe oferecer para sanar sua dor.
8. Defina suas Personas
Conhecer muito bem o seu cliente é uma estratégia que está intimamente ligada à anterior: conhecendo bem seu cliente, seus hábitos, preferências e necessidades, é que o vendedor consegue, de fato, apresentar a ele ofertas que realmente vão lhe interessar.
Via de regra, a compra não é o que vai resolver o problema do seu cliente, quem vai fazer isso é você!
Muito comumente os vendedores não ouvem, não buscam conhecer e entender o desejo e a necessidade do cliente, o que significa numa jornada de compra mais longa, com grande desgaste para ambas as partes.
Portanto, fazer o dever de casa é passo primordial para vender no Mercado 4.0!
Conheça a dor do seu cliente e forneça uma solução para ela
Surpreenda
Conheça as particularidades do seu ramo
Comunique-se com seu cliente da forma que é mais fácil para ele
Não seja um vendedor chato
Gatilho de Antecipação
Use o Gatilho da Urgência
Use o Gatilho da Escassez
Utilize o Gatilho da Reciprocidade
Utilize o Gatilho do Porque
Acompanhe seus indicadores
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