Uma simples e efetiva estratégia de negociação para vender imóveis

Ultimamente tenho recebido muitos e-mails e comentários de corretores com a seguinte dúvida: “Guilherme, os clientes do mercado imobiliário querem comprar com amigos, então, como faço para equilibrar a amizade com a relação profissional?”

Confesso que durante um tempo essa também foi a minha dúvida. Eu acreditava que os clientes queriam comprar com amigos. Mas a partir do momento em que passei a compreender melhor o mercado imobiliário, eu entendi que na verdade existe um senso comum que diz que o cliente quer comprar com um amigo.

Isso acontece porque normalmente as pessoas partem do pressuposto que um amigo é uma pessoa de confiança, que quer o seu bem e que vai fazer o melhor por você. Por isso há essa falsa impressão de que os clientes querem comprar com amigos.

Porém a prática nos mostra que num primeiro momento o cliente não quer comprar exatamente com um amigo, mas com um profissional apto a dar uma solução assertiva para a demanda imobiliária que ele apresenta, isto é, para oferecer o melhor imóvel para ele.

Portanto entender esta particularidade da relação cliente-corretor de imóveis é vital a fim de que você não confunda amizade com profissionalismo e, assim, consiga estabelecer um relacionamento equilibrado e racional.

Oriento que o corretor de imóveis busque sempre se apresentar desde o primeiro momento do atendimento como um profissional diferenciado, no qual o cliente pode confiar.

E como fazer isso? – Estratégia de Negociação para Vender Imóveis

A primeira coisa importante é ter uma escuta ativa, que visa identificar quais são as reais necessidades dos clientes. O corretor precisa se empenhar em verdadeiramente conhecer o seu cliente. Escutá-lo é a melhor maneira de fazer isso, buscando entender é o problema imobiliário que precisa ser resolvido.

Além disso você, corretor de imóveis, precisa ter atitudes que façam com que o seu cliente lhe perceba como uma autoridade, isto é como alguém que realmente tem consciência da importância do seu trabalho e que está capacitado para desempenhá-lo da maneira mais eficaz.

Desse modo é vital demonstrar domínio do seu produto e do seu mercado, bem como se portar como um profissional capaz de oferecer a melhor solução para a demanda imobiliária que o cliente apresenta.

Quando o corretor consegue transmitir essa percepção de profissional diferenciado por meio de atitudes e não apenas com palavras, o cliente passa a confiar nele e tende a ficar mais à vontade e menos resistente à negociação. Dessa forma, o corretor tem o caminho aberto para desenvolver melhor o seu trabalho.

Essas são algumas das atitudes básicas que se precisa ter para não deixar que essa falsa sensação de necessidade de ser amigo do cliente, num primeiro momento, se sobressaia à importância de uma postura mais profissional do que pessoal.

Caso o corretor não esteja atento a isso, ele tende a cair no erro de se envolver mais emocionalmente na negociação. Para explicar isso melhor eu costumo fazer uma analogia com um médico: um cirurgião, por exemplo, dificilmente conseguirá ser neutro ou mais profissional se tiver que operar um amigo ou ente querido. O seu lado emocional pode impactar no resultado do seu trabalho, levando-o a tomar decisões menos racionais. Isso pode ser prejudicial para a cirurgia.

E o mesmo pode acontecer com você. É por isso que sempre defendo que em uma negociação o papel do corretor é neutralizar as emoções, as dele e dos clientes, a fim de levá-los a uma tomada de decisão segura, racional e objetiva.

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Quando essa relação emoção x razão não é bem gerenciada, ela pode se tornar um fator prejudicial para a venda, pois além do corretor tender a deixar a emoção se sobressair à racionalidade, a “amizade” pode levar o cliente a postergar a sua decisão de compra.

O pensamento do cliente tende a ser algo do tipo: “o corretor é meu amigo e não vai ficar chateado com a minha indecisão ou demora”. Com isso ambos correm o risco de não alcançarem os resultados desejados.

Eu mesmo já passei por isso. Já tive caso em que fiquei tão amigo do cliente que deixei a venda de lado e tirei o foco do meu objetivo principal. Quando me dei conta, o meu cliente “amigo” tinha comprado com outro corretor e, no momento em que fui cobrar uma satisfação dele, ainda tive que ouvir: “ah, Guilherme, o outro corretor me ofereceu uma proposta incrível e eu não podia recusar. Você é meu amigo, me entende e não vai ficar chateado comigo, não é?”

Para que isso não aconteça com você, é fundamental primar pelo profissionalismo, pela neutralidade, de forma que uma relação mais pessoal ou uma amizade possa ser uma consequência de um bom relacionamento profissional criado pelo corretor e não o seu objetivo final.

Portanto da próxima vez que alguém lhe disser que o cliente no mercado imobiliário quer comprar com amigos, desconstrua este senso comum. Empenhe-se em construir uma relação de confiança por meio de uma postura profissional e diferenciada.

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