Na era da internet é difícil imaginar estratégias de vendas que não utilizem uma plataforma digital como ferramenta para alavancar seus resultados, seja um blog, um site, as redes sociais como Facebook, Youtube, Periscope e tantos outros.
Porém, apesar de ser uma tendência cada vez mais crescente, o uso da internet como estratégia de vendas ainda reserva muitos desafios que se não observados com cautela podem resultar em erros mortais para o seu negócio.
É por isso que neste artigo irei revelar um erro gravíssimo que eu cometi quando comecei a utilizar estratégias digitais em meu negócio e que você talvez esteja cometendo também, o que pode contribuir para que não alcance os resultados que deseja.
Quando eu decidi me tornar um educador de novos profissionais, trabalhando com palestras e treinamentos, uma das minhas primeiras estratégias para me tornar conhecido e fazer com que as pessoas contratassem o meu serviço foi por meio da internet, com a criação do meu blog, o guilhermemachado.com.
Porém, no início eu não sabia muito bem o que fazer, eu não estava preparado, mas tinha urgência em vender. E o meu grande erro foi justamente tentar usar a internet para vender. Sim, isto foi um grave equívoco que eu cometi e que muitos profissionais ainda comentam.
Parece estranho falar assim, mas uma lição que aprendi ao longo destes 4 anos como palestrante é que a internet definitivamente não é um ambiente para vender, mas para criar relacionamento, educar o cliente, engajar e só depois de todo este processo encorajá-lo a comprar o seu produto ou serviço.
E essa compreensão me fez mudar de atitude e mais, fez toda diferença para os meus resultados. E hoje, graças a uma ruptura na compreensão do espaço da internet como ambiente de relacionamento e não de venda simplesmente, eu posso dizer que nestes 4 anos nunca precisei ligar para oferecer minhas palestras ou treinamentos. Todos os meus clientes chegaram até a mim por meio da internet.
A minha média é de 15 a 20 palestras por mês, chego muitas vezes a ter dificuldade de encontrar disponibilidade de agenda. Em 2015, mesmo com o fantasma da crise, o meu negócio teve um crescimento de 30% e só nos dois primeiros meses de 2016, já registramos um crescimento maior que em 2015.
E faço questão de mostrar estes números não para me gabar ou para provar para alguém que eu sou “o cara”, mas para deixar claro para você que a partir do momento que você elimina o erro mortal que eu cometi, que é utilizar a internet para vender, o seu negócio começa a prosperar de uma maneira incrível. Isso deu certo comigo e tenha certeza de que pode dar certo com você também.
Então, o que você precisa fazer para se livrar de uma vez por todas deste erro mortal?
A primeira coisa que tem que ficar clara para você é que o seu cliente em potencial neste momento tem uma dor, um problema que precisa ser resolvido. E para resolver este problema, ele segue determinados comportamentos.
Para ilustrar bem esta questão, vamos supor que seu o cliente esteja precisando se mudar de cidade em função de um novo emprego e está em busca de uma casa para morar. Ele não conhece muito bem cidade e a primeira coisa que pensa em fazer para resolver o seu problema, ou seja, encontrar um local para morar, é procurar por informações sobre a cidade e imóveis na internet.
E nesta hora é importante que você faça algumas reflexões: Você está na internet? O seu cliente vai te encontrar nesta pesquisa? E se te encontrar, como você está posicionado? O que você vai oferecer para que este cliente escolha a você entre tantas outras possibilidades? Como se tornar relevante para resolução do problema do cliente?
Ter a resposta para estas perguntas irá lhe garantir um grande diferencial, uma vez que em tempos de grande utilização da internet, você ganha o seu cliente na pesquisa, quando ele está atrás da solução para um problema. Você e o seu produto ou serviço podem ser solução, dependendo de como você se posiciona e se relaciona com o seu cliente.
E diferente de como eu fazia no inicio do meu blog, quando eu queria simplesmente vender e só falava dos meus treinamentos e palestras, sem mostrar para os meus potenciais clientes como eu poderia resolver o problema dele, você precisa se mostrar relevante, se posicionar como uma autoridade.
E como fazer isso?
Algumas iscas digitais podem te ajudar nesta tarefa. Você pode, por exemplo, disponibilizar um vídeo, um e-book ou um podcast com os 10 melhores lugares para morar na sua cidade, contando um pouco da história, da dinâmica do local, dos costumes, entre outras questões importantes que impactem no tomada de decisão deste cliente que está em busca de um novo local para morar.
Se bem trabalhada, apresentando um conteúdo de fato relevante, isto é, que responda aos principais anseios do potencial comprador do seu imóvel, você pode ter a certeza de que ele vai querer se relacionar com você, vai querer saber mais como você e o seu imóvel podem resolver o problema dele. Então, dedique-se a pensar em iscas criativas e relevantes de acordo com o seu tipo de negócio.
Lançada a isca, você precisa dispor de mecanismos que te possibilitem dar o segundo passo neste processo de solução do problema do seu cliente. E este segundo passo é utilizar uma página de captura onde o seu cliente possa registrar o email dele para assim ter acesso a sua isca.
Esse cadastro do email é extremamente importante para que você possa continuar se relacionando com o seu lead, ou seja, seu potencial comprador. Além de você poder criar um lista de cadastros de prospects, você ainda tem mais um ganho sensacional.
Através destas iscas digitais você consegue criar uma lista qualificada e segmentada, pois saberá exatamente como o seu cliente chegou até você, isto é, qual assunto é do interesse dele.
A partir daí você está pronto para iniciar um processo de engajamento do seu cliente. Você vai criar um relacionamento com ele através de e-mails, envolvendo-o em conversas planejadas de acordo com o interesse dele.
E veja bem, eu disse conversa. Não se trata de um email com uma simples imagem, uma espécie de ctrl + C e Ctrl + V dos folders de anúncio do seu imóvel. Ao contrário, suas mensagens devem ser personalizadas, dialogadas, como se você estivesse em bate-papo com o seu cliente.
Conte histórias, fatos que despertem o interesse e gerem nele o desejo de continuar se relacionando com você, recebendo o seu conteúdo, porque isso faz alguma diferença na vida dele, provoca uma transformação.
E mais, coloque provas sociais em suas mensagens, depoimentos de pessoas que tiveram boas experiências com você por meio do seu produto ou serviço. Estes depoimentos, contudo, devem focar na transformação que seus clientes que já compraram com você tiveram, o que mudou na vida delas.
Depoimentos em que o cliente fica evidenciando apenas as suas qualidades enquanto vendedor não funcionam, pois não geram credibilidade, confiança. As provas sociais fortes são aquelas que focam na transformação, na resolução da dor.
Então, podemos dizer que numa estratégia inteligente e eficaz de relacionamento pela internet, nós temos o seguinte itinerário:
– O cliente tem uma dor;
– Recorre à pesquisa na internet em busca de uma solução;
– Te encontra por meio de uma isca digital relevante;
– Cadastra o seu e-mail por meio de uma página de captura;
– Você ganha um lead (cliente em potencial) segmentado;
– Você começa a se relacionar com ele através de e-mails com assuntos de interesse dele.
E só depois de todo este processo é que o cliente está mais propenso a comprar e você já pode começar a fazer uma abordagem mais focada na venda propriamente dita, encorajando-o, empoderando-o a fechar o negócio. Isso porque nesta altura do seu relacionamento, o cliente já te conhece, te reconhece como uma autoridade no seu mercado, ele foi educado para isso ao longo do relacionamento que você estabeleceu.
Esse itinerário é o grande segredo por trás de estratégias de relacionamento na internet e vendas bem sucedidas. Essa é a forma que eu utilizo para alavancar os meus negócios.
Quanto melhor for a construção do seu itinerário, mais propenso o seu cliente estará a comprar com você. Não caia no erro que eu cometi no inicio das minhas estratégias online. Dedique-se a entender e a aplicar este itinerário para o seu sucesso. Pesquise ferramentas que possam te ajudar a automatizar os seus processos. Recomendo uma que eu utilizo que é o Lead Lovers, porém, existem muitas outras. Busque por aquelas ferramentas que melhor se adequem ao seu perfil e necessidade.
E para receber mais dicas sobre como usar a internet a seu favor de forma correta e muito mais informações que te ajudarão a alavancar o seu negócio de modo extraordinário, se inscreva em www.academiaquebraregras.com.br
A hora é agora para sua transformação.
Quebre as Regras.
Esse conteúdo é publicado sob a licença Attribution-Noncommercial-No Derivative Works 3.0 Unported.
