O que você faria se pudesse convencer qualquer cliente a fazer aquilo que você deseja?
É bem provável que, ao se deparar com essa pergunta, você tenha imaginado a quantidade de vendas que faria se tivesse o poder de facilmente persuadir o seu cliente a fazer exatamente o que você gostaria que ele fizesse, ou seja, que fechasse o negócio com você.
Ao longo da minha carreira como corretor de imóveis, me perguntei diversas vezes o que poderia fazer para ajudar o meu cliente a chegar mais rápido ao SIM em minhas negociações. Eu mergulhei fundo nesta pesquisa e descobri que pequenas mudanças de atitudes podem nos levar a resultados grandiosos.
Descobri também que duas palavras que nós, corretores, rotineiramente falamos podem nos levar, cada vez mais, para longe dos nossos objetivos. Portanto anote aí as duas palavras que você jamais deve dizer ao seu cliente: SIM e NÃO!
Você pode até achar estranho, mas é isso mesmo: jamais responda a um questionamento do seu cliente com SIM ou NÃO, pois é altamente prejudicial para os seus resultados. Eu já perdi muitas vendas por usar equivocadamente essas duas palavras tão simples, mas com alto impacto.
O cliente perguntava, por exemplo, se eu tinha um apartamento disponível no empreendimento X. Independente da situação, eu simplesmente respondia SIM ou NÃO e ele ia embora. O relacionamento não fluía e se encerrava por ali.
E depois de várias “cabeçadas”, de muito estudo e de muito treino, eu adotei uma pequena mas significativa mudança de atitude que alterou completamente os meus resultados. Em vez de usar SIM ou NÃO, eu passei a responder ao meu cliente devolvendo a pergunta que ele havia feito.
Parece bobagem, mas essa é uma estratégia muito poderosa. Quando o cliente perguntava, por exemplo, pelo telefone se eu tinha um apartamento disponível no empreendimento x, eu respondia:
– É um apartamento no empreendimento x que o senhor tem interesse?
E o cliente confirmava:
– Sim, é este imóvel que eu tenho interesse.
E eu prosseguia…
– Se eu tiver um apartamento no empreendimento x, podemos marcar uma visita aqui no meu escritório para que possa lhe apresentar melhor os benefícios deste imóvel que o senhor procura?
E o cliente novamente respondia positivamente ao meu envolvimento e eu dava continuidade ao atendimento, garantindo um encontro pessoal com ele. Esses atendimentos eram convertidos em vendas bem-sucedidas na maioria das vezes.
Este resultado era possível, sobretudo, porque ao responder ao meu cliente devolvendo a sua pergunta, fazendo com que ele, e não eu, respondesse SIM ou NÃO, eu conseguia três coisas importantes.
Primeiro eu passava a dominar a negociação. Segundo, empoderava o meu cliente ao não querer vender para ele, mas sim ajudá-lo a comprar. E por fim, garantia um compromisso dele em relação à negociação.
E este terceiro ponto é o que você deve dar maior importância. O compromisso é uma arma muito poderosa que deve ser usada a seu favor para converter as suas negociações em vendas de modo mais rápido.
O comprometimento tem um impacto muito grande no inconsciente das pessoas. Os seres humanos são fortemente influenciados a agir em função dos compromissos assumidos. Dessa forma, as pessoas tendem a ter atitudes coerentes com aquilo que se comprometeram, sobretudo quando o compromisso é verbalizado.
Por isso que esta estratégia, que eu estou te apresentando e que eu apliquei em meus atendimentos, é tão eficaz. De forma muito simples, você passar a agir direto no núcleo da tomada de decisão dos clientes, no inconsciente deles, fazendo-os agir de maneira quase que imediata, dentro da perspectiva que você gostaria que eles agissem.
Concluindo
Neste artigo eu te dei apenas um exemplo de como você pode garantir um compromisso do seu cliente, respondendo-o com a devolução da pergunta que ele fez. Porém essa estratégia pode ser aplicada nas mais diferentes situações, seja quando o seu cliente pergunta se pode fazer alguma alteração no imóvel, se tem desconto ao modificar a forma de pagamento, se há um apartamento de frente para o mar com o sol da manhã no edifício y, entre outros.
Não importa a situação, o fundamental é que você entenda o conceito do exemplo que eu te dei e se empenhe em adaptá-lo para a sua prática, para sua realidade de mercado.
Nos próximos atendimentos, experimente não responder a um questionamento com SIM ou NÃO automaticamente. Tente devolver a pergunta feita de forma inteligente para, assim, garantir um compromisso do seu cliente com você. Eu te garanto: VOCÊ VAI CONQUISTAR O RESULTADO QUE DESEJA.
E eu vou esperar o seu comentário, o seu vídeo, contando para mim como foi sua experiência. Eu quero comemorar a sua venda com você!
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Quebre as Regras.
Te vejo no pódio!!!
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