Quinta-feira, 27 de agosto, é Dia do Corretor Imobiliário, data mais que especial e importante para discutir os novos paradigmas da profissão. As novas possibilidades oferecidas pelas redes sociais, as mudanças no mercado imobiliário e os alardes pessimistas em relação à economia fazem com que o corretor precise se reinventar a todo momento.
Criador do movimento “Quebre as Regras”, que propõe uma forma diferente de enxergar o mercado e criar novas ações, Guilherme Machado destaca que o mercado imobiliário está vivendo um momento de adaptação e maturidade, em que novas oportunidades podem ser exploradas. “O momento atual requer algumas análises e um olhar mais apurado e criterioso dos corretores de imóveis”, afirma o empresário, que se tornou um dos principais nomes do mercado imobiliário, com palestras e apresentações em todo o país. Guilherme lembra que os corretores devem voltar a atenção para muito além do imóvel. “Os corretores que quiserem ter sucesso no mercado imobiliário deverão calibrar o olhar para aquilo que realmente faz toda a diferença: as pessoas”.
Segundo o especialista, o ponto chave do trabalho do corretor imobiliário está em descobrir as necessidades do cliente e trabalhar para que ele conquiste o que deseja. Além de ter que saber falar de metros quadrados e quantidade de cômodos, o novo corretor precisa compreender os sonhos do cliente. “As pessoas entram na negociação imobiliária carregadas de emoções, expectativas, desejos, renúncias”, explica, lembrando que o consultor imobiliário deve buscar neutralizar estas emoções para levar os seus clientes a uma decisão racional e segura.
É pensando no novo paradigma do profissional que a palavra “consultor” também passa a ser utilizada. Afinal, ser corretor deve ser mais que atuar apenas como vendedor. E quando se trata de modernizar a profissão, os mais jovens podem se destacar na busca pelo novo, embora seja necessário que haja harmonia com a experiência dos profissionais que atuam há mais tempo. “Os mais jovens conseguem se envolver mais com os novos processos da venda, como as novas tecnologias e os novos comportamentos dos clientes, mas os corretores mais antigos trazem a maturidade”. Guilherme lembra que muitos corretores experientes tendem a ser resistentes a novidades, acreditando que já sabem de tudo. Mesmo assim, o empresário é otimista. “O mercado vai ficar forte quando conseguirmos alcançar um equilíbrio entre jovialidade e maturidade”. Para isso, é necessário que tanto os corretores mais jovens quanto os mais velhos deixem de lado a verdade absoluta, saiam da zona de conforto e se abram às novas tecnologias.
Cliente exigente, comportamento diferente
Guilherme Machado lembra que faltam pesquisas para validar as principais demandas da área, porque o foco do mercado ainda é no imóvel, e isso precisa mudar. “Focar na pessoa significa entregar aquilo que o cliente verdadeiramente quer, até mesmo quando ele nem sabe de fato o que deseja”, conclui. Hoje, o cliente vai até o corretor de imóveis com muito conhecimento, pois já pesquisou sobre o mercado e os valores, por exemplo, tornando-se bastante exigente em relação ao profissional que o atende.
Entre as principais ferramentas novas que podem ser utilizadas pelo corretor estão as redes sociais. “Não se apropriar delas significa estar mais longe dos clientes, desprezando relevantes expoentes de novos negócios e tornando o trabalho do corretor mais frágil”, ensina Guilherme. No entanto, apenas criar perfis nas mídias sociais não é suficiente. “O corretor deve se preocupar em construir uma presença digital forte, estratégica, relevante e engajada”.
Além dos já conhecidos Twitter, Instagram, Facebook e blogs, por exemplo, Guilherme destaca o Periscope, ferramenta que ganhou até mesmo um e-book gratuito que ensina os corretores a utilizar como estratégia de venda. Justamente pela presença constante das redes sociais no dia a dia que Guilherme reforça a importância de transformar a interação entre corretor e cliente em uma relação de confiança, muito além da forma fria e tradicional de fazer uma venda. “Portanto, relacionamento é a palavra de ordem”, arremata.
Como ser um bom profissional
Com a mudança de paradigmas na profissão de Corretor Imobiliário, o segredo para se tornar um bom profissional é se atualizar o máximo possível e não parar de se reinventar.
Ainda é comum encontrar consultores imobiliários que se lançaram na carreira repentinamente ou como algo inicialmente temporário. Mas Guilherme Machado é a prova viva de que é possível alcançar o sucesso mesmo quando se “cai de paraquedas” na área, já que foi este o caso dele, que aceitou uma oportunidade e acabou se apaixonando pela profissão.
“A melhor forma de se tornar um profissional de sucesso no mercado imobiliário é compreendendo que você está lidando com um setor dinâmico no qual precisamos nos reciclar diariamente”, explica o especialista. “A única maneira de ter uma vida próspera no mercado imobiliário é por meio da capacitação e do desenvolvimento profissional que permitam uma prática diferenciada”, destaca, lembrando que ser diferenciado é o que ele chama de “quebrar as regras”.
Por fim, Guilherme Machado sugere algumas práticas importantes aos corretores que estão iniciando a carreira ou buscando se reinventar. É necessário ser multidisciplinar e saber gerir relacionamentos. “Não basta apenas entender de técnicas de vendas, é preciso saber como aplicá-las de maneira autêntica, possibilitando uma experiência diferenciada e única para o cliente”, destaca Guilherme, lembrando que é preciso se envolver efetivamente com o mercado imobiliário, de forma a poder avaliar constantemente a sua atuação. “É fundamental estudar e analisar diariamente o cenário da profissão, seja por meio de cursos específicos sobre o mercado imobiliário ou por meio de ações mais simples como leitura de jornais e livros”, explica o empresário, destacando ainda os fóruns e ambientes online que permitem o constante aprendizado. “É preciso começar já e não ficar usando a falta de tempo ou a falta de dinheiro como desculpa para justificar a sua inércia”, enfatiza.
Há muitas opções de cursos dos mais variados níveis de investimento, sendo que muitos são gratuitos, como a Academia Quebra-Regras, que Guilherme criou. Assim, o corretor de imóveis não tem desculpas para não se atualizar e não estar pronto para os novos paradigmas da profissão.
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