Era uma manhã de sábado do ano de 1999 na cidade de Vila Velha – ES. Mais um plantão de vendas para cumprir. Naquele dia havia marcado com um jovem empresário para rever um apartamento de dois dormitórios, porém desta vez contaríamos com a presença da namorada dele.
Minha expectativa era alta, pois rever um apartamento em pleno sábado com a namorada é sinal de real interesse de compra.
A preparação é fator decisivo para sua venda ser um sucesso.
Momento flashback: consigo lembrar perfeitamente o meu estado de felicidade e minha expressão de satisfação. Afinal aquela venda, que na minha cabeça estava praticamente fechada, significaria o fôlego que eu precisava para seguir em frente. Já estava há mais de 45 dias sem vender, o desespero era minha principal companhia, além dos cobradores, que é claro, não paravam de me procurar, seja em casa ou na empresa, um total constrangimento. Se você já passou por isso, sabe bem do que estou falando.
Voltando ao caso: O cliente chegou no horário combinado. Comecei a apresentação e para minha alegria, percebia que a namorada ficava entusiasmada com o que via. Naquele momento, em meus pensamentos estavam a comissão que ganharia, as contas que poderia pagar e uma nova oxigenada na minha carreira.
Tudo ia muito bem, até que a namorada pediu para ver a vaga de garagem. Confesso que não sabia qual era o local exato, pois o “namorado comprador” não perguntou sobre isso na primeira visita.
Então rapidamente fui à portaria sondar se havia um mapa de vagas de garagem. O porteiro era minha esperança, não podia perder aquela venda praticamente fechada. Para minha sorte e total felicidade, o porteiro tinha esse mapa. A vaga do apartamento era a 12, do pavimento térreo. Venda salva…
…Ainda não!
A “pentelha” da namorada, não satisfeita, fez questão de testar a vaga com seu próprio carro, uma caminhonete. A satisfação com a garagem era o fator decisivo para a compra, pois até então, onde moravam, a vaga não comportava o seu carro. Aliás, este é era um dos elementos aceleradores da compra.
No fim, vaga testada e aprovada, negócio fechado. Ufa! Fomos para o escritório finalizar a proposta.
Finalmente minhas contas ficariam em dia e ainda poderia sonhar com novos projetos. Uhuuuu…!!! ☺
Essa seria mais uma história entre tantas que já aconteceram comigo na carreira de corretor de imóveis, não fosse um “pequeno detalhe”.
Passados 30 dias, o cliente resolveu mudar (até hoje me pergunto por que ele fez isso. Rs…). Ao chegar com a mudança, foi até a sua vaga de garagem estacionar o seu carro. Tudo caminhava muito bem, até que o interfone tocou. Era o síndico solicitando que o mesmo retirasse o automóvel da vaga, pois ele estava impedindo o proprietário da mesma de estacionar.
O cliente não entendeu nada e desceu para conversar com o síndico, que por sua vez esclareceu que ele estava equivocado, a vaga dele era a 22 e não a 12.
E a atitude do cliente não poderia ser outra. Imediatamente ligou para o “mané” do corretor para resolver aquela situação. Lembro que o “mané”, no caso, era eu.
Sendo sincero com você, a minha primeira atitude seria não atender ao telefone naquele momento, afinal, minha venda estava realizada e o cliente poderia pedir algo que não era minha obrigação. (DICA QR – Jamais deixe de atender o seu cliente, independente da situação. Este pensamento mesquinho não é um pensamento de um corretor QR).
Mas como já havia passado mais de 30 dias, tempo em que normalmente os “abacaxis” aparecem, resolvi atender, pois acreditava que aquela ligação poderia render uma nova compra ou alguma indicação.
Triste engano! O cliente estava furioso. Para o meu azar, não bastasse o primeiro equívoco da troca de garagem, a vaga correta não comportava a “bendita” caminhonete.
Depois de alguns minutos de discussão, fui até o apartamento com o meu gerente e o captador (ou agenciador como em algumas regiões é chamado o corretor que cadastra o imóvel para venda na imobiliária). Chegando lá confirmamos que de fato eu havia me confundido e apresentado a vaga errada.
Que situação! Que mancada! Que vergonha!!!!
Resultado: A venda foi cancelada. R$ 200 mil reais a menos na minha meta de vendas e no meu comissionamento e uma “reza” sem fim para que vendedor e comprador não entrassem com uma demanda judicial contra mim ou contra a minha empresa. Felizmente, não fui processado judicialmente.
Já havia perdido muitas vendas, mas igual àquela, com escritura assinada e valor integralmente pago, era a primeira vez.
Você pode até pensar: “R$ 200 mil a menos na meta, que prejuízo”. Mas este não foi o meu maior problema. O dano financeiro ficou pequeno diante da demonstração da minha falta de preparo e da perda da minha credibilidade, um bem tão valioso e difícil de ser conquistado que eu acabara de extinguir.
Demorei para digerir aquela situação. Estava convencido de que a culpa daquela “bagunça” era do porteiro, com a conivência do captador e da empresa na qual trabalhava, afinal, ninguém tinha me apresentado antes a vaga certa.
Mas a dolorosa verdade é essa: só havia um culpado, eu mesmo! Aceitar isso não foi fácil, reconhecer que você foi um mané é um sofrimento e desgaste emocional muito grande, pois seu primeiro sentimento é de incapacidade. Porém, esta ruptura é vital para nos recolocarmos na rota do sucesso.
Um corretor QR entende que um erro é uma pedra em seu caminho, mas não o fim da sua caminhada. Ao contrário, o erro é uma importante oportunidade de se avaliar os passos e recomeçar o percurso de uma forma diferenciada.
Tive a chance de perceber que eu, corretor de imóveis, profissional responsável por gerenciar a expectativa do meu cliente, não me preparei adequadamente. Vi também que muitas vezes reclamava do fato do porteiro agir como corretor de imóveis sem de fato o ser, foi quem deu munição para ele se sentir neste direito, afinal deleguei a ele a responsabilidade de administrar o fator decisivo para a compra do meu cliente.
É inegável que os R$ 200 mil já estavam perdidos, mas desta experiência em diante não me permiti perder mais nenhuma venda por não me preparar corretamente para apresentar um imóvel. Nunca mais me deixei cegar pela minha vaidade de achar que conhecia bem o imóvel por visitá-lo uma ou duas vezes.
Passei a construir uma relação não só com os meus clientes, mas também com os imóveis que estavam em meu banco de dados. Visitava as unidades quantas vezes fossem necessárias, até mesmo quando não havia nenhum cliente agendado. Tentava descobrir elementos surpresas que enriquecessem a minha apresentação, coisas que nenhum corretor e nem o cliente viam, “namorava” a fachada, hall de entrada, buscava nos detalhes encontrar o meu diferencial.
E a vaga de garagem, fazia questão de incluí-la em todas as visitas com os meus clientes, inclusive estimulava-os a testá-la (aquela namorada me deixou uma valiosa lição).
Tudo isso serviu para eu entender (e eu quero que você também entenda) que o corretor QR é um incansável na busca pela perfeição, ele não se acomoda. Ele entende que nunca está plenamente pronto, pois se um dia um QR julgar que não precisa aprender mais nada, o mercado vai perder o encanto, o espírito de superação desaparecerá, sua vida se tornará um marasmo, sem emoção, sem motivação. E nada disso fará qualquer sentido.
E os erros, sim, eles farão parte da caminhada. Apesar disso esta história de conviver com os erros é balela, é “muleta” de fracassado. As falhas não devem fazer parte da nossa rotina, se tornando comuns, aceitáveis. Supere seus erros, aprenda com eles, mas avance. Não fique preso à derrota e se empenhe em não falhar. Podemos fazer melhor, podemos fazer diferente.
#EuAcreditoemvocê #quebreasregras
Te vejo no pódio!!!
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