Depois de fazer toda a apresentação do imóvel, seu cliente diz que ligará depois e que no dia seguinte te dará uma resposta sobre o negócio. Isso já aconteceu com você?
Tenho recebido muitos e-mails e também conversado com muitos corretores de imóveis que afirmam que essa situação tem se tornado cada vez mais comum no dia a dia do salão de vendas. Muitos se veem com as mãos amarradas, sem saber o que fazer, pois pensam que se pressionarem o cliente, ele poderá se chatear e eliminar de vez a chance de consolidar uma venda.
Eu confesso que já atendi muitos clientes assim e que perdi muitas oportunidades de fechar bons negócios, justamente por não saber como agir ao ouvir o cliente dizer depois do atendimento que iria pensar e no outro dia me ligaria.
Mas com um tempo desenvolvi uma técnica que mudou completamente os meus resultados e agora vou compartilhar com você. Esta técnica me ajudou bastante a identificar o grau de veracidade desse comportamento do cliente e gerenciar melhor a minha expectativa, pois muitos usavam este artifício de dizer que ligariam depois apenas como uma forma “educada” de ir embora e não voltar mais.
O que eu fazia então?
Quando eu atendia a um cliente e ele dizia que iria para casa pensar e que depois me ligaria. Imediatamente eu devolvia a seguinte pergunta:
– Senhor cliente, de 0 a 10, qual é a chance real do senhor me ligar amanhã? Se a decisão dependesse apenas de você, compraria agora?
Em muitas situações eu ainda completava:
– Qual diferença entre comprar hoje ou amanhã? O que lhe impede de tomar essa decisão agora?
Eu fazia essas perguntas de uma forma muito natural, num diálogo franco com o cliente, sem parecer um interrogatório. E embora as perguntas fossem simples, elas funcionavam como um indicador para eu saber a real intenção do cliente, pois através da reação dele, poderia identificar se ele realmente iria avaliar a possibilidade do negócio. Se falaria com outras pessoas que talvez fossem importantes para sua decisão ou se ele estava apenas inventando uma desculpa para se livrar de mim.
E mais do que isso, com essa atitude o cliente ficava mais à vontade para falar se havia algum ponto do meu atendimento, em que ele estava com dúvida ou se tinha alguma objeção que eu precisaria trabalhar.
E com isso eu conseguia fazer um direcionamento melhor do meu atendimento, deixando a minha comunicação mais assertiva. Foi assim que obtive excelentes resultados.
Perceba como a minha abordagem era sutil, na conversa eu ia provocando o meu cliente a falar, mas sem pressioná-lo. Eu não ficava insistindo, usando frases do tipo “senhor cliente, compre comigo agora porque esta oportunidade é única”, “vamos fechar a venda agora que eu vou negociar um desconto incrível para o senhor”.
Não! Não faça isso. Essa é uma atitude de corretor inseguro, desesperado, que não passa confiança para o cliente.
Ao contrário, provoque o seu cliente a falar e tente identificar na resposta dele o quanto ele está preparado para tomar sua decisão de compra, o quanto este ato de ir para casa pensar é realmente uma necessidade ou apenas uma desculpa, e se for uma necessidade, coloque-se à disposição para esclarecer quaisquer dúvidas das outras pessoas que influenciam na decisão.
Mas jamais deixe o cliente ir embora com dúvida. E mais, não deixe o cliente ir embora sem garantir um compromisso dele. Se mesmo com todo o seu envolvimento o cliente disser que realmente precisa ir para casa pensar, dê o espaço que ele necessita, mas garanta um compromisso dele.
Eu costumava usar a seguinte tática. Virava para o cliente e dizia:
– Senhor cliente, amanhã às 15 horas eu vou aguardar a sua ligação, podemos combinar assim?
E o cliente respondia que sim e eu continuava:
– Se tiver algum problema, o senhor me envia um torpedo ou e-mail comunicando qualquer imprevisto e, no dia seguinte, eu ligo para o senhor, ok?
E o cliente respondia que sim, se houvesse algum imprevisto ele me avisaria e dava carta branca para eu retomar o contato.
Isso pode parecer bobo para alguns corretores que já estão desacreditados e sem esperança nas vendas, mas eu te garanto que essa tática tem um poder extraordinário. Nos estudos sobre negociação, persuasão e neurociência, ela é chamada de ferramenta psicológica Compromisso e Coerência.
O principio básico dessa ferramenta psicológica é que todo ser humano é fortemente influenciado pela relação entre compromisso e coerência. Portanto, quando os seus clientes assumem um compromisso verbal com você, eles tendem a agir de modo a serem coerentes com compromisso firmado, isto é, a honrarem com suas promessas.
Portanto, essa ferramenta é muito poderosa e se usada junto com as perguntas que abordei anteriormente, você verá seus resultados decolarem, assim como aconteceu comigo.
Estude essas dicas que lhe passei aqui, adapte-as à sua realidade, principalmente, pratique-as. As mudanças que você deseja só irão acontecer se você agir. E eu estarei aqui aguardando o seu comentário, eu quero saber como foi sua experiência, pois eu tenho certeza de que você irá vender.
Eu acredito em você. Você pode fazer diferente, você pode fazer melhor. #quebreasregras
Te vejo no pódio!!!
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