Acompanhamento, continuidade, prosseguimento e manutenção. Estas e tantas outras palavras com sentido semelhante fazem a diferença de seu sucesso em vendas.
Quantas vezes iniciamos um contato com o nosso cliente e não damos continuidade a ele? Focamos a nossa atuação simplesmente na venda e nos esquecemos do poder da fidelização para o surgimento de novos negócios.
Entretanto, no post de hoje, não tenho a pretensão de apresentar novidade sobre o tema fidelização, pois a importância deste assunto já foi discutida por diversos especialistas e várias teses já foram formuladas. Quero ratificar, contudo, a relevância de um comportamento diferenciado para um corretor de imóveis.
Pretendo discutir com vocês a necessidade de um acompanhamento do seu cliente como um passo vital para o processo de fidelização. E neste sentido, a etapa de acompanhamento se configura como uma aliada para o alcance dos nossos resultados.
É interessante notar que a venda de um imóvel normalmente é fruto de um processo de construção de relacionamento e de confiança. Raras são as ocorrências de fechamento de um negócio em apenas uma visita.
Desse modo, o acompanhamento não se trata apenas de entrar em contato com o cliente, seja por meio de uma ligação, e-mail ou visita, mas sim da agregação de valores a este contato.
Por isso, apesar de aparentar ser uma prática relativamente simples, a manutenção deste relacionamento requer do corretor de imóveis uma ação diferenciada, empenho, pesquisa de mercado e segurança profissional, pois no mundo das vendas podemos também traduzir o prosseguimento no contato como persistência.
É fundamental criar um método para interagir com o cliente e, a partir desta tática, consolidar uma rotina de manutenção do contato. Assim, é possível estabelecer um cronograma para interação.
Além disso, é preciso delimitar bem os assuntos que serão tratados com o cliente. Não adianta entrar em contato para repetir a mesma conversa. É necessário ter uma novidade, caso contrário, o corretor corre o risco de se tornar chato.
Todavia, é preciso atenção! Não tenha pressa de entregar as novidades sempre no primeiro contato. Gere curiosidade e desperte no cliente a vontade de estar sempre se relacionando com você. Muitas vezes a ansiedade de fechar um negócio faz com que despejemos sobre o cliente todas as vantagens de uma única vez. É importante ter sempre um motivo extra, por exemplo, para ligar. Assim, você sempre terá assunto.
Demonstre interesse frequente em propiciar uma experiência única e satisfatória para o seu cliente. Lembre-se que existe um objetivo de fazer o acompanhamento do cliente, mas não podemos jamais nos esquecer da venda.
Além disso, bom humor e educação são elementos primordiais. Contudo, não confunda bom humor com gracinhas. Lotar a caixa de e-mail do seu cliente com piadas e vídeos engraçados não fará com que ele compre com você. Muito pelo contrário, a chance dele bloquear as suas mensagens é muito grande. O seu objetivo é falar de negócios. #ficaadica.
Algumas práticas são comuns. Eu sempre costumo passar um e-mail para o cliente após uma reunião agradecendo a oportunidade do contato e me colocando à disposição para quaisquer esclarecimentos. Também retorno o contato do cliente com maior rapidez possível.
Tenho o hábito de pedir uma pequena avaliação do atendimento. De forma simples, pergunto se ele gostou do serviço prestado e se está satisfeito. Assim, tenho a possibilidade de aprimorar cada vez mais a minha atuação.
Isto demonstra um interesse sincero no relacionamento estabelecido. Todavia, não existe uma fórmula pronta para garantir a continuidade do relacionamento com o cliente. O ideal é tentar colocar esta tática em uso e ir adequando os seus métodos para cada perfil de cliente para não se tornar um chato. Há que se ter equilíbrio.
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Você já conhece o canal do Guilherme Machado no Youtube?
Aproveite para assistir a videos com conteúdo focado e direcionado para o sucesso do corretor no mercado imobiliário. Acesse agora mesmo: www.youtube.com/gmachadoblog.
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Boa tarde, caro Guilherme!
Tudo bem? Tive o prazer de conhecê-lo nos dois dias de apresentação de Gustavo Zanotto finalzinho de março aqui no Recife. Desde então, não deixo de entrar nesse seu blog, de grande relevo para o nosso aperfeiçoamento profissional. Indo ao assunto: É o tal do pós-venda; se bem aplicado, pode resultar em futuras transações imobiliárias, para o mesmo cliente e/ou para outros indicados por ele.
Um abraço!
Olá Fábio, tudo bem?
Que alegria saber que as nossas caminhadas por este país tem resultado em parcerias duradouras. Esteja sempre à vontade para participar, compartilhar experiências e provocar novos comportamentos para o mercado imobiliário.
Agradeço o seu feedback e por compartilhar conosco a sua opinião. O famoso pós-venda é um assunto tão debatido entre os corretores, mas infelizmente tão pouco praticado. Esta é uma excelente ferramenta de consolidação de relacionamentos e recomendações de novas vendas.
Juntos somos fortes!!!
Ola guilherme faz apenas um mes que decidi que quero ser corretor conheci seu blog hj intao é o primeiro post que leio e gostei muito pois tenho muito que aprender ja curti sua pagina no facebook e gostaria muito de dicas para poder me tornar um(o)melhor corretor de imoveis de ubatuba litoral norte de sao paulo.
Desde de ja agradeço
Olá Gilberto,
Desde já seja bem-vindo ao mercado imobiliário e também ao nosso blog.
Por aqui compartilhamos diariamente dicas, experiências e tendências sobre o mercado imobiliário.
Sinta-se à vontade para explorar todo o nosso blog e fazer uma verdadeira imersão no mundo dos corretores de imóveis. Compartilho com você alguns posts que julgo ser fundamental para quem está
iniciando na profissão.
http://www.guilhermemachado.com/voce-conhece-os-desejos-dos-seus-clientes-em-que-isso-pode-ajudar/
http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-como-identificar-o-perfil-do-seu-cliente/
http://www.guilhermemachado.com/planejamento-pode-apostar-sua-venda-depende-disso/
http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-monte-seu-plano-de-acao-com-o-modelo-5w2h/
http://www.guilhermemachado.com/intelicast-10-corretor-de-imoveis-voce-faz-a-gestao-do-seu-tempo/
http://www.guilhermemachado.com/seja-bem-vindo-a-profissao-corretor-de-imoveis/
http://www.guilhermemachado.com/podcast-14o-episodio-capacitacao-caminho-para-o-corretor-de-imoveis/
Esteja sempre à vontade para interagir conosco, sugerir temas, partilhar dúvidas e provocar novos comportamentos para o mercado imobiliário.
Juntos somos fortes!!!
Excelente Guilherme. Trabalhamos com o acompanhamento semanal aos proprietários de imóveis para locação. Durante um certo tempo admitimos que ficamos sem novidades para apresentar gerando uma pequena frustração. Sabendo que os imóveis podem ficar meses disponível no mercado, se puder passar algumas dicas nesse sentido será ótimo. Abraço e mais sucesso.
Olá meu parceiro Lorenzo, tudo bem?
Obrigado por compartilhar conosco a sua importante experiência, certamente ela irá contribuir para evolução de outros profissionais no mercado.
Fazer este acompanhamento realmente é um desafio e por isso mesmo nem todos os profissionais se predispõem a fazê-lo. Temos muitas possibilidades de mantermos um contato frequente com os clientes, sem necessariamente falar do imóvel que estamos vendendo, aliás, é até uma prática saudável diversificar os assuntos para não se tornar cansativo.
Você pode passar dicas de decoração, alguma novidade em financiamento, dicas de lazer próximo ao empreendimento em questão.
Enfim, as possibilidades são variadas.
Se ainda sim a quantidade de assuntos estiver escassa, você pode repensar a periodicidade do contato, ao invés de fazer semanal passar a fazer por quinzena, ou de 20 em 20 dias. A grande questão do acompanhamento é não abandonar o cliente.
Espero que estas dicas tenham ajudado.
Juntos somos fortes!!!
Obrigado pelas dicas e mais sucesso.
Lorenzo,
Sua participação é sempre bem-vinda. Esse espaço é nosso.
Abraços amigo.
SOU GRATO PELO O CONHECIMENTO QUE VC. NOS TRAZ NO DIA-A-DIA E POR ISSO TENTO LER TODOS OS DIAS E VER OS POST NO QUAL É COLOCADO. E GUILHERME FALA SÉRIO KRA, TUDO ISSO É BOM DEMAIS PARA AUMENTAR O NOSSO CONHECIMENTO E POSTERIORMENTE APLICÁ-LOS EM NOSSO TRABALHO.
OBRIGADO POR TUDO.
MARCOS LIMA
FORT/CE.
Olá Marcos,
Obrigado por tão gratificante feedback. São comentários como o seu que nos motivam a melhorar cada vez mais o nosso blog.
Esteja sempre à vontade para interagir conosco, sugerir pautas e tornar este espaço cada vez mais dinâmico e participativo.
Juntos somos fortes!!!