Normalmente, quando escutamos a palavra segredo, logo remetemos a algo que não pode ser revelado, afinal, ao revelá-lo, ele deixa de ser um segredo e perde sua essência. Então, você pode se perguntar: por que escrever um artigo falando de segredos?
Porque muito mais do que algo que deve ficar escondido, hoje trago informações valiosas. Segredos que, pela sua força, são considerados imprescindíveis para o sucesso do fechamento da venda para o corretor de imóveis.
É muito comum, na hora do atendimento, enfatizarmos apenas a apresentação do imóvel e deixarmos o fechamento para segundo plano. Um grande erro! Perdi muitas vendas por causa desta atitude.
E como acredito que conhecimento é uma coisa que quanto mais a gente compartilha, mais a gente adquire, uma vez que acabamos aprendendo também com as experiências do outro, apresento os cinco segredos que podem transformar seus atendimentos em fechamentos triunfais.
Desvende agora os segredos do sucesso no fechamento da venda do imóvel.
1. Valorize os questionamentos
Coloque-se no lugar do cliente agora. Você entra em uma loja e pergunta o preço de um produto sem estar com alguma intenção de compra? Provavelmente não. Com o seu cliente acontece a mesma coisa. Se ele pergunta sobre formas de pagamento, condições de financiamento entre outras dúvidas, pode ter certeza, ele está pronto para fechar o negócio.
Portanto, valorize os questionamentos e não se incomode com a quantidade de perguntas que o cliente fizer. Responda a todas com presteza e simpatia, pois hoje, em função da escassez de tempo, nenhum cliente fica fazendo perguntas se não houver um interesse sincero de efetivar a compra. Este é um sinal que o cliente dá para que o corretor evolua no atendimento.
Um exemplo claro deste sinal:
Cliente: Você acha que posso dividir esta entrada em três vezes?
Corretor: O senhor quer pagar em três vezes?
E aqui já começamos a desvendar nosso segundo segredo. Acompanhe:
2. Valide o desejo do seu cliente
No exemplo anterior, quando o cliente pergunta sobre a forma de pagamento, devemos devolver a pergunta conforme foi apresentada. Dessa forma, provocamos o envolvimento e geramos o comprometimento da compra do imóvel.
Perceba que, muitas vezes, no ímpeto de fazer o fechamento, acabamos entrando em um processo automático e criamos, inconscientemente, as armadilhas que prolongam um fechamento. Estar atento ao que cliente fala, seja com palavras ou com o corpo, é fundamental para o corretor aproveitar os “gatilhos” que o próprio cliente oferece e assim, caminhar mais assertivamente para o fechamento da venda.
3. Transfira o domínio
A chance de consolidar uma venda aumenta, exponencialmente, quando temos uma experiência com o produto. Um exemplo que ilustra bem isso é a compra de um carro. Depois de o vendedor explicar todas as vantagens do automóvel, o cliente é convidado a fazer um teste drive. Tudo o que ele ouviu é transformado em ato concreto, ou seja, na experiência de dirigir e isso influencia muito na decisão de compra.
E no mercado imobiliário não é diferente. Uma forma de transformar informações em experiências é “transferindo o domínio” para o cliente. Como fazer isso se o cliente não pode pegar uma chave e “dirigir o imóvel”?
Eu costumava deixar o cliente sozinho por alguns instantes. Ou dizia que precisava pegar algo no carro, ou deixava claro que julgava importante deixá-lo mais à vontade para “experimentar” o imóvel. A forma de fazer isso variava de acordo com cada situação.
Transfira o domínio, faça com que o cliente se imagine já morando no imóvel.
Transmitir o domínio para o cliente é deixá-lo assimilar todas as informações passadas ao ponto dele se imaginar já morando no imóvel, planejando a decoração, pensando em como seria receber a família e os amigos. E isso só acontece quando damos a oportunidade dele ficar um pouco sozinho no imóvel.
Se o cliente estiver com a família, este segredo é ainda mais forte, pois o corretor poderá possibilitar um tempo para a conversa, para a troca de impressões entre os maiores interessados no imóvel.
Acredite, a venda é potencializada quando transferimos o domínio para o cliente. Você duvida disso? Faça um teste. Vá a duas concessionárias diferentes. Em uma, faça o teste drive e em outra, fique só com as informações do vendedor. Depois me conte em qual das duas você fecharia o negócio: na que você teve um “domínio” ou na outra em que ficou com uma “experiência” comum, convencional.
4. Qualifique o seu cliente
Este segredo é muito forte e pode trazer um resultado inestimável para o seu atendimento.
A ansiedade pela venda, muitas vezes, torna o corretor insensível diante do momento do cliente, o que acarreta uma pressão pelo fechamento da venda.
Todavia, é necessário perceber que, apesar do desejo de comprar o imóvel, o cliente, motivado por uma série de fatores, sobretudo pelas condições de pagamento, vive também um processo de indecisão.
Então, nesta hora, ao invés de pressioná-lo, o corretor deve qualificá-lo. Um exemplo: gere uma parcela para o cliente e pergunte.
– Daqui a um ano o senhor se imagina ganhando o mesmo que ganha hoje?
É provável que o cliente responda não, afinal, as pessoas desejam uma evolução constante e preveem que ganharão mais em um ano. Portanto, qualificar o cliente é inspirá-lo a fechar o negócio, provocá-lo a vencer os medos e inseguranças, encorajando-o a seguir em frente, enfatizando que ele terá a capacidade de honrar com os compromissos assumidos ao projetar o futuro promissor que ele deseja.
Usei esta estratégia em diferentes situações e o resultado foi impressionante.
5. Tenha coragem
Este último é muito mais que um segredo, é um desafio que o corretor de imóveis precisa assumir para alcançar o sucesso.
Sei que muitos de vocês podem até pensar que isso tudo que falei até aqui não vai dar certo. Muitos colegas corretores diziam isso pra mim, afinal, colocar estes segredos em prática não é fácil.
É exatamente por isso que o nosso quinto segredo é a coragem. A coragem de inovar, de desafiar-se, de tentar, de agir e de ousar. Durante muito tempo resisti a aplicar estes cinco segredos, pois era mais fácil tentar encontrar uma desculpa ou transferir para o cliente ou para o próprio mercado a explicação para os baixos resultados no fechamento.
Porém, a partir do momento em que coloquei estes segredos em prática, vi os meus fechamentos decolarem, alcançando não só um resultado positivo para mim, mas principalmente, a felicidade do cliente.
Não tenha dúvidas, estes segredos aqui revelados e praticados irão transformar a sua carreira. Incorpore-os em seu dia a dia, aprimore-os e compartilhe os resultados com a gente. Quebre as regras e tenha muito mais sucesso.
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