O mercado imobiliário pode ser assustador, a princípio. Vender não é tão fácil quanto parece e, por isso, vou te contar sobre 5 dicas para vender imóveis.
Afinal, as contas não esperam você se superar e as pessoas, também, não querem saber dos seus motivos para não estar vendendo. Se manter estável, com conversões recorrentes, muitas vezes, parece até impossível.
Em meus mais de 20 anos nesse setor, percebi que a falta de recorrência em vendas é um problema que assola a grande maioria dos profissionais corretores de imóveis. Há pouco tempo, realizei uma pesquisa durante uma palestra online, na qual perguntei quanto tempo de mercado e qual era a média de vendas dos corretores que estavam ao vivo comigo. Veja você mesmo os resultados:
“Mas, Guilherme, por que isso? O mercado está em crise? O mercado está ruim?”
Esse jejum de vendas acontece porque os corretores simplesmente não sabem COMO vender. Não entendem ainda que venda é processo, é técnica, é estudo. Venda não é sorte, é preciso estar preparado e qualificado se quiser vender sempre.
Alguns corretores até vendem 3, 4 imóveis em determinados meses, mas passam longos períodos sem vender. Não há recorrência, estabilidade em vendas na vida desse profissional.
E por que esses corretores passam tanto tempo no salão de vendas e não vendem?
A resposta é simples: muitas das pessoas que ingressam no mercado imobiliário vêm de outros segmentos. Seja porque não alcançou as expectativas na antiga carreira, seja uma alternativa rápida em busca de complementar a renda e pagar as contas. O fato é que essas pessoas chegam ao mercado sem preparo e são inseridas nesse universo, sem o treinamento adequado, o que pode ser um grande impeditivo na obtenção de bons resultados.
Agora, pense comigo: estas pessoas recém-chegadas encontram-se na maioria das vezes, fragilizadas, emocional e financeiramente instáveis. Você acha que elas irão adentrar ao salão de vendas conquistando resultados favoráveis “de cara”?
Essas pessoas precisam ser preparadas para a realidade do salão de vendas. E na ansiedade e necessidade de vender, vender, vender a qualquer custo, muitas vezes para cobrir contas antigas e atrasadas, começam a transferir suas próprias dores e ansiedade para seus atendimentos, e acabam perdendo a essência do que é SER CORRETOR DE IMÓVEIS.
Eu falo isso tudo, pois foi assim que aconteceu comigo. Foi assim que eu entrei no mercado imobiliário, e essa ausência de treinamento, capacitação e clareza gera uma frustração enorme. Nesse momento, muitos até cogitam desistir da profissão.
Mas todas essas experiências serviram para que eu percebesse algumas coisas e vou compartilhar com você algumas dicas para vender todos os meses e gerar recorrência em seus resultados.
DICA #1: Não pule etapas importantes
Ouça o cliente, busque entender suas reais necessidades e dores, só assim você poderá fazer um bom diagnóstico, para então, começar a trabalhar a partir dos motivos do cliente, e não dos seus próprios.
Respeitar as etapas, te dará uma boa base para matar qualquer objeção que possa surgir.
DICA #2: Não fique esperando
Se você está começando agora na carreira ou está há muito tempo sem vender, não espere apenas os clientes vindos de portais, sites ou de visitas espontâneas.
Trabalhe a maior rede social do mundo que existe: O SEU NETWORK. É no seu network que você irá construir suas primeiras vendas no mercado imobiliário, pois teoricamente, estas pessoas já lhe conhecem e estão mais suscetíveis a receber você, e por já conhecer você, é mais provável que ela o indique para outros clientes.
Não diga que você não tem potenciais clientes: Médicos, familiares, amigos, colegas de faculdade e até mesmo inimigos, faça as pazes com ele venda pra ele também. Todo mundo pode ser um potencial cliente. Trabalhe a sua base, os resultados desse modelo de trabalho são comprovados.
DICA #3: Não se acomode
Muitos corretores, ao menor sinal de estabilidade, diminuem o ritmo de trabalho, e acabam se acomodando com os potenciais clientes advindos de portais, pois passam a considerá-los clientes “fáceis”, quando na verdade, estes clientes já se encontram imersos no processo de compra, mas em apenas uma etapa dele.
Para explicar melhor, vou fazer uma analogia do processo de vendas com uma pizza:
Pense a venda como uma pizza. Cada etapa da venda é uma fatia dessa pizza, e uma fatia só não irá saciar a fome, aliás, pode até saciar, mas momentaneamente.
É preciso da pizza inteira. É preciso educar, informar, preparar o cliente para a compra.
DICA #4: Crie um processo recorrente de vendas
Não é melhor vender pelo menos 1 imóvel todo mês do que vender 3 imóveis a cada 5 meses?
A maioria dos corretores de imóveis do Brasil não têm recorrência em venda de imóveis durante 12 meses. Eles se contentam apenas com os picos de vendas, em que existem alguns períodos muito bons e outros de escassez.
Montei dois gráficos para você entender melhor o que considero uma carreira de sucesso e uma carreira mediana. Observe.
Gráfico 1:
Gráfico 2:
Ao vender ao menos um imóvel por mês, você adquire maior estabilidade financeira e emocional, o que torna mais natural o processo para aumentar seus resultados. A partir do momento que você perceber que a constância em vendas te dará mais segurança e estabilidade para conduzir o cliente, passará a amplificar seus resultados e vender 2, 3, 4 imóveis por mês. E isso é muito possível, sim!
DICA #5: Estabeleça metas
Essa é a última, porém essencial, dica para aumentar seus resultados e ter recorrência em vendas. Você seguir o seguinte modelo para criar uma meta bem definida (isso é de extrema importância):
– Meta: vender 1 imóvel por mês;
– O que fazer para alcançar a meta: trabalhar seu network (corretor iniciante: foque em pessoas próximas, amigos, familiares, dentista, médico, jornaleiro, mecânico). Todos que lhe conhecem devem ser acionados, leve uma proposta de valor a essas pessoas, peça indicação. Se essas pessoas não comprarem de você, no mínimo, irão lhe indicar para outra pessoa. Corretores com mais tempo no mercado têm a chance de complementar a base com antigos clientes, pessoas que já compraram e interagiram com anteriormente. Foque no relacionamento com essas pessoas.
Trabalhe nisso durante 30 dias, com planejamento, metas diárias de ativação de clientes e indicação. Com um planejamento semanal, é impossível não alcançar o resultado de vender no mínimo, 1 imóvel por mês.
Lembre-se que venda é processo e metodologia, venda precisa de tempo de maturação. Então, comece a realizar um trabalho diferenciado agora para conquistar o resultado de ter uma recorrência mensal de vendas. Não adianta querer vender 3, 4 imóveis em um mês, se ficar meses sem vender depois, se não conseguirá ter estabilidade em seus resultados.
Dessa forma, com mais clareza, calma, planejamento e equilíbrio, será mais fácil atingir a alta performance em vendas e expandir os resultados.
Depois de muito estudar, observar e analisar, desenvolvi uma metodologia que engloba tudo isso e muito mais, e que já tem sido aplicada por centenas de corretores de imóveis. Uma metodologia criada para não deixar que você fique sem vendas.
Tenha mais tranquilidade, estabilidade e recorrência, venda no mínimo 1 imóvel por mês. Inscreva-se em http://bit.ly/querovender1imovel
Te vejo no pódio!
#quebreasregras
Esse conteúdo é publicado sob a licença Attribution-Noncommercial-No Derivative Works 3.0 Unported.
