A negociação faz parte do dia a dia de um corretor de imóveis. E tão importante quanto saber o que dizer ao cliente, é saber o que não deve ser dito nesse momento. Pequenos detalhes, que não levamos em consideração, podem minimizar as chances de um bom fechamento de venda.
Em nosso artigo de hoje vamos refletir sobre algumas expressões que, de tão utilizadas, acabam se tornando comuns e muitas vezes, nós, corretores de imóveis, repetimos sem ao menos nos darmos conta do que estamos dizendo.
São os famosos clichês de vendas, expressões que parecem ser repletas de sentidos, frases de impacto que soam como a solução mais adequada para as demandas dos nossos clientes, mas que na realidade podem comprometer, e muito, a negociação.
Identifiquei cinco clichês que considero que jamais devem ser ditos em uma negociação e agora compartilho com você.
1. Achei o imóvel da sua vida
Às vezes, na ansiedade de impressionar o cliente e tentar convencê-lo de que determinado imóvel é a solução imobiliária mais perfeita, dizemos frases do tipo “achei o imóvel da sua vida” ou “este imóvel é a sua cara”. Contudo, devemos ter cuidado.
A sua percepção pode não ser a mesma do cliente. E se ele achar que a unidade apresentada não tem nenhuma aproximação com o que procura? Ao invés de gerar o encantamento, podemos provocar uma grande frustração e, consequentemente, a perda de confiança.
Por isso, é fundamental que o corretor seja capaz de identificar corretamente o perfil do seu cliente e de decifrar a real motivação da compra. Portanto, não é necessário utilizar frases de efeito.
Sendo assim, demonstre por meio das suas atitudes que você encontrou uma excelente solução imobiliária, vendendo os benefícios do imóvel conforme a necessidade do seu potencial comprador. Isso sim fará a diferença em sua negociação.
2. Este produto é excelente
Você está realmente certo de que associar a um produto, os sonhos, os desejos, as expectativas e os desafios que o cliente enfrentou até poder comprar o imóvel, é a melhor maneira de concretizar uma venda?
Exclua a palavra produto da sua negociação. Sonho, realização pessoal ou profissional, definitivamente não são produtos. Lembre-se, lidamos com pessoas, desejos e histórias, por isso, o corretor deve sempre buscar o equilíbrio para lidar com as mais diferentes demandas dos seus clientes.
3. Quanto o senhor (a) tem para investir? Qual é a forma de pagamento?
Expressões como essas são muito perigosas. Tenha cuidado com elas, pois podem passar uma impressão de que o vendedor esteja subestimando o poder de compra do cliente.
Por mais que a sua intenção seja identificar um imóvel que esteja dentro das possibilidades financeiras do seu cliente, essas expressões não são as mais apropriadas para alcançar o seu objetivo.
Crie situações nas quais o próprio cliente, naturalmente, tome a iniciativa de falar de preços, formas de pagamento, condições de financiamento, entre outros elementos que demonstrem o interesse em concretizar a compra.
4. Aqui você encontra tudo. Temos os melhores empreendimentos da cidade
Ter casos de sucesso para embasar nossos argumentos, certamente, é uma grande vantagem competitiva. Contudo, não é por meio de frases de efeito que você irá passar para o seu cliente que você conta com o suporte de uma boa empresa.
Esses clichês podem transmitir a ideia de arrogância e até de uma certa imposição de superioridade. Portanto, exalte a sua empresa com dados, exemplos reais e jamais faça comparações com outras organizações de forma depreciativa.
5. Querido (a)
Tentar forçar uma intimidade não é uma atitude recomendada. “Querido (a)”, “Anjo”, “Amor”, a não ser que algum destes seja o nome do seu cliente, não os utilize para se direcionar a ele.
Parece até brincadeira, mas não é, pois isto acontece na prática. Muitas vezes, temos o costume de utilizar esses termos em nossas relações pessoais e achamos tão natural que acabamos transferindo para os nossos relacionamentos profissionais. Contudo, não confunda simpatia com liberdade, atendimento com amizade. Seja educado e simpático, porém, formal.
Sendo assim, valorize o tempo do seu cliente e diagnostique o que ele realmente deseja. Não desperdice as oportunidades de realizar uma boa negociação usando expressões desnecessárias.
Acredito que todo relacionamento duradouro nasce de manifestações espontâneas e sinceras. E na boa venda não é diferente. Algumas frases de impacto, que não passam de clichês, para nós corretores podem mais atrapalhar do que ajudar.
Os clientes querem se relacionar com consultores de negócios, vendedores que se preocupam em atender suas reais necessidades e que, dessa forma, transformam a informação em conhecimento e este em solução .
E você, já utilizou algum desses clichês em sua negociação?
Que reações no seu cliente você pôde perceber ao mencionar expressões como essas abordadas no artigo de hoje?
Interaja conosco. Vamos provocar novos comportamentos no mercado imobiliário. Juntos somos fortes.
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Gostou das dicas?
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Muito bom Guilherme gosto muito das suas dicas agora mesmo estou no plantão assimilando o maximo de informações e colocando em prática já estou me preparando para trabalhar com imóveis de terceiros e formar minha lista de clientes
Um grande abraço e sucesso
Olá Rodrigo, tudo bem?
Obrigado pelo seu importante feedback. É muito bom saber que a nossa experiência tem servido de inspiração para tantos profissionais do nosso mercado e que o nosso blog tem provocado novos comportamentos. Esses indicadores são fundamentais na construção do nosso relacionamento. Relacionamento esse que estamos construindo. A cada comentário recebido aumenta a nossa responsabilidade e o nosso desejo de trazer informações mais relevantes e atuais.
Abraços e sucesso
Simples, direto, objetivo! Parabéns Guilherme!
Olá Ary,
Obrigado pela participação e feedback. Continue interagindo conosco.
Até a próxima.
Realmente estas expressões são extremamente prejudiciais em nossas negociações, muito bom o artigo abordar esse assunto e nos ajudando a indentificar nossos erros e contribuir para o nosso crescimento quanto proficional. Parabéns!!!
Olá Francisco,
Obrigado pelo seu envolvimento. As vezes repetimos algumas expressões e nem nos damos conta do impacto que elas têm em nosso dia a dia, por isso, mais do que nunca, é necessário estarmos atento aos nossos comportamentos, para que assi, possamos fazer uma revisão periódica da nossa postura profissional. Visando sempre o aprimoramento das nossas práticas.
Esteja sempre à vontade para compartilhar suas percepções. Juntos somos fortes.
Abraços
Realmente Guilherme eu concordo com vc, esse negocio de forçar intimidade eu acho ridiculo, eu sempre uso a tatica de que o que eu não quero pra min eu não utilizo com meus clientes. um abraço!
Olá Sandro,
Obrigado pela sua participação. Se colocar no lugar do cliente é realmente uma importante tática, pois a mesma gera empatia. Faz você estar dentro do Ciclo de Relacionamento do Cliente (CRS) de forma mais assertiva e assim potencializa as oportunidades de fechar bons negócios.
Aliás, o CRS foi tema de um dos artigos do nosso blog, o qual eu o convindo a conhecer e provocar novas reflexões: http://iimob.me/vu
Abraços
Parabéns pelo texto, Guilherme.
Realmente me incomodo quando presencio um atendimento cheio de clichês. Me policio, evitando a utilização de expressões desse tipo, para não prejudicar e empobrecer minhas apresentações. O estudo, pesquisa e o bom senso sempre auxiliam no desenvolvimento de melhores profissionais. Passo a utilizar seu blog como fonte de pesquisa. Até breve.
Olá Rodrigo,
Obrigado por seu envolvimento e por compartilhar conosco a sua experiência.
Você acrescenta um elemento muito interessante a esta reflexão que é a questão do empobrecimento da apresentação. Os corretores precisam estar muito atentos a isso.
A apresentação é um dos pontos alto do atendimento, é a nossa melhor oportunidade para encantar ao cliente e oferecer a ele melhor solução imobiliária. E como você apontou estudo, pesquisa e bom senso são muito bem-vindos.
Esteja sempre à vontade para interagir conosco. Fico feliz em saber que o nosso blog estará entre as suas fontes de pesquisa.
Juntos somos fortes!!!
Parabenizo pelas dicas, realmente usamos ás vezes estes clichês sem percebermos , e estas dicas, ou melhor estes estudos nos fortalecem e fazem com que reflitamos . Muito valioso para nossa profissão. Obrigada.
Olá Marisa,
Obrigado pelo importante feedback.
A experiência aqui no blog tem sido muito prazerosa. A cada novo comentário que recebemos, aumenta o nosso compromisso de apresentar temas cada vez mais atuais e relevantes e que efetivamente contribuam para o dia a dia do corretor. Por isso, o envolvimento dos nossos leitores é fundamental.
Você também pode contribuir com o blog enviando sugestões de temas. Portanto, esteja sempre à vontade para interagir conosco.
Até a próxima.
No início cometi alguns desses erros, mas hoje já estou cometendo (e consertando) novos erros… Vejo muitos colegas chamando o cliente de “amigo”, chega a dar calafrio… Outra coisa que tenho visto muito é corretor apresentar uma proposta ao proprietário e perguntar: você “pega”?! Parece que está numa mesa de poker ou numa feira…
Olá meu amigo Edwaldo, tudo bem?
O seu comentário fez eu me lembrar de uma situação curiosa. Às vezes a minha equipe que me ajuda a dinamizar o blog e que não tem essa relação prática com o mercado imobiliário me pergunta: “Guilherme, você tem certeza que essas coisas ainda acontecem, você acha que vale a pena discutir isso no blog?”
E quando vejo uma partilha como a sua, e aí que eu tenho mais certeza que é necessário compartilhar com vocês este tipo de reflexão. Nós corretores temos um dia tão corrido e muitas vezes não paramos para refletir o nosso comportamento, o que é um grave erro.
Se há uma lição que eu aprendi nesses meus 15 anos de mercado e que faço questão de reafirmar é que o detalhe faz toda diferença. Temos que estar atento a cada passo da nossa atuação, até mesmo às coisas mais simples, que a gente faz sem ao menos perceber e que no primeiro momento parecem não influenciar no processo de decisão de nosso cliente.
Até a próxima.
Simplesmente MARAVILHOSO esse site, tem tanta informação boa, que passo horas aqui aprendendo !!! Parabéns.
Olá Marcelo,
Obrigado por sua participação e pelo importante feedback.
É tão bom poder perceber que toda dedicação e trabalho que temos destinado ao blog estão sendo convertidos em novos comportamentos para o mercado imobiliário. Isso aumenta muito a nossa responsabilidade e espero honrar cada vez com a confiança conquistada ao longo deste um ano de partilha de experiências e de novos relacionamentos que construí através deste espaço.
Esteja sempre à vontade para interagir conosco.
Abraços, sucesso e lembre-se sempre: Juntos somos fortes!!!
Outro clichê que é utilizado como técnica de venda e eu acho extremamente perigoso é o de dizer ao cliente que ” essa é sua última oportunidade, amanhã talvez o senhor pode não conseguir”. Acho que só se deve usar isso quando for realmente verdade.
Olá Renato, tudo bem?
Realmente este clichê é digno de entrar na lista dos abomináveis equívocos de um corretor de imóveis.
Acredito que nem mesmo quando a sentença “esta é a última oportunidade” for verdadeira, ela deva ser usada, pois a impressão que fica é a de que o corretor quer vender o imóvel a qualquer custo. Esta ansiedade muitas vezes pode prejudicar uma venda que tinha um grande potencial de ser concluída. Temos que estar muito atentos ao que dizemos, quando dizemos e a maneira que falamos.
Obrigado por sua participação.
Continue interagindo conosco e provocando novos comportamentos no mercado imobiliário.
Abraços e sucesso!
Boa tarde Guilherme, tudo bem ?
Estou em plantão de vendas assim como alguns colegas de trabalho também. Um detalhe que eu não vi escrito também e que julgo não ser próprio é ao comprimentar o cliente, independente de estar em pé ou sentado é ” Dar aquele famoso e conhecido Tapinha nas costas ou no Ombro ” Aff, pegar no braço do cliente, isso para mim é o cúmulo do exagero de íntimidade “. Via isso em um plantão anterior e quase deu vontade de, vamos dizer, torcer o corretor. Não tem nada pior do que entrarmos ( também devemos de lembrar que somos clientes )em algum lugar e o vendedor vim com essas práticas de íntimidade. Negócios são Negócio e devem ser tratados com tal. Seriedade sempre dentro do limite, a não ser que o cliente ” de margem para brincadeiras mesmo assim, devemos ter cuidado ” Uma boa tarde a todos e ótimos negócios !
Olá Wagner,
A sua observação é excelente e enriquece bastante o nosso texto. Obrigado por compartilhar a mesma conosco.
Você chama atenção para dois pontos muito importantes: Primeiro a necessidade de nos colocarmos no lugar do cliente, afinal, em determinadas situações nós também ocupamos este papel e sabemos perfeitamente o que não nos agrada.
E segundo, a atenção que nós devemos ter às brincadeiras. A linha entre o aceitável e desagradável neste caso é muito tênue, por isso, a nossa atenção deve ser redobrada. Agir de maneira profissional e formal nunca é demais, e na dúvida, é melhor não arriscar demais na informalidade, pois podemos colocar a perder toda uma negociação.
Esteja sempre à vontade para interagir conosco.
Abraços e sucesso.
Guilherme, muuuuito obrigada!!! Este blog tem sido muito útil…
Olá Luciana, obrigado por sua participação. Você também pode contribuir para tornar o nosso blog cada vez mais “NOSSO”, compartilhando experiência, trocando informações, interagindo conosco.
Esteja sempre à vontade para participar.
Até a próxima
Primeiramente quero parabenizá-lo pelo blog, o qual nos traz informações, dicas e objetivos de grande ajuda. Explorando as dicas buscaremos sempre a responsabilidade profissional o qual irá contribuir muito para nosso crescimento qualificado.
Estou iniciando minha carreira como consultor Imobiliário explorando o máximo de informações, e fico muito feliz ao ver profissionais com ética e companherismo. Obrigado. Guilherme Machado.
Olá Renato, tudo bem?
Muito obrigado por tão importante feedback. Acredito que este espaço pode ser ainda mais potencializado com a participação efetiva dos profissionais do mercado. É a partir deste intercâmbio de vivências e saberes que poderemos contribuir para um setor cada vez mais profissional e valorizado.
Portanto, esteja sempre à vontade para interagir conosco e compartilhar experiências. Este blog é nosso.
Juntos somos fortes!!!
Olá Guilherme!
Cara…! E eu pensando que sei alguma coisa… Até hoje eu abuso dos clichês acima, exceto chamar clientes de “querido” ou intimidades, pois isso é o fim! O 2º não me recordo ter usado (produto não é sonho, exceto em padarias).
O 1º “pecado” eu cometi algumas vezes, mas a própria reação dos clientes me mostrou o mico e parei (insistir no erro só os loucos o fazem!).
Agora… “Quanto pretende investir” é uma das primeiras perguntas que faço durante o diagnóstico (1º contato com cliente), pois isso é básico e respeitando a normalmente “pressa” do cliente, vou direto ao ponto, sem rodeios. Seu texto me fará repensar a forma. Quanto à pergunta “qual a sua condição de compra”, é indispensável, obviamente no momento de fazer a proposta. O único detalhe importante é que se o cliente quiser financiar parte do pagamento, o corretor deve oferecer apoio, inclusive simulações que permitam que o cliente entenda de fato, qual seu poder de compra.
4º Clichê: Aqui o Sr encontra tudo -> como corretor da Rede Netimóveis, na qual temos 10 coligadas, 16 lojas e 200 corretores, esse discurso é irresistível, confesso. Mas prometo que vou tentar ser mais sutil ou cuidadoso, para evitar passar arrogância. Reconheço o perigo de sê-lo. Parabéns mais uma vez pela continuidade do valor em seus textos e dicas!
Olá Marcelo, tudo bem?
Parabéns pela coragem de fazer uma análise do seu comportamento e perceber que em algumas situações recorre a argumentos que parecem tão óbvios que acabamos por não nos darmos conta de que eles podem ser as grandes causas para a não realização da venda.
Obrigado por compartilhar conosco a sua opinião e enriquecer a nossa reflexão. Agradeço também pelo importante feedback.
Só quero destacar que, dentro de um contexto, alguns destes clichês, como a questão da forma de pagamento são necessários. Mas devemos estar conscientes do momento adequado para usá-lo e, sobretudo, a forma que o transmitimos para o cliente. Entender isso, será um diferencial em sua carreira.
Esteja sempre à vontade para interagir conosco.
Juntos somos fortes.
Guilherme na maioria das vezes, principalmente quando atendo clientes por telefone, eu tenho o costume de usar o pronome “tu” principalmente com os homens. Devo eu usar sempre “senhor” ?
Olá Matheus, tudo bem?
Eu sugiro sempre usar senhor ou senhora, pois acredito que esta forma torna a nossa apresentação mais formal e profissional. Algumas pessoas, contudo, solicitam que a tratemos com outros pronomes, então só mudo a minha forma de me relacionar quando o cliente me dá abertura para isso.
Todavia, esta não é uma regra rígida. Esta forma de tratamento traz consigo também as particularidades de cada região. É preciso avaliar como o seu cliente de fato gosta de ser tratamento e adequar o seu atendimento a cada perfil.
Juntos somos fortes!!!