Imagine que você é um apicultor. Você levanta cedo para colher o mel. Suas colmeias esbanjam favos com fartura, eles estão tão suculentos que praticamente suplicam a sua atenção. Você porém não dá a mínima, passa direto e vai admirar (pra não dizer cobiçar) a colmeia do seu vizinho.
É muito provável que você que está lendo este artigo não seja um apicultor e esteja se questionando:
>> O que essa história tem a ver com a minha vida?
>> Como ela vai me fazer vender mais?
>> Qual a relação do mel com a crise? Aliás, a crise está muito mais para um fel (amargo) do que para um mel (doce).
E eu te digo, o apicultor desta história não está somente em nossa imaginação como eu propus no início deste post. Ele faz parte de uma realidade cruel.
É possível vender imóveis em tempos de crise?
Vou esclarecer: quantas vezes você não se viu sedento por uma venda, o que resultou numa busca frenética por novos clientes? Porém essa busca acaba sendo direcionada para mercados (colmeias) distantes, que estão além do seu domínio. Você deixa de olhar para aquilo que está ao seu alcance, que suplica a sua atenção e “passa batido”.
Você não está sozinho, eu também já fui assim. Confesso que demorei a compreender e a perceber essa atitude, mas foi na crise imobiliária de 2008, a época da tão temida Bolha Imobiliária, que esse comportamento ficou claro pra mim.
E a partir dessa compreensão, eu consegui passar pelos momentos de crise com menos traumas, mantendo um ritmo de crescimento de vendas. Aprendi que não devemos ter medo da crise, mas que precisamos aprender a nos relacionar com ela sem a ignorarmos, mas também não ficando inerte diante dela.
4 Doses Poderosas para Vender Imóveis em Tempos de Crise
Vou revelar agora a cura para suas dores. Serão quatro doses poderosas para você vender em momentos de crise, que foram aplicadas e comprovadas por mim. Não falarei de teoria e sim de PRÁTICA.
Aqui é de CORRETOR PARA CORRETOR.
Antes porém, um aviso importante: ESTA CURA É CONTRAINDICADA para os corretores de imóveis medianos, comuns. Ela vai “cortar na pele” e vai “sangrar” muito.
Se você acha que não aguenta, eu sugiro que vá embora agora.
Contudo, quem ficar e sobreviver, EU GARANTO: ganhará a glória e o reconhecimento através de MUITAS VENDAS.
Ainda aqui? Então “tire as crianças da sala”, pois o conteúdo apresentado será forte.
1/4 DA VACINA – Seus MELHORES CLIENTES são SEUS ATUAIS CLIENTES
Posso dizer que essa é a “grande moral” da história do apicultor que você imaginou no começo da nossa conversa. Por que ficar buscando mel no favo do vizinho? Por que ficar atrás de novos clientes? Por quê? Por quê?
Foque nos clientes que já te conhecem, que já se relacionaram com você. Pare de ficar buscando no vizinho (no mercado) os potenciais clientes. Preste atenção nas suas abelhas (seus atuais clientes).
Esses clientes que já foram conquistados atendem ao seu telefonema, são mais simpáticos à sua abordagem e oferta de imóvel, gostam e confiam em você.
Acredite: eles estão esperando você. Vá ao encontro deles.
Coragem, corretor!
1/3 DA VACINA – Ofereça algo novo para eles.
Nesses momentos de crise, sempre aparecem boas oportunidades com condições diferenciadas de negociações.
Todo mundo adora uma boa oferta. O que você precisa fazer é apenas oferecer.
Dê ao seu cliente uma oportunidade única. Você vai se surpreender com o potencial dessa dose para a cura dos seus baixos resultados.
1/2 DA VACINA – Invista no relacionamento com o seu cliente.
Convide-o para ir almoçar, ir ao teatro, ao lançamento da exposição, sei lá… Use a sua criatividade e promova um encontro informal com ele.
Antes da crise de 2008, o que eu fazia (quando fazia) era presentear o meu cliente com o almoço ou entrada de shows e/ou teatro. Isso era legal e dava resultado. Contudo, quando veio a crise de 2008, eu tive que me adaptar a uma nova realidade. Passei a não apenas dar um convite para o meu cliente, mas a ir com ele.
Com isso, eu me aproximava, criava com ele um relacionamento real. E como eu sempre digo: venda é relacionamento. Através dessa relação, você tem a possibilidade de gerar uma afinidade incrível, descobrindo novos aspectos da personalidade do seu criado que podem ser transformados em argumentos decisivos para o negócio.
O resultado disso: vendas ou INDICAÇÃO. E a indicação é a dose mais poderosa desse “tratamento de choque” contra a crise e, por isso, podemos chamá-la de “A VACINA”.
Escute também esse podcast: O que fazer para o seu cliente comprar com você, DEFINITIVAMENTE?
A VACINA – Vivemos a era da indicação.
É isso que importa. Estamos em um período de comoditização dos produtos e serviços, e neste contexto a indicação passa a ser o seu grande diferencial competitivo.
Portanto se o seu atual cliente, aquele com que você vem mantendo um relacionamento visando um novo negócio, não quiser comprar nada com você, faça-o te indicar para outra pessoa.
Em cada contato com o seu cliente, tente obter pelo menos três indicações. Peça autorização para usar o nome dele nos novos contatos que serão feitos, assim, as pessoas que você contatar não te verão apenas como mais um corretor, mas sim como um alguém em que se pode confiar e que merece atenção, pois você será uma indicação de um amigo.
Mas atenção: saiba como aplicar bem a sua vacina. Tenha cuidado com o “ar dentro da seringa”, isso pode causar uma séria complicação. Não deixe lacunas, afinal, relacionamento é uma via de mão dupla.
Por isso, aqui vai uma dose extra: se você tiver a oportunidade de indicar o seu cliente, faça isso! Por exemplo, se ele é um advogado, indique-o também para os seus conhecidos. Isso faz a sua rede de relacionamentos ser infinita.
Tenha em mente que uma crise muda os hábitos das pessoas e, com isso, muda também o comportamento do mercado. O processo de compra tende a ser mais cauteloso, mas isso não significa que a venda não irá ocorrer. É preciso se adaptar rápido e essas doses que te ofereci neste artigo vão fazer a diferença em seu próximo atendimento.
Portanto, coragem! Aplique-as! Comprove na prática a eficácia desse tratamento de choque contra a crise.
Eu quero te encontrar no pódio e não vou abrir mão disso. #juntossomosfortes
Quer saber como Vender mais?
Faça agora o download do Ebook Gratuito 51 Dicas Poderosas para você vender mais. São 51 dicas que apliquei em minha trajetória de corretor de imóveis que eu alcancei o sucesso que tanto desejava.
Clique aqui para fazer o seu download e aumentar suas vendas imediatamente
Quebre As Regras!!!
Receba as nossas novidades, dicas de negociação e tendências do Mercado imobiliário!
Assine nossa NEWSLETTER e fique por dentro das notícias do setor, diariamente! Inscreva-se, também, em nosso CANAL NO YOUTUBE.
Esse conteúdo é publicado sob a licença Attribution-Noncommercial-No Derivative Works 3.0 Unported.
