Muitos especialistas do mercado afirmam que o pós-venda é o início de uma nova venda. Eu discordo desta tese. O motivo é simples: eu nunca fecho uma venda. Dessa forma, promovo uma venda vitalícia, mantenho um relacionamento verdadeiro e duradouro com o cliente e garanto, assim, uma experiência única.
Portanto, a palavra de ordem é RELACIONAMENTO. Separei 7 dicas que você precisa observar com atenção para fortalecer o seu pós-venda. Quem as praticar não terá mais que se preocupar em correr atrás do cliente. Bastará administrar este relacionamento.
Seu sucesso está aqui. Coragem, você conseguirá!
1. Esteja sempre próximo e mantenha contato.
Um dos maiores erros que o corretor de imóveis pode cometer é achar que só porque um cliente já comprou com ele, esse será “seu” para sempre, sem que haja qualquer manutenção do contato. Que babaquice pensar assim!
“Sumir” da vida do cliente é como apertar o gatilho da arma que irá matar a sua venda. Lembre-se sempre: As pessoas compram de quem elas gostam e confiam e para que isso ocorra é preciso estar próximo, cuidando da “semente” da sua relação com o cliente, para que ela germine e dê frutos (resultados).
Minha dica: Após a compra, mantenha contato periodicamente com o seu cliente. Verifique se ele precisa de algo. Essa periodicidade, contudo, deve variar de acordo com o perfil de cada cliente. É preciso estar atento, pois é tênue a linha entre o agradável e o chato. Sendo assim, é necessária uma investigação do perfil do seu cliente para que o seu pós-venda seja eficaz.
Um parâmetro que usava para saber se tinha conseguido deixar de ser apenas um corretor era quando eu ligava e o cliente me atendia com uma calorosa saudação:
– Fala amigo Guilherme!
Bingo! Neste momento tinha “virado”.
As pessoas preferem comprar de amigos. 🙂
2. Mantenha seu cliente “educado”.
Esta dica muitos corretores até conhecem, mas pouquíssimos praticam. Sabe por quê? Porque dá muito trabalho!
É comum os corretores medianos abandonarem o seu cliente após uma venda ter sido consolidada. Porém, quando uma nova meta precisa ser batida, seja para imóvel em lançamento, pronto ou usado, como uma fênix que renasce da cinza, o corretor mediano retoma de maneira repentina o contato com o cliente que ficou esquecido.
Minha dica: Deixe seu cliente informado o tempo todo. Eduque-o sobre o mercado, envie informações de relevância sobre o setor, sobre a região em que ele mora. Isso é fantástico e o resultado sé surpreendente.
Use o email de forma inteligente, faça uma news com notícias relevantes.
Use seu email de forma inteligente e estratégica, faça uma “news” com notícias de qualidade e credibilidade. Tem muito “falastrão” divulgando besteiras sobre o mercado e se o seu cliente estiver “educado”, ele não cairá nestas armadilhas e não será envolvido na trama mortal dos aventureiros.
Esta dica é ainda mais poderosa se alinhada com a dica descrita no item 1. Então, quando surgir uma oportunidade de investimento para o seu cliente, você não vai precisar gastar muita energia para converter sua venda. Seu cliente estará educado. Ou comprará com você ou não comprará com ninguém.
3. Se o cliente tiver problema, resolva.
Antes da compra, o corretor está 100% disponível para o cliente. Depois da compra, o corretor se esquiva, o problema do cliente não é mais dele, então, que o cliente se entenda com outro setor. Estas são atitudes comuns para o corretor mediano e pangaré.
Minha dica: Seu cliente merece um “anjo interno”, logo, seja você esse anjo. Saiba de uma coisa: a reciprocidade é uma aliada espetacular para o seu pós-venda. Com ela, nos sentimos motivados a retribuir um favor por algo que tenha agregado valor em nossa vida.
Garanto que a solução do problema do seu cliente é uma ótima oportunidade para você gerar valor para o seu relacionamento com ele. O resultado disso para você, vendedor, é uma nova venda.
4. Arquive e aproveite as datas importantes.
Muitos vendedores arquivam informações essenciais de seus clientes, mas sequer lembram que elas existem. Muitos, aliás, acreditam que lembrar as datas importantes é função da secretária e não de corretor de imóveis.
Alguns até se contentam em lembrar apenas do aniversário. Isso é melhor do que nada, porém, é o que todos fazem.
Minha dica: Corretor de imóveis, torne-se especial em momentos importantes. Conquiste a admiração e retenha seu cliente.
Dia dos pais, das mães, das crianças (caso o comprador tenha filho), aniversário da compra do imóvel, homenagem ao dia da profissão do cliente: datas, que se lembradas e celebradas com carinho e atenção, certamente surpreenderão o seu cliente, uma vez que muitos vendedores não lembrarão.
É uma atitude simples e parece até ser clichê, mas é justamente por acreditar ser uma coisa tão óbvia que muitos corretores deixam de se posicionar como um diferencial na vida do cliente.
Tome nota: quebrar as regras não é fazer algo inédito, mas fazer aquilo que todos fazem, porém de uma maneira criativa, inovadora e inesperada.
5. Cuide bem da sua casa.
Corretores medianos não dão o devido valor aos seus colegas de trabalho, funcionários ou parceiros comerciais. Um grave erro!
Minha dica: Encare todas as pessoas com as quais você se relaciona comercialmente como seus clientes e dessa forma dê sempre o seu melhor. Isso faz uma tremenda diferença na sua vida e na sua carreira. Vivemos a era da solidariedade, da ajuda, da colaboração. Mais do que nunca, precisamos uns dos outros.
6. i9
Busque uma forma única de surpreender o seu cliente, quebre as regras, construa uma rede infinita de amigos e jamais precisará vender para eles.
Minha dica: Não tenha medo de inovar. Mesmo que cometa algum erro nesta tentativa, você estará ganhando novos aprendizados e experiência. Isso é fundamental para o seu processo de evolução.
7. 3 + 3 = 7
A nossa última dica vem de uma dúvida de uma leitora do blog que me questionou sobre o momento ideal de presentear o cliente.
Apesar de não ser uma prática difundida, acredito que o ato de presentear o cliente com uma lembrança carinhosa seja uma estratégia espetacular para a consolidação de relacionamentos duradouros.
Minha dica: Se for presentear o seu cliente após uma compra, NUNCA faça nos dias imediatamente seguintes à venda. Dê um tempo de pausa de pelo menos 7 dias. Caso contrário, o corretor pode passar a impressão de “interesseiro” no pior sentido da palavra.
Conhece aquela expressão “toma lá, dá cá”? Pois é esta a percepção que o cliente pode ter ao receber um presente imediatamente após a compra. E esta impressão nada tem a ver com um pós-venda e sim com uma relação de troca. Se for presentear, faça sempre por um motivo que não seja a compra, mas uma CAUSA para o seu cliente.
O meu desejo é que a partir deste post e aplicação destas dicas, cada contato seja um relacionamento e cada relacionamento seja um passo a mais rumo ao pódio. #quebreasregras.
Um cliente pode valer uma venda para muitos corretores, mas para mim nunca é uma venda. Eu construo relacionamentos.
Podemos fazer diferente, podemos fazer melhor.
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